乔·吉拉德—世界上最伟大的汽车销售员_世界上最伟大的销售员

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乔·吉拉德——世界上最伟大的汽车销售员

推銷的要點是，不是在推銷車，而是在推銷自己。

喬·吉拉德 1929年出生於美國一個貧民窟，他從懂事時起就開始擦皮鞋、做報童，然後做過洗碗工、送貨員、電爐裝配工和住宅建築承包商等。35歲以前，他只能算個全盤的失敗者，患有嚴重的口吃，換過40個工作仍然一事無成，再往後他開始步入推銷生涯。

誰能想像得到，這樣一個不被看好，而且背了一身債務幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短 3年內被吉尼斯世界紀錄稱為“世界上最偉大的汽車銷售員”。他至今還保持著銷售昂貴車的空前紀錄--平均每天賣6輛汽車！他一直被歐美商界當成“能向任何人推銷出任何車輛”的傳奇式人物。

名片是成功的開始

喬·吉拉德有一個習慣：只要碰到一個人，他馬上會把名片遞過去，不管是在街上還是在商店。他認為生意的機會遍布於每一個細節。

“給你個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是幹什麽的、賣什麽的，細節全部掌握。”喬·吉拉德認為，推銷的要點是：不是推銷車輛，而是推銷自己。

“如果你給別人名片時想，這是很愚蠢很尷尬的事，那怎麽能給出去呢？”他說，恰恰那些舉動顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢的人。他到處用名片、到處留下他的味道、他的痕跡，人們就像綿羊一樣來到他的辦公室。去餐廳吃飯，他給的小費每次都比別人多一點點，同時主動放上兩張名片。因為小費比別人的多，所以人家肯定要看看這個人是做什麽的，分享他成功的喜悅。人們在談論他、想認識他，根據名片來買他的東西，經年累月，他的成就正是來源於此。

他甚至不放過看體育比賽的機會來推廣自己。他的絕妙之處在於，在人們歡呼的時候把名片雪片般撒出去。於是大家歡呼：那是喬·吉拉德——已經沒有人註意那個明星了。

他說，不可思議的是，有的汽車銷售員回到家裏，甚至連妻子都不知道他是賣什麽的。

“從今天起，大家不要再躲藏了，應該讓別人知道你，知道你所做的事情。”

深深地熱愛著自己的職業

喬·吉拉德相信，成功的起點是首先要熱愛自己的職業。無論做什麽職業，世界上一定有人討厭你和你的職業，那是別人的問題。“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關別人什麽事？”

他曾問一個神情沮喪的人是做什麽的，那人說是汽車銷售員。喬·吉拉德告訴對方：汽車銷售員怎麽能是你這種狀態？如果你是醫生，那你的病人會殺了你，因為你的狀態很可怕。

他也被人問起過職業。聽到答案後對方不屑一顧：你是賣汽車的？但喬·吉拉德並不理會：我就是一個汽車銷售員，我熱愛我做的工作。

美國前第一夫人埃莉諾·羅斯福曾經說過： “沒有得到你的同意，任何人也無法讓你感到自慚形穢。”喬·吉拉德認為在推銷這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那麽你在別人眼裏也就真的低人一等。

工作是通向健康、通向財富之路。喬·吉拉德認為，它可以使你一步步向上走。全世界的普通記錄是每周賣 7輛車，而喬·吉拉德每天就可以賣出6輛。

有一次他不到 20分鐘已經賣了一輛車給一個人。對方告訴他：其實我就在這裏工作。來買車只是為了學習你銷售的秘密。喬·吉拉德把訂金退還給對方。他說他沒有秘密。非要說秘密的話，那就是“如果我這樣的狀態能夠深入到你的生活，你會受益無窮”。

他認為，最好在一個職業上待下去。因為所有的工作都會有問題，明天不會比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會變得更糟。他特別強調，一次只做一件事。以樹為例，從種下去、精心呵護，到它慢慢長大，就會給你回報。你在那裏呆得越久，樹就會越大，回報也就相應越多。

