少儿市场开发建议_专业市场开发建议策略

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少儿市场开发建议

1-14岁为少儿人口。而据第五次全国人口普查的数据显示，目前我国少儿人口占总人口的22.89%。我国现有人口13亿，按照这个比例计算，我国少年儿童的人口已经达到3亿。仅在2008年出生的婴儿就高达207万。少儿市场有多大？ 少儿保险需求调查 少儿险市场需求巨大

盖洛普（GALLUP）中国寿险市场需求调查

（1）少儿市场潜力巨大，开发少儿市场就是要举办让家长关注、感兴趣的活动。

（2）凡是有助于孩子成长的、有意义的事情，家长通常会比对待自己的事情更重视，都愿意花费时间去做。（3）举办少儿有意义的活动能够引发更多家长参与、关注。家长特点分析

少儿主顾开拓活动一：儿童才艺表演

公司倡导以营业部、组为单位，要约10-20人，组织小规模的儿童才艺表演会。

提供给家长、孩子展示自我、展示子才艺的舞台，最终可颁发才艺表演证书，给孩子提供锻炼机会，给父母交流提供机会，从而开发少儿市场。

目标市场：老客户 重在提供表演的机会 同家长沟通交流的机会

少儿主顾开拓活动一：儿童才艺表演 提倡部门举办小型―儿童才艺表演会‖ 优势：

规模小，易于操作组；

提供让每个孩子都有机会上台锻炼的机会； 提供演出有人给孩子鼓掌、喝彩的机会； 而不是重在表演的评比结果； 氛围轻松愉快，易于沟通感情。区别公司举办大型儿童活动

孩子数量较多，每个家长都希望孩子获奖得第一，操作组织困难 没有机会获奖，反倒引起参与家长的不满。少儿主顾开拓活动一：儿童才艺表演 事前要约客户，准备工作 要约客户

让客户填写表演报名表

根据表格年龄、才艺表演项目情况安排活动 确定人数及需准备器材 工具：

《小天使明星，XX有约报名表》 ―小天使明星，XX有约‖报名表 参赛姓名

年龄

性别

学校

家长姓名

家长电话

家长单位

地址

擅长才艺

表演节目

所需提供准备

少儿主顾开拓活动一：儿童才艺表演 ―小天使明星 XX有约‖会中流程 1.播放儿童音乐，动画片-―猫和老鼠‖ 2.领导讲话、介绍评委 3.小天使基金概况介绍

将表演赋予爱心的意义：才艺表演奖由―小天使基金会‖颁布

并颁发公司统一制作的―小天使基金会证书‖ 4.我爱我父母-孩子介绍自己爸爸妈妈

让表达孩子对父母的爱；让家长互相认识； 5.公布评选规则，才艺表演（摄像，照相跟踪）6.评委打分，公布奖项

7.颁奖（奖品+小天使基金会证书）

拍照片。摄像（关键），为再次拜访留下机会

少儿主顾开拓活动一：儿童才艺表演 ―小天使明星 XX有约‖会后流程 1.电话回访——第二天

赞美：孩子有才艺，家长教育有方

确认：送照片、光碟的时间 2.二次见面——一周内完成送照片、光碟

见面赠送照片、光碟

面谈保障需求，要求转介绍

少儿主顾开拓活动二：感恩，爱心教育

以营业部、组为单位，举办以感恩教育、爱心教育为主题的活动，邀请家长和孩子共同参与，积累客户。活动背景分析

目前孩子多为独生子女家庭，被多个长辈呵护，都是在接受来自家长、长辈的关爱和安排，很少有机会关爱为他人，忽略孩子对亲人的感恩教育，通过创造表达爱，表达感恩的机会，对孩子成长非常有意义。目标市场：陌生市场

