体验式培训_集团体验式培训

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摘自

商业时代（原名 《商业经济研究》）２００８年３１期 体验式培训，是指通过学员的自身参与、获得体验，团队学员交流、分享，经过培训师的引导、点拨，学员自己得出结论并提升到理论高度的培训模式来培养学员积极进取的人生态度和团队合作精神。体验式培训，强调的是“先行后知”，凡是以活动开始的，先行后知的，都可以算是“体验式培训”。本文从消费者角度分析我国体验式培训的现状，以期对相关机构的营销对策提供启示。体验式培训在我国的发展现状

１９９５年，体验式培训引入中国。十几年间，虽然国内企业界兴起了体验式培训的热潮，很多公司和培训机构也加入到这个行业中来，行业竞争越来越大，但体验式培训对大部分消费者而言还是很陌生的。有很多企业组织员工参加此种培训，但是有些员工在参加培训之后，对培训的理解就是在户外做些团队游戏，并不理解体验式培训的本质。目前国内也没有从消费者认知评价方面对体验式培训的状况展开过全面的调查研究。

笔者向上海、广州、北京、长沙、武汉 内容摘要：体验式培训作为一种新兴的学习和培训方式，越来越受到我国消费者的欢迎，在企业界也形成了“培训热”。由于体验式培训行业并不成熟，体验式培训机构如何成功运营成为焦点。本文根据调研结果，从消费者角度分析了我国体验式培训现状，为相关机构的营销对策提供了启示。关键词：体验式培训 消费者 现状营销对策

我国体验式培训 发展现状及其营销对策

等几个地区的曾经参加过体验式培训的企

业累计发放调查问卷６５０份，回收４５７份，其中有效问卷３９４份。

问卷的统计结果具有一定的代表性，能在一定程度上反映消费者对体验式培训现状的评价。统计分析结果显示，整体来说，对于体验式培训不是很了解的人数高达９０％，而他们来参加体验式培训，大部分原因是来自于人力资源部门的安排。在体验式培训机构的选择标准上，消费者最重视培训效果，其次是培训的安全性，接下来关注的是培训师、培训服务、培训场地、培训价格，排在后面的是培训公司的知名度、产品多样化、培训公司的美誉度和培训时间。对于参加体验式培训，大部分消费者感到惊喜和新奇。大部分被调查者认为体验式培训行业市场前景很好，发展潜力很大。对于个人来说，随着经济的发展，个人教育程度的提高，消费者有经济条件同时也希望参加更多有别于课堂的培训，更快地提升、完善自己，体验式培训适应了企业员工发展的需要。对于企业来说，现在的企业越来越重视团队精神、团队文化的建设，愿意投入人力、物力、资金来让员工参加这样的培训，不断提高团队协作力、执行力，使自己的公司成为一支高绩效的团队。

目前，消费者认为体验式培训普遍存在以下不足：培训课程陈旧，缺乏创新，不能满足个性化需求，培训师的水平良莠不齐，影响整个培训的形象。售后服务与信息反馈不足，培训效果的持续性不够。体验式培训宣传力度不够，了解的人并不多，深入了解的人就更少。目前真正有实力的 培训机构并不多，培训行业也不是很规范，主要表现在缺少行业指导实施原则和客观的评价标准，以及市场上价格混乱。体验式培训机构的营销对策 针对以上消费者的评价和普遍关注的问题，以及体验式培训机构有２００多所，培训质量高低不一，培训项目单一陈旧，培训师的水平也参差不齐等行业现状，以下提出几点体验式培训机构相应的营销策略：

（一）产品策略

首先消费者非常重视培训效果，而培训师的能力和素质是培训质量的决定性因素，是影响体验式培训发展的关键所在，所以体验式培训机构必须不断提高培训师队伍素质。无论有多么安全、高级的培训场地和令人眼花缭乱的宣传手册，都是表面的东西，学员培训前、中、后都离不开培训师的牵引和指导。只有培训行业不断规范，培训师的水平不断提高，保证培训质量，才能满足消费者日益增长的需要；其次因为体验式培训经常会涉及一些危险性较高的挑战活动，培训机构安全系统的保证和培训师的安全技能、操作规范等必须得到落实，这就要求培训设备质量过关、保护系统性良好，以确保学员的安全；再者做好市场细分和定位，通过开拓新的培训形式和功能、个性化的服务来形成差异化，与竞争者区别开来，进而吸引和锁定顾客，采用非价格竞争策略；最后为了巩固体验式培训的效果，企业在培训之后要注意跟进，设计后续方案，提供良好的售后服务。及时搜集、整理已培训消费者的反馈信息，了解其后续的需求，做好培训客户的档案管理，及时提供服务，让消费者感到真正的满意。

（二）价格策略

目前国内体验式培训的价格没有统一的标准，各个培训机构之间的价格差异很大。ＩＷＮＣ集团作为亚洲人力资源发展的先驱，通过成功地设计并实施团队建设项目、领导力发展项目和辅导项目，其价格是每人２２００元／天。北京人众人拓展训练有限公司，是国内体验式培训的第一品牌，品牌知名度高、设施设备齐全，训练过程标准化，在国内同类公司中价格较高，每人９８０元／天。还有一些培训公司价格低至一两百元／天，以低价来冲击市场，不利于全国贸易经济类核心期刊

整个培训行业的发展。培训的含金量越高，消费者也愿意接受较高的价格。适当的利润空间，将有利于培训机构自身的发展、培训师的训练、培训产品的研发，促进培训行业的良性发展。因此，培训机构应根据消费者的接受情况、本公司的培训状况和发展情况，核算好成本、利润，确定适中的培训价格。

