发展商业地产应把握的几个问题_商业地产的发展趋势

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发展商业地产应把握的几个问题

大连项目公司物业 陆民杰

经过多年的探索和积淀，万达终于找到了一条符合中国市场化、城市化发展进程，具有万达特色的，又好又快发展的道路，这就是开

发、建设、经营城市商业综合体。其好处是不言而喻的。首先，对企

业来说，可以获得稳定的现金流和资产、土地升值的双重利润，为“百

年企业”奠定雄厚的物质基础；其次，有利于规避房地产开发同质化的激烈竞争，迎合政府城市化改造和提升的需要，以较低的价格拿到

项目；再次，它能够为当地人民，提供“一站式”购物、休闲，方便

办公、居住集合体的同时，为政府创造就业、税收和城市形象工程，其社会效益不可估量。实践证明并将继续证明，随着中国市场化、城市化进程的加快，城市商业综合体的发展必然会有更加广阔的前景。我们必须抓住机

遇，加快发展。那么，怎样才能更好地做好商业地产呢？笔者认为：必须“坚持一个中心”、“两个重点”、“一条生命线”。即：以经营为

中心，管理和服务为重点，招商为生命线。

一、坚持以经营为中心

经营，特别是持续经营，是商业地产永恒的主题，它是商业地产

与住宅地产的本质区别。坚持以经营为中心，就是要从项目选址、设

计规划、施工建造、招商运行等全面考虑项目的满场、旺场、安全和

持续运营，以获取最大和长远的经济和社会效益。

要把以经营为中心的思想贯彻到项目建设的全过程。一方面，在项目选址、规划设计上要全面考虑市场容量、进出交通、地点显著、物业互补、业态相容、人流动线等要素，以有利于开业后的持续经营。

好的选址、规划和设计是项目成功的一半。另一方面，一定要确保工

程的质量。商业综合体是人流的集散地，如影城之类屋顶跨度大、施

工要求标准高，更需精益求精、慎之又慎。以机电为核心的设备设施

系统是物业的“五脏六腑”，特别是确保消防系统的高质量更是重中

之重。早期加入的物业管理人员应强化责任心、钻研业务，对规划、设计、施工提出有利于经营，方便管理的合理化建议，同时对商业设

备设施地安装进行跟踪，为物业的安全持续运行奠定良好的基础。要把以经营为中心的思想贯彻到商业物业运营的全过程。一是要

把经营放在首位。要精心做好市场调查，确定经营定位、业态布局，做好主力店招商和步行街招商。要确保满铺和满场开业，实现“一炮

打响”。要加强宣传推广，包括对综合体的宣传、规模促销活动等。

同时通过齐全优质的商品、合理的价格、优雅的环境、一流的服务吸

引大量的客流。使不知道万达广场的人知道万达广场，知道万达广场的人来万达广场，来万达广场的人在广场购物、休闲，同时感觉很好，下次再带动别人一起来消费。二是要积极开展多种经营。客流量多的商场是一个聚宝盆，遍地都是黄金。要在不影响环境，确保安全的前

提下，突出重点，开展全方位的创收活动。三是要控制成本。采取各

种措施，杜绝浪费、规避风险，全面实现节能降耗的目标。以最低的成本，获取最大的经济效益。例如对空调和照明的管理在满足租户、顾客和工作需要的情况下，实行科学管理就可以节约可观的能源费。

