辉山牛奶推销感受_辉山鲜博士推销方案

辉山牛奶推销感受由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“辉山鲜博士推销方案”。

目录

一、准备...............................2 校园环境分析：.................................2 产品选择.......................................2 推销准备.......................................3 推销前卖点分析..............................3 可能遇上的问题：...............................3 没有听说过辉山这个牌子：....................3 调制乳没有纯牛奶好：........................3 形象定位：.....................................3 确定推销地点：.................................3

二、过程及感悟.........................3 关系营销：.....................................3 上门推销：.....................................4 网销：.................................4

三、结果整体感悟.......................4 辉山牛奶推销感受

一、准备

校园环境分析：

学校主要是学生，所以我们销售产品主要面向大学生，学生基本上靠家里每个月打生活费，所以一些平价的产品会好推销一点。

因为在学校里摆点除非社团活动，像我们这样的商业活动是要收一定费用的，我们决定不进行路演活动，主要在各自寝室推销。

产品选择

开始我们比较迷惘完全不知道卖些什么。我们有想过在网上进货卖小饰品，但是考虑到一般同学买饰品都是在旅游景区，精品店，也就是说同学们买小饰品需要比较好的氛围环境，万一卖不出去还要退货比较麻烦，否决；有考虑卖卫生巾，我们学校女生多，很好卖，但是考虑到我们组有男生，怕他们尴尬所以否决。最后想到我平时在各个超市兼职对牛奶这一块相对比较熟悉，牛奶在学校也比较好卖，而且万一有库存我们可以留下自己喝。所以最后我们选择推销牛奶。

在超市我们比较了蒙牛，伊利，南山，辉山几个品牌。蒙牛伊利这两家在超市的产品种类最全，销量也最高，从我去的十几家超市的整体销量看伊利最高，价格也和蒙牛不相上下。南山的产品品种较少，口感整体上也比不上伊利蒙牛。辉山是一个刚刚上的品牌，奶源和蒙牛伊利是一个场地，这个品牌的牛奶蛋白质含量还要比其他品牌的高，产品价位都比较高，产品口感质量都不错。在网上查了一下辉山有负面新闻。考虑到辉山是新品牌，质量是怕不过关。又考虑到营销世界无真相，网上那些消息真假难辨。我简单测一下这个品牌的牛奶怎么样，我特意买了酸奶粉用它的纯牛奶做酸奶，发现它做出来的酸奶竟然比伊利蒙牛的好。恰逢辉山在人人乐时代广场做活动，价格优惠可观，产品日期也不错，当时我们意识到这是一个好机会。于是在现场试饮了所有辉山的牛奶。最后发现辉山的一款膳道调制乳做得特别好，很多试着喝过一口的女生都愿意买。这款牛奶在超市高的可以卖66一箱，低的也卖59一箱，平时的价位比蒙牛伊利的同类产品定价48左右高，现在左活动只要24.5一箱，口感上也比蒙牛伊利的同类产品要好，所以我们最终选择了辉山的这款膳道红豆薏米牛奶作为我们推销的产品。推销准备 推销前卖点分析

1.口感纯正香甜，因为我们买得比较多所以我们要求长促送了一些试饮品给我们。然后从熟识的其他品牌长促那里弄来试饮用的的杯子手套以便推销使用。2.功效多，红豆薏米是去除体内湿气的圣品，可以减轻体重（减肥），消浮肿，薏米有安神助眠的作用。

3.价格优惠，我们卖的价格比淘宝还要低。4.奶源好，优于欧盟标准。

可能遇上的问题：

没有听说过辉山这个牌子：现在各大超市都有卖的，像沃尔玛，步步高，家润多，就连我们的人人乐超市也都有卖的，可能是新出的你们没有注意，现在卖得不错，市场占有率还蛮高的。

调制乳没有纯牛奶好：其实调制乳和纯牛奶各有所长。纯牛奶只有牛奶，一瓶调制乳其实80%以上是纯牛奶，只是它会根据人体需要适当加一些膳食纤维什么的。像我们的这款牛奶80%是纯牛奶，只是加了红豆薏米。像红豆薏米是专门去湿气的，可以消浮肿，减肥。我们人毕竟不是牛嘛，牛是吃草的，但有时候我们有时候就没有吃那么多蔬菜，需要补充膳食纤维，而且我们还要减肥去湿气呀。所以有时候选择调制乳比选择纯牛奶还要适合我们。

