国际商务管理学_国际商务管理学历年
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《国际商务管理学》串讲
第一章
国际商务管理概论.........................................................................................................................................................1 第二章
国际商务管理的经济环境.............................................................................................................................................2 第三章
国际商务管理的社会文化环境.....................................................................................................................................5 第四章
国际商务管理的政治法律环境.....................................................................................................................................5 第五章
国际商务管理的技术环境.............................................................................................................................................5 第六章
国际区域市场概论.........................................................................................................................................................6 第七章
国际商务交易对象的寻找和评估.................................................................................................................................7 第十二章 国际贸易业务...............................................................................................................................................................7 第十三章 国际技术贸易业务.......................................................................................................................................................9 第十四章 国际工程承包业务.....................................................................................................................................................11 第十五章 国际市场进入模式和组织决策.................................................................................................................................11 第十六章 国际市场竞争战略.....................................................................................................................................................12 第十七章 国际营销管理.............................................................................................................................................................13 第十八章 国际生产管理.............................................................................................................................................................14 第十九章 国际商务财务管理.....................................................................................................................................................14 第二十章 国际商务人员管理.....................................................................................................................................................16
第一章
国际商务管理概论
一.国际商务活动的形式: 国际贸易、对外直接投资、特许经营,合资经营,工程承包 二.国际服务贸易的特点
无形性；生产和消费过程具有同步性；价值与使用价值的转移分离；一般不经过海关，也不显示在海关统计上 三.服务贸易的方式
《服务贸易总协定》将服务贸易界定为4类： 跨境提供：通过电脑网络、邮电、电讯完成 境外消费：国外就医、海外留学、出国旅游
商业存在：在它国设立的银行、律师事务所、保险公司等 自然人流动：境外务工、讲学 四.国际商务管理
国际商务活动的过程中
寻找、分析、评价市场机会和市场风险 作出决策和实施的一系列管理活动 包括宏观和微观
宏观：从政府和国家整体利益出发 微观：从企业和企业自身利益出发 五.国际商务管理的特殊性 难度大
语言、法律、风俗、贸易政策、市场调查、交易接洽、纠纷处理等 复杂
货币、度量衡、商业习惯、海关、汇兑、运输、保险、支付等 风险大
信用问题、商业风险、汇兑、运输、价格、政治 六.国际商务发展历程 20世纪60年代前
贸易主导阶段 20世纪70年代
投资主导阶段 20世纪80年代后
全球商务阶段 七.当代国际商务的特征
生产活动国际化、国际贸易重要性突现、需求环境趋同、服务贸易比重上升、跨国公司作用加强、区域经济集团、贸易和投资壁垒减少
第二章
国际商务管理的经济环境
一.经济体制
自由市场经济体制：香港、新加坡、美国 计划经济体制
混合经济体制：法国、意大利、瑞典、英国、德国 国家指导经济：日本、韩国 二.经济结构
农业自给型经济；原料输出型经济；工业发展型；工业化国家 三.市场容量
人口：总量、增长趋势、结构状况、分布 收入：GNP、GDP和人均GDP等
经济发展阶段：发达国家偏重产品性能和特色，对质量敏感；落后国家侧重产品价格性能比，对价格敏感 四.国家或地区经济特征
自然条件、地形、气候、基础设施、商业基础服务能力、城市化、通货膨胀率或汇率、外国投资状况 世界上主要的国际经济贸易组织: 五.世界贸易组织（WTO）WTO简介
1995年1月1日成立
总部：日内瓦，现有145名成员
最高权力机构：部长会议（每2年一次）现任总干事：泰国素帕猜
世界上唯一处理国与国之间贸易规则的永久性国际组织 WTO基本原则
非歧视贸易原则、市场准入原则、公平竞争贸易原则、透明度原则、对方发展中国家优惠原则、非歧视贸易原则：
最惠国待遇（MFN：Most-favored nation treatment）： “一成员方对来自或运往其他国家的产品所给予的利益、待遇、特权或豁免，应当立即无条件地给予来自或运往所有其他成员方的相同产品。”
国民待遇（National treatment）关税减让 取消数量限制 市场准入原则：
规定各成员国扩大市场准入程度，即对等地开放本国市场，“投之以桃，报之以李” 新会员交纳“会员费”，即开放商品或服务市场，以允许外国商品进入本国市场 公平竞争贸易原则: 各成员国不应采取不公正的贸易手段进行竞争，特别不能以倾销和补贴的方式销售本国产品 透明度原则
提高各成员的贸易政策和法规的透明度
各成员需公布的贸易政策法规有：（1）海关法规；（2）进出口管理的有关法规和行政规章制度；（3）有关进出口商品征收的国内税、法规；（4）进出口商品检验、检疫的有关法规和规章；（5）外汇管理的法规；（6）利用外资的立法及规章；（7）知识产权保护的法规和规章；（8）有关出口加工区、自由贸易区、边境贸易区、经济特区的法规和规章；（9）有关服务贸易的法规；（10）仲裁裁决规定等 对发展中国家优惠原则
发达国家尽最大努力对发展中国家成员开放其货物和服务市场，提供技术援助和人员培训等 允许发展中国家有更多的时间适应WTO相关条款的规定
给予人均GDP在765美元以下的最不发达国家特殊优惠，这些国家几乎不承担任何义务，但享受一切权利 人均GDP在1000美元以下的发展中国家可以承担较低水平的义务，并给予较长的过渡期安排 六.国际货币基金组织（IMF）
政府间的国际金融组织，联合国的专门机构 1945年29国政府签署“布雷顿森林协定”，IMF正式成立；总部：华盛顿 1947年3月1日，正式办理业务 2003年5月，成员国184个 IMF宗旨: 促进货币合作;促进国际贸易发展，保持就业和高收入；稳定国际汇率；协助成员国建立多边支付体系，消除外汇管制；为国际收支不平衡成员国提供资金 IMF的组织机构
理事会：最高权利机构；每年秋季年会；
执行董事会：处理日常业务的常设机构；执行董事任期2年
国际货币金融委员会：1999年成立；每年2次会议；就重大问题提出报告或建议 发展委员会：1974年成立，就关键发展问题和促进发展中国家经济发展所需金融资源问题向IMF和WORLD BANK提出建议；一年2次会议
总裁：最高行政长官，由执行董事会推选，任期5年；负责业务工作（目前总裁是德国人科勒）IMF资金来源: 基金份额,借款,信托基金.七.世界银行（World Bank)全称：国际复兴开发银行 负责长期贷款的国际金融机构 1945年12月27日成立 总部：美国华盛顿 联合国的一个专门机构
IMF的成员才能加入世界银行
国际开发协会：向最贫穷的国家提供无息贷款；资金主要来源于较富裕的成员国的捐款。贷款总额占集团的1/4 国际金融公司：为私营部门提供投资资金；为政府和企业提供技术援助和咨询服务，促进发展中国家经济发展 多边投资担保机构：向私人投资者提供政治风险担保；提供投资促进服务，加强发展中成员国吸引外资的能力 国际投资争端解决中心：解决投资争端（调停或仲裁）世界银行宗旨、业务和资金来源
