怎样扶植经销商代理商_如何找代理商经销商
怎样扶植经销商代理商由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“如何找代理商经销商”。
怎样来扶持经销商和代理商？
什么样的销售政策可以激活 经销商？当然，返利越多经销商越喜欢；产品越好卖同时利润也不错，这些都是经销商所中意的。然而，市场竞争越来越无情，厂家能够帮到经销商的政策越来越苛 刻，特别是企业越大，经销商只能听从，赚苦力钱。从另外一个角度来看，如果企业在发展的过程中，一味的发展终端，顾及自身利益，任凭经销商自生自灭，那也 是不行的，这就带来这样一个问题，厂家究竟采取什么样的政策可以激活经销商？在目前许多家电产品持续淡季的时候，讨论这个话题也有便于厂商之间的合作以及 进展的双向选择南京李工。
那么究竟什么样的政策可以激活经销商？我们在这里不想大论特论，我们总结出几点实际的政策要点 来阐述这个问题，也就是说，给予什么样的政策后，可以帮助经销商冲击销售量，最大限度的完成销售目标；我们分别从以下几点来说明。
基 量倍数递进法
所谓“基量倍数递进法”，这是企业采取最常见的以激励手段为杠杆，以区域经销商完成额定目标销售指标为 导向的一种方法。企业通常设定一个基础销售指标A万元，这个指标A是经销商很容易完成的，而且基数也较大；在此之上，经销商提货每增加一个数量级（我们把 它称作可变增进指标）B万元，企业即实现立时返点C%，随着B的不断增加，C的数量也随之不断增加，甚至可以接近成本临界点激励经销商。
我们用一个简易的图表来直观描述：
基础销售指标A 可变增进指标B1 可变增进指标B2 可 变增进指标B3 备注
提货金额 1000 万 300万 400万 500万
毛利返点C% 18% 20% 25% 32% 临 界点33%
总指标额 1000万 1300 万 1400万 1500万 历史同期最高销售1400万
实际总返点 18% 18.9% 20% 22.6%
（图中以某油烟机产品在某区域市场第四季度销售政策说明）
这样，在基础指标之外，如果完成的增进指标越高，那么经销商所获得的毛 利回报就越高，这种方式可以刺激经销商向更高的目标挺进，放手一搏，甚至可以创造奇迹。这种方法对经销商而言是非常人性化的激励措施，基量指标容易完成，就如吃了一颗定心丸，完成的更好，也取决于经销商更高的挑战自身市场的追求，因为企业没有通过强硬的政策来要狭经销商，经销商可以在宽容的心态下采取更为 科学的品牌保护措施来提高销售，对品牌企业来说更是一个好事。
但有一点上游流通企业要注意，即是基础销售指标不能过高，如果基础销售指 标都不能完成甚至遥不可及，那么增进指标毛利再高也只能望高止步，从而动摇经销商的销售热情。这
就要求上由企业在设定基础指标的时候充分根据市场实际情况 考虑，可变增进指标的合理递进也要掌握一个度，递增的额度和递增的返点毛利之间一定有所讲究。鉴于整体家电行业在年终的疯狂甩货，企业必须有裸利竞争的心 理准备，不能因为基础指标保留了一定额度合理的企业利润，在递进的不断增加中，这部分利润可以根据市场其他竞争对手的情况狠心下调。
保 底冲量法
“保底冲量法”往往是以经销商区域往年最高销量A作为基数指标，这个指标也是相对较高，在很多情况下基本属 于难以完成的指标。如果经销商能够在完成保底销量的情况下，打破往年地区销售纪录，达到新的销售纪录B，厂家会给予经销商除了正常返点、奖励等激励外，额 外给予更大的破纪录大奖激励。因为这个纪录对厂家来说不仅仅是该地区的销售提升，而是可以作为一个销售案例，向全区域推广，可以证明品牌产品的市场容量有 潜力可挖，它对厂家合理制定品牌发展战略是有很大的参考意义。我们也用一个表格形象说明：
往年销售纪录A 完不成A 新 的冲量纪录B 备注
提货金额 1000 万 800万 1150万 历史同期最高销售1000万
毛利返点C% 37% 30% 42%+汽车一部 临 界点55%，汽车属于额外激励
实际总返点 37% 30% 42%
（图中以某家庭影院品牌产品在某区域市场第四季度销售政策说明）
通常，家庭影院产品年销售总额在3000万是一个门槛，而年终会战一般在 年度总销售额的三分之一，家庭影院产品的毛利相对较高，有的品牌甚至很不透明。在市场竞争越发激烈的环境下，很多品牌的销售呈现低迷甚至负增长状态，因此 刺激销售的方法之一就是树立典型市场，提升整体经销商信心，这种方式对于处于困境中的企业来说比较管用。
我们抛开经销商屯货求奖励不 谈，南京李工如果经销商能够打破销售纪录，那么该经销商从销售中总结出来的一套方法就值得厂家借鉴和研究，这种研究对于品牌和产品未来的市场走势，以及自 身品牌产品适应竞争环境很有帮助。
◆ 市场潜力分析