形象定位：因为我们这次主要是把产品推销给我们寝室楼的同学，目的是为体验学习经验，不是赚钱。所以我们的形象要与社会上的推销人士区分。我们不需要成熟精明干练的形象，我们需要亲却，健康，向上，实诚的形象。所以我们穿衣服尽量选择暖色调，有蓬松感，面料柔软的衣服。

确定推销地点：

因为不好在学校摆点推销，所以我们是选择各自在宿舍楼推销。

二、过程及感悟

关系营销：因为牛奶比较重，大家都不是特别愿意提着它去串门，所以我们先做关系营销，把室友朋有搞定，再顺便给朋友的室友没人送去一杯试饮品劝大家都多多少少买 一点。因为我们只进了30箱，我们组有9个人，所以平均下来每个人一般就3箱。在这次推销中，我感觉关系营销还是很省事的，效率很高。

上门推销：使用关系营销以后还剩下一些我们主要是组队敲一个个寝室门推销的。上门推销其实是整过推销过程中最有压力的时间段。很多寝室门上都贴有“拒绝推销”的大字，看着这几个大字我的内心是不好受的：“营销人在人们心目中的印象不怎么好呀。”很多寝室的学生都不愿意开门，好不容易进门以后，突然间进入一个陌生的空间一下子同时面对8个人压力还是蛮大的，有时候都不知道要说什么。我们当时的解决办法是这样的：

开门：先敲两下门，对里面的同学说：“翠雅寝室送福利啦，有吃的。”如果等一分多钟到两分钟，没有反应再敲门，重复刚才的话。如果还没有反应，直接换下一个寝室。

破冰：先和同学们打招呼，然后一个介绍自己，一个配合着做试饮。介绍自我时注意拉近与同学的关系：“我和你们一样都住在翠雅，我就住在你们楼上„„”必要时可以拿着学生证，提高可信度。接下来可以和大家说明我们的情况，目的。

当时我们遇上一些寝室，氛围比较好的会基本上每个人都买一两瓶，但是有些寝室氛围不怎么好的，整个寝室的人的成交率都会比较低。从这中间我想了很多，我想到了我们营销战略老师说的：“顾客都是被包围的。”顾客都是被她的同学朋友亲人包围的，消费者的消费不是单一独立的行为，具有很深的社会性，与周围的环境人有着密切的联系。即使是同一层次的顾客在不同圈子分别影响下可能做出完全不同的选择。同时我想到，我们大学生很多人平时除了上课就是呆在寝室，大大局限了自己的交际范围。

在寝室真正主导寝室风向的人往往是那么一两个人，决定一个寝室成交率高不高的同学也基本是这几个人，这符合二八法则。我们在做这种小集体上门推销的时候，一定要抓住这几个人，她们就是我们的重点和难点，是我们重点攻克对象。在另一方面，我也想在集体生活中我要尽力成为二八法则中占少数的人，争取做一个有思考力的人。从这寝室现象中，我在想在西方经济学，我们假设人是理性人，但是在现实生活中由于人的趋于安全（保守）趋于感性趋于懒惰的趋向的存在，人们很难是理性人。

网销：还有一部分牛奶我们是通过我们寝室楼的几个女生建立的一个小的网上零食店卖的。店主为了提高店内人气特意建了一个群，集中了一大批喜欢零食又不爱出寝室门的女生。我经过小店主的同意在群里发了消息，并让她帮我一起宣传，同时和她一起“送货上床”。通过这个途径我们也卖掉一些牛奶。其实我觉得网上销售还存在较大的空间，自我进入大学以来越来越多的人在说互联+，网商在中国还是会发挥更加大的作用的。但是我们商学院市场营销专业目前学的更多传统模式的营销，对网商的注重不够。

三、结果整体感悟

最后我们把我们进的30箱货都卖完了。销售额1080，净赚300。组内成员都有参与推销，达到了我们组体验学习经验的目的。在推销过程中有鄙视我们“搞传销”的，也有支持我们说我们“很励志”的。有人说“当局者迷，旁观者清”我不知道别人怎么看待推销，我个人觉得推销就是更具顾客具体情况，给人们提供一种更加合适的看待产品方式，从而对产品进行二次改造，满足顾客需求。看待事物眼光的不同决定了销售方式的不同，销售层次的不同。推销产品很大程度上就是传播观念。我们这回推销辉山膳道红豆薏米牛奶，其本质就是传播我们的观念：我们不盲目追求品牌，我们健康积极，我们理性务实。