营销十八式(第三版)_市场营销基础第三版

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作者：李酿

日期：2011年3月30日·第一式：找信息·

能够获取有效信息的途径有哪些？ 1)扫地

2)直接客户（含甲方、桩队等）3)地勘院

4)规划设计院、建筑设计院、专业设计院

5)发改委 6)招投标中心 7)土地储备中心、8）市政府重点项目办 9)环保公司、拆迁公司 10)企业办、村民 11)规划局、房产局 12)招商局、工业局

13)管委会（开发区管委会、工业区管委会）14)专家组 15)审图中心 16)静载检测单位

17)质监站、政府职能部门

18)桩机设备厂 19)勘察设备制造厂

20)桩机上的机长、机手 21)施工员、监理 22)土石方老板 23)土建承包商

24)货运管桩的司机、运输公司

25)转运桩机进出场的运输、吊卸老板 26)锯桩的承包者

27）管桩配套零件商（桩尖）

28)网络（工程信息网、招标网）

29)公共信息（报纸、路牌、新闻、公告牌）30)竞争对手

31)其他建材行业的业务人员 32）公司上下游供应商 33)公司内部（接待内勤）

34）文物勘探队（北方公司）

·第二式：看地勘·

如何通过看懂地勘报告并判断管桩适用性及用桩型、桩长、持力层、设备等？ 1)建筑物概况（高度、层数、跨度、结构类型、总重）2）对找到甲方、设计有用的信息 3）抗震烈度

4）防腐等特殊要求 5）湿陷性 6）地下水位

7）地勘院推荐使用的桩型、推荐参数的合理性 8）项目的总栋数及分布方位 9）看懂剖面图

以上是通过地勘报告了解管桩应用可行性。

10)每层土层的特性描述、层厚 11)标贯值N值 12)动力触探 13)土壤液限I 14)压缩模量Ef值、fak值

以上是通过地地勘报告判断管桩施工实施的难度。

15)地下室（层数、高度）16)±0标高

17)原始地面标高 18)地下室底板标高

19）需设计管桩的单桩承载力

20)持力层厚度并是否有下卧软弱层 21)有否夹层及夹层可否击穿

以上是通过地勘报告判断桩长及预估单桩承载力。

22)拟建筑物周边环境对噪音、污染要求 23)基坑开挖后预估施工面的地表层承载力 24)边桩与周边建筑物距离 25）道路（桩机进场）、高空状况(有否高压线)、几通几平状况 以上来判断桩机选择的类型。·第三式：·访设计

1、为什么要与设计师沟通？ 1)长期信息渠道 2)引荐甲方 3）指定建华

4）跟设计师学习专业知识

5)探讨新工法、新桩型、新标准

6)已知工程信息，需改管桩 7)已用管桩需改桩型号

8)已用管桩，需优化经济造价 9)已用管桩，需处理过多烂桩 10)已用管桩，需处理退桩

11）已用管桩，在供应紧张时建议用锯桩

12）已用管桩，需改成对我公司有竞争力、有库存、有更好盈利的桩型

13）已用管桩，有意识牵制竞争对手（如前面竞争对手已经预先储备了库存）

14)工程验收

15)市场开发更多项目、更大占有率 16）推荐设计师买管桩桩机

17）融入设计圈，引荐更多设计师同学、同事、社会人脉资源 18）搭建质监站桥梁

19)对政策管桩应用限制文件的化解

2、跟设计师交往“十六律”（跟设计师交往应注意什么？）1)初次拜访，自身形象很重要 2）拜访前的资料准备充分

3）拜访前的功课：了解行业地位、设计偏好 3)初期在公共场合不宜时间过长、过热 4)要获取设计师手机号，方便单线联系 5)彰显专业力 6)不要不懂装懂

7)深入浅出，注意关系推进的频率、节奏 8)投其所好 9)打入家庭 10)了解需求 11）未来发展 12)利益尺度 13)法律风险 14)诚信是金

15)不要让对方先开口 16)日久情深

·第四式：改方案· 改桩型必备十五招利器：（如何才能做到改桩型成功？）1)看懂地勘、地勘可信，了解图纸要求 2)桩型经济对比分析是内功

3)方案实操要有底（路、桥、旁边建筑、桩机、地表承载力陷机、地质变化）

4)试桩的重要性（验证、宣传、标杆）

5)保证试桩成功要素：心里有底可行、桩机的引入、试桩价格谈判、施工水准、配桩长度、试桩管桩质量；桩机校验检查、施工人员关系、静载开始时间、桩头处理、静载单位技术指导及客情关系。6）桩机队伍要有实力

