5932621医药经销商营销实战手册目录_医药公司营销中心手册

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医药经销商营销实战手册

目录

前言

序：医药经销商的艺术营销

作者简介

第一部分、经销商的角色定位

第一章、谈医药经销商的角色定位

第二章、经销商，角色转换待何时

第二部分、经销商的产品代理

第三章、经销商怎样选择药品

第四章、经销商产品代理谈判的流程及细节

个案：A公司橘红化痰口服液代理方案

第三部分、经销商的厂商联盟

第五章、医药工商合作，划清利益范围，共享市场大餐

第六章、商商联盟，协力联销，经销商的强势分销

第四部分、经销商的终端营销

第七章、经销商的本土化终端营销

第八章、经销商的终端卖场促销策略

第九章、经销商终端营销的积弊和对策

第十章、经销商的连锁零售终端攻略

第十一章、经销商如何有效拜访OTC药店

范例：某医药经销商OTC部运作指导手册

范例：A公司终端部2003年工作总结及2004年工作思路范例：某医药经销商终端促销员管理办法

第五部分、经销商的营销艺术

第十二章、如何有效催收货款

第十三章、如何面对客户的讨价还价

第十四章、如何防止销售业绩下滑

第十五章、如何维护医药流通秩序

第六部分、经销商的营销创新

第十六章、药品价格战，还能打多久

第十七章、售点配送，医药经销商的新功课

第十八章、让药品营销走进整合时代

第十九章、经销商销售政策的嫁接与创新

个案：A产品湖北市场销量提升策略

第七部分、经销商的发展未来

第二十章、医药商业，敢问路在何方

第二十一章、医药经销商发展的十大障碍第二十二章、医药经销商发展的十大趋势个案：九州通的营销5字诀

附：管理表格

档案管理类

1医药经销商OTC药店调查表

2医药经销商医院调查表

3医药经销商分销商调查表

4分销商类客户档案表

5医药经销商下游客户分类表

人员管理类

1市场业务人员日清日高表

2业务人员每日工作小结表

3业务人员货物领取计划、核准、确认表 4业务人员借出结款单据、归还货款登记表

5范例：A公司业务人员工作内容及考核办法明细表 购进管理类

1首次经营药品审批表

2药品供货企业登记表

3药品购进计划表

4购进货物审核表

5购进药品验收记录表

6经营品种一览表

7供货厂商情况及其变更登记表

营销管理类

1药品销售记录表

2已售药品退（换）货审批表

3销出药品退回记录

4销出药品追回记录表

5客户应收账款明细周报表

6客户应付货款确认单

7单品种应收款、实际回款明细周报表

8终端促销费兑现登记表

9经销商厂联盟新产品推广会分工明细表 10产品及服务质量意见征询书

11客户跟踪表

12客户投诉书