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目录

目录……………………………………………………………………………… 1 摘要……………………………………………………………………………… 2 ABSTRACT………………………………………………………………………… 3 引言……………………………………………………………………………… 3

一、企业建立销售人员激励机制的目的和重要性…………………………… 31、企业的营销人才人难留………………………………………………… 42、营销人才的流失速度过快……………………………………………… 43、人才的流动性特点使薪酬和营销管理难上加难……………………… 4

二、薪酬激励机制存在的问题、误区及销售类人才具备的特质…………… 5

（一）薪酬激励机制存在的问题、误区…………………………………… 5 １、激励机制不健全，薪酬结构不合理………………………………… 5 ２、误认为“激励就是奖励，有激励制度就有效果”………………… 5

（二）企业中销售人员具备的特质………………………………………… 6 １、独立性………………………………………………………………… 6 ２、创新性………………………………………………………………… 6 ３、骄傲性………………………………………………………………… 6 ４、成就性………………………………………………………………… 6 ５、复杂性………………………………………………………………… 6

三、建立行之有效的激励机制应遵循的原则和方法………………………… 7

（一）制订薪酬激励机制应遵循的原则…………………………………… 7 １、战略导向原则………………………………………………………… 7 ２、公平原则……………………………………………………………… 7 ３、行业竞争性原则……………………………………………………… 7

（二）方法和对策…………………………………………………………… 8 １、薪酬激励……………………………………………………………… 8 ２、运用公平理论，适时变换营销区域的营销对象…………………… 8 ３、培训和开发营销人员………………………………………………… 9 ４、用企业理念文化激励销售人员……………………………………10

四、总结和展望——新型的企业薪酬激励机制……………………………11

（一）对中高层营销管理人员的激励……………………………………11

（二）普通镲员工的激励…………………………………………………13

五、参考文献…………………………………………………………………17