1、市场购买力的分析 ： 中国计生政策的实施与老龄化的社会现状，使得孕妇、婴幼儿既是年轻夫妇关注的焦点，又是老一辈人疼爱的核心。当前的“小皇帝”、“小太阳”现象都说明，孕妇、婴幼儿是两代家庭消费的重点。仅新生儿年消费就在 2-5 千元之间（不含食品消费）。且其消费的重点正逐步向素质教育等消费方面转移。2、社会的重视和投入： 妊娠期是人生成长过程当中最需关爱与呵护的特殊阶段，孕妇需要得到家庭的认可与支持，新生儿更需要得到生理和心理上精心培养。因此，国家投入大量的人力、物力、财力进行优生优育的宣传，促使现代父母、婴儿健康的要求不仅仅停留在物质的供应、传统的呵护，而且更多注意心理的调适、心灵的蔚藉与汲取科学孕婴文化。孕婴行业本身也提出了更高更新的发展要求，将产品、文化、服务导入市场，是孕婴行业未来最大的卖点。
3、孕婴观念的更新： 孕婴文化的推进使得传统的孕婴观念全面更新。现代生活对多功能、多样化、、高技术含量的产品和完善、人性化的售后服务、专业指导的渴求与日俱增。4、消费者的消费诉求： 新生儿父母年龄的增大，文化层次提高，带来育养知识的渴求和健康意识的增强，但缺乏孕育实践，造成了传统育养观念与现代化文明进程的冲突。这使孕婴市场呼唤传统育儿与科学育养相结合，促进对全新护理实践的了解，增强全面护理、专业服务的意识，从而完成人生特殊时期的呵护与关爱。
5、消费群体的衍生： 仅孕婴幼儿这一群体的消费能力是有限的。但不要忘记中国是一个极其重视人情世故的社会。孕婴幼儿身边的父母、叔叔、阿姨、好友、同事等等人群都会前来看望、恭贺。那么，围绕孕婴幼儿这一群体又会衍生出一大批颇具购买力的消费群体。每个孕妇或婴幼儿身边至少有 8-12 个具有购买力和决定购买权的消费者，消费潜力无穷。◆ 市场现状分析
1、实用性品牌专营严重空缺： 在国内孕婴幼儿市场仅处于幼稚的起步阶段，除少数大型商场、高档专卖店外，几乎没有具备品牌效应的专营店。一些较发达的地区，孕婴幼儿卖场产品牌子杂，质量参差不齐，种类不齐全，安全性能无保证，售后服务差劲。更多的地方仍旧将孕婴幼儿用品同其他日用百货在一起销售，极不方便消费者购买。因此，市场急切呼唤具有品牌价值的高品质的专营店，以适应消费者购物心理。市场的空缺留给在新兴行业在展宏图的绝佳机会！
2、国内专业运营商稀： 目前国内孕婴行业真正的运营商很少，有实力、具有雄厚基础的运营商更是凤毛麟角。一些自称是“运营商”的企业居然没有自己的品牌，而将标有其他厂家品牌的产品塞满所谓的专营店，“专营不专卖”。最终导致终端销售竞争无力，专营店利润无保障、信誉无保障。
3、购物地理环境局限性大： 孕婴幼儿用品（礼品除外）的消费主体为怀孕 6-10 个月期间的孕妇和新生儿的妈妈，这两类特殊阶层的特定消费群体，活动不便，对安全性要求特别强。她们希望购物接近所在社区，交通便利，购物环境优雅。然而，目前的孕婴幼儿用品多设在大型市场、购物中心，对消费者来说非常不方便。
4、缺乏系统的、综合的市场组织，市场相对单一： 孕婴幼儿用品涉及服饰、塑胶、轻工、电子、医疗器械、钢材、纸品等数十个行业，广泛而分散。而现在的孕婴幼儿用品卖场仅限于用品、服饰两类商品，而日用品、起居用品、孕妇的特殊用品、工艺礼仪、美术品几乎为零。孕婴幼儿用品市场缺乏专一的、系统的、综合的供销组织。因此，专业品牌，系统供销成为业内发展的方向。
5、销售方式单调、滞后： 孕婴儿用品卖场的销售仍采用古旧的“你来我卖”、“卖完完事”的传统方式接待顾客。单调、滞后的销售方式造成市场终端呆板，产品滞销。由于孕婴儿消费品群体的特殊性，该行业需要社区服务、人性化服务、便利式营销、亲情式营销等打扰的销售方式。只有新兴的模式才能为该行业注入新鲜的血液。
6、现有卖场价格体系不合理： 目前，国外进口产品与国内假冒伪劣产品充斥市场。一方面进口产品过高的价格令普通消费者望而却步，一方面质低价廉的产品又不能适应中层消费者的需求。
◆ 市场前景展望
1、市场初创 前景广阔目前，国内孕婴幼儿用品市场属初创时期，杂货铺式的商店居多。能够提供规范管理，统一形象，高品质，低价位的中高档品牌店将是市场的需求。因此，发展孕婴行业市场前景广阔。
2、供不应求，潜力巨大 整体市场处于供不应求状态，且永远不会枯竭。各类孕婴幼儿用品市场销售调查报告分析，市场供需严重失衡。
代理商政策为加强公司对代理商的统一管理，规范各区域代理商的合作事项，提高代理商的销售积极性，结合本公司实际情况，特制定如下代理商合作制度。一、成为代理商的条件申请成为本......
代理商和经销商是什么意思？有何区别？经销商与代理商都是渠道的中间商经销商★独立的经营机构★拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务）★获得经营利润★多品种经营★经营活动......
代理商:代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给信用额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。所以“......
代理商和经销商的区别.txt你无法改变别人，但你可以改变自己；你无法改变天气，但你可以改变心情；你无法改变生命长度，但你可以拓展它的宽度。经销商与代理商都是渠道的中间商经销商......
经销一般是指经销商与生产厂家或供货商达成协议，在规定的期限和地域内购销指定的商品。在经销情形，供货商和经销商之间是一种买卖关系。从法律关系上讲，供货商和经销商之间是本......
