终端标准管理[1]_终端标准化管理

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【终 端 标 准 管 理 】

一、终端展示规范

终端展示规范就是通过有效的商品陈列、终端生动化物品布置、加强终端售点对消费者的吸引力，营造气氛，引导促成消费，实现售点及整体品牌形象的迅速提升，提高在众多竞争同行中的品牌地位。

1、终端的表现形式有：商品及包装、商品的形式、商品的附件、VI表现等；售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）；宣传品（说明书、宣传手册、折页、DM、店招、广告牌、灯箱广告、夹报、小报）促销物（挂牌、海报、POP、堆箱、礼品、积分卡）辅助展示物（展柜、专柜、X展架等）；陈列位置与陈列方式；整洁度、美观度；与同类竞品相比的区别等等。

2、终端的管理:

POP的作用：在有限的空间能引起顾客的注意；可以配合媒体广告和主题促销；可以为促销和特价活动做广告；可以传递本产品的自豪感；协助销售可以赢得店家支持

投放POP的方法 ：确认在视线高度、最显眼的位置；寻找焦点广告位置，保留尽可能长的时间；避开广告过于集中的地方；争取客户许可，将旧的焦点广告清除，定时对本产品POP进行清洁和更新；确保每个终端都有本产品的POP；坚持自己人员张贴

3、售点的宣传与展示是实现销售关键的“临门一脚”

店头广告宣传品，主要有五大类：海报、宣传单、标示牌、立牌、说明书、吊旗、海报、横幅、旗帜。店面广告宣传品的好处：好的宣传品可以节省促销许多的时间与说明。让店头和消费者更容易接受商品。增加销售利润让消费者更加了解商品，进而产生购买意愿。刺激冲动性购买。

4、店面广告宣传是商品展售中影响销售和提醒消费者购买的最后绝招，因此宣传品的成功与否，自然会直接影响到商品展售整体的成败。影响店面广告宣传品成功的5个因素：陈列点；造型设计；高度合适视线高度；大小；与产品及环境的配合。

5、终端业务员应注意事项：设计、选择宣传品要有创意，要适合特定的终端。一个好的促成物不仅要在店面里能够抢眼醒目甚至要强过竞争品牌。注意在陈列位置上不要放置两种以上的宣传品。注意宣传品的时效性。

6、支持终端商品展售的方法：新产品策划；陈列奖励；广告支持；试用；管理上的咨询服务；提供广告与促销活动的店面广告宣传品；货架陈列计划；商品展售计划；市场研究计划；提供宣传卡等资料。

7、陈列要求：柜台后面与视线等高的位置；中靠左的货架位置；柜台上的展示位置；柜台前的陈列架；争取从窗外可以看见的位置

8、终端生动化：使终端与其它产品（尤其是竞品）有明显的展示差异，使消费者能明显的看到产品、产生购买行为。终端生动化的主要内容包括：商品的陈列位置、陈列方式、整洁度、鲜明性，以及存货管理（安全库存）；DM、POP、小报等张贴位置、发放方式；对售点人员的要求。

二、终端工作技巧

1、对终端工作人员的管理

企业对终端工作人员的管理表现在以下几个方面：

（1）报表管理：主要报表有工作月总结表、竞争产品调查表、终端岗位职责量化考证表、样品及礼品派送记录表、终端分级汇总表等等。

（2）终端人员的培养和锻炼：岗前、岗中培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，放手独立工作；