少儿主顾开拓活动二：感恩，爱心教育 感恩教育

向亲人表达爱——父亲节、母亲节、教师节、重阳节…… 爱心教育

向希望工程孩子表达祝福…… 向白血病儿童表达祝福……

―表达祝福‖、―表达爱‖，让孩子做有意义的事情，容易激发起大家共鸣，等都可以作为活动主题。

1.选定引起情感共鸣的主题 2.地点灵活，易于操作

可选高级补习班学校门口、重点小学门口、幼儿园门口、游乐场门口、儿童密集公园

少儿主顾开拓活动二：感恩，爱心教育

（1）选定主题，准备背景板、条幅、展业桌等宣传布景（2）邀请过往带家长儿童参与到感恩爱心互动中来

--邀请儿童在卡片写上祝福，表达爱与感恩

--邀请孩子家长在卡片写上联系方式，以备日后送照片（3）拍照，赠送小礼物（摄像）

—将有意义活动为孩子下纪念

—再次拜访客户的理由

（4）电话回访，确认名字，确认再次拜访时间（5）拜访，送照片、光碟，证书

—赠送照片

—小天使爱心证书

（公司统一制作空白证书，使用者可以根据荣誉内容打印后赠送）3.一般操作流程建议

少儿主顾开拓活动二：感恩，爱心教育 ―让爱证明 天使同在‖

为汶川灾区小朋友祈福活动

——XX分公司直属区―六一‖主顾开拓活动分享

一、活动主题目的主题： ―让爱证明 天使同在‖

为汶川灾区小朋友祈福活动

爱心传递 百万祝福征集 目的：

（1）关爱汶川灾区，关爱灾区的小朋友过怎样的儿童节；（2）借助XX人寿―小天使基金会‖ 爱心天使形象，号召小

朋友争做XX爱心天使，培养小朋友爱心，为小朋友提

供向灾区小朋友表达关爱，表达祝福的途径；

（3）宣传XX人寿品牌，搜集陌生客户名单，开发少儿市场。

二、活动概况

时间：6月1日 9：00-16：30 地点：XX劳动公园 参加人员：

三、活动现场布置 1.展板 XX人寿抗震 救灾新闻报导 活动主题 拍照背景 2.主题条幅

三、活动现场布置 为 汶 川 小 朋 友 祈 福 让 爱 证 明 天 使 同 在三、活动现场布置 3.XX人寿展业桌 4.辅助用品

（1）爱心天使形象贴纸 –贴在小朋友衣服上（2）爱心关怀卡-写祝福，搜集联系方式（3）气球-赠送礼物

（4）统一印有XXLOGO的T恤衫（5）每人一个硬夹板，签名，写祝福方便（6）XX人寿绶带 XX人寿展业桌 统一着装 爱心天使贴纸 爱心 关怀卡

1.目标客户 带10岁以下孩子家长，保险空间大 2.操作流程及接触逻辑

四、现场活动操作流程

―小朋友节日快乐，我是XX人寿小天使爱心专员，送给你一个‖爱心天使‖（顺手拿出粘贴给孩子贴在衣服上）。

―今天是六一儿童节，你知道汶川灾区的小朋友也迎来节日，你会写字吗？给他们在这个卡片上给他们送去节日的祝福好吗？(顺势拿出关爱卡，准备好笔，递给孩子及家长，不会写字请家长代写）孩子姓名 孩子写祝福 1.接触-贴爱心贴 2.写祝福

四、现场活动操作流程

对家长说：―请您留下您的联系方式，我们公司会有统一的抽奖活动，如果您获奖的话，我们将与您联系。为了方便兑奖，在卡片上给您写上号码‖

（将卡片翻过来，示意对方写联系方式，并用黑笔在卡片正面写上号码，以做标记，便于将卡片姓名和照片对应上）3.留家长联系方式 4.赠送气球，拍照

―感谢小朋友也成为爱心小天使，参加XX的爱心传递活动，在这拍个照片留个纪念吧，照片冲洗出来我们给您亲自送上门的。‖（照片为增加日后见面机会做准备）手写编码 家长联系方式

四、现场活动―小天使‖留影

四、现场活动掠影

五、现场活动效果评估

六一儿童节当天家长和孩子客留量很大，向灾区表达祝福，达到群众广泛参与。

高峰期参加写祝福人群将工作人员层层围住，水泄不通 共搜集客户名单：1500个 将所带的小天使卡全部用完

客户电话号码质量很高，电话准确率95% 效果点击——场面火爆

五、现场活动效果评估 1.真情传递，长幼同参与

小朋友小，不会写字，由家长代写祝福

2.大朋友也主动贴上爱心贴，传递祝福、激发共鸣

过往成年人看到为灾区送祝福，主动索取―爱心贴‖贴在自己身上 3.来自灾区四川的群众也写上祝福

让来自灾区，经历地震的四川人感动，主动写祝福，向家乡人表达祝福 4.参与活动者自发要求捐款，主动献爱心

很多参与活动的群众主动要求捐款，献爱心 5.春雨绵绵，爱心传递坚持-彰显XX人寿品牌

6月1日上午下起雨，直属部在雨中依然坚持传递爱心，宣传公司，精神可畏 感动点击——爱感动世界

六、后续推动工作 6月2日完成1.冲洗照片 整理客户资料 2.电话回访-确认信息 6月3日-4日完成 回访逻辑： **你好：

现在说话方便吗？我是昨天XX人寿举办的―为汶川小朋友祈福活动‖的联络专员，非常感谢您和您宝宝为汶川小朋友献了爱心留下美好祝愿。在此我仅代表公司和四川灾区的小朋友对您和你的宝宝奉献的爱心致以崇高的敬意！

今日凌晨我们已经包括您宝宝在内的填写的所有祝福卡片邮寄四川，相信今日那些小朋友就可以看到了！近几天抽奖结果统一公布，届时我会第一时间将礼物送给您。对了，这是我的电话，我叫***，最后还要再次感谢你，顺祝全家幸福快乐！

