针对BB霜市场的女性消费者行为分析_女性消费者市场分析

针对BB霜市场的女性消费者行为分析由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“女性消费者市场分析”。

针对BB霜市场的女性消费者行为分析

摘要：现在中国的化妆品市场日臻成熟，而号称能打造完美裸妆的BB霜近年来更是大热，同时据我国第三次人口普查统计，女性占我国人口的48.7%，其中消费能力较强、对消费影响较大的20-50岁中青年女性，约占人口总数的21%。所以女性消费者，尤其是高校女大学生，作为本次在高校进行BB霜销售的目标客户群，并对其进行消费者行为分析，以了解BB霜在高校的市场需求状况，从而为针对高校销售BB霜的大学生自主创业做好准备。

关键字：BB霜、女性消费者、消费者行为及其分析

一、BB霜简介BB 霜，是Blemish Balm的简称，作用主要是遮瑕、调整肤色、防晒、细致毛孔，能打造出Nude Look（裸妆效果）的感觉。BB霜原来是对剥皮或美白后，受损和损伤的皮肤保护和修护使用的再生霜，因此对皮肤的问题给与及时迅速的改善，能够改善和弥补皮肤的缺点，而得名叫BB霜。

BB霜的颜色成分并不是化工色素而是天然成分，所以化妆后持久体现妆面润泽自然，毫无浮妆，越来越紧紧贴合肌肤，缔造细腻自然，清新润透的妆面。

BB霜作为膏霜型产品无油光和油腻感，所以不再需要使用粉类产品来修饰。而且能有效遮盖皱纹和粗大毛孔，使肤质变得细致嫩滑。

BB霜是具有美白机能的再生霜。由此只用一个BB霜，抵御紫外线效果，底妆效果，遮盖缺点等效果。所以是现代繁忙于创业的职业女士的选择佳品。

二、从消费者个性方面分析女性消费的特点

个性是指一个人稳定的个性心理倾向和心理特征的总和，也是个体在多种情境下表现出来的具有一致性的反应倾向，它对于消费者是否更容易受他人的影响、是否更倾向于采用创新性产品，是否对某些类型的信息更具有感受性等均有一定的预示作用。而自我概念是对自身的情感和看法，生活方式是个人如何生活。生活方式是自我概念的外在表现和反映。构成个性的心理特征不仅对产品选择产生影响，而且还会影响消费者对促销活动的反应以及何时、何地和如何消费某种产品或服务。所以营销者不应试图去改变消费者的个性，而应在了解消费者个性的基础上，使营销策略适应消费者的个性。

经过研究发现，大多数18以上的生育前女性，已经步入社会参加工作，开始掌握自己的经济命脉。其中部分大学生和待业青年虽然在经济上仍然依赖于父母或家庭，但是他们对自己所需物品基本上拥有购买的决定权。这一群体的女性尚没有生育子女，在心理上还不是一个成熟的女性。她们暂时没有赡养老人和抚养小孩的负担，闲暇时间比较充裕，社会交往活动多。这些因素导致她们形成以下三个相对于其它群体较为突出的消费心理特点：

（一）求美心理。俗话说“爱美之心人皆有之”。但相对而言，女性特别是青年女性对美的追求比男性和其它年龄段的女性更为强烈。尽管人们普遍认为过分看重女性的外在形象是不合理的，但女性的形象在男性的心目中的确是一个至关重要的因素。所以，通过美化自己来吸引别人的目光，成为青年女性在与异性交往中的一种重要手段。此外，在就业以及社会交往等方面，外在形象与青年女性能

