保函担保业务品种研究报告(定稿)_担保保函业务调查
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工程类保函担保业务品种研究报告
一、概述
（一）目前工程类保函基本品种
目前已开保函品种主要有：投标保函、预付款保函、履约保函、支付保函。其中支付保函是向发包方，即工程甲方开出的保函，其它均为向承包方，即工程乙方开出。
投标保函是以招投标方式进行的采购或施工/建设项目等，申请人作为投标人参加竞标，按照招标书要求，委托我行向招标人/业主担保。担保内容一般包括：投标人在招标书规定的投标有效期内不撤标、不更改原投标条件、并且在其一旦中标后于规定的时间内按招标书要求签订相关合同及/或提交履约保函/向招标机构缴纳中标服务费。
履约保函为应申请人要求，就申请人将按合同要求履行合约所作的保证承诺。履约保函的担保内容一般包括：承包人在合同规定的期限内完成工程或者提供采购物品，通常履约保函约定工程完工以验收为标准，还有一小部分履约保函要求覆盖至质保期结束。
预付款保函是申请人通过我司开立的对预付之款项的归还向预付款方做出的一种保证承诺，用于保证申请人未能履约、或未能全部履约时，将申请人事先从付款方收到的预付款全部或部分款项退回付款方。
支付保函由于深圳市建设局的规定，是应发包人申请向承包人开出的可以在规定时间付款的承诺，用于保证申请人未能履约、或未能全部履约时，应承包人要求按合同付款。
（二）累计开出保函金额、企业数
目前我司累计开出支付保函3单，合计金额580万元，收取保费48,500元人民币。均为应建设局要求，对工程发包商向承包人出具。由于支付保函较其它保函风险较高，因此费率相应较高，并且对企业审核更为严格。但在实际操作中，我司均为应承包人要求开出，因此对应每一笔支付保函，承包人均为我司开具了放弃追索支付保函项下权利的承诺书，因此已开出支付保函实际上不承载风险，成为形式的保函。
累计受理投标保函7笔，实际开出保函4笔，累计金额184万，收取保费18,100元。潜在市场中以建筑工程的为多，实际开出保函中设备供应商两家，建筑公司一家。由于投标保函实际覆盖时间为一个月左右，时间较短，目前所有项目均以终结。
累计受理申请开履约保函10笔，审批通过8笔，实际开出保函7笔，累计金额1740万元，收取保费34.6万元。目前有两笔履约保函出现延期现象，但已基本完工，不存在违约风险。
预付款保函受理一家，由于申请人和工程甲方关系融洽，没有最终向企业开出预付款保函，但在整个项目的处理和审批过程中，对预付款保函的性质也有了实际的理解。
（三）保函业务开展情况简介
通过几个月的摸索和尝试，对保函业务的市场和特点有了逐步的认识。首先是市场方面，与其它担保业务不同，保函业务存在着激烈的市场竞争，除了保函业务具有低风险的特点之外，目前担保公司本身的不规范，使该项业务处于恶性竞争的状态。在与客户的交往中，我们发现其它担保公司的费用是我公司的三分之一到五分之一，并且审核多为形式审核，反担保措施相对较弱，往往是缴纳一定比例的保证金或者是对房产证的置留。这些措施都使我司处于非常不利的竞争地位。但通过对业务本身的分析，及结合高新投的优势，我们认为坚持原有的审核模式，在控制收费的基础上适当的降低费率，采取积极的工作态度并有效的改善工作效率是未来要坚持的发展方向。
在几个月的探索过程中，我们也一直在寻找潜在的市场，并寻求优质客户。最初采取了大规模向客户发送电子邮件的方式，但没有如何效果。接着从我司已有客户中寻找保函业务的客户，首先是根据公司的产品和客户判断是否存在保函业务，在向原项目经理咨询，对存在该项业务的客户逐个联系。这种方式取得了一定效果，同时也发现了保函业务的很多特点，在后面的分析中会详细介绍。同时，我们借助各种交易会宣传我司新的担保品种，参加了高交会和消费品交易大会展示推荐该业务，目前这种宣传效果还不能明显的反映到业务中。除此之外，我们还尝试采取其它的扩大业务的途径，比如和招标中心的沟通，试图达成有效的合作；与其它担保公司的合作，由他们提供客户，利用我司优势出具保函；逐步与相关的行业协会取得联系，这些措施目前都在摸索之中，保持积极有效的业务营销是非常有必要的。
