业务员,你能为经销商带来什么_业务员如何发展经销商

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业务员，你能为经销商带来什么

厂家为了更好地扶持区域的经销商，往往会外派许多驻地业务员，来协助开展区域的业务工作，在太阳能行业也不例外，那么外派的业务员应该如何协助经销商来做好区域市场呢？不同的公司有不同的操作方法，但不管如何，首先是要明白自己的身份，自己是一个服务者，是一个为经销商服务的人员，我们的职责就是服务、服务、服务，而不是钦差大臣，来指手划脚、给经销商添乱的。明白了自己的身份后，先不要直接与经销商侃侃而谈，因为没有调查就没有发言权，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行，而是要先跟着经销商的业务员跑上十天半个月，这样不但能更快熟悉市场环境、清楚下一步的工作计划，而且同时也会发现大多数的经销商老板还是很通情理的，只要你能舍身处地的为他着想，给他做实事，那么你跟他的关系就能很好的建立和发展下去。也正应了那句话“世间自有公道，付出总有回报。”

在与经销商朋友沟通的时候，总会听到这样或那样的声音，最近，有一个共同的问题引起了我们的关注！

目前，太阳能企业大多是依靠经销商实现产品销售、拓展销售范围的，他们往往会派出一两个业务员负责一个省甚至几个省，而这些业务员就成了企业与经销商沟通的一个重要纽带。

然而，这些业务员有时却并不能实现其工作职责，他们有时虽然会与经销商打成一片，直呼哥们儿，但却总觉得对经销商无话可说，而更有些业务员只是一天一趟，或是一天一个电话不断地询问，还有的，只是一味地去找经销商，问其是否提货，其他一概不谈。山东的于先生就有这样的苦恼，他说，来找我的业务员只是一味地问我是否提货，我的货卖不出去，能提货吗？厂家在销售这方面对我们的协助太少了。湖北王先生也说，一天一个电话，要不就是天天进店晃悠，我们看了就心烦。

能否积极主动地拜访经销商，保持密切、有效的沟通是业务员销售成功的重要条件之一。实际上，许多企业存在共同的话题，一是业务员虽然定期拜访经销商但只是机械地完成公司交代的一些事务，和经销商交流少，不知说什么话，没有发挥主动性和影响力；二是业务员虽然和经销商交流多，但多为纯粹的吹牛聊天，没有把在工作上对经销商施加影响力作为重点。

和经销商交流是业务员工作的主要手段。面对激烈的竞争，大多数经销商希望自己经销产品的厂家业务员素质高，能从业务员那里得到更多的信息，得到更多的指导和帮助。所以业务员应抓住每次见面的机会，大力施加自己的影响（包括经销商内部所有和公司产品销售相关的人员），树立良好的形象，赢得尊敬和信任，从而引导经销商的支持、重视。探讨的话题可以包括：

1、谈销售形势。（1）销售市场形势：可以请经销商介绍最近市场的销售情况，好体现在哪里，不好是什么原因，哪些类型产品好卖，顾客购买有什么特点，经销商最近有什么打算等。（2）厂方形势：厂里最近哪些区域销售好，在营销管理上有什么大的动作，有什么大的事情发生，推出什么样的新产品，有什么对经销商有利的好消息等。（3）行业销售趋势：本产品行业有哪些新闻，邻近区域市场怎么样，哪些经销商做得比较成功，成功的策略是什么，竞争对手有什么动作，当地市场其它同类产品市场销售怎么样等。

2、谈产品。厂里最近有什么新的品种，哪类产品、款式销售呈上升趋势，哪些呈下滑趋势，竞争品牌有没有出新品，其新品有什么特点，我们应开发什么新产品。

3、谈顾客。本地顾客有什么特点，邻近区域顾客有什么特点，顾客喜欢什么样的材料，喜欢什么样的款式，当地流行什么，不同层次的顾客消费有什么特点，发生在顾客身上的逸闻趣事„„

4、谈经验。公司其他经销商有什么好的经验，竞争品牌有什么好的经验，其他行业有什么好的促销招数，最近做什么事受到启发，读了什么好书，书中内容是什么，在管理上应怎么改进„„

5、向经销商请教。征询经销商对公司产品、服务各方面的意见，向经销商说明自己的工作计划和打算（不便泄露的除外），请经销商评价优劣；向经销商请教如何开拓新的市场，工作中碰到的困难怎么解决。每个人都希望在别人面前充分展示自己，被人请教是一件非常高兴的事。向经销商请教能充分打开经销商的话匣子，有助于深入、长时间的沟通。