否得到一个满意的职位、办事能否顺利也有着密切的关系。这从另一个侧面强化

了青年女性对美的追求，并使之内化为她们的行为特别是消费行为的内在动力。

常言道，“三分长像七分打扮”。这说明对于一个人的美来说，先天的生理条件固

然重要，但后天的化装打扮更是不可或缺。基于这种认识，女性对美的追求就自

然而然地外化为对服装、化妆品、美容等商品或服务的追求，并成为促进这些行

业的不断繁荣、发展的推动力。所以这部分女性就成为BB霜最大的目标消费群。

（二）追逐名牌。人们购买名牌一方面可以减少购买的风险，另一方面则是用来

显示自我，表现自己的经济地位、品位和气质。青年女性的逐名心理主要表现在她们的品牌选择过程中。对这类消费者来说，她们的购买决策比较简单，她们很

少去考虑产品的品质，而是以产品的品牌知名度、品牌的社会影响力为依据。在同类竞争品牌中，不管质量、价格如何，只要是知名品牌，只要品牌名气大，就

容易获得她们的青睐。当今青年女性市场，化妆品品牌层出不穷，化妆品广告铺

天盖地。从成因上说，这些场现象是人们特别是青年女性的逐名心理使然，从结

果上说，这些场现象强化了人们的逐名心理。因此，要想做好BB霜的销售，就

要努力提高其品牌的知名度和信誉，这是品牌成功之道。

（三）追求个性化。当今追求个性化已经成为一种时尚，追求个性化实质上不只

是青年女性的专利，只不过青年女性更加突出罢了。对于何谓个性化，不同的人

有不同的认识、见解。但是对个性化的一种比较简单解释就是“与众不同”，特

别是行为或形象的与众不同。当今，当你走进繁华的都市闹市区，你很难看到穿

着打扮一样的青年女性，这与改革开放前的清一色景象绝然不同。偶然，要是两

个人穿着一样，往往会被讥为“情侣装”。这就是青年女性追求个性化的结果。

不同的人使用不同颜色或不同造型的商品是追求个性化的表现。同样，不同的人使用不同品牌的商品，也是追求个性化的表现。因此从销售BB霜的角度来

说，一方面应该销售不同规格、造型、色彩、样式的产品来满足不同人的需要，另一方面应该努力塑造这些品牌的个性化形象，来满足具有表现某种个性的消费

者的需求。

三、从知觉和学习方面分析女性消费者的消费特征

知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。知觉是在感觉的基础上进行的，是感觉的深入。但知觉不是各种感觉的简单相加。它是在知识和

经验的参与下，经过人脑的加工，对事物作出正确解释的过程。

而学习对于消费过程来说是非常关键的。实际上, 消费者行为绝大多数是习

得性行为。消费者从经验中学习，这种学习会制约他们的未来行为。这些在销售

BB霜时可以很好的应用，如：

1、只要当消费者觉得满意时，就会重复购买。因此保证所销售的BB霜的质量、价格、包装设计等多方面让消费者感觉满意，促使她们重复购买；

2、所有针对BB霜的营销策略都应该通过其满意程度强化消费者购买；

3、进行广告宣传。广告的作用在于提高消费者的强化预期。在进行BB霜销售时

必须通过向消费者传递产品利益，从而说服她们相信，如果她们购买了这种产品，就会获得满足；

4、进行促销。促销的作用在于，通过提供免费样品、优惠价或价格折扣创造一

种初始动机，诱导消费者试用产品，如果产品是令人满意的，即使取消了这些刺

激，许多消费者还会持续购买。

对于复杂的购买决策，一般要经过问题认知、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为五个阶段。在消费者决策过程中，问题认知与信息搜集是消费行为发生的前提和基础。营销者应该激发消费者对于BB霜的需求认知，并向消费者提供

适当的BB霜消费信息，但要注意的是，企业在向消费者提供信息的同时，应允

许消费者对各种品牌进行比较。实际上，消费者很少搜寻所有的可用信息。并且

并不是顾客搜集信息越多越好。更多的信息不一定对顾客有益，太多信息会造成信息超负荷，决策任务的混乱会导致无效的决策。享乐性产品信息可以通过符号

和形象来传递，功能性产品的信息可通过文字和语言来传递，通过提供产品试用、加强产品分销、店内信息（商品价格等）向有高信息搜寻成本的群体提供信息。

针对绝大多数女性消费者的特征分析为：

（一）挑剔而冲动的消费者

女性对于品牌的敏感度不如男性，女性在选择商品上，常常更加注重它的款式和

质量，对于品牌并不是十分的敏感。

1、女性购物时更加细致

2、女性购物更加的非理性

3、女性消费易到受他人的影响

4、女性消费时更加重视购物的环境

总的说来，女性的购买欲望受直观感觉影响很大，容易因感情的因素而产生购买

行为。

（二）广告和电视的杀伤力对她们的消费影响很大

1、女性对于广告更加的敏感

2、女性比较喜欢更加感性化的媒体

与女性对促销活动敏感一样，她们对各类广告也比男性敏感。从媒体接触习惯上

来说，女性更容易接受更生动和感性化的媒体，比如电视和杂志。她们习惯于晚

上呆在家中，那么电视便会成为她们最易于也是最乐于接受的信息媒介，电视广

告自然较平时受到更多女性的瞩目。

所以我们应通过更加感性化的媒体加大对BB霜宣传力度，从而扩大产品的销量。

（三）女性消费者有“爱占便宜”的传统消费观

1、女性对价格更加敏感

2、女性花钱更加谨慎

3、女性更不愿意承担风险

在商品价格上，女性较之男性更加相信“货比三家，价比三家”的道理。女性在消费前往往会针对自己的生活需求进行谨慎的决策；决定购买后，通常还会比较

几家商店的同类商品价格，经过一番斟酌的比较后，往往会选择最便宜的价格。

四、从购买动机方面分析女性消费者对于BB霜的需求

动机是指引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在动力”。动机可能来源于内在需要，可能来源于外界刺激。美国心理学家

