分销渠道设计与管理作业.doc_分销渠道管理作业

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如果你是某市某公司某啤酒品牌销售老季，你该怎么办？

对老季的建议：

1、为了向厂家表明自己的忠诚度，站对立场，老季首先应该集中对自己所有可利用的资源，只代理一个品牌，保住现有市场，力求做大做精。无可挑剔。------对厂家(杨柳)

2、由于老季干这行时间不长，销售精英不足，老季应该维持好与经销商的关系，至少和以

前的关系一样，然后老季需要对他所在北边城市地区的经销商实力进行一次摸排，筛选排列出实力强的经销商和弱些的经销商，不同实力的经销商采取不同的交往策略，哪些实力强大的老牌经销商，要笼络他们的心思，（发展策略）重点结交，和他们称兄道弟，说好话，能帮忙的旧帮，不能帮的就借口向厂家请示推脱。实力中等的采取维持策略，同时找出他们中有潜力的，信誉财力不错的，同样采取维持策略（郑志姣）。对于实力弱的，有没有发展潜力的，采取放弃策略，有潜力的，隔三差五给些甜头，一个星期电话联系下他们，一个月抽空看下他们，让他们知道没有忘了他，不能倒戈到对面小刘那儿就行了。（吕芳）

-------对经销商

3、老季在平时，应努力改正自身的缺陷，努力学习销售，人际关系经验。经常向厂家汇报

自己的工作，收集小刘的黑账。向厂家举报表忠心。与经销商维持每天应有的联络，唱到市场去泡泡，了解市场行情。最大程度话的增加自己的销售经验。（张友玲）讲究技巧，注重日常工作效率。制定一个详细完善的工作生活进程表（日程表）什么时间做什么事，工作生活规律化。保持一颗积极向上的工作心态，每天出门前照镜子整理好着装，安慰自己，你是最棒的，是全世界最出色推销员，没有什么能难道自己。（罗伟）--------对自身

收集小刘的黑账方法：常去小刘那儿请教，谦虚点，态度好点，利用请他吃饭的机会，拍马屁酒过三巡，菜过五味，酒酣耳热之际，说他业绩好，工作能力强，年纪轻轻，将来成就不可限量。以后要常帮帮自己，自己新手，什么都不懂，还有他罩着。以后常来请教。下次再去的时候，抽空和他的经销商，助手聊聊，收买人心，装作不经意侧面迂回打听他们的头小刘为什么业绩这么好，旁敲侧击打听。（王天荣）

段芹显著的营销策略：利用本次端午节，邀请一些经销商参与，告诉他们，自己和厂家申请了，免费为他们经销的自己品牌啤酒做广告，将在端午节这天，举办一次端午节，在本市电视台电视下方滚动字幕形式打出广告，宣传该品牌啤酒，（王志强）活动将在全市哪几个经销商的（包括附近的经营该啤酒的酒吧），举行，凡是来参加的失眠，当晚情侣出息的，将获赠一向啤酒喝一支玫瑰，其他人有机会获得买一箱嵩半箱啤酒的奖励。我们将邀请本市某某大学的外国留学生（当晚牛仔风格打扮的帅哥靓女跳舞唱歌助兴，他们将可以免费彻夜喝酒狂欢，分成几对，一个活动点一对）当晚大家有机会和他们合影留念，次日公司将照片洗出来装到相框送到他们家里作纪念。（王绪华）

11市场营销（单）罗伟王志强王天荣王绪华杨柳张友玲郑志姣吕芳