经销商如何实现价值最大化_如何实现利润最大化
经销商如何实现价值最大化由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“如何实现利润最大化”。
调研报告
于困境中寻出路 在探索中觅畅通
——经销商如何实现价值最大化
历时半月之久，在众多五金机电经销商的大力配合下，此次销售市场调研圆满结束。在此，感谢那些为此次调研活动尽心尽力的人士，五金行业因你们的存在而大放光彩。
销售市场属五金行业的流通环节，流通环节关系到整个行业的发展。“流通不创造价值，却是创造和实现价值必要的条件”。流通最直接的体现在于保证生产过程的正常进行。任何商品被生产出来后，如果不进入售卖过程，资金就会在商品形式上积压起来，生产部门就不能继续进行生产；任何生产部门在开工之前，如果不进入生产资料的购买过程，生产就无法进行。因此，流通是否顺畅关系到一个行业的生死存亡。
作为流通环节上最重要的一环，经销商的贡献不可磨灭。顺畅的流通是经销商永恒不变的追求。那么，如何让流通环节顺利有序的进行？本次调研着力解决这个问题。组织者希望通过此次活动，能够给各位经销商前程似锦的事业锦上添花。在深不可测的五金大市场中，诸位经销商的直觉和经验是立于不败之地的不二法宝，头脑对一个成功的商人显得至关重要。在此，本刊将借鉴一些统计资料，分析五金行业目前的销售市场状况，找到五金机电市场销售之门，希望能取得抛砖引玉，借花献佛之效果。
一，中国五金机电市场现状（宏观层面）
我国五金机电行业从艰难困苦的环境中一步一步走来，逐渐形成了三大市场格局：一代市场，二代市场，三代市场。它们所占的比例分别为：30%、45%，25%。每年我国五金机电总销售额的50%是通过专业市场实现的。这些数据表明，我国目前销售市场还是以卖场为主，独立商铺为辅。不过近些年来，结合网络的第三市场逐渐兴起，他们为中国五金机电市场注入新的血液，未来，第三市场可能会成为中国五金机电市场的主力军。
中国五金机电市场看似一个整体，实则不然，中国每块区域不尽相同。在长期发展中，中国五金机电市场形成了四大区域——华南区域、华东区域、华北区域、西部区域。四个区域所拥有的资源不同，故都有其发展特色。华南珠三角轻工业占很大的比重，此区域的五金工具也多以工具五金、日用五金等为主；华东长三角制造业很发达，带动的是一大批为制造业服务的五金机电企业；华北京津塘地区，这个中国重工业的聚集地，五金机电企业在此迅速发展，形成一大批专业五金机电市场；广大的西部区域发展相对落后，但有较大的市场前景，凭借西部大开发的契机，逐步兴起了许多专业的五金机电专业市场。
中国五金机电产业产品趋向于多元化，发展规模也越来越大。据资料显示，我国五金制品涵盖机械五金、装潢五金、日用五金、建筑五金、工具五金、小家电等1万多个品种，初步形成了电动工具、不锈钢制品、铜铝加工、防盗门、衡器、滑板车等特色产业。早在2009年五金制造业工业总产值同比增长8.6%，累计出口额197.97亿美元，累计进口额16.31亿美元。
根据中国五金机电市场的现状，笔者大致归纳出行业未来的几点发展趋势，具体有以下几点：一，中国五金机电规模将进一步扩大，中国五金机电每年的进出口额都在增长。二，合作交流是中国五金企业不变的主题，许多中国本土企业与国际五金大鳄建立了长期合作的关系，企业参加各种规模五金展的积极性很高。三，大企业将发展更大，无特色的小企业将举步维艰。大企业拥有得天独厚的优势，通过强强联合或者自身非凡的资源整合能力，将在市场上占有更多的份额，而小企业受资金链、管理、信息、资源等一系列因素的影响，自身发展将不容乐观。四，销售渠道剧烈变化，渠道竞争日益激烈。五，未来市场的竞争不在是价格的竞争，而是品质、服务和品牌的竞争。
二，中国五金机电市场存在的问题（微观层面）
对中国的五金制造企业和品牌运营商来说，选择最优化的渠道，有利于产品的快速销售和企业的稳定发展；对渠道商来说，选择合理的模式，有利于扩大对采购商的影响力度，同时有利于增加与厂商谈判的能力；对中国五金机电产业来说，合理的渠道模式，有利于整个产业利润的增加和竞争力的扩大。因此，如何保证中国五金机电行业流通环节顺畅是每位从业者关心的问题。
从统计资料来看，中国目前五金机电市场还存在如下问题。
首先，就产品本身来说，品种繁多，质量参差不齐，致使经销商在选择产品上困惑较多。经销商在选择产品时，首先要思考的是产品是否畅销，能否带来巨大的利润。归根结底体现在产品的竞争力上，如何让自己经营的产品更有竞争力？考量的因素很多，从消费者的角度来看，“物廉价美”，而兼顾“物廉”与“价美”对一个经销商实属不易。其一，经销商不能从根源上决定一个产品品质的好坏；其二，经销商没有太大的定价权。虽然现在很多企业都说明了产品价格比一般的产品高的原因是“我们产品质量过硬”，价格也看似不再起决定性的作用，但并不能因此而下结论说价格因素不重要。同一档次的产品，价格低的依然具有很强的竞争力。据调查发现，40%的经销商希望品牌商能够给予价格上的优惠。