赫茨伯格提出了双因素理论：导致工作不满的因素称为保健因素；引起工作满意

感的因素称为激励因素。双因素理论在营销领域有以下应用：

商品的基本功能或为消费者提供的基本利益和价值，可视为保健因素；

基本利益之外的其他附加价值如品牌、外观、服务等因素，可视为激励因素。

在BB霜的销售过程中，一定要把握好消费者的购买动机，经过分析，女性消费

者对于BB霜的购买动机主要有以下几种：

（一）求美的购买动机

这是以注重商品的欣赏价值和艺术价值为主要特征的购买动机。具有这种动

机的消费者在购买商品时，特别重视商品对人体的美化作用、对环境的装饰作用、对其身份的表现作用，以及对人的精神生活的陶冶作用，追求商品的美感带来的心理享受。因此，他们对商品的造型、色彩与款式、艺术欣赏价值格外重视，“美”

是他们最重要的要求，而对商品的实用性、价格不太看重。在青年女性中具有这

种动机的人比较多，她们往往是高级化妆品、服装、首饰的主要购买者。传统的粉底液已被大家广泛的认识及使用，而其传统的功效已不能满足新时代女性对于完美妆容的需要，并且个性驱使她们寻求一种新的、与众不同的化妆品，BB霜的诞生就正好适应的这一趋势。BB霜作用主要是遮瑕、调整肤色、防晒、细致