宗旨：为成员国生产性投资提供长期贷款和技术援助
主要业务：对发展中成员国提供长期贷款；对成员国政府或经政府担保的私人企业提供贷款和技术援助 资金来源：发行债券、成员国缴纳的股金、借款、利息收入 世界银行组织机构
理事会：最高权力机构，每年秋季年会 执行董事会：负责日常业务的常设机构
行长：担任执行董事会主席，负责全面管理；由美国公民担任 八.经济合作与发展组织（OECD）
由工业化国家组成的政府间国际经济组织 从事经济和社会发展政策研究 1961年在巴黎成立 30个成员国
主要目的：协调二战后欧洲经济的恢复工作和管理美国根据马歇尔计划提供的贷款 OECD的宗旨和原则
宗旨：维护财政稳定，确保经济持续增长，保证充分就业，提高生活水平，促进世界经济发展 原则：多边非歧视原则的基础上，遵循国际贸易规则，扩大世界贸易。OECD组织机构
理事会：最高决策机构 执行委员会
秘书处：负责日常事务 辅助机构
OECD主要活动
对世界经济和社会发展各领域进行前瞻性研究，并提出政策选择 定期审议各成员国的经济社会发展状况和政策 与非成员国开展对话和合作 九.国际商会（ICC）1919年在巴黎成立
全球唯一代表所有企业的权威代言机构 宗旨：促进贸易和投资，为世界贸易服务
组织机构：理事会、国家委员会、执行理事会、会长、特别任务小组秘书长、委员会、仲裁院和犯罪服务机构 ICC的作用（P63）
制定商业规则和标准；促进全球经济增长和繁荣；传播商业专门知识；倡导国际商务 十.中国贸促会是全国民间对外经贸组织，在15个国家和地区设有驻外代表处
1986年，贸促会以国家委员会名义申请加入国际商会，于1995年1月1日国际商会中国国家委员会在北京正式成立。1988年贸促会组建了中国国际商会
中国贸促会、中国国际商会已经加入了许多国际组织，如世界知识产权组织、国际保护工业产权协会、国际商事仲裁机构联合会等
贸促会的宗旨和任务
宗旨：遵循法律和政策，开展促进对外贸易、利用外资、引进外国技术等活动，促进中国同外界经济关系，加强中国和世界人民的了解和友谊。任务：（1）联络工作；（2）参加和举办展览；（3）仲裁；（4）出具证明（原产地、不可抗力证明）；（5）代理商标注册和专利申请；（6）咨询（知识产权）；（7）调查和收集信息；（8）资信调查服务；（9）培训；（10）负责国际商会中国国家委员会的日常工作；（11）其他 十一.国际标准化组织（ISO）全球性非政府组织
最大、最具权威性的国际标准化专门机构 146个成员国，总部：日内瓦
宗旨：促进标准化，以便于商品和服务的国际交换
主要活动：制定国际标准，协调标准化工作；情报交流；与其他国际组织合作 ISO9000和ISO14000
两大系列 十二.其他主要国际性标准化组织 国际电工委员会（IEC）
美国电气电子工程师学会（IEEE）国际电信联盟（ITU）
美国国家标准学会（ANSI）英国标准学会（BSI）德国标准化学会（DIN）法国标准化协会（AFNOR）十三.企业标准化认证的作用
强化品质管理，提高企业效益；增强客户信心，扩大市场份额 获得国际贸易“通行证”，消除国际贸易壁垒 节省第二方审核的精力和费用 有利于产品品质竞争 第三章
国际商务管理的社会文化环境
一.文化的基本构成要素: 价值观和态度：时间观念、变革的态度、财富观、风险意识。例如：经济发展伴随着价值观的变化，如日本的文化改变
语言：口头、书面、身体
教育水平：日本要求详细的说明书；巴基斯坦73%文盲，用形象化的促销比文字说明好 习俗和风俗习惯 宗教信仰与伦理 物质文化
二.社会结构的类型： 个人主义和集体主义 强调社会阶层和强调平等 三.行为差异尺度: 权力距离 ；回避不确定性 ；个人主义 ；男性化程度
四.商业文化的构成因素: 工作态度：职业伦理和忠诚度 激励动机：物质和精神激励 时间观念 同僚文化 空间文化 着装文化
第四章
国际商务管理的政治法律环境
一.政治环境的影响大小和性质取决于： 1.该国政府在经济发展中的作用 2.政治环境的稳定性
3.该国政府与其他国家的国际经济合作关系
二.政治风险：没收、征用与国有化、外汇管制、进口限制、税收管制、价格管制、劳工政策 三.法律环境具有一定的特殊性: 1.国内法律：母国制定的法律。如：出口控制（国别、产品、价格）、外汇管理、反托拉斯法
2.国际法律与组织：如通商航海条约、避免双重征税协定、IMF、WTO、ISO、保护工业产权巴黎公约等 3.国外法律体系
第五章
国际商务管理的技术环境
一.科技水平的发展：
蒸汽机：产量大增、火车和轮船出现 电子计算机（40年代）：美国成为经济强国和第一贸易大国 信息技术（70年代）：日本崛起、国际贸易结构改变、国际贸易方式改变（EDI、INTERNET）二.技术进步对国际商务的影响
P118）（见第六章
国际区域市场概论
一、欧洲联盟（EU）
1993年11月1日成立，目前世界上最大的、最成功、影响最大的地区经贸组织（15个国家）2002年1月1日开始使用单一货币欧元
除英国、丹麦、瑞典之外，12国已结成单一货币联盟 10个新成员国于2004年5月1日正式加入 主要条约：《罗马条约》、《马约》、欧洲统一法案 成立原因：
1、二战后对永久和平的渴望
2、保持在世界政治和经济舞台的地位
二、北美自由贸易区（NAFTA）
1994年1月1日建立，15年内彻底消除内部贸易壁垒 美国、加拿大、墨西哥三国 主要条约：〈美加自由贸易协定〉、〈北美自由贸易协定〉 成立原因：
1、三国的客观需要
2、国际经济格局的变化 北美自由贸易区主要内容：
降低与取消关税；开放金融保险市场；放宽对外资的限制；保护知识产权
三、亚太经济合作组织（APEC）