其次，目前经销难做，无非有以下几点：
一、人才紧缺。销售最缺什么？人才！一个好的销售者不仅能把产品带入“寻常百姓家”，还能把企业文化、服务、理念带给消费者。
二、管理存在问题。小规模的营销理念往往带来很多负面影响，关系营销的最终结果可能是“人走茶凉”。
三、资金运转不灵。有部分小规模经销商都存在资金问题，许多资金收不回来，出现资金链断层的现象。
四、市场恶性竞争，许多经销商大打价格战，扰乱了市场秩序，中小规模的五金机电商经不起如此折腾。
五、厂家支持（服务、供货）不足，部分厂家只把产品买给经销商，不提供额外培训，不在知识、技术层面上支持经销商，甚至存在供货问题。
六、信息渠道不力。经销商在市场信息把握上存在不足，不能及时根据市场信息调整自己的策略。经销商在宣传自己所代理产品的形式存在问题，很多经销商采取上门推销或者“在店等候”的方式，往往呈现的信息含量有限。
再次，影响销售的因素很多。集中体现在宏观层面和微观层面。宏观层面主要是指整个市场环境；微观层面是产品所呈现出来的东西，如服务和其品牌价值。环境可以了解、预知，但不能改变。中国制造业最大的问题在于产能过剩，在整个宏观经济条件下，短时间无法消化数量如此庞大的产品，造成大量产品积压，市场饱和，产品自然无法销售。微观层面，经销商可以选择高品质的产品，但无法改变其质量。服务是经销商必备的法宝之一，要想取得
良好的收益，必须在服务上下足功夫。很多经销商忽视服务，认为服务是企业的事。殊不知，畅销的产品往往是那些服务做到位的产品。因为在某种程度上，质量无法用肉眼分辨，但消费者很容易因经销商的热忱而感动。
最后，经销商自身存在一些问题，存在盲目代理的现象。经销商中存在跟风的现象，比如该地区某些品牌在某些经销商手中销售的很好，他也想去分一杯羹。说具体点是“别人怎么做他就怎么做”。要知道，成功难以复制，别人之所以成功，是因为他拥有独特的优势，成功的经销商善于用差异化的方式去经营。
三，经销商如何把价值最大化
正如上文所讲：一个优秀的经销商必须要拥有非凡的头脑，能够洞察市场的每一丝危机，能够准确无误地把握市场每一个商机。为了实现价值的最大化，每个经销商应该根据实际情况制定必要的策略。
第一，经销商必须了解整个市场环境。宏观上，经销商必须掌握整个国家的经济走向，把握整个行业发展动态，能及时根据市场动态作出调整，做到有的放矢。市场对一个经销商来说极度重要，选择一个适合本地需求的产品，对经销商而言是个明智之举。经销商应该对辖区内的市场细分，根据消费者的“口味”作出相应的调整。举个简单的例子，本辖区的居民较多，就应该少涉及制造业的五金机电产品，多在日常工具上下一些功夫。
第二，建立现代化管理体系，构建良好竞争格局。经销商应优化自己的关系体系，摒弃粗放式的管理。工作要落实到人，员工和公司的凝聚力要加强，建立一个专业化和学习型销售团队。在市场上，努力培养自己的终端影响力，锻炼销售人员素质，摸索客户开发、渠道管理、客情维护等技巧。终端渠道的精耕细作是五金机电经销商生存的基础。
第三，经销商应把眼光集中在终端市场，尽量减少经销环节。过去经销商下面有二批、三批、四批，大的经销商通过下面小的经销商维持生计。这种经销的弊端在于流通环节过多，往往造成成本过高，价格混乱，经营被动等一些列问题，从而导致流通不畅。因此，经销商必须改变观念，把注意力放到终端上来。做终端并不是要求经销商挨家挨户地做零售拜访，而是根据该市场的特点找一个合作伙伴，经销商的任务是协助合作伙伴管理好市场。缩减下面的经销环节并不是要取消下边的销售点，相反，下面的销售点应增多，以提高产品的覆盖率。中间环节的减少，不仅可以提高产品流通的速度，提高销售的效率，减少产品的库存，降低成本，还可以让消费者得到更多的实惠。
第四，用现代先进技术缩短流通环节，高度压缩产业链，打造高效率流通平台。电子商务的兴起可以让厂家或者经销商直接面对消费者。高端物流的提出有其深层原因。目前在中国增加销售额比较困难，但要降低物流成本相对容易。经销商必须以创新经营为理念，以流通现代化为方向，以市场为中心，大力实施现代服务战略，借助现代信息技术，降低流通成本，提高运营效率。
最后，经销商应努力壮大自己，多给自己“充电”，时刻根据市场行情调整自己的策略。当危机来临时，要于危机中见转机。危机并不可怕，压力所体现出的也不全都是坏事，因为这个时代的特点就是机遇与挑战共存。经销商要坚定信心，勇于迎接挑战，适当释放压力，把握最佳机遇，在这种状态下，实现价值的机会就会增大，离自己的梦想就会更近。
