铁路vip会员制猜想_皮肤中心vip会员制

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VIP会员制 铁路客运精细化营销的有效尝试

加入铁路VIP会员，买火车票可以积分，积分可以兑换车票，将来还可以购买铁路年票、月票。在其他行业被广泛应用的VIP会员制，首次引入铁路客运，必将对铁路市场化改革产生深远的影响。

每到节假日，一票难求的现象还是存在的，但每年客运的亏损确是事实。近几年，客运专线的建设已经突飞猛进，“硬件”的改进速度已达极限，但是亏损的问题似乎没有得到很好的解决。这其中有很多原因，包括客运专线投资太大等，但有一个重要原因，是一直存在的，那就是，有的车次旅客爆满，有的车次上座率极低，同样的车次，不同的时间，上座率也差别非常大。我们的“软件”水平还有很大的提高空间。这个“软件”，包括管理、服务、营销等等，管理水平和服务水平应该说有了很大提高，但是营销还是处在粗放的阶段，进行精细化营销，是提高整体“软件”水平的有效手段。

实行精细化营销，客户也就是旅客是中心，目前我们对旅客的了解有多少？有多少人一周至少会坐两次火车？有多少人会十分在乎列车的准点率，他们对于列车晚点最大的容忍度是多少？他们最希望在列车上食用什么样的午餐？有多少人希望列车随处可以有电源插头，随处可以无线上网？旅客到达某个城市的时间是否导致一整天的计划改变？等等，我们对于旅客的了解太少了！通过VIP会员制度，我们可以更好地了解旅客。首先，实现VIP会员管理首先要建立详细、有效的旅客数据库。旅客过去的实际消费行为和习惯是未来消费模式的最好指示器，我们可以通过分析旅客数据库了解旅客过去的消费习惯，以便推测未来的消费行为。通过对vip旅客的深入了解，能够更加合理地安排车次，调配资源，达到最优配置，利润最大化。第二，对这些VIP旅客进行跟踪服务，制定并实施一系列活动方案，实现针对性极强的个性化服务，通过结合12306网站等其他平台，发布车次的变更，甚至座位的调整等信息，提供贴心的服务，牢牢掌握核心消费群体，带动整个市场的运作。第三，通过vip会员制，可以绑定销售多元经营的很多项目，比如酒店、快运、旅游等等，都可以紧紧围绕vip客户来开展，vip客户不仅仅享受客运方面的服务，还可以享受打折的酒店，甚至从出站到酒店都可以享受贵宾服务，还有行李的快运、旅游团体的选择等等，为做大做强多元经营提供强有力的支持。

精细化营销不仅体现了营销理念变化时，由传统的以“产品为中心”的营销观念向“以旅客为中心”的营销观念转变，更有助于铁路将每个细分市场做深做透。同时在铁路所面向的旅客中，VIP旅客是消费金字塔的顶端，是旅客服务体系中最为关键的一环。在营销理念上，深入运用“盘中盘”的理论体系，真正意义上的“小盘”即“核心消费者”，这些VIP旅客正是铁路的核心消费者，正是他们的消费影响着乃至引领消费趋势和潮流不难理解，针对VIP旅客建立的服务体系对铁路品牌的建设和市场格局的变化会产生深远影响。