（三）渠道策略 首先，针对顾客个性化的培训需要，体验式培训机构可以建立具备专业素质的直销队伍，辅以直邮、电话销售、呼叫中心以及基于Ｉｎｔｅｒｎｅｔ平台的直销网络，直达特定服务群体。其次，可以通过网络进行电子商务活动。网络的优势在于传播面广，能以更低的营业成本带来更多的利润。此外，体验式培训机构可以与管理咨询公司、人力资源顾问公司等发展战略联盟关系，将“互为营销渠道”作为合作的一项重要内容，通过各自的渠道在各自的目标市场上相互交叉销售产品，充分运用合作伙伴的客户优势、专业服务优势，构建在这些分销领域其他培训公司难以获得的竞争力。再次，还可以与高校的商学院合作，借助高校的学术威信向公司的人力资源部门推荐。最后在渠道管理问题上，应该建立较传统有形产品分销渠道更为紧密的、有效的管理控制体系，为此，体验式培训公司的渠道管理人员需要对各类现有及潜在营销渠道有深入地了解和分析，能够据此作出正确的渠道选择决策，以及对各类渠道进行效益评估、解决可能的渠道冲突和竞争、适时调整渠道结构等。

（四）促销策略

因为体验式培训对大部分消费者来说还是一个新鲜事物，不被消费者了解和接受，所以体验式培训机构应加大宣传和推广力度与有效性，让更多的人知道它，了解它，喜欢它，并加入到培训的队伍中来。

根据笔者的调查，消费者了解体验式培训信息的来源主要是公司人力资源部门，那么相关机构重点宣传对象应该是公司的人力资源部门。体验式培训机构的重点宣传渠道可以放在网络宣传和口碑宣传上。采用网络宣传，相对于电视媒体而言，成本相对要低，且网站通过文字、图片和体验式培训短片的介绍，消费者可以清晰、全

面的了解体验式培训。同时，顾客的口碑宣传能够起到更大的传播效果。不过口传不只是传达正面信息，也会传达负面信息。因此体验式培训机构必须确保来参训的消费者对培训效果和服务都非常满意，才能激励消费者进行正面宣传。在促销组合中还可以加入邮寄培训宣传品，发展并管理 参考文献：

１．霍金斯，马瑟斯博．消费者行为学［Ｍ］．机械工业出版社，２００７

２．于德利．体验式培训的发展及其缺憾［Ｊ］．ＲＥＮＣＡＩ ＺＩ ＹＵＡＮ ＫＡＩ ＦＡ，２００６ 非常弱，信息化项目开发能力也很弱。因此，必须借助大中城市信息化方面的人才和技术资源，来开展城镇信息化建设。软件开发、硬件制造都可以在大中城市进行，但有关ＩＴ企业一定要深入了解小城镇的实际情况，提供因地制宜的小城镇信息化解决方案。而且要尽量通过模块重用来减低开发成本。大中城市的ＩＴ培训企业和大专院校可以在城镇设立信息化培训中心，为城镇培养信息化应用人才。城镇政府也要定期派公务员到大中城市考察、学习信息化，开阔其视野。

（四）重点建设好城镇公共信息平台由于城镇各个领域的信息技术应用规模都不大，而信息化要求投资很大，难以形成规模化、产业化。例如，城镇的政府机构相对简单，可以建立一个城镇政府公共信息平台，所有政府机构在这个公共信息平台的基础上开展电子政务；城镇的企业以中小企业居多，可以建立一个城镇企业公共信息平台，所有企业在这个公共信息平台的基础上开展电子商务，实现企业信息化；城镇的行业多是零售业、服务业、小型制造业，可以建立若干城镇特定行业公共信息平台，所有某行业的单位在这个公共信息平台的基础上进行信息化，如信息发布、政府监管等，这种“集中式”的信息化方法对于城镇信息化特别适用。

（五）建设中小型信息产业工业园区目前，许多大中城市的市区土地资源非常短缺，而且存在交通拥挤、环境污染等城市问题。因此，大中城市的一部分ＩＴ企业可以转移到城镇的中小型信息产业工业园区，特别是ＩＴ产品制造企业，因为这类企业具有劳动密集型和员工技术要求低的特点，例如计算机组装、电路板烧制等。通过简单的培训，城镇的中低专业水平的人员就能够胜任工作，这样可以为城镇缓

解就业压力问题。目前，华东地区，特别是江浙一带，城镇的ＩＴ制造业蓬勃地发展起来，极大地促进了当地经济的发展。

（六）注重地方特色

城镇信息化建设要根据城镇的实际情况进行。例如，以纺织、服装为特色产业的城镇，可以优先开展纺织、服装行业信息化和企业信息化，开展纺织、服装方面的电子商务，扩大市场份额和产品知名度，如义乌市大陈镇；处于交通枢纽的城镇，可以优先开展交通行业信息化，又如城市智能交通、交通信息发布等，如四川省眉山市；以小五金制造为支柱产业的小城镇，可以优先开展小五金制造行业信息化和企业信息化，开展小五金制造方面的电子商务，扩大市场份额和产品知名度，如浙江省永康市；以旅游为优势资源的城镇，可以优先开展旅游行业信息化，开展旅游产品电子商务，扩大市场份额和产品知名度，如苏州市同里镇。

城镇信息化关键是规划，当前的市场是开放的市场，城镇信息化发展战略要强调“三规合一”的规划，即城镇规划、产业规划、区域规划，三个规划要合在一起，并充分考虑到与周边的关系，要与周边城市融为一体，考虑到个体城镇所处的地位。规划一定要在优化空间布局的框架下，为未来留下发展空间，不要把规划变成空洞的政治口号，或变相的政府工作口号。从这个意义上看，城镇信息化是区域经济发展的手段，而不是区域发展中的“形象工程”或“政绩工程”。