7）最好有成功案例说服甲方

8)注意原有桩型做到这个项目渗透的深度 9)获取甲方、设计方中决策层支持 10)小心“小鬼难缠”

11)分析甲方“夹心层”派系斗争 12)引入的桩队在该项目中有背景

13)考虑引入桩队的长期利用价值（多个项目共同合作）

14)让甲方、桩基施工方在前期有一定资金投入，不用管桩就会投入会打水漂。如设计费、修路费、填渣费、试桩费、投标保证金等 15)诱导甲方买桩机或有利可图

16)项目如用管桩，对总包价格让各方都有利可图（甲方省钱、省心快/总包有利、省心/施工有利、设计有费用）

17)用对该项目有影响其他政府方或实权人物施压.18)项目成功后在当地进行宣传和推广

19）收集项目的各种资料，利于下次改方案推广使用。·第五式：攻甲方· 攻关甲方常见谋略：（攻关甲方时常用的营销手段？可举例说明）1)数据说话 2)倾听知己 3)考察深入 4)水滴石穿 5)狐假虎威 6)借力打力 7)各个击破 8)共同抬桩 9)差异述说 10)树立标杆

11）剑走偏锋（其他桩型都有人打招呼，甲方谁也不得罪）

12）反行其道（用管桩再抬高利润，非正常经济对比分析降成本）13)见坡下驴（就用原来内定的桩队）

14）以退为进（见后面的发展，不正面攻）15）模糊关系（走进决策者家庭）

16）折磨营销（吊着的胃口，给予一点甜头，威力更大）。17）利用谎言（假卖人情）

18)赶尽杀绝（在对手处于劣势时，找到由头踢其出局，不留反手的机会）

·第六式：定桩队·

获取甲方信任后，要引荐桩机施工队，怎么考虑？

1)桩机施工单位在本地的施工实力、地质熟悉程度、多台桩机的调配能力 2）桩机单位的口碑、资金、背景 3)桩机进场的费用各方能接收

4)巩固甲方客情（引入甲方人员内线设备）

5)技术革新(引进优质客户、提升本地施工管桩的水平）

6)拉拢在多个厂家间摇摆客户 7)发展潜在、意愿买桩机客户

8)发展本地有后台的客户（政府、设计、质监、勘察、地痞、审图、规划、运输）9)发展在做其他桩型的客户

10)平衡本地市场桩机类型（静压和锤机搭配使用）11）平衡所辐射区域的施工实力

12)对新开发区域施工价格水平的控制和平衡

13)平分势力、削弱山头（化解本土桩队原有独大局面）14）引进新工法、推动管桩与其他工法配套使用的效果

15)消灭台账，打桩还债 16)农夫和蛇（忠诚度）17)要有备案

18)常在河边走，最好不湿鞋（勿考虑个人利益）。

·第七式：控投标·

1、标书制作力求： 1)文案精简 2)图文并茂 3)优势突出 4)数据准确 5)价格条款斟酌 6）应标，满足需求

7）细节条款：付款、保供量、价格期、烂桩、短桩等 8）公章清晰

9）联系人与联系方式 10)法人委托授权 11)正本副本章 12)封标

13）宣传彩页 14)长期印刷品

2、控制中标关键 1)长期跟踪项目 2)议标

3)核心人物支持、甲方有卧底 4)投标方案是自己炮制，甲方实施 5)评标组有自己的内线 6)刺探敌情 7)现场换标 8)陪标

9)围标，事先勾兑中标后分配 10)唱标技巧 11)废标 12)二次投标

·第八式：慎报价·

1、为何慎报价？

1)不知其人：甲方、乙方、总包、桩队、竞争对手

2)不知其项目：有的需虚报告、有的已搞定建华、有的在经济对比分析 3)不知其地区:不同价格体系、不同运距、不同市场环境 4)不知其目的：了解、对比、分析、求证、压价

