建筑电气火灾销售典型案例分析第一辑_电气火灾事故案例分析

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电气火灾销售典型案例分析第一辑

各办事处：

本次针对“大连晟辉2号楼电气火灾系统”产品销售成功案例予以介绍，目的在于通过分析本项目操作的成功环节，为电气火灾产品的销售提供借鉴，供大家在销售工作中参考。

信息来源：

大连办事处郭云洋

一、项目说明：

我公司与“大连爱源电子工程技术有限公司”洽谈的大连晟辉2号楼电气火灾系统已经成功签定，合同额4万，参与这个项目竞争的厂家主要有利达。该项目传统消防采用我们产品，去年年底已经签订，当时我们的漏电产品还没推出，工程商有意选利达，因为电气火灾图纸设计是利达，价格都已商定，但一直未签合同。我们产品报告一下来，大连办郭经理迅速行动，凭着和工程公司多年建立的良好关系，工程公司改用了我们产品，为公司电气火灾产品首开零的记录。

二、我们的劣势：

利达早在2001年就推出了电气火灾产品，而且是电气火灾规范的参写单位，有很多典型的工程。

三、成功环节：

1、对海湾品牌的认可。

2、对海湾技术服务的认可。

3、客户的信任，在此之前已经建立了与客户的良好信任关系（关键所在）。

4、利达在当地的知名度和口碑不如我们好。

四、关键因素分析：长时间积累的客户基础

众所周知我们公司的电气火灾产品刚刚推出不久,没有典型工程、没有成功

1运行的案例，在这个行业算是新出生的婴儿，用户凭什么会选用我们产品呢？答案只有一个：“相信海湾、相信海湾品牌、相信海湾人的做事风格、相信我们的售后服务体系”。长时间积累下来的信任、牢固的客户基础是我们成功销售的关键，但是，这种牢固的关系是怎样建立的呢？靠的是我们以诚相待，靠的是我们设身处地为客户着想，靠的是我们的五星级的服务。

五、坚定信心：

该项目的成功签定，让我们更加坚定了销售电气火灾产品的信心和决心！诚然我们在电气火灾方面还有许多有待改进的地方，还在很多方面落后对手，但我们有信心学习和超越对手，凭着我们强大的销售网络，凭着我们优秀的销售人员，我们的产品一定能够超越对手，后来居上。

六、表扬：

随着这个项目的签订，大连又陆续签订了两个项目，目前公司已经签订电气火灾项目8个，大连办在新产品销售方面走在了前面，值得我们学习。在此表示祝贺。在调试之初也遇到了一些困难，主要是经验不足，在开发人员和技术服务部的共同努力下，已经得到了解决，目前运行良好。同时值得庆贺的是：公司另一新产品，气体灭火项目也有了突破，邯郸和乌鲁木齐成功签订了两个。我们要利用好手中的销售平台，利用和工程商建立的良好关系，加大设计院的推广工作，大力推进新产品的销售，为公司销售上台阶做出应有的贡献。

灭火和电气火灾事业部

单志兴整理

2007年7月11日2