在保函业务拓展中除了对市场和本业务的特点有了从理论到实践的认识，在与银行合作方面也有了一定的成效。从理论上讲，银行对该项业务有较低的积极性，除了直接收益低之外，还在某种程度上减少其对保证金的吸引。经过几次沟通与申请，目前已与深圳市商业银行签订关于保函业务的合作协议，商业银行对我司出具反担保函的企业申请，可视同为百分之百保证金的保函开具，并且在总行营业部开具保函可在一天之内完成全过程，这就使由我司担保的企业在银行开具保函有了费率优势和速度优势。我司与建设银行的保函合作最多，但由于建行内部管理机制改革，在速度上大大减缓，最快要2到3天，影响了企业使用保函的积极性。交通银行目前也已承认我司该项业务的反担保函，并在保函格式和相关风险事项上达成一致，开出保函速度在2天左右。
二、保函担保业务市场分析
（一）存在保函业务的市场空间（先决条件）分析
1．市场需求。根据第一部分中对各类保函的简单介绍可以看出各类保函存在的意义，总体来说都是促进市场规范竞争，确保合同的执行，维护双方的权利。工程类保函实际是由保证金延伸而来，是对保证金的一种替换。因此保函市场的存在首先是合同双方允许使用保函的形式替代保证金。
目前，在深圳市政府设立的招标中心中，仅认可保证金的形式。但是一般工程招标或者大宗物品采购中也会认可保函的形式，通常会由银行、担保公司或者保险公司出具。银行保函是认可度最高的保函形式（部分招标工程要求省级以上商业银行出具的保函为有效保函），其次是担保公司的保函和保险公司的保函。目前银行为企业出具保函一般要求百分之百的保证金，只有对授信客户会适当降低要求，一般需要30%-50%的保证金。这就给部分企业带来了资金方面的压力，正是基于这种市场需求，我公司除了直接为企业向合同方出具保函外，还积极开展为企业提供反担保，在银行开具保函的业务模式。
2．企业资金困难。通过近几个月的操作发现，只有当企业存在资金困难的时候才会使用保函的形式。主要原因有三点：一是作为公司，保函开出有很强的时效性，而从银行开保函，或者间接通过担保公司开出保函，往往手续繁琐，可能耽误保函的使用；二是通过银行或担保公司开保函存在一定的财务成本，只有当企业有银行负债时，开保函的方式才会节约成本。三是作为操作人财务经理缺乏足够的动力，开保函往往要经过审核和一系列的手续要办理，增加了财务经理的工作量，因此作为财务经理缺乏足够的动力。以上分析的几点因素都是目前业务市场开拓有难度的原因，在以后的具体操作中，应该结合这些因素，从我们自身方面尽量的避免为企业带来麻烦，又能满足企业的要求，扩大我们的业务量。
3．大客户、大单业务。在几个月的市场拓展中，也发现了不少存在保函业务的中小公司，其产品销售或者承接工程主要是通过投标的方式。但在具体调查中发现，这类公司投标总额一般在几百万左右，投标保证金往往是几万元，由于担保公司和银行均存在最低收费，这种情况下使用保函无法降低成本。因此在未来的市场拓展中，还是主要应该以大客户为主。另外通过灵活的保函额度形式，解决中等客户的需求。
（二）保函业务客户分析
1．工程类，例如装饰工程公司。这类业务在保函业务市场中所占的比重应该较大，包括厂房建设、商品房建筑工程、室内外装修、大型水电工程建设。其中前三类工程甲方以公司为主，相应付款周期较长，但招标过程通常比较透明，一般表现为工期较紧。第四类水电工程建设多为市政工程招标，招标过程中存在诸多非市场因素干扰，并且在工程进度中有时会因为甲方延误工期。在过去的几个月中，我司共接触了12家企业，发现工程类企业对担保收费非常敏感，很多企业在初步接触后因为保费问题谢绝合作。此类客户利润率较低，一般在5％左右，且保函类市场竞争激烈，因此至今只有一家企业采用了我司保函。
2．系统集成类，如赛为弱电工程。此类业务接触的企业也比较多，包括弱电工程、水处理工程、系统集成工程，目前接触的系统集成工程企业规模较小，单笔业务总金额在几十万至几百万不等，所需保函量相应较小，前后共接触十几家公司，但实际收效不大，主要原因在于缺少大的客户，以赛为为例，虽然我司为其开具一单履约保函，但赛为公司在银行有200万的保函额度，也就意味着有大量业务的公司往往在银行可以取得授信额度。