2、报价与价格磨合技巧：（为了不致于报价后被动，报价时有什么技巧？）1)有效期

2)后期价格趋势上涨（暗示应尽快签单）3)模糊A/AB壁厚 4)短桩加价条款 5)报区间价

6)报浮动价（随材料成本价格、原油价格浮动）7)到货价与出厂价

8)需立马决策时，不宜久揉

9)打算放弃时，损人不利己的报价 10)争取二次报价机会

·第九式：均利益·

1、在管桩行业中，工程项目的各方对于利益方面的考虑的出发点常常是那些哪些？：1)国家投资项目：从上到下的利益链 2)设计方设计费

3)甲方：桩型经济对比、交差、快速完工、安全、个人好处、品牌、长期 4)监理：安排好吃喝、小打点、尊重 5)总包方（土建）：不亏本、税费、管理费

6)桩机总包方：偷桩总包量，做其他桩型利益投入产出比 7）清包者：送桩费，虚报桩位桩数

8）质量监督政府职能：按政策办事，平常多尊重，一般由甲方、总包方来协调。

2、公司审计要求：不允许任何形式的回扣。

业务层面必须由他方（第三方）来进行，不涉及法律风险

·第十式：防反复·

在做业务时为什么项目已订桩型或已签合同被否定反复了？ 1）其他桩型攻关了

2)设计师从技术方面考虑，管桩应用不成熟 2）甲方内部势力不稳定或我们找的不是决策层 3）甲方人事洗牌 4）项目资金出现危机，需垫资（被资金充裕的其他桩型来垫资或资金充裕的其他人来承接，对比，我们未跟进到此人）5）换总包方了

6）项目前一期已经有其他桩型，甲方要延续前一期项目的合作方。7)试桩不成功或被人做手脚

9)我们在项目操作中待罪的人作梗

11)攻关不到位，未烧到真香，未给人信心

10)原有的圈套（例如：要我们参与知识帮别人抬高总包价格）

8)其他厂家恶性杀入或其他厂家加强了公关

10)我公司的售后服务不到位（如烂桩过多，供应不及时、不充足、运卸不到位）11）合作过程中再次协商合作条件谈不拢(如涨价、降价、超量、资金周转等)13）政策性影响

14)项目的规划调整，设计方案调整，甲方战略调整

·第十一式：谈合同·

1、价格谈判十六法：（价格谈判有哪些常见的方法？）1)契入法（最佳时机、最佳价格）

2)平衡法（提前设置预期，从高低价格拉向中间价）3)制造底线法（成本核算时留有零头）4)制造吃亏法(制造反悔)5)以退为进法（价格付款相结合）

6)退而求其次法（其他桩型、其他余量、其他工地、其他付款）7)假定成交法（假设合同成交后会如何，解决了客户怎样的需求）8）虚实法（设定其他标段已签的局面）9)摊牌法

10)比较法（前期价格、同期价格、他人价格、他区域价格）11)威胁法（后期原材料涨势、市场供求关系，各厂家联盟）12)搭配条件法(清欠款、保证合同量)13）回避法(借机暂回避，避免马上陷入僵局)14）借力法（第三人旁敲侧击）15)让步法 16)实在法

17)留情法（买卖不成仁义在）18)勿抵法（不要恶意诋毁对手）

2、降价：（降价有哪些技巧，避免公司损失更大？）1)找甲方不降价

2）多个项目只降一个 3）选择快完工项目 4）价格与付款捆绑谈 5）价格与用量捆绑谈 6)价格与忠诚度捆绑谈

7)价格与战略合作联盟捆绑谈 8)小步慢跑

9)是先是后看市场趋势 10)改成竞争对手没有桩型 11)产品专利 12)再降就不做

13)策略性制竞争对手放血的降价法

3、在谈合同时，考虑价格谈判时其他考虑条件：

付款条件、欠款清收、特殊桩型利润、短桩加价、A/AB桩的取舍、违约责任、烂桩赔偿、新老标、自己的情况（库存、供货期、保供量）、价格有效期、竞争对手情况（价格、库存、保供能力、竞争对手心态）、甲方是否指定建华、等都是共同谈判的核心。·第十二式：严执行· 哪些业务环节需严格执行 1)信息申报

