市场开拓与经销商管理——臧其超_市场开发与经销商管理
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市场开拓与经销商管理——臧其超
培训背景：一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是做物流分销为主，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣，钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？
渠道冲突八成与区域经理有关，可有几个区域经理真正理解经销商的经营模式？众多区域经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛打不进去，小牌经销商实力弱又不想合作，怎么办？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。
培训对象：营销总监、渠道经理、区域经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
二、培训收益：
区域经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
培养决不放弃的心态，掌握市场开拓的策略、套路与独门秘笈。
掌握经销商培训、激励与协调艺术，提升经销商的积极性与忠诚度。
摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，确保区域市场销量持续成长。
深刻领会“把老掉牙的理念不折不扣地执行下去，销量就会增长”此话含义。
解剖十个成败案例，启发新思路，掌握好工具，提高对实际问题的应变能力。
培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练
课程大纲：
第一单元： 市场开拓的策略
区域市场的开发策略
制定市场开拓目标与计划
区域市场开拓的“擒龙”八步法
案例分析：《××啤酒深圳市场规划方案》只用一年时间神奇杀入品牌前三名。
第二单元：开发优质的经销商
一、清除市场开拓前的障碍
影响市场开拓六个主要因素
市场开拓不良造成的不利影响
解决前任销售人员留下的历史问题
二、优质经销商的有效开发
经销商选择五大步骤及关键技巧
经销商招商的双赢谈判三部曲及策略
平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案
平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势
有效启动样板市场，树立新经销商信心
灵活应对经销商的“假”困难与“真”问题
案例分析：××矿泉水品牌区域经理不花公司一分钱成功开发深圳最牛经销商经历。第三单元： 经销商管理的五大方法
一、经销商有效管理五大法
①培训、②激励、③协调、④评估、⑤调整
二、经销商的培训与辅导
“教经销商销售”的时代到来了！
如何成为客户生意发展的培训伙伴？
用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训创造忠诚。
三、激励经销商的积极性
经销商跟定你的三条件：①有钱赚、②有东西学、③有未来发展
经销商积极性激励的六个策略：
返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量
经销商忠诚度不够的原因分析与对策
四、用协调法处理棘手的老问题
有效防止回款风险
经销商的价格维护与窜货问题
有效处理客户退货与质量事故公关技巧
年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
用喝酒来解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)
五、做好经销商的动态评估
制订评估经销商的标准
实施经销商年/季考核与评估管理
经常要去查看店面陈列与库存状况
用5W1H工具解决渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
不要把“砍”字挂在嘴边
遗留问题处理三个“秘笈”
经销商淘汰沟通与调整策略
记住古训：“做人留一线，日后好相见”
案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令厂家损失一千万。第四单元： 经销商持续销量增长的策略
一、培养厂商共赢的理念
建立长期战略伙伴关系
区域市场上终端联合精耕计划
打造厂商利益共同体，建立协同营销格局
二、帮助经销商练好内功
成为经销商的生意成长伙伴
帮助经销商做好人力资源管理：
帮助经销商留住骨干员工三个方法
有效帮助经销商做好仓库/财务管理
三、提高经销商销量30%的有效办法
逼经销商由“坐销”向“行销”转变：
令经销商主动“招兵买马”与“投资市场”三句话
落实经销商每天开门的“七件事”
提升经销商终端销量的“五指禅”：①宣传、②形象、③陈列、④导购、⑤促销
四、工程/团体客户开发与管理
大客户开发六部曲
工程/团体客户开发的“内部军师”法
客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
【讲师简介履历】
臧其超 先生
上海智瑾企业管理咨询有限公司高级讲师
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
国内第一个提出“狼性营销”的导师
南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士
国际数位教育联盟高级咨询师
创立过5家公司、6家企业常年顾问
曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁、三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理，10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人
【自己实战经验】
担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。
曾组建安利3000人营销团队，和雅芳中国营销总监。
曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；
曾经经营：日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体；
现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；
成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板；
擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。
【成功辅导案例】
在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。
在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。
亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。
自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目； 辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。
【授课风格】
实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。
【服务客户】
电信、邮政、网络及能源：
中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等
汽车与物流：
东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等
消费品与服务业：
内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等；
房地产与建材：
燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产；
银行、证券与保险：
中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等；
制造业与工业：
清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等；
【讲授课程】
品牌课程：大客户开发、维护与谈判技术、打造狼型销售精英、商务演讲技巧及会议营销管理、营销培训师的培训STT、销售团队建设与管理、卓越的客户关系管理、两拨千斤—总裁行销策略班、结果执行力等。
营销销售类：大客户销售技巧、狼型销售精英系统训练、高绩效销售团队建设与管理、顾问式销售技巧、销售执行力、经济危机下—卓越销售团队管理、如何复制狼型销售精英、销售员的选育用留、专业谈判策略与技巧、卓越销售团队管理等。
管理类：80后员工管理、沟通技巧、目标绩效管理、倾听员工心声—水性领导、卓越领导力、打造高绩效团队、中层管理技能培训(MTP)、结果执行力、军队化执行力等。
【内训垂询】021-54483382、***
MSN：training100@hotmail.com
Q Q：896486730
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