成都罗老师培训_成都培训联系
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10月16日成都罗老师培训
成都房地产起步80年代，中介95年（住宅、商业住宅、别墅、写字楼）房地产既有共性，也有特殊性。
良好习惯，三条学习途径：
1、向老师（公司）学习正规培训
2、向市场学习（哪开发了某一新楼盘，去看看），利用自己的工作生活之余，去作市调。
3、向专业的书籍学习。
一、销售人员基本系统的培训课程
1、本公司（房地产行业）的各项规章制度及项目介绍，企业文化。
2、成都市（乐山市）房地产发展的概况（过去、现在、将来）成都市已成板块式发展90年代初：起步 93年邓小平南平讲话发展较慢 93年——99年飞速发展（置信房产、五大花园）代表了中低高档的楼盘。万科、中海外是外地开发商进入成都，是房地产发展的表现。2000年至现在成积和发展。
二、工程建筑学，材料学等基本知识
房子是个质量最好，价格最高的商品。
三、公关礼仪及服务、专业
通过服务和专业创造出价值
有两个客户：开发商和真正的购房客户 有良好的公关礼仪是为了更好的服务。
四、普通话培训及基本知识
在中国来说，人们的普通话普及标志一个城市的发展。
五、客户心理学及美学知识
六、房地产有关的基本政策、法规、法律知识
（小知识：某公司在进门口处有本公司的名字，一个牌子，这叫水牌。）
（在沿海，北方一带因气候冷，所以房子的外围围玻璃必须是双层的，中间有一层空气，这样隔热效果更好。）
七、房地产的销售流程与技术
八、市场调研的分析、基本知识
九、销售部的基本培训工作（接待客户，文字处理，办理按揭，产权）基本销售流程。
十、物业管理基本知识培训
十一、房地产基本开发程序，费用的基本知识
把理想变为现实的最重要环节。把房地产开发比喻成一颗颗美丽闪亮的珍珠，而销售方面是中间最亮的一颗，把它串联起来，才构成了前期的工作，策划，销售，后期的物管。
要定性描述，定量分析
十二、文秘计算机，财务基本知识
客户的购房心理过程
1、过程：引起注意——激发兴趣（先给客户打电话）——意欲购买——下定决心——使之行动
第一要适合客户的购房心理，第二加入技巧，那么就水到渠成。
2、流程和技巧（巧妙方法，赞美客户）树干和树叶的关系
不好的销售技巧会弄巧成拙，良好的销售技巧会给你的流程中带来锦上添花。
3、流程：对本项目的详细了解——接听电话——现场推进——客户的追访——售后服务
对项目的详细了解（15——30天）
刻苦、勤奋 三大部分：
1、对房地产公司的全面了解
简介：万科房产（全国知名品牌，登上珠穆郎玛）
开始从科技公司，万家超市等做起，什么都做，后确定做中、高档楼房，公寓。针对的人群：白领（25——40岁）一般地域：城乡结合带
特色：在深圳面向香港那边，交给中原代理。政策，方针针对公司
2、对产品知识的全面了解（销售一百问）产品刊入流通领域就成为商品，实现价值。
房地产，房子是非常复杂的产品，使用年限长，有厚厚的使用说明书和产品质量书。站在购房者的角度
越发达的城市越是卖全装房（深圳，沿海一带）销售代表——置业顾问（专业、服务）专业方面的知识比客户更懂，才叫顾问。
良好的志业知识，良好的服务态度，商业化淡一些，人情味浓一些。在1——3个月对销售说词上进行补充或整理，说明。突出优势，巧妙回避劣势。
3、市场知识
A、目周边影响销售情况的因素（市政配套、配套设施、政府的规范、人文历史）成都的芙蓉古城这个楼盘的古典风情，是人们注入的文化。B、竞争项目：地理位置相进的，2——5公里范围以内； 价格500元每平米的以内
户型相近水楼台20—50平米以内
所要做的：
1、建立个体档案件
2、竞争项目的综合比较表格
3、优劣势说词 前两者是基础，后者是熟练运用。
要求在1——3个月对以上三点进行调整
市场提供给公司，有不同的观点，看法，以上是知识的储备。以下讲上岗后：
1、接听电话。重要性（房地产内主要传播途径是杂志，报纸。用文字的形式，永久性。
像化妆品类就适合于电视传播途径，动态，漂亮。
现在成都市每年每天都要新推出1——5个新楼盘，共有上百个楼盘。一般99%的的客户都以电话咨询为主。
2、接听方式（A 销售人员、B 销售秘书）
3、基本要求
应初步了解广告内容和主题，仔细研究客户会提出的问题。整理电话说词（重点：A 项目优势、顺序。B不能完全顺着客户的思路走。C 标准亲切的普通话。D 要求吐字清析，语速得当，尽量在3分钟以内接完电话。）
4、目的：加深对项目的了解，吸引他到现场来看。
5、表达要清析，邀请客户到现场来，巧妙的留下客户电话。在适当的时候留下自己的电话及姓名，以便客户咨询。
6、做好电话记录（1、公司电话本
2、个人电话本）
现场推进
一、迎接客户：A 现场接待说词
B 行点头鞠躬礼
C 淡化销售氛围，先入座，简单了解客户情况。
二、介绍项目
A 项目的整体介绍（沙盘），在整个介绍沙盘时，突出项目的优势。学会引导客户。B 对销售人员基本素质：DM单、楼书介绍
基本要求
1、职业道德、2、基本要求（A 热爱是最好的老师
B 强烈的敬业精神
C 团队合作意识（素质很重要）D 礼仪、仪表（统一着装，干净整洁，精神饱满，礼仪周到）
（1）专业知识的要求（2）知识面的要求
综合素质、要求全面、观察、分析、良好的理素质（3）参观 A 样板间
B 工地（让客户融入进去）
C 参观、谈判
（期房最好不要让客户参观，如要参观需注意安全。学会利用现场景观优势去引导客户。）
D 逼定：“先生，您看这套房子那么满意，你今天就把房子订下来吧！”（对意志性强的客户，可再次逼定，用举例的方法来逼订。如客户还需考虑，可约下次时间。现场同事需配合，要有团队意识。）
E 详细的客户记录
第一、客户认可和不认可的原因 第二、成交与否的真正原因 第三、一定要有联络方式
分清客户的类型
首先，不能挑剔客户，利用现场气氛来打动客户，学会随机应变。
三、客户追踪
1、要有详细客户记录
2、根据客户的具体情况确定追访时间。（第一次回访客户最好不超过三天）
3、客户提出的疑问要详细记录。
4、注意追访时的语言。
5、锲而不舍，每次追访都要有记录。
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