2)报价条件按公司要求，不允许内部杀低价竞争 3)合同评审（响应期，有效期）4)合同原件由外事严格审查 5)试桩无合同不发桩

6)客户档案（最新年检，三证齐全，法人营业执照，组织机构代码，税务登记证）要齐全 7)签收委托要办理 8)签收单要及时审查

9）赊销手续，抵押担保、客户信誉评定、还款协议 10)非公司样板合同严格审查

11)要按合同提前收款

12)银行承兑要与客户协商是否贴息

13）银行承兑在业务员、内勤、公司内勤、公司财务之间流转要签收 14）不收商业承兑 15)收款收据要规范

16）不允许业务员收现金 17)不允许打白条

18）不允许未经公司同意盖章的对客户书面承诺

19）不允许以办事处经理或内勤名字开设客户付款账号 20)收款收据要按时核销

21)第三方付款的委托 22)超量要办理超量审批 23)要阶段对账

24)合同总量超±10%要补充合同 25)合同桩型变更要补充合同 26)公司政策性调整要办理合同

27)结算（发桩完30天）28)发票（发桩完60天）29)第三方开票要办委托 30）发票要签收

31)合同停滞7天需结算或书面申请报告 32)尾桩只有一次

33)转退桩要及时办理手续 34)烂桩及时处理 35)台账及时清款

36）按公司交接制度分清应收款责任及奖罚制度·第十三式：保售后· 怎样做到保售后？

1)合同签订前了解公司的库存、产能、管模、运输、后期趋势 2)避开紧张桩型、紧张区间与时间

3）了解清楚工地的设备类型、台数、日供量、地质状况、开工时间、需要每天桩到达时间 4)外办提前做好运输公司的铺设

5)提前让客户下订单，提前报生产计划

6)签订的是异型桩、不常用的桩，需要客户签订提货条款、订金、违约计价条款等 7)提前知道未来天气

8）提前设计优化运输线路 9)提前修路，办理入场证件 以上是开工前的准备

10)与公司调度内勤、运输公司、开单房、场地保持关系，跟进每日发货 11)根据工地每台桩机用量，计划每个工地每台桩机饱和量且不断料 12)每日对每工地每桩型已到桩量汇总登记

13)对地勘报告及地质状况了解，掌握桩长变化规律 14)优化施工顺序（按公司产能匹配）

15)工地发生异常情况要与公司沟通（施工受阻，天气突变，竞争对手供桩介入了，桩机台数增减了，桩型设计方案变更了）16)到结点前提前催款

17)手续及时办理，准备好所有道具、表格、资料，一次性签字备齐 18)转退桩时，人要到现场并且及时处理

19)烂桩及时处理，明确责任，提供技术支持（地质、桩机施工、管桩）找到核心问题解决20)静载检测跟进（抱箍、客情）21)钻芯、抽检、送检、材质报告资料 22)发票、退款手续及时 以上是售中的技巧

23)对工地签收人的客情关系要做足

24)有竞争对手竞争时，与各方关系【报货员（数量）与机长（质量）】 25)同一台桩机下强对我们有利的作业面、26)吊卸资源控制（优先卸我们的货）27)大工地PK时，囤桩，租场地，租码头 以上是应对售后的竞争的方法

28)对基坑支护，支边桩、角桩、补桩等处理

29)调配多种资源（桩机数量、介绍购买桩尖、检测验收等）

30)供应紧张时做到：优化方案、错开桩型、设计支持、改有货桩型、桩基施工顺序调整、锯桩搭配使用、拼车运输发货、借桩服务、发错货时，优化桩长搭配 以上是提供客户超值服务·第十四式：全手续·