1989年建立，松散的地区经贸组织（21个国家和地区）以贸易和投资自由化和便利化为基石 每年一次首脑会议 建立原因：
1、二战后日本的崛起
2、“四小龙”的成功
3、中国的开放
4、垂直分工不断深化
5、各国经济互补性强及各国外向型发展战略 APEC主要特点
开放性：成员国间的优惠措施适用于非成员国
灵活性：在实现贸易投资自由化规定的时间表内，允许各成员根据自身具体情况，选择进程和速度 多层次性：开展多层次的经济合作
渐进性：先易后难、先初期后高级的，渐进的、长期的发展过程 中国与APEC 1991年中国加入APEC，是重要成员 中国参与APEC的基本原则：“相互尊重、协商一致、循序渐进、稳步发展；相互开放、不搞排他；广泛合作、互利互惠；缩小差距、共同繁荣。”
中国政府一贯认为，推动贸易投资自由化与便利化和开展经济技术合作，是APEC两个同等重要的任务。
四、东南亚国家联盟（ASEAN）东盟，包括10个国家 东盟内部差距较大 中国的主要伙伴之一
预计2005年取消内部关税，发展成关税同盟 中国与东盟
从2005年1月1日起，中国与东盟自由贸易区（CAFIA）将全面启动
该自由贸易区建成以后将形成一个拥有18亿人口、国内总产值近2万亿美元、贸易总额达12000亿美元的经济体，成为世界上最大的自由贸易区 该贸易区的时间框架为：2005年起中国与东盟开始正常轨道产品的降税；2010年中国与文莱、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、新加坡和泰国建成自由贸易区；2015年中国与越南、老挝、柬埔寨、缅甸建成自由贸易区
五、拉美一体化联盟（LAIA）11国组成前身为拉美自由贸易区
成员间经济发展水平差异大 成立早，发展迟缓
六、安第斯共同市场（ANCOM）安第斯条约组织
对外国投资限制非常严 避免产品责任
有利于国际间经济合作和技术交流
第七章
国际商务交易对象的寻找和评估
1、寻找交易对象的渠道： 公开出版物；
请国外银行介绍客户；
请国内外的准则会组织、行业组织、贸易促进这机构或友好协会介绍关系； 请驻外使馆商务处或外因驻华使馆介绍合作对象； 通过参加国内外展览会、交易会建立关系； 利用国内外的专业咨询公司介绍客户。
2、对客户资信的评价主要包括的内容：国外企业的组织机构情况、政治情况、资信情况（资金、信用）、经营范围、经营能力。
3、考察交易对象的主要途径：通过银行或咨询机构调查；通过国外的工商团体进行调查；通过驻外机构和在实际业务活动中对客户进行考察。
4、评价对象的基本方法是：加权平均积分法。交易对象的信用等级划分为：优质、良好、一般、限制四个等级。
5、考察和评估交易对象中的不确定因素包括三个方面： 资料的完整性和准确性； 评估体系的准确性与科学性； 评估对象情况变化的风险。
第十二章 国际贸易业务
国际货售合同
国际货物销售合同 基本条款 品质条款(Quality clause)数量条款(Quantity clause)包装条款(Packing clause)价格条款(Price clause)支付条款(Terms of payment)运输条款(Delivery clause)保险条款(Insurance clause)检验条款(Inspection clause)违约条款(Breach clause)不可抗力条款(Force majeure clause)
不可抗力：是提在合同签订后，不是由于当事人的过失或疏忽，而于由于发生了当事人所不能预见、无法避免和无法预防的意外事故，以致不能履行或不能如期履行合同，遭受意外事故的一主可以免除履行合同的责任或可以延期履行合同，另一方无权要求损害赔偿。
1、构成不可抗力必须具备以下三人条件：
1)它是在订立合同以后，合同履行完毕之前发生的，并且是在订立合同时当事人所不能预见的； 2)它不是由于任何一方当事人的过失或疏忽行为所造成的，即不是由于当事人的主观原因所造成的； 3)它是双方当事人所不能控制的，即这种事件的发生是不能预见、无法避免、无法预防的。
2、不可抗力条款的内容：不可抗力事故的范围、不可抗力的法律后果、因不可抗力而不能履行合同的一方当事人应承担的义务。
3、不可抗力事故的范围包括：一类是由于自然力量所引起，如地震、海啸、台风、暴风雪、火灾、旱灾、水灾等；另一类是社会力量所引起的，如战略、罢工、政府禁令。
4、不可抗力的法律后果表现在三个方面：解除合同、免除部分责任、延迟履行合同。
5、装运港船上交货价FOB：指卖方在合同规定的装运港把货物装到买方指定的船上，并负责承担货物在装运港越过船舷有的一切费用和风险。
6、FOB条件下买卖双方的基本责任和义务：
卖方承担的责任和义务：
1)负责在合同规定的装运港和期限内，将货物装上买方指定的船只，并及时通知买方； 2)负责货物在装运港越过船舷以前的一切费用和风险； 3)负责办理出口手续； 4)负责提供有关货运单据。买主承担的责任和义务：
1)负责租船订，支付运费，并将船期和船名及是通知卖方，以便卖方准备好货物装船； 2)负担货物在越过船舷之后的一切风险和费用；
3)接受卖方提供的有关货运单据，并按合同规定支付货款； 4)负责佃便保险和支付运费，输在目的港收货和进口手续。
7、FOB条件下，卖方要自负风险和费用，领取出口许可证或其他官方证件、办理出口手续，提供证明卖方已按规定完成交货义务的证据。
8、FOB的几种变形：班轮条件、吊钩下交货、理舱费在内、平舱费在内。
9、FOB的适用范畴：按2000通则的规定，只适用于海运和内河船运；
10、运费、保险费在内价CIF：指卖方负责租船订舱，按期在装运港将合同规定的货物装上运往约定目的港的船上，输保险手续，并负责支付运费、保险费。卖方仅负责货物在装运港越过船舷以前发生的风险。适用于海运和内河船运
11、买方负担：货物装船后自装运港到目的港的运费、保险费以外的费用，买方还要自负取得进口许可证或其他官方证件的风险和费用，办理进口手续并按合同规定支付货款。
