上海大众挑战“零库存”_上海大众汽车集团官网

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上海大众挑战“零库存”

一 案例介绍

“老帕”售罄

“老帕买不着了。我跑了好几家 4S 店，都说老款帕萨特已经卖完了。”春节后，一位朋友为了买老款帕萨特，几乎问遍了北京市内的上海大众 4S 店，可得到的答案都一样：卖完了。

记者不信，也问了几家经销商。北京众义达汇诚汽车销售服务有限公司的工作人员对记者说，老款帕萨特早在领驭刚上市那会儿就卖完了，听说厂商也已停产，现在不再接受订单了。北京上汽首创汽车销售有限责任公司的一位销售人员告诉记者，他们店内的老款帕萨特也已经卖完了。据他了解，整个北京可能都很难买到。

曾被库存车困扰的上海大众，在推出新车时，老款车也同时销完，足见其目前的库存状况相当好。相关数据显示，截至 2005 年年底，上海大众已经消化了96%的库存，包括全国经销商在内的库存总量，与前年同期相比下降了 60%，周转量控制在一个月左右。这无疑为该公司今年的发展创造了一个良好的开端。

库存困扰

提起库存问题，曾经令不少企业相当头疼。

上海大众的一位工作人员向记者感慨道：“以前，国内汽车产业发展迅速，同时，公司又长期处于行业排名的领先地位。全行业排名都是按生产厂家的‘开票量’统计，就是批发数来确定的。所以，各家公司都将眼睛盯着经销商报的数。每到年底，大家都会‘冲’业绩，让经销商多提些货。在市场好的时候，这已是常有的事。那时，‘压库’的车在不长的一段时间就能消化掉。但是，2004 年市场下滑之后，情况就不同了。库存积压数量大大增加，其所占用的资源和造成的各种负担就相当严重了。” 有专家分析，合理的库存本身对于企业生产、销售起着积极的作用。但是，在激烈的市场竞争中，为了在年度排名中获得好名次，不少生产企业都将销售压力转移到经销商头上，经销店自然成为厂商的“存车场”了。市场一旦发生巨变，积压的库存着实让厂家、经销商着急上火。

营销新风

新车刚上市，“老帕”就卖没了。库存难题在今天的上海大众已经不成为问题了。库存难题的解决，是2005年上海大众整体营销思路和体系转变的一个结果。

2005年2月，上海大众提出了“营销体系8大转变”的方案，并在4月份开始实施。上海大众执行经理、销售总经理叶永明解释，其核心内容就是转变营销思路、注重“直销”，并将经销商业务流程直接纳入上海大众的整体销售流程中，实现团队共赢。

对内，上海大众开始了营销体系的扁平化改革，将原来的 24 个分销中心变为 12 个，直接划归销售部管辖；每个分销中心统管市场、销售、售后和网络服务。

叶永明曾表示，要彻底改变过去压库式的营销方式，把重点放在“帮助经销商提升他们的能力，服务于市场和客户”上。据了解，上海大众对经销商的帮助有很多方面，包括在商务政策方面，在具体推广操作方面，在提高直销、服务、组织、人力资源、财务管理能力方面等，上海大众都给经销商以不同程度的支持和扶植。有专家称，这是他们将结果管理转变为过程管理的重要一步。今后想让他们出现“压库”都很难了。

按需生产

订单式生产是营销体系转变的一个重要内容。有关专家分析，2004 年之后，市场发生了巨变，为规避市场风险，一些规模较小的公司迅速实施了订单式生产。“船小好掉头”，船大了，要掉头就必须付出巨大的代价。去年，上海大众这艘大船真的将头掉了过来。有人曾做过调查，宣布自己在全系列车型上今后都可实现个性化订单式生产，上海大众是第一家。

上海大众的工作人员向记者解释道：“如果和国外成熟汽车公司的订单式生产模式相比，上海大众现在还有一定差距。国外成熟汽车公司往往能做到根据客户需要完全订制生产，而国内除了产量不大的豪华车领域外，其他公众车型很难真正实现订制生产，只是根据经销商提供的客户订单，再加上公司科学的市场预测后，进行生产。上海大众现在就是这样。不过，这个系统将不断完善和升级，我们的目标就是力争实现完全意义上的订制生产。”

叶永明也表示，上海大众希望今后能做到产品的配置由用户自己定。届时，上海大众将会把经销商的销售订单和自己的采购订单、生产订单综合在一起，客户可以随时从上海大众的网络上看到所订购车型生产到什么程度，或者在运输途中已经到了哪个方位等细节。

订制营销是未来的发展趋势，这样做可以最大程度地满足个性化消费的需求。一旦订单式生产体系完善起来，企业的竞争力将大大增加。

二 思考题

上海大众库存采取了什么措施挑战“零库存”？