傾聽和微笑

喬說：有兩種力量非常偉大。一是傾聽；二是微笑。

“傾聽，你傾聽得越長久，對方就會越接近你。我觀察，有些汽車銷售員喋喋不休。上帝為何給我們兩個耳朵一張嘴？我想，意思就是讓我們多聽少說”！

喬·吉拉德說，有人拿著 100美金的東西，卻連10美金都賣不掉，為什麽？你看看他的表情？要推銷出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千裏，也可以使陌生人立即成為朋友。

笑可以增加你的面值。喬·吉拉德這樣解釋他富有感染力並為他帶來財富的笑容：皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個身體。

“當你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相沒有人願意理睬你。”他說，從今天起，直到你生命最後一刻，用心笑吧。

“世界上有60億人口，如果我們都找到兩大武器：傾聽和微笑，人與人就會更加接近。”

讓信念之火熊熊燃燒

“在我的生活中，從來沒有„不‟，你也不應有。„不‟，就是„也許‟，„也許‟，就是肯定。我不會把時間白白送給別人的。所以，要相信自己，一定會賣出去，一定能做到。”

“你認為自己行就一定行，每天要向不斷向自己重復。”

“你所想的就是你所想，你一定會成就你所想，這些都是非常重要的自我肯定。Impoible（不可能），去掉im，就是poible（可能）了。要勇於嘗試，之後你會發現你所能夠做到的連自己都驚異。”

喬·吉拉德說，所有人都應該相信：喬·吉拉德能做到的，你們也能做到，我並不比你們好多少。而我之所以做到，便是投入專註與熱情。

一般的汽車銷售員會說，他看起來不像一個買東西的人。但是，有誰能告訴我們，買東西的人長得什麽樣？喬·吉拉德說，每次有人路過他的辦公室，他內心都在吼叫：“進來吧！我一定會讓你買我的車。因為每一分一秒的時間都是我的花費，我不會讓你走的。”

“我笑著面對他：我的錢在你的口袋裏。”

他說，你認為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復。要勇於嘗試，之後你會發現你所能夠做到的連自己都感到驚異。

35歲以前，喬·吉拉德經歷過許多失敗。記得那次慘重失敗以後，朋友都棄他而去。但喬·吉拉德說：沒關系，笑到最後才算笑得最好。

他望著一座高山--那是他的目標--說：我一定會卷土重來。他緊盯的是山巔——旁邊這麽多小山包，他一眼都不會看。

3年以後，他成了全世界最偉大的汽車銷售員，“因為我相信我能做到”。愛的信息是惟一的訣竅

喬·吉拉德說：是否有人不相信：我怎麽編出這樣的故事？我要打開你的腦海、你的心。讓你們知道，我能做到的你們也能做到，我並不比你們好多少。

喬·吉拉德自信地說：我打賭，如果你從我手中買車，到死也忘不了我，因為你是我的！

“我賣車有些訣竅。就是要為所有客戶的情況都建立系統的檔案。我每月要發出1.6萬張卡，並且，無論買我的車與否，只要與我有過接觸，我都會讓他們知道我記得他們。我寄卡的所有意思只有一個字：愛。世界500強中，許多大公司都在使用我創造的這套客戶服務系統。我的這些卡與垃圾郵件不同，它們充滿愛。我每天都在發出愛的信息。”

“有件事很重要，大家都要對自己保證，保持熱情的火焰永不熄滅，而不像有些人起起伏伏。“喬說。

你就是惟一

一定要與成功者為伍，以第一為自己的目標。喬·吉拉德以此為原則處世為人。他的衣服上通常會佩戴一個金色的 “1”。有人問他：因為你是世界上最偉大的汽車銷售員嗎？他給出的答案是否定的。他說，我是我生命中最偉大的！沒有人跟我一樣。上帝造了你後，就把模具毀掉了，這就是你的標誌。就算沒有指紋，也能在眾多人中識別你：你的聲音與眾不同，通過聲紋可以找到你；你的氣息也區別於他人……

千萬不要自憐：挖一個洞，鉆進去，說，“可憐的我！”

“如果看到一個優秀的人，就要挖掘他的優秀品質，移植到你自己身上。”一位醫生告訴喬·吉拉德，每個人體內有一萬個發動機。喬·吉拉德家最外面的門上有一句話：把所有發動機全部啟動。