3．大宗产品供应类，如路安特。该类业务市场前景较好，由于我们较易掌握此类企业生产能力，且产品质量稳定，保函风险较低，以路安特为例，单笔业务额均较大，在几千万至上亿元不等，保函业务空间较大，目前市场拓展途径有待进一步思考。
4．设备供应类，如蓝韵、美加丽等。该类业务较为稳定，同产品供应类业务相似，单笔业务额较大，履约风险可控，目前困难在于寻找更多的优质客户。
以上分析仅基于半年来保函业务开展情况，可能存在一定片面性，有待在进一步工作中继续思考。
（三）目前保函业务市场空间的划分与竞争因素
目前深圳市已有担保公司130家，开展业务50家，银行对担保公司保函认可程度不同，普遍认同的只有3家，我司、中小企业担保中心和中科智，但在实际操作中，一些银行也认可其它担保公司的保函。
1．市场划分。目前开具保函的途径主要有如下几种：（1）银行优质客户直接通过银行开具保函，根据企业在银行的信用不同，开具保函从完全授信到100％ 保证金不等，如何将使用保证金的客户变为我司客户是市场拓展的方向之一；（2）通过担保公司反担保在银行开保函，这类业务竞争主要存在于我司与中小企业担保中心之间，以实际经验为例，我们接触过的两家玻璃幕墙公司及一家绿化工程公司均在中小企业担保中心有较大保函额度；（3）直接开具保函，由于采取低价竞争，这类保函业务主要被小的担保公司占有，随着深圳市建设局出台仅接受银行保函的规定，这类市场份额将迅速缩小，如何抓住有利时机切入市场是最近几个月保函拓展的主要方向。
2．影响市场竞争的主要因素：（1）费用。担保费是目前非银行保函竞争的主要因素之一，目前我公司担保费基本收费情况为投标保函1％，履约、预付款、支付保函为2％左右，视企业情况不同和我公司谈判优势不同上下浮动。而一般小担保公司基本收费在0.3％左右，因此在基本费率上目前公司没有优势。在费用因素里面还应该考虑到保证金和反担保措施设定。部分小担保公司要求缴纳一定的保证金，在一定程度上降低了保函的使用效率，也变相的提高了担保费率，以收取10％保证金为例，没有计算银行利息收入的情况下，实际保费相当于上升了11％。因此我公司在采取价格竞争策略时，应该灵活应用保证金方式，在保证收益的情况下尽量满足客户的要求。另外在反担保方式上，我司相对于其它担保公司要求更为严格，比如通常要求房产证办理抵押登记，而其它担保公司仅仅要求原件置留即可，因此在以后操作中，根据不断积累的经验，在可以控制风险的范围内，应该降低对反担保措施的要求既为企业节约了成本，也提高了我司的竞争优势和工作效率。（2）信用。信用因素主要应该是指甲方对保函的认可程度。但目前由于担保行业的混乱，我司虽然在长期担保过程中培养了优良的信用，但很难让甲方认可我司，而不认可其它担保公司，尤其是对于外地的项目更是明显，因此我公司优势主要是利用在银行的信用开出保函。目前已与商业银行签订了保函合作协议，但在具体操作中还存在一些问题，比如该额度仅能在总行营业部使用，并要求每个企业必须在总行营业部开帐户，这就在实际操作中加大了企业操作成本，因此如何更好的利用我司在银行的信用优势，还有待于进一步与银行的沟通。（3）信息。主要是指如何最快获得有效信息，这依赖于我司的广告和营销策略。在过去半年中虽然采取了一些方法，但总体来说是被动的接受项目，未来随着银行渠道的顺畅，应该更有计划的推进市场。最节约人力成本的方法应该是与其它小的担保公司的合作，通过支付市场费用的方式获得有效客户。（4）附加及配套服务。这主要是指在保函业务开展中，可以针对企业需求，配套融资服务。比如针对项目做一定的流动资金贷款、开具信用证或者承兑汇票业务。（5）响应速度。针对保函的特点，响应速度是很强的竞争因素，这既包括我司业务人员反映要及时，又包括在程序设计上尽量简化。我司有很多地方有待改善，比如简化企业必须提供的资料，从新设计企业申请表，简少企业财务人员的工作量；加快审批流程，尤其是法人授权委托人签字尽量可以放在分公司内部完成；另外积极配合客户与银行沟通，提早进入银行审批流程。
