经销商选择_怎么选择经销商

经销商选择由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“怎么选择经销商”。

经销商选择

一、为什么要选择“经销商”

1、给营销界“商超过热”现象降降温

如何“挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题，而且有点“热”过了头，似乎卖

场已经成为日用品企业营销工作的重中之重。毋庸讳疑，商超是未来趋势，是产品形象窗口，不可小视。但目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额还是集中在零店、批发商、经销商。从全国市场的角度看，目前渠道的主流

绝对不是商超，销量还是要靠经销商、批发商、零售店来完成。

2、经销商管理的重要性、迫切性和复杂性

靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，一定会“亏大”。没有各级经/分商的踊跃参与，厂家不可能创造流行、维持流行！制造厂想立足于市场，必须将产品通过经

销商、批发商分销，扩大产品的覆盖面，能否有效管理经销商，调动各级经销商的积极性，很大程度上决定了企业能否生存。

3、经销商管理企业需自省

公司需要考虑：

※你选择经销商是按既定标准、认真考察，还是只要有钱进货，来者不拒？；

※你的经销商政策是否回避了“高销量者高返利”的误区？

※你能定期掌握各地经销商的库存吗？

※你了解各地经销商的出货网络和出货价格吗？„„„„。

二、经销商管理动作分解营销

1、经销商选择的整体思路、标准、动作分解、动作流程：

解决一个问题最好的方法是防止问题的发生、想有效管理经销商，先要学会如何科学的选择经销商。

A、经销商选择的思路

选择经销商不是越大越好，选择经销商要全面考虑。不但要考察他的实力，还要看他是

否有强烈的合作意愿、商誉、口碑、终端网络、行销意识等综合指标。，B、经销商选择的动作分解

选择代理商，需要要做到：问什么话、走访那些区域、观察什么现象、搜集什么数据、怎

么发问、怎么走访„„„才可以逐一落实对以上指标的评估。

C、动作流程给业务代表更感性的认识

业代需要一个完整的工作流程。首先到陌生市场下了车先干什么、后干什么、再干什么。

到一个地方要及时把握当地环境，以及商业氛围及当地人群性别年龄以及消费状况。以便更

好的收集资料。

2、如何促进进准经销商的合作意愿

对于经销商，没有签订合同最多只能算是“准经销商”，这就要求我们怎样分析客户的心态，谈判前做什么准备，谈判时要选择怎样的环境，什么时保持沉默，什么时候要陈述观

点，第一句话讲什么，经销商常见的疑虑和异议是哪几个，什么时候反驳，怎样反驳等等。

3、经销商日常拜访流程

业代和经销商打交道，要介绍产品、要宣讲政策，名片递送以及售后服务等等„„ 对

于远些目标客户，需要早上坐车去，晚上坐车回，中午再吃顿饭，一天有效的工作时间其实

不超过四小时。在这有限的工作时间里，业代要有一个清晰的方向感，拜访经销商先做什么，后做什么，再做什么。见了经销商第一句话说什么，针对经销商问的什么？应该怎么应答？ 有了清晰的方向感，业代的工作才会更有效。

4、企业行为对经销商的管理

经销商的管理不仅仅体现在业务操作层面，企业对经经销商的年终返例政策、销售奖励政策、账款政策、企业的经销商大会、企业业绩分析系统对经销商发展客户起到更好的作用„„„

三、选择经销商

企业刚刚进入陌生市场，直营成本太高，所以利用经销商的力量低成本进入市场实现销量。

一、经销商选择的思路

思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。

思路二：选择经销商考评要全面

1、实力：经销商的人力、运力、资金、知名度；

2、行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商（坐商）；

3、市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样；

4、管理能力：经销商自身经营管理状态如何——

5、口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有带头冲货砸价、截流费用、截流货款等行为

6、合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入

思路三：大小权衡，合适的才是最好的。

合适的才是最好的。企业在开发新市场前，首先应明确区域目标/渠道目标，明确自己要让经销商在多大的区域、在哪些渠道做销售。经销商甚至越小越好，因为经销商越大越“不听话”。

具体操作：

1、问经销商现在代理的各品项的销售情况 ：您现在代理的A产品一个月卖多少？B产品一个月卖多少？A产品在超市渠道一个月能卖多少？C产品在超市渠道卖多少„„？ 有的经销商，虽然店铺大、但他连自己的各产品卖多少量都算不清，当月算不出自己是赢利还是亏本。——这种客户属于“神智不清”型，这种客户决不能要。相反，新型的经销商就会靠诉你我一个月会有多少销量，在各渠道销量占比是多少哪些产品利润薄销量大纯粹是拿来带货的；哪些产品销量不大但价格透明度低是赚利润的、哪些产品是正在准备淘汰的„„。

2、问经销商当地市场基本情况

询问经销商这里人口有多少、哪里消费量大、以及城市的在地消费习惯，哪里人流量大交通发达等等。

3、问经销商需要哪些支持

有的经销商就会要求：“多打广告、多做特价、搭赠、降低价格，提高返利”这些要求说明该客户只会靠低价格卖产品，没有丝毫的终端销售意识，而且可能还是一个冲货、砸价的好手。而有的经销商就会要求：“你们厂出几个人几辆车帮我铺货做市场、给我支持几个导购帮我进超市做专柜„„”。这种客户要的是终端促销资源，他们懂得真正的销售是在终端市场实现。