12、CIF条件下买卖双方的责任如下： 卖方责任：
1)负责租船订舱，在合同规定的装运港和期限内，将货物装上船厂并支付至目的港的运费，装船后通知买方； 2)负担货物越过船舷以前的一切费用和风险； 3)负责办理保险并支付保险费； 4)负责办理出口手续；
5)负责提供有关货运单据，包括正式的保险单据。买方责任：
1)负担货物越过船舷后的一切费用和风险；
2)接受卖方提供的有关货运单据，并按合同规定支付货款；
3)自负取得进口许可证或其他官方证件的风险和费用，办理进口手续。
13、CIF的变形：CIF班轮条件、CIF舱底交货、CIF卸到岸上。
14、成本加运费CFR：它是介乎于FOB和CIF之间的一种价格术语，由卖方负责运输安排，但买方负责保险。除此以外，其他的风险、费用划分及权利义务大体与CIF相同，是象征性交货。
15、卖方应向买方提供“已装船提单”，这表明双方约定由卖方承担物装入船舱为止的一切风险和费用责任。
16、出口合同的履行程序包括：备货、催证、审证、改证、租船订舱、报验、报关、投保、装船、制单结汇。
17、《跟单信用证统一惯例》规定：
信用证示未数量不得增减，可有5%的增减； 信用证以“大约”“近似”词语时，允许有关指标有10%的增减。
18、审证的主要内容： 1)开证行的资信状况； 2)信用证的金额；
3)装运期、交单期和到期日及到期地点。
19、交单期规定的交间期应为受益人装运后制单留有充分的时间，如信用证未规定交单期，则理解为应在实际装运日之后21天内必须交单。且无论如何，不得迟于信用证到期日。20、信用证必须规定一个到期日和到期地点。
21、经商检机构检验合格，发货人应在签发证书之日起60天内报运出口，否则需重新申报检验。
22、通关手续：按受申报、审核单证、查验货物、征税、结关放行五道手续。
23、应在装货的24小时之前向运输所在地或出境地海关申报。
24、报关时向海关提交单证包括：出口货物报关单、出口许可证、装货单或运单、发票、装箱单、出口收汇核销单、海关认为必要时应交验的贸易合同、产地证和其他有关证明。
25、商品所使用的产地证主要有几种：普通产地证、普惠制产地证、纺织品产地证、对美国出口的原产地声明书，有三种格式：单一国家声明书、多国家产地声明书、非多种纤维纺织品声明书又称否定声明书。
26、我国银行对议付信用证的出口结汇有两种方式：收妥结汇、定期结汇
27、结汇方式有：议付信用证、付款信用证、承兑信用证
28、单证不一致时出口商可采取的措施：凭保议付、表提、电担、有证托收。
29、进口合同的履行程序：开立信用证、租船订舱、办理保险、审单付款、接货报关、检验、索赔
30、对销贸易包括：易货、记账贸易、互购、产品回购、转手贸易等属于货物买卖范畴，以进出结合、出口抵补进口为共同特征和各贸易方式的总称。
31、对销贸易的不利因素：
1)对销贸易带有浓厚的双边性和封闭性，这其实是以限制性的措施来反对保护主义，其结果反而增强了贸易保护主义的气氛；
2)决定交易的主要因素已不是商品的价格和质量，而是取决于回购的承诺，这就不可避免地削弱了市场机制的作用。
32、按照代理权限的大小，代理分为：总代理（有权指派分代理，并分离分代理的佣金）、独家代理（不得在规定的时间、地区内通过其他代理人销售）、佣金代理（一般代理）
33、寄售：是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式。
34、寄售的优点：先发运后销售的现货买卖方式、是现货现买，能抓住销售时机； 缺点：货未售出之前发运，售后才能收回货款，资金负责较重； 1.货物需在寄售地安排存仓、提货，代销人不承担费用和风险； 2.三一代销人不守协议，会带来损失；
3.如果货物滞销，需要运回或转运其他口岸，出口商将受损失。
35、拍卖的竞价方式：增价拍卖、减价拍卖、密封递价拍卖
36、密封递价拍卖又称招标式拍卖，有两个特点： 一是除价格条件外，还可能有其他交易条件需要考虑； 二是可以采取公开开标方式，也可以采取不公开开标方式。适用于大型设施或数量较大的库存物资或政府罚没物资时。
37、拍卖的一般程序：准备阶段、正式拍卖、付款和交货
第十三章 国际技术贸易业务
1、技术贸易的特点：
1)技术贸易是在技术所有权受到保护的前提下发生的； 2)技术商品可以进行多次转让交易； 3)技术贸易的双方通常是“同行”； 4)技术贸易谈判所涉及的内容非常复杂和广泛； 5)技术贸易是当事双方一个较长期的合作过程； 6)技术贸易的当事者无重复购买和销售的行为。
2、技术价值和价格决定一个最显著的特征是难以给予准确的定量化计算，即具有不确定性。1)技术商品在价值决定上具有单一性；
2)技术价格在单一性往往导致技术商品的垄断性； 3)技术商品往往可以多次出售，因此难以确定价格； 4)技术交易不存在集中的交易场所和公认的定价机制。
3、国际技术贸易的主要形式有：许可证贸易、技术咨询服务、交钥匙工程承包、合作生产与合作研究、技术补偿贸易、特许专营等。
4、许可证贸易：又称许可贸易，是交易双方以签订技术使用许可协议的形式所进行的技术贸易，即通过签订许可证协议，许可人允许受许可人在一定条件下使用他的专利、商标或专有技术，而由受许可人支付一定的报酬作为取得此项使用权的价格的交易。它是技术贸易最主要的形式。许可协议的对象是工业产权。
5、根据使用技术的地域法范围和使用权的大小不同，国际许可证协议分为：独占许可协议、排它许可协议、普通许可协议、可转让许可协议、交叉许可协议。
6、交钥匙工程承包：指工程承包方负责完成从拟订建设方案、设计、采购设备、土木工种、安装调试到人员培训等全部工作，直到项目建成、验收合格之后才交给委托方的一种工程承包形式。
7、交钥匙合同是：设计合同、许可合同、土木工程合同以及机械工程合同构成的一个复杂整体。