他每天這樣離開家門：觀察身上所有細節，看看自己是否會買自己的賬。一切準備好，手握在門把手上，打開門，像豹子一樣沖出去。喬·吉拉德對自己說：

“I feel good（我感覺不錯）！”

“I feel great（我感覺真棒）！”

“I''m Number one（我是最好的）！”

“每個人的生活都有問題，但我認為問題是上帝給我的禮物，每次出現問題，把它解決後，你就會變得比以前更強大。35歲時，我是個徹頭徹尾的窮光蛋，甚至連妻子和孩子的吃喝都成了問題。我去賣汽車，是為了養家糊口。”

“一切由我決定，一切由我控制。”

“一切奇跡都要靠自己創造。”

汽车销售要那些条件

汽车销售顾问必备素质：要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：一 懂汽车 掌握构造、性能、性价比分析工具

二 懂市场 掌握行业背景市场大局与市场动态三 懂营销 掌握和恰当地运用市场营销的精髓

四 懂销售 掌握销售流程销售话术与销售技巧五 懂服务 掌握销售过程服务与售后服务方法

六 懂客户 掌握客户心态消费心理与决策方式要把汽车销售做优秀 还需要“三有”，即：一 有计划 遵循销售规律有计划扎实推进工作

二 有技巧 遵循客户心理针对性采取攻心战术三 有恒心 遵循成功规律不断改进工作和提升汽车销售顾问收入分析：汽车销售顾问以形象好、收入高、发展潜力大而广受关注。有的人认为销售顾问一个月只拿几百元底薪，卖一台车才提成一两百元，觉得销售顾问职业没什么“钱途”；也有的人认为销售汽车根本不需要什么专业知识和技能，长得好会说话就能卖车。---这样的观念，是对汽车销售工作的极度误解！首先，关于从事汽车销售工作的收入，我们不能停留在一个月拿多少底薪，卖一台车提成几百元的层面上。如果抱着这个概念去卖车，是怎么样都不容易进入“高薪”阶层的。汽车消费是连带式的、终身的消费，客户买车不可能仅仅只要买一台裸车（法律也不允许），购车客户买车时都要涉及到金融、保险、装潢、精品、附件、保养等领域，在使用汽车的过程中还将产生其他需求，而这些领域的业务，在4S店内部都是可以单独获得提成的，前提是销售顾问除了卖车之外，还要掌握相关领域的销售技能。如果裸车销售提成只有100元/台，加上其他销售提成，卖一台车的提成总数做到500元以上，并不太成问题。很多月收入过万元的销售顾问，并不是一个月能销售超过100台车，而是其他工作做到位了，月销售量也就是15台左右。另外，从事汽车销售工作，不仅需要专业知识，还需要较高的综合素质。一般4S店招聘汽车销售员，都会要求应聘者应具备从业经验，或者要有专业背景。因为很简单，汽车销售顾问销售的是汽车和汽车相关产品、服务，汽车产品和服务具备很强的专业性（汽车是昂贵耐用消费品，不够专业怎么卖得出去？），汽车销售的流程、方法和技巧，与传统行业的销售方法存在本质上的差异，没有经历过专业的训练，4S店是肯定不敢让新人上岗的。而恰恰是这么需要培训的行业，95%的4S店 却不具备自行组织系统培训的能力。聘请专业培训机构实施培训的费用高达15000元/天，培训一周的成本高达10万元！如此高昂的培训成本，致使多数汽车企业不愿在培训上投入。一旦人员流失，培训投资就 送给他人了。因此，绝大多数人员进入4S店，因未能接受专业培训，而内部人员亦多不愿意教（因带新人可能威胁自身利益），三个月内没有业绩而不得不主动放弃。上述原因，导致了汽车销售人员流失率高，也给汽车销售行业造成了一些负面影响：如“是人都能卖汽车”、“汽车销售不需要培训”、“销售汽车不赚钱”、“干汽车销售没前途”等错误观念被广为流传。上述说法从质的层面上理解是没有错的，但从量的层面上就无法理解。

这也是造成为什么有的人能做好，也的人被淘汰，有的人月收入过万，有的人生存不下去的本质原因。因此，系统的、专业的学习和培训，对于做好汽车销售工作，是十分重要和关键的