（3）终端监督：管理者要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。

（4）终端协调：对终端工作人员所反映的问题，一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决。

2． 如何与营业员进行亲和、沟通？

（1）承诺实际利益，向营业员讲明推荐本公司产品有何好处。

（2）主动沟通，用一半时间迎合对方，说对方关心的内容，另一半时间谈产品。

（3）想办法帮其一些小忙，多跑多联系。

（4）任何时候都不要轻视她们，介绍自己、介绍产品销售情况。

（5）选择营业员在相对清闲时接触她们。

（6）设计有奖问卷，发放给营业员，交卷后给予奖励措施。

3．终端工作前的筹备工作

（1）掌握所辖区零售店的数量、位置分布图及相关人员名单。

（2）明确场/店内、柜台布置，便于工作出宣传品的张贴摆放情况的安排。

（3）明确终端分类：大型终端：繁华位置、人流量大、在当地有代表意义、数量少。中型终端：一般规模零售店，数量多。

小型终端：小型的零售店，数量少。

（4）明确宣传品如何使用。

（5）熟悉如何与营业员进行沟通。

（6）熟悉公司每一阶段的促销活动和如何开展活动及与促销活动应配合的工作，与竞争产品对比优势和劣势。

（7）熟悉在终端竞争中对付紧急突发性事件。

4．终端形象树立技巧？

陈列标准：对于公司产品在零售店铺货时，尽量陈列于顾客一眼可见的位置，最好能让自己公司的产品摆放在一起，形成系列。

A、零售店树立形象考虑要素？

（1）第一印象如何？（2）地理条件如何？（3）能否吸引过往行人？（4）客人是否容易进入？

（5）场内通道合理吗？（6）场内照明情况如何？（7）场内是否适合目标消费阶层？

（8）是否能为公司提供吸引顾客注意的柜台？（9）柜台的宽度如何？

B、陈列产品考虑要素？

（1）价目及标签是否明确，是否被遮住？（2）产品是否齐全丰富？

（3）墙壁、空间、架子、立柱是否有效利用？（4）产品是否排列得易于购买？

5、消费者的几种购买心理？

（1）已有明确目的，指明购买行为。

（2）已有明确目的，受终端影响临时改变主意。

（3）有需要，但无明确目标，终端推荐决定购买。

（4）无急切需要，受终端影响临时决定购买。

（5）根本无需求。

三、终端管理12条军规

如何有效的对终端工作进行高效率的管理，将是决定终端工作成败的关键！

第一条：人员得力心态为主：如果没有一颗很好的从业心态是根本干不好终端推广工作的，心态不好的即使业务素质再高也坚决不用，以免留下后患。

第二条：团队建设持之以恒：一个优秀的业绩必定来源于一个优秀的团队，但是优秀的团队决不是生而有之，必须经过持之以恒的长期的培养才能形成。把团队建设贯穿在整个业务进展之中，充分利用每一个机会进行。

第三条：底子清晰杜绝模糊：底子是指终端的基本情况，决不容许出现模糊现象的出现。

第四条：详细分类重点明确：根据以上情况对将要开发的区域进行分类，首先进行重点区域和非重点区域的初步划分，确定产品的重点攻击区域，其次对终端进行各方因素的综合考虑进行A、B、C分类。

第五条：样板拉动明星效应：在开发初期，根据前期重点分类的情况，在人力物力上对一些终端进行重点支持，从产品陈列、终端包装、营业员口碑、促销活动、宣传推广等五个方面努力，在每个区域内成功树立若干个这样的五好明星店。

第六条：分层推进戒急戒躁：产品铺货、终端陈列、终端包装、营业员口碑、促销宣传等终端工作必须分层推进

第七条：分工清晰职责明确：各区域经理、主管以及业务人员要进行明确的分工，制定每个人的详细的工作职责和工作标准，每周每月详细的工作计划、深刻的统计分析和工作总结、工作难点职责范、每周每月的工作目标，要让每个人明确自己该干哪些工作，不该干哪些工作，工作中的重点所在，哪些工作具备什么样的工作标准和考核标准。

第八条：计划翔实严格紧凑：实行严格的计划管理制度，决不允许无计划的开展工作，没有效率的工作等于没有工作。

第九：严格考核决不手软：考核过程中要坚决杜绝人情管理现象的出现。没有落实没有检查考核的工作都会成为空头支票。

第十条：以干代训案例提升：例会结束后预留时间，针对典型业务问题进行集中讨论集中会诊，在讨论的过程中逐步提升整体业务水平的素质

第十一条：标准管理模式推广：在实践过程之中，摸索出一套适合自己产品特色的终端标准化管理模式，标准化内容包括工作职责、例会制度、业务考核标准、统计坚持的制度和内容、整体工作模式等，在提炼成熟之后就可以迅速的推广。

第十二条：激励政策合理有效：制定一套合理有效的激励政策。内容包括奖金、晋级、通报奖励、总经理特别奖、发展机会和培训机会等，最大限度要调动各级人员的积极性。