经销商的开发与管理2_经销商的开发与管理

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2、选择怎样的经销商

目标区域:

省、中心城市、地级城市。上海区域我们定为中心区、郊区县，或是以建材城进行划分。

经销商分类1[1]:

区域流通产品经销商：

指建材城中销售油漆涂料的有分销能力的零售商或是连锁店体系。

区域工程代理商：

工程代理商对我们工程产品的推广特别重要，很多外墙系列产品通过其它通路中的成员是不能去进

行推广的。工程代理商的物色并不一定要选择从事油漆销售的客户，我们可以从销售涂料油漆外的建材成功公司或是有工程推广能力的家装公司或是其它类似的公司中物色。

超市销售2[2]：

建材超市涂料销售已经越来越重要，因业主对以租赁场地进行销售的小商家的不信任（假冒产品主要推广地）及很多小型专卖店的服务不成熟造成越来越多的业主购买涂料时首选建材超市。

特种涂料推广商3[3]：

很多特种的涂料通过建材城或是超市是很难推广出去的，我们要针对不同的产品选择不同的经销商，譬如地坪涂料等，必须要由专业的公司来进行重点推广。

家装公司推广商：

很多的家装公司选择一站式采购的方案，我们很多的产品特别适合家装公司进行装饰，为此我们成立专门的部门进行此类业务的重点推广。我们要通过相关的商家去进行重点配合推广。

3、需要多少经销商

业务人员在选择好开发的区域后首要考虑的是在此区域是物色独家经销商还是多家经销商的问题。营销计划中应该对此类问题应该有明确的规定，我个人认为上海区域我们不设总代理，在没有价格战的前提下保证经销商满意度的同时，分销密度前期越多越好，我们将通过不断去优化分销体系的方案提高我们分销商的质量。1[1] 我们将有重点的培训为：涂料流通领域各通路分析、各竞争品牌营销通路分析。在以后的培训中会重点分析此类问题。我们建议销售人员将油产品通路中的产品有条件的话作明确细分。

2[2] 我们有专门的服务超市的部门。

3[3] 此部分我们将在下节培训中重点讲，此通路为我们的薄弱。

很多涂料厂家发现经销商根本无法控制，完成销售量或是业绩好的经销商根本不按公司营销规则去做事，听话的销售商实力又极小，没有公司所要求的分销能力。厂家对经销商的控制力的加强对后期产品成熟期的推广与产品生长期的品牌提升有极大的关联。

我们要思考如何与经销商形成有效的、紧密的战略伙伴型关系？如何跟经销商进行有效沟通？

很多的业务人员过多地依赖经销商，认为找到一位优秀的经销商自己的业绩就有保证了，过多依赖经销商是不明智的选择，经销商只会考虑其自身的利润，我们只能满足经销商合理的利润空间，而不能满足经销商过多的无理要求。

任何区域现在都有激烈的竞争，业务人员在找经销商之前要先搞清楚此区域竞争的程度，什么档次的产品竞争最激烈？什么类型的商家竞争最激烈？各地均不一样，因此，业务人员必须进行深入的市场调研，了解当地的市场后才能有针对性去物色合乎我们鳄鱼漆标准的经销商。

在开拓一个区域市场前运营成本是我们首要考虑的成本支出问题，我们要细致考虑好前期开拓经销商的成本，以及经销商开发好后市场开发费用等相关的事项，企业是要利润的，不可能只是付出没有回报的，或是支出与回报相等。老板最喜欢的员工是减少其运营成本，增加其销售收入的员工，这样的员工才是真正有能力的员工。

