cdlblg_k康师傅笔试一面二面全记_统一和康师傅竞争分析
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世界上有两种人，一种人，虚度年华；另一种人，过着有意义的生
活。在第一种人的眼里，生活就是一场睡眠，如果在他看来，是睡在既温暖又柔和的床铺上，那他便 十分心满意足了；在第二种人眼里，可以说，生活就是建立功绩……人就在完
－－别林斯基 成这个功绩中享到自己的幸福。
接到康师傅面试的电话，才忽然想起我在网上投的这家公司的通路企划这个职位。呵呵，还满高兴的，于是上网查查资料准备下，说实话，还是比较轻松的，可能不是那么在意吧。至于什么是通路企划，只知道个皮毛，具体的工作职责真是一无所知啊。
当作一次学习的机会，还真是懂了很多。原来这么出名的一种营销策略我竟然一无所知。据说，通路精耕可口可乐是做得最好的，接下来就是康师傅了，这一营销概念在台湾比较流行，现在也正被广大企业所采用，效果甚是显著。所谓通路，大概就是做产品渠道这一块的。它的目的就是让产品用最少的流通环节达到终端消费者手中，创造最大的效益吧。传统的渠道大概是厂家—经销商（三阶）—批发商（二阶）—零售商（一阶）。而通路精耕主要是要缩短这个环节，逐步放弃大的经销商、中心城市批发市场、大型批零点，有公司直接供货，中心城市建立配送前进仓库，全面掌握专属经销商下手二阶商状况，维护二阶商合理利润。其主要出发点有两个：一，时间。产品从厂家到最终消费者手中的环节减少了，时间自然就缩短了，因此也能保证产品的质量；二，利益，包括通路利益和消费者利益。通路的利益总量其实是大致不变的，但是通过通路层次的减少来提高通路和消费者的利益。这样做的结果是比较理想的：铺货率上升，贴近市场，信息反馈灵敏，新产品上市的推广周期缩短2/3。掌握通路才是最后的赢家，才能够直接与消费者沟通。
做好通路必须处理好各阶利益的协调，创造共赢。因此，必须加强沟通和做好规划部署，主要实行人员监控、编码管理、片区管理、消除区域差价、压缩到货空间，提高终端客户的控制能力。此外还要加强对经销商和零售商的服务，与其结成“命运共同体”。作为通路深耕的企划，必须具备比较综合的实力，特别是沟通协调、聆听、理解、接受、逻辑思维、策略选择、规划分析等做方面的能力。要做好这项工作要熟悉产品、竞品、通路和价格等方面的知识，掌握企划各岗位的工作职责、工作流程和操作细则，对数字敏感，善于图表分析和判断趋势，最报表等工作工具较为熟练。康师傅的通路企划也都是要从助理业代坐起的，其工作类似于跑业务。康师傅福建的人力资源部小郑说，康师傅没有空降兵，所有人从最基层做起来的。做业代就是要经常拜访客户，小到街边小巷的店铺，达到超级商场，工作比较辛苦，当然也比较锻炼人，价值还是蛮大的。因为要掌握未来，必须掌握通路。
经过自己了解，拜访客户也是必须做好很多准备的。首先就是必须进行调查研究，掌握一手资料；然后是设计拜访片区和路线图，还有客户服务表等多项工作，最后是要保证整个过程稳定。因为要把手中的有限资源进行分配，在不同地区定人员、定酒店、定销售量、定回款率等，所以要保证拜访路线、人员和频率保持相对稳定。
接下来谈下面试的经历。一面被通知是下午两点。一点半就从集美坐507公交到马龙，大概二十分钟。康师傅福建总部就在厦门，公司位置在马龙站日华大厦F601，还是比较好找的。提前十分钟到达公司，进入公司，感觉还不错。办公环境还好，挺宽敞明亮的，员工们忙忙碌碌的但也不乏轻松，比较有活力的。对了，记得要穿正装，虽然可能面试官不那么在意，其实还是有差的。形象搞得清楚阳光一点，这样显得比较自信。那天下午大概来了十五个人左右，主要是来自集美大学、福州大学、漳州师范学院、仰恩大学和诚毅学院，大家的专业有国贸、营销、管理、财政、经济、金融等，满多元的。这说明这项工作对于专业的限制比
较少，关键是看潜力吧。
