工业品销售团队员工奖励方案讲义_销售团队竞争奖励方案

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工业品销售团队员工奖励方案

此方案以团队为计算目标，所有指标值如不注明为个人，则为团队。

1、核定任务额M，由个人年工资总额P和个人差旅费F组成具体为：

M=P∕0.4＋F

相应地，以部门T为单位，部门的核定任务额TM所应用的表达方式为：

TM=TP∕0.4＋TF 备注：团队差旅费总额原则上不可超过公司定额，若超出则需在经理可支配利润额度中扣除。激励奖金将在下文中描述。

2、若部门完成核定任务额TM，则超额部分作为激励额度E进行再分配。在此引入个人利润P和团队总利润TP。（此处的利润定义为：每一笔业务的利润按公司的业务利润算法表）具体为：

E=TP﹣TM

另有：

①公司所得A=40%E

②团队所得总额B=30%E，其中，业务团队中个人的奖金按各自的业绩直接分配，即：业务团队个人业绩奖金b=（个人利润总额P－个人核定任务额M）×30%

③经理可支配利润额度C=28%E

销售经理可支配利润额度里包括招待费、培训费及超额差旅费，减除该三项费用后的剩余部分，作为销售经理的管理奖金及销售员的绩效奖金。具体为： 销售经理管理奖金J＝（销售经理可支配利润额度C－超额差旅费OF－部门培训费PF）×50%

J=(C﹣OF﹣PF)×50%

业务团队个人绩效奖金K＝（销售经理可支配利润额度C－超额差旅费OF－部门培训费PF）×50%×个人业绩比例ｙ（注：该奖金也可以由经理分配）K=(C﹣OF﹣PF)×50%×ｙ

④商务部所得总额D=2%E

（商务部门将在下文做细述）

同时：E=A＋B＋C＋D

这里所有的发生的业务和业绩考核都以一个财务年度为计算，所以一旦出现③经理可支配利润额度这一项中，经理所控制的额度不足以减除超额差旅费和部门管理费，即：(C﹣OF﹣PF)＜0，假定(C﹣OF﹣PF)=Q，Q为一个负数

则C已经变得毫无意义，并且在分配中C已经不存在，并且因为这个负数已

经在公司经营过程中，实质性地支出了，那么这个Q将在B中实行扣除，扣除后的B再进行分配，则此处变化后的团队所得总额 =B＋Q

当B+Q仍为一个负数，亏损部分由公司在A中承担。

一般地，每一个销售经理，在一个财务结算后，其经过良好的运作和辛勤的劳动，可以收获： P＋b＋J

业务员可以收获：P＋b＋K

b在这里可视为每一位业务员一个年度直接的劳动体现，而J和K的大小，很大程度上还需要靠经理对于OF和PF的综合控制。

商务人员

1． 商务人员的月薪由公司董事会根据其职位及表现研究确定，其本人必须努力工作，协助销售部门完成公司规定的销售任务。

2．若销售部门当年超额完成公司规定的保底净利润，则超额部分作为激励额度进行再分配。具体为：

商务部所得总额D＝激励额度E×2%。

其中，商务部门个人奖金额为商务部所得总额的50%；另50%作为商务部经理可支配份额。具体为：

A）商务部门个人奖金＝激励额度E×1%

B）商务部经理可支配利润额＝激励额度×1%，其中：

商务经理管理奖金＝商务部可支配利润×40%；

商务部门的个人绩效奖金按个人综合考核分数再次分配：具体为：

商务员绩效奖金＝商务部可支配利润×60%×个人综合考核分数比例

（商务员考核由公司及相关业务员根据其工作表现综合评分，并按一定权重比例综合评定。考核标准另订）

特别说明：

1．以上个人所得奖金公司按5：3：2比例分三年逐年支付。如个人中途自动离职的，或违反公司制度、章程而被公司辞退的，剩余未支付的奖励则视为个人自动放弃，公司不再补发。

2．以上个人奖金均为税前所得，如果提现则需扣除企业所得税25%及个人收入调节税。

（作者：宋亮）