建华公司要求业务人员需办哪些手续、单据、表格？ 1)工程信息表 2)桩机设备动态表

3)竞争对手信息情况表 4)合同评审表

5)客户档案资料及客户档案表 6)客户信誉评定表

7)抵押担保协议及各项原件 8)合同原件

9)新老标补充协议

10)合同执行中补充协议 11)签收委托 12)签收单

13)堆场进销存账本

14)下月销售预测（含回款）15)生产计划表（有的公司无）16)合同未供量（内勤）17)发货明细（业务员报表）18)收款收据

19)银行承兑流转签字 20)对账单 21)付款委托 22)超量审批表

23)工地异常情况报告单 24)工地烂桩处理报告单 25)转、退桩申请 26)情况说明审批表 27)结算申请 28)结算单 29)发票申请 30)发票

31）发票签收 32)开票委托 33)退款申请 34)周例会纪要 35)培训记录 36）日行程 37)工作总结 38)工作交接表 39）辞职报告

·第十五式：清货款·

货款催收5字方针：勤、快、严、粘、摇·第十六式：防风险· 对赊销合同怎样防风险？ 1)项目信息了解要全面

包括地理位置、设计部门、规模大小、甲方工期、资金状况、项目销售情况、成为烂尾楼的风险等，正确评估项目的风险； 2)客户信息了解深入

包括客户性质、社会背景、行业影响、发展方向、脾气性格、个人嗜好、经济实力、家庭关系、财产状况、生活规律、健康状况、承接业务的规律等，正确评估客户风险； 3）合同谈判中如有赊销，按《赊销管理制度》要求，做好客户信用调查和风险评估，办理抵押或担保；

4)转移合同签订方，选择风险较小的一方来签订与我们的合同；

5)选择甲方代付款的合同方式；选择三方合同方式；选择甲方指定管桩款账户的合作方式。6）真正了解项目的资金状况、客户签订的总包价格、总包合同的付款节点，估算客户的自有资金状况对管桩垫资额度的真正需求，评估该项合同的合作价值、竞争状况，优化本合同与客户的合同价格、付款及其他条款；

7)由公司选择适合做赊销的业务员、有经验的办事处来做赊销合同；

8)签订合同时收集客户相关资料，核对合同文本，注意双方权利义务要求；

9)按公司的各项要求完成业务流程，如需超量，按照审批流程，严格评估客户超量的风险或转为赊销合同；

10)合同执行过程对项目的资金状况掌控了解；阶段性及时对账。

11)应收账款催收要及时，对于有难度的催收款项应及时上报领导，与公司有关部门进行沟通，采取更为有效的方式进行催收

12)一旦赊销合同有可能形成法律诉讼，第一时间做好对账签收等手续完善、证据收集财产调查，配合律师和法院做好财产保全。·第十七式：续客情·

怎样能跟客户再续合作客情关系？

1)良好的合作过往(售后、保供、公司价格及资金支持)2)个人优秀的人格魅力、职业素养 3)解决客户个人/家庭实际困难 4)提供过增值服务

如解决客户施工上专业问题、介绍过项目、帮助在甲方涨价获得高额利润、组织行业桩机联盟、打击承接项目的竞争者、帮助解决设备周转、帮助介绍桩机工人、提供培训、提供客户事业发展顾问建议等 5)感情债 6)勤、诚、真 7)烟酒文化 8)茶道 9)足道 10)人情牌 11)亲友团 12)共爱好 13)同休闲

14)一起做一件难忘的事情

15)了解前期情况、解析心结、修复裂痕 16）对不能做到的事提前告知 17）对失约、失信的事亲自解释

18)请第三方(包括公司领导、客户的上司等)

·第十八式：挖墙脚· 挖什么墙角？

1)对手待签合同，在供工地 2)竞争对手工程信息

3)竞争对手内部信息（生产、库存）

4)竞争对手团队人才（业务人员、生产工人、技术员、特殊工种、管理者、内勤）

5)竞争对手资源（支柱性客户、运输公司合作关系、运输司机、政府关系、供应商等）6)挖客户里的资源（甲方资源、总包方人才、专家组、政府职能）