大家互相问好之后，面试考官郑传礼便跟大家交代下一面的大概流程。第一项任务就是笔试，三十分钟内完成；第二个流程每个人三分钟轮流自我介绍，自由发挥；第三个流程是重头戏—“群殴”。十五个人分两组无领导小组讨论，也就是群面。刚开始热身，小郑跟大家介绍通路企划的基本理解，抛砖引玉地让大家谈谈对这个工作的理解和看法。大家还算不拘谨，分析得头头是道的。我也结合自己所学营销知识和做过的案例稍微谈了下我的见解，比较低调。最晕的是笔试，一张纸的题目不会很多，主要是行测和OPENQUESTIONS。接触的比较少，再加上有些题目比较变态，很赶没做完。比如“1=5，2=15，3=215，4=2145，5=？”，我一直绞尽脑汁找规律。一向自以为比较聪明的我，竟然看不出“5=1”！FAINT！后来大家好像多没做出来，据说笔试做对一半的人很少。还有“美国有多少汽车？”这种问题好像也很熟悉，貌似微软有考过，有的人就直接写“很多很多”。开放问题大概就是“你的优势是什么”、“选择康师傅的原因”、“职业规划是什么”、“用三个词形容你的性格”之类的题目，还算EASY。
笔试完休息十分钟之后马上进行自我介绍环节。这个环节还是满有意思的。首先要有人先吃螃蟹，其实大家都博弈着。今天的男女各半，女生都比较抢眼。前几个基本上都是女生在讲，我们男生们都静静地在听，其实也在想说我要怎么介绍才能够与她们有所区别。值得一提的是，这个自我介绍不像以往见过的自我介绍，面试官小郑不断的抛出很多问题而且毫不客气的打断，还会不断追问，如果他觉得没必要再介绍下去就很尴尬地让你结束你的介绍，并没给足三分钟。有个女生讲了四十几秒就被CUT了，然后就有点很火地理论了一番。不过大家总体还是表现得不错的。我个人觉得整个自我介绍当中我还是比较成功的，大家都认真听着我讲我的经历而且没有让我停下来的意思，大概持续了五六分钟。整个过程中，其实小郑也问我很多问题，比如：“结合我的专业谈谈对当前国际经济的理解”、“为什么不选择创业，而来康师傅面试”、“如何理解无为和有为”、“整个创业大赛的经历给我的最大收获”等等。说实话，我一点都不怕他问，心态比较轻松，反而觉得这种形式蛮有挑战性的，当作来练兵增加面试经验，所以回答起来也比较自信和沉着，应付地还不错的样子。整个过程中，还有一个话题很受欢迎，那就是“旅游”，主要原因是这也是小郑的一个爱好。所以，有时候善于随机应变，把握话题，对面试官的口味的话成功率比较大，这样可以拉近距离，这一点优势被一些后面介绍的女生发挥的很到位。总结下，要想让自己的介绍在很多人当中脱颖而出，吸引注意，就要突出重点和特色，少谈一些无关紧要的或者平平常常的话题，多把自己的优势突出了，有特殊的经历一定要重点展开说。也不能说得太多，说太多了可能会给自己找麻烦，因为别人会问你的问题会更多，如果不能自圆其说就比较抱歉了。
持续半小时的自我介绍结束之后，就开始无领导小组讨论了。这个环节是重点，一定要发挥好。说白了，你一定要有所表现，再低调下去机会就很少了。我们拿到的案例是这样的：“沙县小吃散遍全国各地，但是一直做不大，影响力不足。现在你有300万元的资金，如何把沙县小吃运作成一个全国品牌”。拿到这个题目，心里小窃喜下，把握还是比较大的。因为做过创赛而且自己对营销知识还是有些了解，再加上做过公司案例。自认为我们小组的结构还不错，沟通起来还是挺顺畅的。但是也没那么容易，毕竟大家都急需表现，都会比较坚持自己的想法的，分歧大。整个过程中我们花费在协调统一的时间占了将近一半。我觉得关键还是大家没怎么认真审题就急忙陷在很细节的事情的争论上了，满郁的。我个人的理解。这个题目透露着几个信息我们必须去思考：首先他已经是有个散便全国各地的渠道基础，目前的问题是“散”导致其没做大。我们的资源是300万元，我们的目标是全国品牌。我们必须去考虑的是运作一个全国品牌所需要的条件或者元素有哪些？如果资金不够，我们是否需要通过风投创造更多的资源，等等。好不容易把我的想法与大家沟通之后，大家暂时取得了大方向的统一。至于资源如何分配，接下来操作就是结合营销理论当中的4P策略来运作。产品
方面，我们首先会去申请个集体商标，定位产品的层次，确定主要产品特色，标准化工艺，培训专业人员等多方面进行努力；在渠道方面，我们的策略是在已经散遍全国的网络基础上，采取“点、线、面”相结合的扩展思路。投资一定的资金，整合福建当地的沙县小吃，采取免费加盟的形式做大做强，树立典范。利用回报率高、回收期短等利益吸引加盟商，进行大规模的资源整合。做好做大福建市场之后，利用辐射效应逐步做好做大南方市场，成功打造中国南方的品牌影响力。进一步要做的就是发展其他地区沿海发达城市的业务，最后逐步向内地扩张业务，做成一个全国品牌。我们的想法还有一个是从免费加盟、到自费加盟、共同持股，最后做到上市；价格方面，走“物美价廉”路线；促销方面，主要采购一些比较经济适用的媒体形式。