宜春经销商洽谈会会议纪要_经销商洽谈会议纪要

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宜春9月经销商座谈会

时间：2011年10月13日

地点：宜春市秀江宾馆一楼会议室

参加人员（郎酒）： 邱金勇、连金聚、江才春、陈雅婷、舒长宝、徐姗姗、龙瑞金、陈流敏、常乐、李睿、范海贤、罗一翔

主持：陈延辉、张宏

主要议题：

1、郎酒目前的运营现状及江西郎酒运营情况、常规工作中的两大事项。

2、流通产品的运营思路（注意事项、流通主要政策导向）

3、经销商座谈，反映运营中出现的问题及对应的解决措施

4、讲解华南大区给经销商的一封信

一、郎酒目前的运营现状及江西郎酒运营情况

1、全国郎酒1-9月份的销量已达到59亿（红花郎28亿、其中特曲、新郎酒已完成全年任务；流通完成12亿）

2、江西市场郎酒的现状：

1、江西现有郎酒客户92家（不包含各地级盐业分公司）其中8家为○

茅台客户经营郎酒销售，总合同量1.6亿。

2、江西至今已完成销量8000万、目前五个城市过千万；南昌单列○

城市3000万。

3、江西办事处任务结构： ○

1正编人员“9个城市+54个经理+28储备干部 △

2每个城市设立1个办事处，对接各城市经销商 △

3、费用核报注意事项

1、时效性：月结月清（每月产生费用，月底30-31号前上报，次月○

2日上交至生办核销）每月28号可以与经销商核对报销明细

2经销商三帐：费用帐、往来账、光瓶酒和小酒（及时对账、及时报○

销）

4、光瓶酒备用及核销的要求

1、每城市备有3-5万光瓶酒，城市经理为第一责任人，由城市经○

理管理、内勤记录登帐。

2、光瓶酒的使用必须把上一笔光瓶 ○

酒使用帐核销完才能申请下一笔光瓶酒。

5、2011年华南区业务培训-讲解（非常6+1管理体系）

1、郎酒在中国白酒行业的地位 ○

1）商超：

1、条码费、△

2、三节季度性促销△

3、陈列费、专柜、△

4、促销△

物料

2）餐饮（主要的消费场所，对郎酒的品牌启动拉动、宣传的作用）

1、进店费、△

2、促销员、△

3、免费品尝（只限赠送给品尝，不△

用于商业买赠）

3）名烟名酒（选点进入，所选的店必须为长期合作客户）

1、支持客情联谊会、△

2、专柜陈列的费用、△

3、门头店招、△

4、△

季节性促销、5、针对老板的旅游 △

4）团购（适合做的经销商，锁定几个针对性系统做客情）

四层关系：喝→买→介绍人买→成为团购分销商

1、免费品尝、大小品会、△

2、买赠活动、△

3、红色之旅（体验△

郎酒厂）

5）核心分销（区域做大以后，服务和送货的问题→分销商解决）

1、宴席支持，拉动作用△

6）基础氛围的营造

二、流通产品的运营思路（注意事项、流通主要政策导向）（张总）

1、流通事业部的产品品项（如意郎、福郎、贵宾）

2、产品策略

1、△“三金产品”为价格中枢

2、小酒为核心局部上量、以盒装为点，以小酒为面 △

3、各产品品项战略导向

·如意郎：重点市场：以运作餐饮、团购为主

非重点市场：运作团购、二批为主

·福郎：以鸿福郎及喜福郎为上量产品，以宴席为主

·贵宾：以农家乐、B/C类餐饮，宴席为主

·小酒：小贵宾（主推）、小嘉宾、小如意

1铺市、△2外向回收、△3瓶盖兑换、△4宴席、△5订货费用规划导向：△

6人员工资、△7促销物料 会、△

三、经销商经营中遇到的问题及解决的措施：

问题：

1、针对郎酒销售中出现的擦边球产品较多，对真牌郎酒销售带来了不良

影响，其价格低廉、包装精美

2、未能及时能够对往来账及费用帐明细

3、价格不稳定，外来窜货多（主要为长沙市场货源）

4、餐饮进店费高，回报低

5、市场上有假冒的郎酒销售，导致当地市场未能良性发展

解决方案：

1、现有生产类似郎酒包装的厂家为57家，公司已采取措施又国家工商

总局下发红头文件给个城市工商局打假，这些貌似郎酒销售的行为是违法行为，郎酒公司将全力查处，以对正常销售的商家保全他们的合法利益，但这个过程不是一朝一夕的事情，需要时间及各经销商的配合提供信息反馈给我们，大家一起开展工作，当然对于当地的工商局也需要做好客情，方便我们更好的开展工作。

2、对于对账方面，每月4号至办公室待会计核查无误后，由陈总签字后

录入至系统待公司领导审批后装订成册寄回总公司，期间需要一段时间，但在核销当月费用的次月28号后可以和业务对核销费用的具体明细及金额。

3、江西市场有外来货源是由于新余萍乡靠近长沙的高桥市场，该高桥市

场为较大的流动批发市场，其经销人员大部分为解体后的糖酒公司的人员经营，他们模式只是在进货价的基础上加少数的价钱销售，对于这样的情况，郎酒公司从根源处理，对于货源进行查处，对违规的经销商根据规定罚款及另其收货，这样的行为需要接受的时间，各商家

可以在低于公司指导价格内收货，郎酒公司成立了专门的市场监督部处理这样的情况，对情况严重市场可以进行蹲点服务，这个也需要商家积极的配合公司的各项工作。

4、对于没有较好把握及餐饮渠道关系的商家，可以暂时先放下这个渠

道，等其他渠道成熟稳定后，再来操作这个渠道。餐饮渠道初期对于郎酒销售只仅仅起到了拉动及宣传的作用，利润回报较慢，耗费人力，前期市场不稳定的情况下，暂时搁置。

记录人：陈雅婷