毛孔，恰好能满足她们对于“完美裸妆”这一美的需求。

（二）求名的购买动机

这是一种以追求名牌商品或仰慕某种传统商品的名望为主要特征的购买动

机。这种消费者对商品的商标、品牌特别重视，喜欢选购名牌产品。因此，一些

大品牌的BB霜，比如美宝莲精纯矿物BB霜、超自然遮瑕无妆感的SKIN79、权

威皮肤科医界的创作结晶Dr.jart、法国药妆世家SKINREBORN、vinistyle凝

皙美白BB魔法霜、dodoBB霜、谜尚BB霜等，往往能激起她们强烈的购买欲望。

(三)求廉的购买动机

这是以注重商品价格低廉，希望付出较少的货币而获得较多物质利益为主要特征的购买动机。这类消费者对价格特别重视，对价格的变化反应格外敏感，喜欢选

购处理价、优惠价、特价、折价的商品。具有这种购买动机的人，购买动机的起

伏波动较大。女性心理活动易受各种外界因素的影响，如商品广告宣传，购买现

场的状况，营业员的服务，其它消贵者的意见等，尤其是价格的影响。所以在销

售BB霜时，用耀目大字标明“减价”、“打折促销”、“买一赠一”等，往往对女

性具有特别吸引力。

（四）惠顾的购买动机

这是一种以表示信任而购买商品为主要特征的购买动机。消费者从经验或印

象出发，对某种商品、某个厂家、某家商店、某个售货员等产生特殊的好感，信

任备至。具有这种动机的消费者，是产品最忠实的支持者，她们不仅经常光顾，而且会在其他消费者中起宣传、影响作用。因此在对BB霜的销售及经营中应努

力培养消费者的惠顾动机，不断争取更多的固定购买者。

五、从心理方面分析女性消费者的消费心理特征

消费者心理指消费者在处理与消费有关的问题时所发生的心理活动，即消费

者在寻找、选择、购买、使用、评估和处置与自身满足相关的产品和服务时所发

生的心理活动。要做好BB霜的销售，就要准确分析女性消费者的心理特征。

（一）注重商品的外表和情感因素

男性消费者在购物时，较多地注意商品的基本功能、实际效用，在购置大件贵重

商品时有较强的理性支配能力；而女性消费者对商品外观、形状，特别是其中表

现的情感因素十分重视，往往在情感因素作用下产生购买动机。商品品牌的寓意、款式色彩产生的联想、商品形状带来的美感或环境气氛形成的温馨感觉等都可以

是女性消费者产生购买动机，有时是冲动型购买行为。购物现场的环境和促销人

员的讲解和劝说在很大程度上会左右女性消费者的购买，有时甚至能够改变她们

之前已经做好的消费决定使其转为购买促销的产品。因此在进行BB霜的销售时

应注重其包装设计和销售时的氛围。

（二）注重商品的实用性和细节设计

女性消费者心思细腻，追求完美，购买的商品主要是日常用品和装饰品，因此

对购买商品时比男性更注重商品细节，通常会花费更多的时间在不同厂家的不同

产品之间进行比较，更关心商品带来的具体利益。现在丰富的同样的产品比性能，同样的性能比价格，同样的价格下比较服务，甚至一些小的促销礼品和服务人员

热情的态度都会影响女性消费者的购买决定。这就要求所销售的BB霜的细节做

到尽善尽美，避免显而易见的缺陷。

（三）注重商品的便利性和生活的创造性目前我国中青年女性就业率较高。她们既要工作，又要做家务劳动，所以迫切希

望减轻家务劳动量，缩短家务劳动时间，能更好地娱乐和休息。为此，她们对日

常消费品和主副食的方便性有更强烈的要求。新的方便消费品会诱使女性消费者

首先尝试，富于创造性的事物更使女性消费者充满热情，以此显示自己独特的个

性。

BB霜是专为不喜欢化妆的女士而设计，它的产品特性包括：

1、取得韩国政府颁发的“改善皱纹产品认证”。

2、最适合不喜欢化妆的女生，用后面部肌肤显得自然、平均、有光泽，有效隐藏瑕疵，细纹和毛孔，但不会阻碍皮肤呼吸。

3、灵芝、大豆、甘草等植物抽取物供给皮肤各种营养，水分。令皮肤细腻、培

养健康的肌肤。

4、每款BB霜纯植物提取，都只有一个色号，带有防晒的BB霜都是物理防晒，不添加任何化学成分。

5、夏天持续出汗和分泌皮脂时，也能维持皮肤色泽均匀。

6、改善眼和嘴周围容易出现细纹的地方。

7、敏感肌肤适用。

这些特性恰好符合了女性消费者注重商品的便利性和生活的创造性，所以在进行

销售时应强调BB霜的这些特征和功效，使其满足女性消费者的心理需要。

（四）消费的攀比心理

女性通常喜欢与处在同一层次的人做比较，总想拥有别人所没有的，或者是比别

人更好的产品。这是一种以争强好胜而胜与他人的心理，具有这种心理特征的消

费者，在购买商品时，注重的并不是商品的实际价值和迫切需要，而是为了超过

别人。这种消费心理具有一定的偶然性和冲动性。这就要求BB霜在包装设计上

别出心裁，新颖独特，迎合消费者的求新求奇、与众不同的心理。

（五）消费的犹豫心理

在很多情况下，女性在购买商品时，缺乏果断性。常常花很多时间在挑选上，表

现出“吹毛求疵”的特点，购买之后还要细细品味，经常也会有后悔的情绪出现。

所以在BB霜销售时应强调BB霜的实际功效，强调其物有所值、物超所值，打消

消费者的顾虑，让其不再犹豫不定。

（六）有较强的自我意识和自尊心

女性消费者有较强的自我意识和自尊心，对外界事物反应敏感。她们往往以选择

眼光、购买内容及购买标准来评价自己、评价别人。在购买活动中，营业员的表

情、语言、广告宣传及评论，都会影响女性消费者的自尊心，进而影响消费行为的实现。因此在进行BB霜销售时应保持良好的素质，尤其注意尊重消费者，使销售过程始终在一种良好的氛围中进行。

六、从口传方面分析女性消费者的影响力

口传或口头传播是指消费者彼此之间面对面地以口头方式传播信息。

口传的有效性是广播广告有效性的3倍，是人员推销的4倍，是报纸和杂志广告的7倍。三分之二的人是通过与他人交谈获得信息而找到他们现在所熟悉的医生的。

女性通常具有较强的表达能力，感染能力和传播能力，善于通过说服、劝告、传话等对周围其他消费者产生影响。女性消费者会把自己购买产品的满意使用感受和接受的满意的服务经历当做自己炫耀的资本，利用一切机会向其他人宣讲，以证明自己有眼光或精明。反过来，女性购物决策也较易受到其他消费者使用经历的影响。这个特点决定女性是口碑的传播者和接收者，一些产品通过女性的口碑传播可以起到一般广告所达不到的效果。但成也口碑，败也口碑，只有过硬的质量才能维持住女性消费者的忠诚度。据国外调查表明，通常在对产品和服务不满意的顾客中只有4％会直接对公司讲，在96％不抱怨的顾客中有25%有严重问题；4％抱怨的顾客比96％不抱怨的顾客更可能继续购买；如果问题得到解决，那些抱怨的顾客将有60％会继续购买，如果尽快解决，这一比率将上升到95％；不满意的顾客将把他们的经历告诉给10～20人；抱怨被解决的顾客会向5个人讲他/她的经历。其中会把自己的抱怨反映给产品或服务提供者的大多数是女性消费者，因此在BB霜的销售中，女性顾客的反馈和口碑非常重要，我们一定要使所销售的BB霜满足其需要，因为只有讨得女性消费者的欢心才能赢得市场的青睐。