宋振杰老师渠道经理沟通技能训练_项目经理部沟通渠道

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宋振杰老师电信、移动、联通培训课程大纲之：

《提升沟通技能，做好渠道工作》 ——渠道经理沟通技能训练

课程目的本课程将结合目前渠道商的状况，以加强沟通增强信任为目的，老师将运用案例分析、问题研讨、现场练习、测试解析等授课方法，让学员了解沟通的基本原理与一般方法，掌握正面沟通（表扬与赞美）与负面沟通（批评与惩罚）的策略与技巧，能够运用九型人格的方法“看人下菜”与不同的对象顺畅沟通，理解沟通的实质是建立信任关系并采取相关行动。课程中会结合与渠道商沟通的相关问题进行互动。课程对象

电信、移动、联通渠道经理、支局长。课程时间

12课时（2天）

第一讲 沟通的基本原理

一、沟通漏斗效应：你的意思为什么不被别人理解二、一般沟通过程及障碍分析

三、沟通的三个关键环节

1、清晰地发送信息

2、同理心地倾听

3、积极反馈

四、询问与发问的技巧

1、开放式提问

2、封闭式提问

五、探寻引导需求的SPIN沟通技巧

1、Ｓ（Situation Questions），询问现状问题；

2、Ｐ（Problem Questions），发现困难问题；

3、Ｉ（Implication Questions），引出牵连性问题；

4、Ｎ（Need-Payoff Questions），明确价值问题。

六、引导对方说“是”的技巧

第二讲 说服他人（渠道商）的六大原理与练习

一、好感原理

二、互惠原理

三、社会影响力原理

四、言行一致原理

五、权威原理

六、损失厌恶原理

七、渠道商沟通中的常见问题及其解决方法研讨

八、关于渠道商策反与反策反的沟通问题

第三讲 沟通的两枚硬币：对渠道商表扬（赞美）与批评（惩罚）的策略

一、强化原理与沟通的关系

二、正面沟通：表扬与赞美

1、表扬渠道商的哪些行为

2、表扬的方法

3、日常赞美的技巧 4表扬的忌讳

三、负面沟通：批评与惩罚

1、渠道商的哪些行为应该批评

2、指出渠道商存在的问题的SMART法则

3、有效批评的六个步骤

5、忠言顺耳、良药甜口：委婉点拨式批评的八个要术

6、批评的禁忌

7、惩罚的善后沟通

第四讲 洞察人性，投其所好：九型人格与沟通应对策略（上）

一、九型人格测试二、九型人格解析

第五讲 洞察人性，投其所好：九型人格与沟通应对策略（下）

一、不同型号的沟通、说服与应对策略1、1号心理需求与沟通应对策略2、2号心理需求与沟通应对策略3、3号心理需求与沟通应对策略4、4号心理需求与沟通应对策略5、5号心理需求与沟通应对策略6、6号心理需求与沟通应对策略7、7号心理需求与沟通应对策略8、8号心理需求与沟通应对策略9、9号心理需求与沟通应对策略

二、按不同方法分类的渠道商类型及其沟通策略

第六讲 信任关系的建立：沟通的通行证与快捷键（小结）

一、诚实正直

二、包容宽容

三、换位思考

四、提供帮助

五、善于分享

六、提升情商