4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察

好的经销商会给每一个员工有清晰的责任分工，每人负责一块区域，每人每天跑固定的路线，固定的周期重复回访——周期性主动拜访终端客户，上门订/送货、做陈列、处理客诉„„。

经销商选择标准二：实力认证

1、观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太差”

到经销商门店观察一下，看看门店的产品陈列，办公室现场管理做的怎样，业务电话是否频繁拨打，上门提货的客户多不多。

2、了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金。到经销商库房转一圈，目测一下他的库房面积，假如一个经销商实力不够大，生意不够好，他绝不会花钱租一个较大的库房。

3、了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款能力。

与店主“闲聊”，挑起“现在超市压款太多”的话题，看经销商是否正在为账款问题发愁，推测他的财务状况。侧面问一下经销商的员工，工资发放是否及时充足等。

经销商选择标准三：市场能力

了解经销商目前正在代理的主要品牌，选定样本品牌。了解该品牌厂家最近期推出的新产品是什么？用同样方法观察经销商有没有把这个新产品做起来？

经销商选择标准四：合作意愿

1、看经销商对厂家人员是否热情接待！

如果在跟经销商几次磋商都准备签协议发货了，依然对厂家的业代态度冷冷冰冰，说明他根本不把这个代理权放在心上，当然也不会对这个产品的铺货、市场开发投入太多关注，这样的经销商一定不选。

2、看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价：

挑剔的才是真买主，真正有合作意愿的经销商一方面会对厂方业务人员热情接待，另一方面会在价格、折扣、返利等问题上跟你反复讨价还价。如果经销商一味豪爽对厂家开出的条件毫不犹豫满口答应，促成经销商全力投入的动力来自于三方面：① 经销商认为该产品能卖起来。② 经销商认为经销该产品能赚钱。③ 能带给他利润之外的收益（如：培训、网络扩张等）。

四、经销商选择工作流程

一、首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，达到“知己、知彼、知环境”的目的。通过向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走访观察建立初步的感性认识，掌握以下资讯：

a、当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业；

b、有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）；

c、大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况；

d、当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等）。

二、经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿。

大多数准经销商在遇到一个陌生厂家来找他谈经销权问题时，都会有点犹豫（特别是对不知名的产品），也有不少人会议“没时间”“没精力”“资金不够”“现在顾不上，过完年再说”等等借口进行推托。事实上分析一下经销商的心理，没有一个经销商“真的不想代理新产品”，他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。其实经销商在嘴上说“不想合作”的同时，心里想的是“我挺想做的，但这个产品不知不能赚钱”。

业务人员要做的就是，让经销商相信代理这个产品肯定不会赔钱，而且销量和利润有保障。如何实现这一点呢？——带着上市计划去找经销商！具体步骤示例如下

1、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员、车辆、运力、网络做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。

2、把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点。

a、本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相对竞品有什么优势？

b、在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处？

c、上市头2个月共做几次大型促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。

d、需要经销商提供什么配合？

e、公司解决经销商后顾之忧的服务&政策保障（如：经销权，退换货承诺等）。

f、如果有条件要准备公司在邻近区域成功上市的案例，当地具体客户的人名、点名、联系方式。

g、准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：经销商合同、海报、促销政策、赠品样品等等）。

3、就自己设计新市场开发计划与上级沟通，得到上级支持。

经销商合作意愿促成的基本谈判技巧

一、心中有数

1、苦苦哀求没有用。

2、让经销商看到“钱途”，他会来“求”你。

二、营造环境

三、厚而不憨，如果你的产品在当地没有任何知名度，最好不要贸然找经销商谈判，上市计划编的再好对方也会心存疑虑。造势是要花钱、时间，但造势可以使你在跟经销商的谈判中占据主动，可以找到更好的经销商，可以争取客户更好的合作力度，使市场开拓更顺利。

四、双向沟通

1、强调厂家的售后服务

2、产品有优势：

讲本品的优势要言之有物：首先讲产品适合市场，其二讲本品比现在畅销的竞品某方面有优势。相反如果上来就自说自话讲本品的科技含量、内在品质、即使是确有其事，经销商未必会感兴趣、也未必会相信，说服力大打折扣。本品有价格优势，让经销商感到“不会赔钱”的方法

1)通过业务人员的良好个人形象和专业素质让经销商感觉到厂家的实力

2)降低首批进货门槛，打消经销商的担忧、畏难心理。

3）强调厂家的售后服务和经销商义务：

销售门槛提高一公分，销售服务要增加一米！要在赊销大形势下做现款，公司必须在自身形象、产品质量、产品包装、产品品种、送货及时、市场价格管控、促销及广告支持。各方面投入资金和精力，做出差异化优势来。然后才有资格跟经销商谈现款。开发新市场注重倒着做渠道，先做终端（或者先少量冲货），产品有一定影响力之后再找经销商。