8、交钥匙合同的标的物一般分两类：一类是有形资产、无形资产
9、补偿贸易的主要优点：
1)对技术受让方而言，不用支付现汇或只支付部分现汇就可以获得现金、成熟的技术及机器设备，较快地形成新的生产能力；
2)对于技术出让方而言，可以发挥其现有的销售渠道优势，转销被偿的商品，获得成熟技术多次转让的收益。不足：
交易内容复杂，涉及面广，因此补偿贸易合同的签订要花费比较多的时间。
10、在国际技术转让方面的国际立法包括两类：有关工业产权的国际公约、有关国际技术转让的国际条约。
11、有关工业产权的国际公约中具有代表性的是《保护工业产权巴黎公约》、《专利合作条约》、《商标国际注册马德里协定》。
12、导致技术所有者转让技术的动机包括：缺乏利用技术的能力；挖掘其他市场的潜力；获得充分的补偿；适应特定的市场环境；有利于产业技术标准化。
13、国际技术转让的战略有三个：延长技术生命周期战略；扩大技术效用战略；寻找出路战略。
14、技术的生命周期划分四个阶段：创新阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段。
15、技术价格主要包括：直接转让费用、研究与开发费用的补偿价值、市场机会损失补偿价值、技术转让税负。
16、各国政府对国际技术转让进行管理主要出于以下考虑：本国国民经济长期发展规划；国家主权、安全和社会公共利益、扶助国内企业，防止外国商业歧视；政治方面的考虑。
17、各国政府对国际技术转让进行管理的主要制度性和政策性措施有三方面：保护、管制、引导和鼓励。
18、在国际技术转让的实践中，技术商品的具体计价方法同支付方式是紧密结合的，主要形式有三种：统包价格，或称一笔总算价格；提成价格；固定与提成相结合的价格。
9、提成支付：即根据许可项下的技术投产后，使用该项技术所得实际经济效益计算，按一定比例或方法定期提成，定期支付。
0、经济效益的三种衡量方法：产量、销售价格、利润
21、技术转让方可通过：直接扩大技术转让收益、间接扩大技术转让收益的方法扩大技术转让收益。
22、技术补偿贸易：指技术输出方向技术输入方提供制造某种产品的技术、机器设备、原材料或零部件、技术服务、在一段时间内，由输入方用进口技术和设备生产的产品或所得的收益偿付输出方的技术与设备价款的贸易方。
23、补偿贸易的两个特点：
1)补偿贸易具有易货贸易的性质； 2)补偿贸易具有延期付款的性质；
24、执照商品补偿方式的不同，补偿贸易可分为：直接补偿、间接补偿、部分补偿
25、特许专营：一般指一家已经取得成功经验的企业，将其商标、商号名称、服务标志、专利、专有技术及经营管理方法或经验转让给另一家企业使用，由此收取特许使用费的交易合作形式。
26、目前国际上流行的特许专营协议可分为三种类型：特许经营产品销售、特许经营某种或某些服务项目、综合性特许经营
27、一般对特许方的权利义务有如下规定：
1)特许方为特许产品作广告宣传并负担部分或全部广告费； 2)向接受方传授经营管理知识； 3)协助和监督接受方对企业的经营；
4)审核接受方是否在指定市场上从事特许产品的销售和服务； 5)收取特许费，通常以接受方销售额的一定百分比计价。
第十四章 国际工程承包业务
1、国际工程承包：指通过国际间的招标、投标、议标或其他协商方式，由具有法人地位的承包人与业主之间，按照一定的价格和条件签订承包合同，承包人提供自己的技术、资本、劳务、管理、设备、材料，等按照合同规定的要求组织项目实施，并在项目经业主验收合格后根据合同约定的价格和支付收取费用的一种业务形式。
2、国际工程承包的特点：差异性大、综合性强、项目周期性长、合同金额大、合作范围广、履约方式的连续性、贸易避垒盛行等。
3、国际工程承包项目的程序：项目规划、项目设计、项目招标、项目实施、项目运营。
4、国际工程承包合同的类型：
1)按照承包工程项目技术含量的多少，分为：劳务密集型、技术密集型；
2)按照承包项目的定价方式的不同，分为：总价合同、单价合同、成本加酬合同； 3)按照承包项目的承包方式的不同，分为：总包合同、分包合同、二包合同；
4)按照项目性质的不同，分为：咨询服务合同、勘察设计合同、施工承包合同、供货安装合同、劳务合同、项目管理合同、交钥匙合同。
5、国际咨询师协会（FIDIC）编制的，产经几个国际性组织批准的FIDIC条款，包括三个部分：《土木建筑工程师（国际）施工合同条款》、《电气与机械工程合同条款》、《业主/咨询工程师标准服务》。
6、总价合同包括四种形式：固定总价合同、调整总价合同、固定工程量总价合同、固定工程量总价合同、管理费用总价合同。
7、FIDIC条款大体可归纳为七个方面：一般性条款、法律条款、商务条款、技术条款、权利与义务条款、违约惩罚与索赔条款、附件和补充条款。
第十五章 国际市场进入模式和组织决策
1、进入国际市场的战略是一个综合计划，主要包括：目标、任务、资源、政策等四个方面的内容。
2、产品/市场打入策略的要素包括：目标产品/市场信息的选择；目标市场的对象和任务；目标市场的打入模式的选择；目标市场的市场营销计划；国际营销的控制系统。
3、一个公司打入国际市场的途径可归结为三类： 1)从目标国家外部的生产基地向目标国家出口产品； 2)通过合同方式输出部分生产资源；
3)将技术、资本、人力等企业资源转移到国外，自己生产或结合当地资源制造产品在当地市场出售。
4、根据出口途径的不同，出口打入模式或分为：间接出口、直接出口
5、间接出口：指企业通过处于本国或他国的代理商或经销商向国外销售商品。优点：投资小、不需要对公司的产品和经营组织进行大的调整、不用建立昂贵的海外销售力量、风险小。不足：销售渠道的控制性很差、销售价格高、盈昨水平低
6、全同打入模式：指企业与目标国家的经济实体间的长期非资产式联合，它涉及该公司的技术和人力资源向目标国家经济实体的转移，但通常不涉及直接的投资。
7、合同打入模式包括：许可经营、协议生产、管理协议、技术服务合同
