饮料业务员操作_饮料业务员销售技巧

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饮料业务员操作

第一部分：市场前期调研

主要的工作内容：

熟悉地形

通路调研

竟品调研

媒体调研

1熟悉地形

购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用

最快的时间熟悉城区的地形。做到对地形有一个图形概念

2通路调研

踩 点

什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商的数量、分布、特点、等级情况

踩点目的：

A、为确定销售额目标提供依据。

B、为制定网点开拓计划提供依据

C、为确定通路促销品数量提供依据

D、为制定售点规范计划提供依据

E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解

F、为经销商管理提供依据与筹码。

制作销售地图

（1）了解当地经销商

（2）筛选确定准客户

（3）了解准客户业务结构

（4）了解准客户网络力量

3竟品调研

了解竞品的销售模式与经销商 了解竞品的广告与促销

4、媒体调研

目的：为广告投放提供依据

流程：

1、制作媒体调研表格与问卷，要求简洁、到位。

2、随机拦截目标消费者进行调研。

3、统计数据，再次核查。

4、调查出当地目标消费群关注较多的媒体和时段。

第二部分：确定通路结构

主要内容：

目标市场通路结构分析

目标市场客户资源分析

确定通路结构

1、目标市场通路结构分析

根据前期的市场通路调研、竞品通路调研我们可以了解到目标市场的通路结构，以及竞争对手的通路结构，在确定我们的通路结构时要充分考虑目标市场通路的大方向，并针对竞品的通路结构

来建立自己的产品通路

2、目标市场客户资源分析

对目标市场的所有客户进行分析使我们更加了解市场通路，有利于确定通路成员，建立合理的通

路结构，并为下一步的客户确定、网点分布提供根据，客户资源的类型有以下几种： –经销商

–超市系统KA类

–便利店

–特殊通路，学校网吧工厂

–特色餐饮

第三部分：确定客户

主要内容：

访问准客户的辅助工具

出访前的准备活动

访问客户

客户沟通的两种问题模式

筛选并确定客户

1、访问准客户的辅助工具

公司的相关证件、产品批文、执行标准、物价批文等

样品、不同规格产品的价报表

销售表格、公司简介和产品的相关资料

终端进店（费用）合同范本

产品的宣传资料、终端促销资料 公司在其他启动成功市场的广告或促销资料

产品的推广及促销方案

名片、计算器、笔记用具

2、出访前的准备活动

模拟产品展示，得出最佳展示效果

再次熟悉当地市场的相关产品的销售情况、促销手段和当地经销商的情况

电话预约访问时间、地点

了解准客户的业务负责人的经历、爱好、家庭等相关背景资料

3、访问客户

初访准客户分为三大阶段。第一阶段：出发-入座。第二阶段：展示—沟通。第三阶段：达成意向—离开

下面是这三大关键阶段的详细基本礼仪、流程、技巧和关键点。（太多不写了，你可以查阅相关资料）

第四部分：产品铺市

主要内容：

进行有效的铺市上柜

掌握好铺市节奏

铺市流程

第五部分：终端建设与维护

主要内容：

销售终端建设

终端宣传促销

团购资源的开发

表格管理与检查

每日：

1、接受上级主管的工作安排。

2、出差在外的每日填写《每日工作报告》，回驻地后一并呈交《每日工作报告》 每周每周六向上级主管呈交《每周销售报告》、《一周市场信息》、《一周走访路 线计划表》。

每月

1、每月向上级主管呈交《每月销售报告》、《下月工作计划》、《三个月滚 动销售预测》、《客户存货报告》、《每月货款回收管理表》。

2、参加上级主管召开的月度营销例会。

每季

向上级主管呈交《季度销售报告》《下季度工作计划》。

报告》。