比如车身广告、车内广告、灯箱广告、站牌广告、赞助美食节目美食节、营养公益活动、报纸杂志等。以上是主要思路，在短时间内想出来的也是比较片面的。这种面试基本上是主要思路是谁定出来的，谁来总结陈述的可能性比较大，我也顺利地被大家推荐上来了，不过我们整个结果都是大家讨论出来的，每个人都在一部分上主要发挥作用，我比较幸运。层次调理、思路清晰地表达了我们小组的总体方案之后，其他成员也不失时机地进行了不少补充，配合得还算不错。总结下这个环节，主要是思路问题。首先你自己必须有清楚的思路，没必要那么快地让自己去考虑很多细节问题，因为会有很多人不自觉地去思考着一些问题。其次是配合问题，你要认真地听听大家的想法，迅速找到分歧点并提出有效方案。谁都想在这个环节有所表现，主导小组思路的方向，把CASE引向自己有利或者有把握的方向去分析。所以分歧必然是很多的，协调就显得非常重要。表面是激烈的讨论，实质上还是利益问题。如果你善于综合大家的意见并结合自己的意见马上形成方案，大家会比较认可你，并且也不好有什么争议。接下来就是领导团队往对的方向深入讨论，然后分配任务，形成具体方案，这样大概就比较有胜算。
虽然竞争激烈，我们15个人还是满团结的，相聚就是种缘分吧，大家满珍惜的。这是我在几次面试中碰到最有意思的一群人和事了。我们竟然很依依不舍地留下来，交流经验和心得，还一个一个地介绍过去，互相留下电话号码。最后还不忘数落面试官一番。顺便提下小郑，这个人满有意思的。感觉还是满专业的，而且思路灵活头脑转得快，女生说他是“笑里藏刀”的那种，不断地抛出让你觉得有些为难但又不像刁难你的问题，而且他嘴皮子耍得快，所以很难辩过他。终于，第一次面结束了，从两点到五点四十四，三个半多小时的面试，真是累啊～～不过还满开心的，因为觉得发挥还不错，也学到比较多，本来也就是抱着增加面试经验的想法过来的。
二面通知在三天后就收到了，也就是考六级的那天早上。这次就比较重视了，因为这次是总部领导面试，好象是负责人。于是，上网查找了更多关于通路企划的资料，更加全面地去了解康师傅的信息，再者就是准备面试的知识和技巧，直到晚上两点多才睡。早上起床，还是正装笔挺地去挤公交了。这次面我的是一个四十岁左右的领导，比较面善，容易沟通的那种，心情定了定。被带到一个小隔间单独面试。我还是比较不紧张的，因为我反正不知道面试我的人到底是多大的领导，有什么经历，一无所知。他还是比较跟我沟通的那种，差不多面了我半小时之久。之中，问了很多问题.我就记得几个了。“你详细谈谈你的实习经历以及从当中的收获”、“你对通路的理解是怎么样的”、“你性格方面的优势和劣势及其给你带来的影响”、“你认为自己是怎么样的一个人”、“目前为止，人生最痛苦的一件事情”、“如果把你调到其他地方，比如广东，你愿意接受吗”、“是消费者主动选择购买产品还是零售商主动把产品销售给消费者，如何把信息传达给消费者”、“学习上的挫折有哪些”、“有什么业余爱好，体育成绩如何”。。。一串串问题下来，我一直BALABALA„„地档过去了，好不容易听到他说我再问你最后一个问题：“如果我是权力比你大的领导，比如上司，我们的观点发生冲突，你要这么样进行沟通，最后说服上司并让他服从你”。汗啊，然后我就直接趴了，心
里狂滴血，这不成心的嘛„„还好我还是有处理过这方面关系的经验，所以还是勉强地“兵来将挡”了。好不容易松了口气，终于结束了被压制地局面。没想到更纠结的是，竟然还要机试。一分钟时间测试计算机水平，完成一个EXCEL统计表格，还要分析一个数据图，根据数据建立图表，然后做一个PPT。真是郁闷，偏偏就不考WORD。结果可想而知，我做得很烂，特别是EXCEL，很不熟悉。自从高中学过之后到现在就很少接触了。很无奈地说，怪自己准备不足啊，不过倒是让我清楚认识到EXCEL在日常办公的重要性了，下定决心回去之后好好学学。二面总体来说发挥一般，不是很有状态。小郑说声音也不够大声，显得没那么自信，表达时还是不够直接突出重点，有点罗嗦了。看来这个不好的习惯得改改了。具体的结果会在一周内通知的，看造化了。不过这次经历也让我学到了很多，发现自己在面试中的一些不足，为以后做积累。
以上是我的康师傅面经，仅作分享，谢谢！如果能顺利过关，再接着写吧。没有过的话就当作总结咯。。
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