8、制定市场营销计划，管理者必须对：产品、价格、销售渠道、储运、促销等方面作出决策。
9、国际市场营销计划的内容： 1)具体的市场及任务；
2)为实现这些目标和任务的政策； 3)资源配置和时间安排； 4)目标市场分析； 5)市场环境描述； 6)竞争分析；
7)财务评估和控制。
简单的说，国际市场营销计划包括：外部环境分析、目标确定、资源配置三个方面。
10、经营决策是组织决策的依据。
11、国际商务组织按照结构的不同主要分为：出口部、国际部、国际营销公司
12、按照区域公司决策权的大小，区域部或划分为：紧密控制的区域部、松散控制的区域部
13、国际商务组织的建立：组织结构设计、岗位设计、制定人员配置计划、在公司范围内选取派人员、在当地市场招聘人员五个步骤
第十六章 国际市场竞争战略
1、企业竞争战略：指企业最高管理层作出的有关企业长期发展目标和竞争手段的一系列重大决定。
2、企业竞争战略的四个特征：
1)企业竞争战略的目标必须简单、一致、具有长期性； 2)企业竞争战略必须反映对竞争环境的深刻理解；
3)在制定企业竞争战略时必须客观评价自向的资源能力； 4)与企业竞争战略相适应的执行能力。
3、一个成功的企业，其竞争战略必须达到五个方面的要求： 1)企业竞争战略必须与企业目标和价值观相一致； 2)企业竞争战略必须与行来环境相一致； 3)企业竞争战略必须与资源与能力相适应； 4)企业竞争战略必须与企业组织和制度相适应； 5)企业竞争战略内部的适应性。
4、核心竞争力：指对于企业战略和业绩水平发挥根本性作用的资源和特长。
5、美国哈佛大学的迈克尔波特在1980年的《竞争优势》中提出了在竞争战略：成本领先战略、差异化战略、集中战略。
6、一个企业产品或服务的成本主要与投入成本、规模经济、学习经济、范围经济、产品设计、加工技术、设备利用率有关
7、成本领导战略：即企业以低于竞争对手的价格向顾客提供产品或服务。
8、产品差异化：指冬季同本行业中其他企业所没有的独特产品，形成独家经营的市场。有两种形式：运用新技术、新材料和新工艺为产品增添新的功能和效用，称为产品实体差异化；在基本不改变产品性能和效用的基础上改变产品的非物质特性，使之具有条款合消费者期望、为消费者使用产品着想、吸引消费者、树立优质的品牌形象等特征，称为产品观念差异化。
9、产品属性包括：一致性、可靠性、质量、技术创新
10、集中战略：指企业把自己的目标集中在一个或几个市场上。优点：对企业资源总量的要求低、企业要以集中力量向某一特定子市场提供最好的服务，取得局部竞争优势。不足：放弃了其他的市场机会、市场风险大。适用于中、小型企业。
11、国际竞争战略：指企业制定的参与国际市场竞争的战略。制定国际竞争战略的着眼点包括：区位优势、规模经济、学习经济、政策适应、市场适应等要素。
12、根据企业对国际市场的重视程度和参与国际竞争的方式：国际竞争战略分为：国际战略、多国战略、全球战略、跨国战略等基本类型。
13、企业采取国际战略的基本着眼点是通过向国外市场转让当地缺乏的有价值的技能和产品来创造价值。
14、企业采取多国战略的基本着眼点是最大限度地适应各个区域市场的需要特点。
5、采取全球战略的基本着眼点是最大限度地适应各个区域市场的需求特点。
16、采取全球战略的基本着眼点是全球范围内综合利用各种有利的生产条件，求得成本的最小化。
17、采取跨国战略的基本着眼点是在全球范围内转移核心竞争力。
第十七章 国际营销管理
1、市场营销的基本原理：了解顾客需要特征，并针对顾客需求采取有针对性的市场营销策略。营销组合工具包括：产品、价格、渠道、促销
2、国际市场营销的核心和实质是：分析和掌握国际市场多种多关的市场营销环境，并在此基础上采取有针对性的各种经营战略、手段和技巧。
3、产品：指能够提供给市场、用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、想法等。
4、整体产品要领中的产品由一个层次构成：核心产品、有形产品、附加利益产品。
5、国际市场的产品需求与国内市场有差异表现在：使用习惯、用途、产品标准、产品基本。产品开发、生产、销售都有一定的特殊性。
6、国际市场产品开发的基本策略有四种：产品延伸、产品适应、产品创新、国际产品。
7、品牌设计的注意事项：
品牌应具备显著特征，便于识别、传播和记忆、便于联想和区别； 品牌设计要符合商标法和社会公德；
品牌要尊重目标市场的民情风俗、文化传统和背景。品牌名称应与产品的性质、品牌定位相符合。
8、国际市场价格的形成机制与国内市场基本相同，成本、供求关系、竞争、关税、中间商环节是影响价格决策的主要因素。
9、国际市场商品价格类型：国家垄断价格、以跨国公司的国际市场经营为代表的国际垄断价格、世界自由市场价格。
10、企业的定价目标可分为：利润目标、市场份额目标
11、根据自身状况和市场竞争态势，企业在国际营销中可以采取：市场领导价格策略、市场跟随价格策略、进攻性价格策略。
12、国际市场销售渠道：指商品从一个国家的生产企业流向国外最终消费者或用户的流程，是商品所有权的转移所必须经过的途径及相就设置的中间机构。
13、国际市场常见的销售渠道包括三个环节：出口国国内的销售渠道、出口商与进口商之间的销售渠道、进口国国内的销售渠道
14、各国国内消费品的流通渠道有四种：生产者—消费者；生产者—零售商—消费者；生产者—批发商—零售商—消费者；生产者—代理商—批发商—零售商—消费者。
15、国际市场销售渠道具有：商品流通渠道长、国际市场中间商的功能各异、社会文化习俗影响着中间商的经营方式等特点。
16、美国市场的特点：开放、进入障碍小、各种类型的中间商比较发达。
17、西欧各国的销售渠道的特点：进入障碍大、能够覆盖整个西欧地区的大型连锁商业企业少。
