全景销售_医药全景销售
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集团客户/大客户销售核心技巧系列课程
集团客户销售销售技能营销策略心里销售定位
总编：季锴源 版权资料
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【师资简介】
季锴源老师----心理学应用专家
北师大心理学硕士、英国威尔士大学经济管理硕士、中国人民大学EMBA； 北京师范大学珠海分校教授决策心理学，北师大（珠海）心理学研究中心主任； 中兴通讯学院管理咨询首席咨询顾问；
《培训》杂志、深圳市心理咨询行业协会特聘心理专家； 《广州日报》俱乐部、《CIO》信息方略等心理学管理顾问。
拥有十多年的管理实践及集团型客户销售经验，在管理培训、管理咨询方面多有建树，客户覆盖金融、通讯、电力、房地产、电子、报业、汽车等诸多领域和行业，擅长心理学管理、领导力心理建设、组织心智模式营造、及心理学营销应用等。
主讲课程：《魔方影响力》、《营销心理学》、《客户心理学》、《管理的决策与判断》、《心智模式》、《品牌管理》、《领导力心理学》、《六顶思考帽》、《大客户（集团型客户）营销实战技巧（心理学技巧）》。
部分客户：三大运营商、中国铁通、中国银行、招商银行、上海电信研究院、广州电信研究院、深圳世强电子、康佳集团、中海地产、泓和地产、南方电网、南方都市报、可口可乐、比亚迪、阿里巴巴。
【前言索引】
课程章节涵盖：我们的工作介绍、工作中的我们、客户需求、顾客的接触、产品介绍、能力展示、承诺的获取、八种武器、SPIN销售技能等；
SPIN模式是美国最具权威的营销研究机构 Huthvaite 公司10年研究成果，全程追踪研究了全球各行业顶尖销售高手拜访大客户的过程，收集30000多个案例研究后的惊世之作；
电信市场行业大客户集团政企销售的实战分析和营销策划； 心理学理念在销售中的实践与应用； 销售流程、销售应用；
定位、营销、品牌、谈判等营销技能的综合运用；
八种武器是结合中国实际，为了达到销售目的的八种销售活动，方法简单，行之有效；
全球500强企业引进该训练课程后，平均提升销售绩效17%；
有效帮助业务人员建立和养成大客户销售和拜访中最科学和核心的技巧。
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【课程大纲】
第一章 我们的工作
集团客户（大客户）是基于企业的客户群体，尤其其客户群体、决策方式、采购方式、谈判策略以及风险防范方式等诸多方面的不同，而导致其销售技巧与传统销售技巧的迥异。所以了解集团客户销售，首先要重新界定我们的销售工作，其本质是营销工作，不仅有“销”的内容，还要侧重“营”的策划。
第一节 销售的本质
从销售的本质来探讨以一切销售的核心。从本源角度探讨销售，其技巧自然应运而生。如果形而上学的仅仅学习技巧，则忽略了本源，则销售技巧亦单薄形式话。
销售本质就是交换，所以能从交换的角度出发，即能够掌握销售的核心，培养双赢的销售思维模式，其销售技巧使用自然游刃有余。活动：换钱游戏
第二节 工作中面临的挑战
拒绝、失败、中断、干扰等销售中的障碍和挑战无处不在，技巧和心态用来同时应对工作中所面临的挑战。例如：追求容易、亏本生意、反向营销等。
讨论：我们工作中面临挑战的心态
第三节 传统的销售模式
终端产品类销售和集团客户/大客户销售的区别 传统销售的价值和集团客户销售的误区 定位：产品、公司、个人的定位 案例：中国移动三大品牌和定位
第四节 集团客户SPIN营销的四个阶段
销售的SPIN技巧介绍
质疑：成功的销售中，到底是客户表述的更多还是销售人员表述的更多？为什么？
第二章 工作的我们
工作中的我们，指的是集团客户销售中，销售人员需要具备的素质、心态、能力、技巧等方面的了解和掌握。
第一节：人生即推销
积极的销售心态，且认识到销售人员工作的核心价值和积极意义。
人生中有那些是销售，如何从生活和工作的每一个环节体会并锻炼你的销售技能 第二节：成功来自积极心态
销售人员的关注圈和影响圈
积极心态的销售人员对比消极心态的销售人员 案例：北京的士车司机、姚明的价值
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第三章 客户的需求
需求、价值、信任、满意，是销售的四大核心要素 需求：挖掘客户需求的能力和技巧 价值：证明产品价值的能力和技巧 满意：获得客户满意的能力和技巧 信任：得到客户信任的能力和技巧 第一节 大客户销售中的客户需求
区别客户的明确需求和潜在需求
了解客户需求演变和发展的过程 找到客户需求可能带来的采购点
案例：老太太买李子、DELL公司的电脑销售 第二节 如何发掘客户的需求
挖掘客户需求技巧的方法
客户需求的特征
理论：客户需求曲线
案例：公安局长的采购需求
第四章 初步的接触
客户拜访的要求和技巧 客户拜访的商务礼仪 客户拜访的开场白策略
演练：客户拜访的开场白话术设计与演练
第五章 SPIN模式
集团型客户销售的核心技巧。亦是集团客户销售中的重要的挖掘客户和客户沟通的技巧。分为四大提问技巧和训练。第一节 背景问题（Situation Questions）
背景问题的定义、使用、界定 练习：背景问题的设计与演练 背景问题的安全性和危险性 第二节 难点问题（Problem Questions）
难点问题的定义、使用、界定 练习：难点问题的设计与演练 难点问题的安全性和危险性 第三节 暗示问题（Implicaiton Questions）
暗示问题的定义、使用、界定 练习：暗示问题的设计与演练 暗示问题的安全性和危险性
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第四节 示益问题（Need Pay-off Questions）
示意问题的定义、使用、界定 练习：示意问题的设计与演练 示意问题的安全性和危险性 第五节 Spin战略的应用
第六章 能力的展示
FAB的核心技巧与方法
演练：FAB设计和演练
能力的展示与证明
架构：价值等式
第七章 承诺的获取
完成集团客户销售的最后一公里，同时集团客户销售的承诺也是渐进的水到渠成的推进。
第一节 传统成交技巧的弊端
传统销售成交技巧的介绍：二选
一、劝说式、假设式等 集团客户承诺推进技巧：暂时中断、保持进展、确定签单等 第二节 销售结果的评价标准 第三节 获得承诺的技巧
第八章 八种武器
第一节 客户采购流程
客户采购的项目管理
售前——售中——售后
第二节 八种武器
参观交流、礼品赠送、商务活动、技术交流、展会等
分析销售活动的方法
第九章 心理学销售
第一节 催眠式销售
第二节 心理学基础原理
第三节 心理学销售应用的六个方面
影响力与心理学销售的应用 动机理论与客户消费者类型
六大心理学核心技巧：互惠、一致、认同、喜好、权威、短缺 结语
附录：
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