六、后续推动工作 电话回访效果

接到电话客户非常高兴，都表示这是一次有意义的活动，感谢XX人寿给他们提供机会。从电话回访结果看，电话质量非常高。3.短信跟进，加强印象

回访电话结束后，马上短信跟进，让客户清楚联络人的公司、姓名 统一短信内容：

―感谢您的爱心、责任心，中国加油，汶川加油！盛世中国，四海XX！XX人寿***‖ 短信回访效果

短信过后，再次激发客户共鸣，很多客户主动回短信：―中国加油，四川加油！‖、―感谢你们给我们这样机会，让爱在我们手中传递……‖

六、后续推动工作 4.约访，送照片，证书

在周末集中约访，送照片，送特别制作爱心小天使证书，以及自己准备小礼物，加温客户，将陌生客户，变为准客户 6月7日-8日完成作为再次去拜见客户理由，给孩子参与爱心活动留下记录 特别开发工具：爱心小天使证书 5.后续推动活动计划 见面回访结束后，挑选优质客户 尝试举办―儿童教育讲座‖，积累加温客户

少儿主顾开拓活动三：子女教育讲座

以营业部、组为单位，举办子女教育讲座，增加家长之间沟通交流，积累客户。活动背景分析

家长关注孩子教育，子女教育话题让家长感兴趣，愿意花费时间，学习研究，并且讲座式的活动，让客户感觉轻松。目标市场：准客户

前期陌生市场客户加温 少儿主顾开拓活动三：子女教育讲座 事前要约客户，准备工作 要约客户

以请客户填写表《子女教育调查表》 为契机切入子女教育，邀约参加 子女教育讲座

会前确定人数，做相关准备工作 工具：

《子女教育调查表》

少儿主顾开拓活动三：子女教育讲座 子女教育讲座会中流程 1.播放公司介绍；

2.领导讲话、介绍邀请讲座嘉宾； 3.子女教育讲座（现场摄像、照相）； 4.开放现场答疑；

5.抽奖，以儿童教育相关奖品为主； 6.结束。

少儿主顾开拓活动三：子女教育讲座 ―小天使明星 XX有约‖会后流程 1.电话回访——第二天

谈论听后感受

确认：送光碟、照片时间 2.二次见面——一周内完成送光碟、照片，相关客户可赠送《谁折断了天使的翅膀》

根据前面调查表，面谈保障需求，要求转介绍 少儿主顾开拓活动四：亲子自助游活动

以营业部、组为单位，要约年龄段相近孩子同家长共同参加自助游活动，安排丰富的亲子共同参与活动，在轻松愉快的氛围中，沟通感情，了解需求。亲子自助游活动特点分析

（1）家长、孩子日常忙于工作、学习，很难有时间提供到户外游玩

（2）XX人寿特色的亲子娱乐活动，让孩子和家长在轻松氛围中一起游戏其他旅游项目很难提供；（3）增加独生子女孩子同其他小朋友联系、认识、交流的机会。少儿主顾开拓活动四：亲子自助游活动

（1）建议以一日、户外、近郊游为主，场地选择

适合搞娱乐活动； 例如：海滩烧烤游、樱桃采摘游、农业科学园采摘游

（2）建议午饭最好自带，野餐更有趣味

（3）组织者准备好水、娱乐工具、摄影、拍照工具等（4）活动开始前准备好确定好人数 亲子自助游活动准备事项

少儿主顾开拓活动四：亲子自助游活动（1）集合，行车娱乐活动

行车中可安排孩子进行表演，娱乐（2）游览，参观，拍照，摄像（3）野餐（4）亲子游戏（5）返回

亲子自助游活动流程

少儿主顾开拓活动四：亲子自助游活动

二人三足 家长与孩子绑腿行进，先到终点者为胜 踢毽球比赛 家长与孩子一组，同其他组对抗 老鹰捉小鸡 家长代表分别做老鹰和小鸡 一起跳绳 家长和孩子一起跳大绳

滚铁圈接力 孩子滚铁圈，交给家长继续滚，先到重点为胜利 亲子二人行 孩子与父母面对面，踩父（母）脚上，走15米往 返，先回者为胜 亲子游戏建议——8－12岁系列 少儿主顾开拓活动四：亲子自助游活动 亲子游戏建议——4－8岁系列 争先恐后

4个家庭一组，家长围在绳圈内，孩子站在规定的圈内，手拿沙包抛向家长周围，家长争先恐后拿到沙包后放在自带筐内，多者为胜。蒙眼障碍走

家长蒙上眼睛后，孩子带领家长通过各种障碍，先到达终点者为胜。小袋鼠摘果果（或纸团）

家长在腰间拴一袋子，当袋鼠妈妈，孩子将果子扔进家长袋子里，在规定时间及规定距离内扔进的果子多者为胜。一起来套圈

游戏开始，孩子向前跑，遇到呼拉圈拿起从头上套下，跑回，拍家长的手，按回来先后顺序记名次。

少儿主顾开拓活动四：亲子自助游活动 亲子自助游事后加温追踪 1.电话回访——第二天

确认：送活动照片、光碟时间 2.二次见面——一周内完成送活动照片、光碟

面谈保障需求，要求转介绍