三个方向深度解析兽药营销_市场营销专业深度解读

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三个方向深度解析兽药营销

兽药营销人对于市场谈变化 在兽药营销工作中，通过亲临市场一线以及从经销商手里获得的市场信息来看，养殖规范化已经成为行业发展的大势所趋，规模化、专业化养殖是行业正在逐渐努力的方向，而且这三者间的发展关系是彼此影响、相互依存的，具体表现在以下几个方面：

养殖规范化的提高，使养殖户在养殖环境、设备、预防保健、疾病诊治等各个环节上都需要一定的成本投入，没有这种意识的散养户就会徘徊在市场边缘，逐渐退出养殖发展市场，这就催生了养殖业向规模化方向转变； 伴随着规模化、集约化程度的提高，人们从养几头猪、几千只鸡过渡到大型养殖一条龙企业，比如一些大型原种猪场、种鸡场等，它们的快速发展得益于集约化的程度，而且这些规模养殖企业的规范化程度会更高；

规模养殖、规范化发展必须要有专业的管理模式，也就是专业的人做专业的事，现在很多小养殖场发展成大的养殖企业，他们的系统管理制度也在逐渐强化，包括其财务、销售团队、服务等都向系统化、完善化方向过渡。

面对养殖趋势的转变，经销商发展不仅不会受阻，反而会使其发展更加正规、运营机制更加合理、成本控制得到更好的体现，那么，经销商该如何从变化中求发展？

（1）逐渐实现经营、管理的公司化运作是经销商顺应趋势发展的必然，依托自己的销售团队、密集的网络、规范的发展，实现公司服务、销售、品牌的完善建设，是经销商服务这些养殖集团企业的基础；

（2）伴随着GSP的正式实施，对于那些以兽药经营或门市为主的经销商，及时通过认证并严格按照制度规范经营是未来经销商立足兽药经营市场的门槛，没有GSP标准的经销商将会逐渐退出历史舞台；

（3）服务、职能全面化、智能化，将会成为经销商的经营附加值，包括技术、产品、信息等方面的服务，现在很多中间商、养殖合作社，都把能否为养殖户提供更大的信息搜集空间、让养殖户在第一时间获得效益，作为其服务的一个主要方向。可以说未来的兽药经营市场，谁的服务好、到位，谁就会有发展的一席之地，谁具有更多的优势，谁就能获得更大的价值和附加值。

兽药经销商向谁要效益？

作为兽药经销商，我们要想赢利，离不开以下几个方面，即销售的数量、销售利润以及长远的经营之路。那么，经销商如何从这三个方面来要效益呢？

一、向扩张市场份额

扩大下游客户的数量，这里既可以是二批经销商也可以是养殖户，但这些市场一定是我们之前没有合作过的客户，先将自己的产品定位在那些比较容易拿下的市场上，然后再由点到面形成网络，把这些标杆型客户作为宣传自己产品形象的旗帜。

二、守市场，稳定老客户

对于先前开发的老客户，一定做好各方面的维系工作，现在激烈的市场竞争，开发新客户需要投入较多的人力、财力、物力，稳定好既有客户群体也是增加市场份额的一项重要工作，即便原有开发的客户现在不是你的了，也要把你的经营观念、理念传输给他们，使他们提到你不会有陌生感。

三、场重组，对客户进行资源整合作为经销商，我们下边可能还有二级商或直接是养殖户，对这些下游资源，你是否进行过分析，哪些是你的主要盈利客户，即所谓的大客户；哪些又是可有可无的客户？这里我们做个比较：比如，某镇的A经销商，一年的销售量为5万，而且还经常出现欠账情况，这样的客户资源就是可有可无的，也就是我们经常所说的“鸡肋”客户；同样在这一市场，经考核发现B一年能销到10万，这样，我们就要在市场安全的情况下，适时将A类客户换成B类客户，即需要第三方销售B的介入，这也就是通过整合市场资源，发现B客户，减少A客户。

有人会说，这样做是不是有点不厚道？假设，有一只狼抓住了一只羊，羊乞求说，能不吃我吗？我们想狼会不会吃？商业竞争就是适者生存，没有对与错，但要考虑并处理好A客户的后续问题，保证市场有序正常进行。兽药营销未来发展方向探讨

1.营销创新是兽药行业发展的内驱力。

结合我国的实际情况，笔者建议未来兽药营销创新应从以下方面努力—— 由“变态市场”向“准常态市场”转变，由游击战上升到阵地战和持久战； 由单一的产品竞争上升到企业资源竞争，从卖产品到卖理念、卖方案； 实力较强的企业可以实施“区域事业部模式”或“产品线模式”； 小型企业可以实施“重点市场模式”； 做中小养殖场可以采用“会议营销模式”。2．科技创新是企业赢得未来竞争的不竭动力

产品多元化策略和新产品研发会成为兽药企业关注的焦点，产品概念的炒作、花样翻新的促销，已失去了威力，企业核心竞争力主要表现为强大的产品研发能力，谁能在研发工作上取得先机，谁就会成为兽药行业未来的领军企业。用心为养殖行业发展保驾护航，想养殖企业之所想，急养殖企业之所急，吸纳或联合大专院校、科研院所优秀科研人才，学习借鉴其它领域和国外先进经验，争取政府支持，努力研制新产品是未来赢得竞争的关键。3．兼并重组向规模化方向发展是行业快速进步的途径

任何一个行业的变革，起决定作用的是其自身的发展规律，动保行业的发展趋势也应是趋于集中和规模化，发展原则是资源最省、效率最高、结构最合理。有理想的企业家可以组织区域市场上的同类兽药企业，大家资源共享，合并企业的共性职能，如，研发、生产、培训、策划、人力、物流等，通过提高资源利用率降低经营成本，把有限的资源投入到市场开发和服务上，通过打造专业化的大企业集团提高市场占有率。4．兽药经销商将成为终端和品牌的服务商

未来兽药经销商会向一体化进程发展：“向前一体化”——成为提供初级产品、服务、回收最终产品的一条龙服务商，如，目前有的兽药经销商已经开始把养殖场的鸡蛋收回来寻找出路，同时帮助养殖户进鸡苗并提供一系列的支持；

“后向一体化”——成为厂家区域化的经营服务机构，比如做省市总代理，这部分经销商要努力提升自身的专业技术水平，减少对厂家的依赖；

再次，是厂商互相渗透，经销商成为厂家营销及服务队伍中的一员，结成战略联盟，厂商之间不仅是生产和销售的关系，作为生产企业，必须为经销商的未来发展考虑，反过来经销商要及时捕捉养殖一线疾病流行和产品使用情况，比如当地流行什么样的疾病、需要什么样的产品、什么样的产品有效、什么样的包装受欢迎等等，经销商要为企业提供这些信息，只有彼此互相关注对方利益，才会实现企业和经销商的共同成长。5．建立区域服务型垄断企业是实施品牌营销的捷径

质量可靠、信誉良好的兽药企业能够长久生存，其品牌会逐步树立起来；相反生产假劣产品的企业必将被市场淘汰，兽药增值是有限的，兽医技术的附加值是无限的，优秀的兽药企业未来可以尝试以畜牧兽医技术服务为主导，开展社会化、合同化服务承包，建立区域服务型垄断企业，这也是兽药企业进行品牌营销的一个捷径。