宾馆营销方案lu_宾馆营销方案

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宾馆营销方案

宾馆营销由销售部负责，是对外处理公共关系和销售业务的部门，销售人员的形象，直接影响宾馆的声誉。所以销售部也是树立良好公司形象的一个重要窗口，它对宾馆进行决策，为经理人制定销售方案，为宾馆开辟销售渠道，疏通关系网络，实现公关互联，极高经济效益和社会影响力都起到了重要作用。

一、市场定位

根据周边宾馆档次、环境、价位、服务以及竞争情况作出自己的定位。

二、目标市场:

1、政府、企业、公司员工到本地出差的客户；稳定性高，不具有太强的季节性。是非常有潜力的客户类型。

2、各个旅行社的旅游团队；稳定性低且具有明显的季节性，聚集在一个时期。

3、各大小公司展销会、培训会；如：三一重工、徐州重工的订货会，保险公司的培训会。

4、零散客户；零散客户时刻都有，所以抓紧零散客户很重要，可以给公司在淡季创收。

三、产品营销渠道

1、网络平台销售。

2、电话销售。

3、与旅行社，旅游团合作。

4、与政府机关建立业务往来。

5、与餐饮企业合作。

6、与大型企业合作。

四、具体实施方案

1、会员价

宾馆制作会员卡，免费办理会员，凭会员卡入住可享受8.8折优惠，可积分送礼。

2、限时特惠房

例：当日晚上10点后，商务客房以X元特价出售或赠X元左右的礼品。因个人思想不同，有很多顾客为这礼品前来。使用说明：建议为防止顾客出现期待效应，而且在不影响客房正常销售的情况下，酒店应只针对某些入住率偏低的房型进行促销。截止日期和入住率的标准，由酒店根据实际情况决定。

3、礼品房

例：礼品房应该是酒店根据之前一段时间的客房销售情况，对某些总体入住率较低的房型，进行一种赠送礼品销售的方式。此种方式不限时段，起始终止时间由酒店自由确定。

4、超级团购价

例：买10送1，凡当日一次性同时入住11间客房，可减免1间价格最低的客房房费或一次性同时入住十间以上含十间送结款人二百元左右的礼品。很多结款人因礼品会是我们长期客户。多

为单位团体。使用说明：此类促销多用于集团客户和团队客户。

5、延时促销

例：如果连续住宿4夜，则1夜的住宿免费！或连续入住4夜送X元的礼品一份。有很多顾客即报销了房费又得到了礼品。你不让他来住店都不行。使用说明：此类促销多用于同种房型的续住，而续住不同房型多则不退少则补。

6、提前预购价

例：提前X日预订2013年6月某房型并即时确认，可享受8折疯狂优惠。使用说明：此种促销手段要求提前预订，多出现在淡季促销中，且限定某些房型，对付款或确认也有要求。

7、常客礼品体验

例：在3月内，住宿超过6次，第7次入住时送X元左右的礼品一份。使用说明：此种促销旨在提高顾客的忠诚度，所以建议按入住的次数，而不是房间晚数为标准。而礼品的强度，也可由酒店根据当日的酒店客房的入住情况作灵活处理。

8、热点事件促销

例：开学期间，所有学生凭录取通知书入住酒店可享受8.8折优惠或送礼品以增加对酒店的认知度。使用说明：此类促销多以社会事件为契机，如开学、妇女节、情人节、圣诞节等等，但受制于热点的时效性，只能短期使用。

9、特殊人群促销

例：新住客超值体验价，所有第一次入住酒店可享受8.8折优惠

或送礼品以增加对酒店的认知度。使用说明：此类促销多为酒店根据自身特点细分市场而定，并且可以长期使用，但需限定房型。

10、商家联合促销

例: 凡持XX卡的顾客入住酒店，结帐时可再享受9折优惠。使用说明：此类促销多以商家强强联合、互相共享其用户资源，而且可不限房型并长期使用。

11、限量超值抢购价

例：X元超值体验价！标准房每日限量10间且只能预订１晚，先确认先得！使用说明：此类促销短期内具有很强的广告效应，但为保证酒店效益，房间不宜过多。

12、最低承诺价

例：2013年6月，某顾客可以多次以一定价格入住某房型。在有房情况下，规定时段内，可多次享受此房价。使用说明：此类促销多用于淡季促销活动，建议预收房费并限定入住次数。

13、优惠顾客拓展奖励计划

例：2013年6月1日至6月31日，每月只要介绍新顾客累计达3名且每位新顾客在当月酒店消费达X元，可送X元左右的赠品。使用说明：此类促销需要酒店做好顾客的推荐人相关资料的纪录工作。

五、建立灵活的激励营销机制

1、通过订房提成提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。

2、与周边餐饮企业的管理人员有偿合作（合作方案附后）。

3、与周边具有会展、培训、销售活动的有大量住宿需求的大中型企业主要领导进行有偿合作（合作方案附后）。