达利园业务有感_达利园营销策划总结

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从事达利公司业务工作以来的感受

对于达利园饮料：达利园旗下的饮料产品种类齐全，每种饮料的在市场上的热度不一，和其正是饮料中在芜湖市场出货最大的一款饮料，其他产品如，优先乳、花生牛奶、青梅绿茶较有反响，剩下的在芜湖市场影响力很小。

做全系列产品，就意味着竞品就是整个饮料行业的其他厂家，诸如，王老吉、康师傅、统一、雀巢、娃哈哈、美汁源、农夫山泉、怡宝、银鹭等等，个人感觉达利园的饮料产品就是从模仿这些厂家的成功产品做起的，所以想实现最终超越这些产品，那么我们的每一款饮料产品都必须有属于各自产品明确的市场定位，营销策略，竞争策略，而不是将一堆货发给经销商，然后就听凭经销商的能耐来处理。我们的和其正必须瞄准王老吉；青梅绿茶、冰红茶对准康师傅、统一、雀巢的茶饮料；矿泉水针对康师傅、农夫山泉、怡宝等；花生牛奶、八宝粥对准银鹭等品牌。

做业务工作的感受：

经销商、分销商、二批等辐射范围以及价格体系较为混乱；

前期客户关系管理维护不到位，部分终端店主有严重的抵触心理；

产品销量较其他竞品产品低，诸如，凉茶卖不过王老吉；青梅绿茶、冰红茶卖不过康师傅、统一；矿泉水卖不过农夫山泉；

在陈列投放、广告方面，存在缺憾，例如，平均十家中有4家做的是王老吉的陈列，同时打压我们的和其正，剩下的有1家不做和其正，3家反映卖不动，2家反响较好；十家有8家看不到我们的茶饮料，十家有8家看不到我们的矿泉水；十家有9家看不到我们的冰柜；广告方面，王老吉、霸王凉茶、康师傅等都有公交车体广告，唯独不见和其正、青梅绿茶、冰红茶的广告。

建议：总公司确定每个饮料产品的定位，按一定比例在各大媒体投放广告；

增加陈列投放比例，从小店开始，进而到社区便利店，到中型商超，再到大型超市，拉出一个全面的陈列效果；

规范业务代表职责，直接受命于区域主管，不对经销商、分销商负责，完善考核以及奖惩制度，杜绝主管的信口开河；

规范各地区的经销商、分销商体系和价格标准；提高各地区办事处以及主管在区域营销推广方面的管理权限，只对区域经理负责，统筹区域网点的开发维护；