4、目标市场调研

区域市场或是省区市场必须先进行市场调研，内容如下：

当地宏观环境

当地产业政策

品牌偏好

消费能力

竞品投放价格

竞品营销政策

涂料商家销售模式

在市场调研前应该思考好下面问题，养成先思考后行动的良好做事风格。

应该了解哪些信息？

谁知道这些信息？

如何快速的获取信息？

必须掌握的信息而且必须调研得很细的信息：

市场宏观资讯

主要经销商信息

下游分销商信息

竞争对手资讯

竞争对手渠道成员满意度

5、经销商的寻找方式

行业会议

相关行业的会议，比如产品发布会，展示会等。

媒体招商

在当地显要媒介进行招商。

实地寻找

实地进行物色，通过专业水准进行经销商的物色是我们最常用的有效手段之一。

资源互换

与同建材行业相关非竞争对手进行资源互换也是我们行之有效的招商办法。譬如，油漆商经常

性进一些砂布或是施工辅料之类我们不提供的产品，我们可以找此类的厂家进行资源互换，通过他们了解当地的油漆商状况，可以快速地进行在当地市场的网络建立工作。

倒作渠道

此种方法对于特种涂料或是工程涂料的代理商物色极为有效。我们可以直接找那些终端使用客

户进行了解他们的采购途径，在最快的时间内高效物色我们的准经销商。

或是直接找当地有名的装饰公司或是直接使用客户中的油漆工或采购人员，了解当地的经销商

分布状况，物色合乎我们经销商标准的商家。

6、准经销商的评估

如何评估准经销商对我们建立销售通路极为重要，从我个人的经验来说是按下列标准进行的：

选择在市场上有信誉度的商家；

选择有经营推广能力的商家；

选择有实力的商家；

选择对我们产品感兴趣的的商家；

选择对经营中高档乳胶漆与聚酯漆、硝基漆产品有成功经验的商家；

选择理念上与我们靠近的商家；

总经销商的标准一般要考核其上一年销售额，销售相关竞争产品的能力与通路建设的能力。

7、市场运作方案模板4[1]

市场总需求分析

了解当地市场的总需求对我们决定在此类市场投放何种产品与多大营销力度有极大的作用。

市场特点、消费习惯分析

了解当地的消费习惯对我们将来产品的定位有极大的帮助，我们一直以来坚持生产与销售适合当地消费者的产品为我们的宗旨。

各种不同的区域有不同的使用产品，有不同的消费习惯。

竞争形势分析 4[1] 此部分对一般业务人员的专业水准的提高极为重要。

我们的产品进入此区域将会面临几方面的竞争？竞争的压力来于何处？我们对手的人力资源、营销手段等？

主流品牌分析

当地畅销品牌必须进行重点分析，要了解此品牌在当地成功的原因，成功之案必有可鉴之处这是我多年来一直坚信的原则。

客户未被满足的需求

包括其它厂家、我们公司的营销方案中有哪些未能满足此类客户的地方。

准经销商的产品结构分析

充分了解准经销商的产品结构可以帮助我们发现经销商销售的产品中与我们产品有竞争的产品或是重合的产品，我们可以密切关注重要有销售量的产品厂家的营销手段，知已知彼，才能百战百胜。市场占有率目标

我们要根据我们了解的情况，设定我们市场占有率的目标。当地的消费量会有多有少，我们一

定要保证我们在当地的市场占有率达到我们的目标。

年、月度销售目标

设计一个合理的年度销售目标，然后分解到每个季度、每个月中去。

区、县级分销商拓展计划

在地区城市或是一级城市建立好经销商后，就要考虑建立区级或是再下级的经销商，是由地区经销商发展下去？还是我们直接发展二级经销商？从成本与掌控的角度，要多方位思考，然后确定详细拓展计划。

年、月度新客户拓展目标

新客户的开拓包括经销商的优化、工程客户的拓展、终端用户的发展等。

样板市场建设计划

在各个不同的区域我们均要建立样板市场，最少保证地级市我们要有一个旗舰店的目标。重点客户提升方案5[2]

我们营销的原则不搞平均主义，进行重点地区重点拓展，重点客户重点提升。因此达到我们重点客户标准的经销商，我们将会重点提升其对我们企业的忠诚度，重点提升产品的市场占有率，重点培养重点客户的营销竞争力。5[2] 重点客户提升计划，我们有单独的详细方案。

年、月度组织建设

部门经理或是区域经理要思考年度的组织建设，与员工的优化方案，配合年、月度的培训方案，不断提升团队的整体战斗力。

年、月度培训计划

我们坚持将培训进行到底的员工提升计划。让我们的员工、我们的经销商体系中的成员专业的素质不断提升，成为涂料行业中最有竞争力的企业是我们最终占领市场有力保障。

整合传播、推广计划

产品的推广包括多方面的计划，我们的营销是整合传播，并非局部推广，因此，营销人员必须要有专业的素质，在公司的培训下学会自己设计当地市场的推广计划。

市场规划与分工6[3]

市场通路如何规划，部门成员如何分工？这些对各负其责有效开展工作特别重要。在做此点时，还要把相关的员工奖惩措施全部考虑进去，我们强调过程控制与目标管理相结合。

年度利润、费用指标

区域市场推广时一定要考虑到整个年计划利润与费用指标，以便有效控制支出，加大收入，做到全面盈利的目标。

销售管理制度与工具

经销商开发过程中必须要有很多的文本性资料，包括开户许可7[4]、信用评估8[5]、客户档案9[6]、推销业绩与访问资料10[7]、业务人员工作日志11[8]、周工作计划12[9]等。

相关的资料必须交由公司档案部存档，员工考核资料必须交由上级部门批阅并装订存档以备公司随时核查。

6[3] 重点阐述一下我们的目前制订的奖惩条例以及对业务员的过程管理。

7[4] 附表一

8[5] 附表二

9[6] 附表三

10[7] 附表四

11[8] 附表五

12[9] 附表六