三、保函业务审核要点分析
（一）投标保函
1、企业基本经营情况：（1）注册资本，反映企业资质和经营实力，在调查建筑装饰公司注册资本时，一定要核实资本是否为虚增，以什么方式存在于企业。很多企业虚增资本提高资质，通过简单的交流即可获得这一信息。（2）股权结构与股东背景。股权结构可以反映公司的经营方式，股东背景反映了是否具有足够的工程经验以及管理经验。（3）经营方式。目前对工程类项目主要有三种经营方式：统一管理、项目经理负责制、挂靠。其中项目经理负责制和挂靠经营比较常见。两种方式实际差别不大，因为实际经营者也受挂靠公司的约束，并且公司以其信用承载违约风险。对挂靠经营的操作人要追加个人以家庭财产的反担保，并考查个人的工程经历。
2．招标的真实性：确定工程真实的简单标准，可以通过查询网上公开招标情况或者电话咨询招标方确定。
3．评标标准：主要有如下几种方法，低价法、综合法、随机法、围标。其中低价法较为常用，一定要与市场平均价格进行比较，以免以过低价格中标而无法履约或者签订合同；综合法较好，招标方在审查过程中综合审考虑了乙方的工程实力、资金实力、质量及价格等因素，风险较低；随机法适用于市场竞争激烈、技术含量较低的工程；围标通常要求我司同时开具几份保函，任何一份中标均由一方施工，我司实际承载风险仅为一份保函金额；依靠关系中标我司基本无风险。
4．项目初步判断主要包括以下几个方面：利润情况、是否属于企业正常业务、是否在企业可承载的履约范围内、是否转包与分包。
5．招标保函格式审查主要包括保函覆盖范围和时效。
（二）预付款保函
1．考查预付款发放原则、时间、方式。2．抵扣时间、保函覆盖时间。3．控制用途。4．保函覆盖范围审查。
（三）履约保函
1．企业过往工程经历，主要考查工程总量、质量情况、最大工程，并与本次工程进行比较。
2．现金流状况，主要包括企业基本财务核实、工程付款规则、资金来源、是否存在资金缺口。
3．履约意愿，主要包括工程盈利预测、是否存在套现可能、公司信用对项目经理的约束力。
4．履约能力：可投入人力、资本、设备、技术水平、资金实力，近期是否存在影响工程的较大变动。
5．违约条件审核，主要审查招标书及合同中对违约条件是否约定、约定是否全面。
6．对甲乙双方关系判断：政府工程、企业工程、谈判能力及免责条款设定。7．工程风险分析：有无违款、外部条件影响（天气、交通、位置）、甲乙配合程度、工程急缓、施工特点、控制关键节点、各阶段关联度。
8．反担保措施。
四、保函业务风险分析
1．骗保无真实业务。
2．由于现金流断裂造成工程无法完成或按期完成。3．双方产生争议的问题。4．工期质量不符合合同要求。5．对挂靠个人风险控制。
五、结论及建议
（一）结论：综上，目前市场竞争激烈，相对不规范，但我司仍存在一定竞争优势。
（二）对策：
1．坚持风险控制原则；
2．收费灵活，根据风险和客户综合评定；
3．积极开拓市场，探索有效的业务营销方式。老客户稳定、有效宣传、积极选求合作伙伴；
4．发挥竞争优势，对公司在深圳项目分布在全国的企业发掘；
（三）技术操作建议
保函业务总体看来属低风险业务，同时由于其具有单笔业务金额较少、收益相对较低的特点，如何平衡效率与风险控制是操作层面的核心问题之一，具体建议如下：
1．重点审查单个项目的风险点，对部分保函财务方面可从简审查； 2．如投标保函有保证金存入，则可减少审查环节；
3．对对冲保函，无实际风险，核实甲乙双方资质和项目真实操作即可； 4．对履约保函，风险控制要严格，如企业缺少相应项目资金，我司可继续跟进，针对项目做一个封闭的流贷或者承兑汇票、信用证等方式的融资； 5．各个环节关系协调好，尽量在最短的时间内开出保函，主要在于和银行、企业的及时沟通，作为项目经理本人，响应速度要快。6．修改目前要求企业提供的申请书和资料清单，尽量简化流程。
附：1．办理保函业务应提交材料清单（清单、申请书）；
2．董事会决议样本
3．担保协议书；
4．个人反担保函；
5．银行开具的反担保函（商行、建行、交行）。
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