二、坚持以管理和服务为重点

在坚持以经营为中心的前提下，商业地产的运营必须把管理和服

务作为工作的重点。管理和服务是商业物业持续经营的基础，它好比

是车之两轮、鸟之双翼，缺一不可。

一是抓好经营管理。经营管理的主要目的，就是要通过稳场和旺

场经营，确保租金和物业费的收取，同时不断提升物业的租金水平。

在确定经营定位，经营业态、经营布局的基础上，主要做到“八个统一”即：统一招商、统一租金价格、统一开业和营业时间、统一经营

方向和形象、统一标识和店招、统一商户管理、统一宣传推广、统一

现场布置。对于商业运营管理来说，经营管理是“皮”，其余是“毛”，“皮”之厚实，“毛”才能丰满。经营管理是“纲”，纲举才能目张。

二是抓好物业管理。商场的物业管理对物业的保值和增值起到至

关重要的作用。物业管理是多方面的，但主要应抓好设备设施和安全

管理。设备设施管理是物业管理的核心。除非遇到突发情况，商场的特点就是一旦开业，就不能停业。为此，必须确保设备设施始终处于

良好的运营状态，以满足持续营业的需要。要利用非营业和空隙时间，做好设备设施的维护保养工作，在确保安全正常运转的同时，延长设

备设施的使用寿命。安全管理是商业物业管理的重中之重。商场物业

管理人员应牢固树立：“一切工作安全第一，安全工作消防第一”的思想。2008年1月2日，新疆德汇广场，因安全管理不落实，至使

大火烧了69个小时，有5人死亡，经济损失近十亿人民币，有关人

员已被拘查。这一惨痛的教训必须认真的汲取。要认真落实“预防为

主”的方针，“未雨绸缪预防在先，亡羊补牢已经太晚”。安全管理的关键是：强化安全意识、落实安全制度、完好设备设施、严格安全责

任、完善应急预案、及时控制事态。

三是抓好现场服务。业主、租户、顾客都是广场的上帝，为之做

好服务是我们的天职。要在认真抓好工程维修、保洁保安、秩序维护、信息培训、店铺装饰、行政事务等服务的基础上，抓好必要的特约服

务。要把亲情服务、细致服务、及时服务、个性服务的优良传统融入

到商业物业管理之中，形成稳商、亲商、旺商的良好氛围。

三、坚持以招商为生命线

做商业地产难，难在招商。实践证明，招商是商业地产的生命线。

经过几年的探索，万达创造了“订单式商业地产”的模式，即对预定的业态和主力店，先进行招商，后进行规划设计、施工建设，取得了

巨大的成功。其理念和案例已经写进了物业经营管理的教科书。同时

集团对正在开发的商业物业采取了“只租不售”的原则，克服了发展

初期由于产权分散，不便于招商和经营管理的弊病。另外，随着万达

商业地产知名度的提升，和城市商业综合体凝聚人气的优势，为招商

创造了良好的条件。我们必须充分利用，进一步优化招商工作。最近

从月刊上看到了朱学伟、黄志刚分别写的《招商几点原则》，和《成都万达广场步行街招商感悟》，笔者十分赞同，并想补充几点：

第一，要注重招商的策略。

1、以点带面。注意选择品牌号召力强、销售力强、符合档次规划的商家，优先在我们预定的范围内选铺，首

先入住，带动其他商家进场定位。必要时给其一定优惠政策，如租金、免租期。

2、行业帮助。注意与零售、服装、家电、家居等权威性行

业协会及组织建立保持良好的合作关系，充分发挥其行业内部影响力

及其广泛的商户资源。

3、事前控制。保留部分好的经营位置，暂不

推出，以备外地或者谈判周期较长的好的品牌进入，同时可以避免因

调整带来的纠纷。另外对同类商品不同商家，进行一定数量和质量的控制，营造健康的竞争环境。第二，要注重招商的质量。招商的质量关系到招商的成败，乃至

会影响的整个商场的持续经营。为此在确定经营定位、业态和布局后，必须把优质商户招进商场。优质商户的主要标志是：品牌旗舰店、省

市总代理.；有目标客户群、性比价好、销售力强；有一定的经济实

力、经营经验丰富；声誉好、诚信经营；能带来人气，舍得装修，店

面形象好；有特色和个性鲜明的商品；产品利润较高，能持续经营的商户等。招商人员必须从商场长远利益出发，以高度的责任心，千方

百计引进最优质的商户。

第三，要注重开业后的再招商。招商要贯穿于商业物业运营的全

过程，所谓调整招商就是要在开业后把商场的商品、品牌和商户进行

局部的调整和全面的优化，这是调整招商的目的所在。要通过各种方

法弄清商户的销售业绩，进行末位淘汰。不断充实品牌优、销售旺、声誉好、吸引人气的商户。如大连迈凯乐商店，就是利用扣点形式，掌握各商户的销售量，进行末位淘汰的。未采用扣点或统一收银的商

场，如何掌握租户的销售量，同时取得广大商户的公正评价是一个值

得探讨的问题。有的商场建立了商场经营管理委员会，定期对各商户的经营情况做出客观的评价，而后进行淘汰，这不失为一个好的办法。总之，发展商业地产，开发城市商业综合体是一个复杂的系统工程。我们必须认真总结过去已经取得的成功经验和一些局部和环节上的教训，以发扬优长，持续改进，避免问题的重复出现。同时要不断研究商业地产发展的新情况，解决新问题。可以相信，随着商业地产的快速发展，董事长提出的“国际万达、百年企业”的宏伟目标一定能实现。