18、影响国际市场销售渠道的因素有：产品（单价、体积及重量、易腐性和易毁性、技术性和服务的要求、新产品）、环境（政治、经济、文化、法律）、市场、出口企业自身条件等因素。、19、市场环境因素包括：消费者的数量和分布状况；成交量大少； 潜在顾客数量；消费者购买频率；消费者的购买习惯；竞争者的渠道
20、企业在销售渠道宽度上有三种策略选择：密集分销、选择分销、愿意经销
21、国际市场销售渠道决策包括两方面：企业必须确定渠道目标；企业必须根据渠道目标的要求作出各种有关渠道设计的决策。
22、这些决策包括：是否使用中间商、选择国际市场中间商的决策（包括渠道长短、渠道宽窄以及选择具体渠道成员的决策三个方面）
23、国际市场销售渠道的控制，制造商常用的力量有五种：强制力量、奖赏力量、合法力量、专家力量、声望力量。
24、制造商确定与中间商关系的基础有三种：合作、伙伴、分销规划
25、评价渠道的标准有：经济性、控制性、适应性
26、渠道成员的评价指标：销售量；市场份额；平均库存水平、向顾客交货的时候长短、损坏和丢失商品的处理；对用户的服务水平；在促销和培训项目中的合作程度；与其他成员的配合程度；提供反馈的质量；满意度的高低等八项。
27、渠道冲突有三类：垂直渠道冲突、水平渠道冲突、多渠道冲突
28、管理渠道冲突的方法： 1)制定出整个系统的总体目标；
2)在不同渠道层次间短期交换人员，达到相互了解和认同的目的；
3)同化，即一个渠道成员接纳另一个渠道成员的领导进入自己的咨询委员会、董事会，增加相互交流意见的机会； 4)在各种同层次或不同层次渠道成员间建立行业组织，增进彼此间交流。
29、国际市场促销与国内市场促销在构成内容上不同，包括广告、人同推销、营业推广、公共关系四个要素。两者的区别在于：促销的对象不同、面临的营销环境不同、在传播渠道及费用等方面存在很多不同、国际促销常常受到国际因素的影响。
0、常见的广告媒介有：印刷媒介、视听媒介、直邮广告、户外广告、31、在媒体决策时，主要考虑媒介的国际性、媒介的可获得性、媒介的覆盖范围、媒介的费用、媒介的质量。
32、国际企业在选择广告代理商时，要考虑：覆盖范围、服务质量、国际公司自身实力、联系与控制、国际协作的必要性、代理商形象、公司组织
33、基根将国际营销中产品开发与促销策略结合起来，提出五种国际营销策略：产品扩展—促销扩展；产品扩展—促销适应；产品适应—促销扩展；产品适应—促销适应；产品创新。
34、国际市场促销面临的障碍主要包括：促销对象的购买心理、购买习惯难以把握；促销费用高昂；难以获得有效的促销媒介；受母国与东道貌岸然国关系及母国国际形象的影响。
第十八章 国际生产管理
1、企业要获得自己所需要的产品有两个基本的来源：一是由公司或其子公司进行生产，称内部生产；二是从外部独立的供应商那里采购，称外部采购。
2、企业的价值链包括两部分：基本活动（原材料采购、生产、销售到售后服务）、辅助活动（企业基础设施、人力资源管理、产品研发等职能活动）
3、内部生产的优势：成本优势、独特的产品、保护技术秘密、有利于整个生产过程的协调、有利于保持稳定的产品质量。
4、内部生产的不足：企业资源的要求较高、内部生产的灵活性比较差。
5、外部采购的优势：战略上的灵活性、成本优势、有利于避开贸易壁垒。
6、外部采购的不足：很难获得专门的产品供应、面临汇率和其他条件变化的风险、价格波动频繁且幅度大。
7、战略联盟：指两个或更多的企业，为实现某一个战略目标而建立起的合作性的利益共同体。目的旨在增强企业间的长期竞争优势，从企业的基本任务和方向中衍生出经营目标，进而赢得长远的相对优势。
8、在选择国际生产地点时考虑的因素：国家因素、技术因素（固定成本水平、最小的效率规模、是否适合精益制造）、产品因素（产品的价值重量比、产品需求的差异性）
在选择国际生产地点时存在两个基本的策略：集中生产策略、分散生产策略
第十九章 国际商务财务管理
企业双重的融资渠道：国际企业母公司的渠道、国际企业子公司的渠道
1、跨国公司选择最佳融资来源的目标（标准）是：经过外汇风险调整后，使公司外部资金成本降至最低；在选择公司集团内部资金时，使公司的全球性税负及政治风险降至最低，公司各个经营单位都应将谋求整个公司全球性综合资金成本最优化更为其经营目标。
2、国际企业财务管理目标分为：融资成本最低化、避免或降低经营风险
3、达到融资成本最低化的三种策略原则：避免或减少纳税、尽量利用各种补贴贷款、争取东道国当地信贷配额。
4、跨国公司的融资至少要承担两种经营风险：政治风险、外汇风险
5、国际投资项目的资本预算方法包括：现金流量估计、现金流量折现两个基本步骤
6、国际投资中面临的风险主要包括：政治风险（通货膨胀、汇率变化、需求变化、生产投入要素价格变化）、经济风险
7、对风险进行评估后，企业有两种方法进行调整：j根据风险的程度调高现金流量的折现率；k不改变折现率，而根据风险程度调整项目未来的现金流量
8、国际企业筹集资金的来源：公司内部资金融通、东道国融资、第三国及多国融资、国际资本市场、国际经验组织贷款。
9、公司内部资金融通的形式有：
1)增股筹资，父公司通过购买子公司的股权，向子公司增加投资； 2)母公司向子公司提供贷款； 3)子公司之间相互贷款；
4)通过转移价格机制在内部进行资金转移。
10、国际投资的来源分为：国内资本市场、国际资本市场
11、国际资本市场的来源主要包括：离岸货币市场资金、国际金融组织、组织各国政府资金
12、国际企业的融资有两类：股本融资、债务融资（借贷融资、债券融资）。
13、选择融资形式的考虑因素：债权人报酬、融资税负、公司财务结构与经营控制。
14、国际筹资的障碍：
1)国际筹资受本本国经济发展水平和金融政策的制约；
2)国际投资筹资的资金提供方往往要求资金的需要者提供合乎特定要求的申请资料，包括公司的财务报表、经营发展计划甚至特定的项目计划；
3)一些国家资本市场的发展水平比较低，这也阻碍了本国企业从国际资本市场取得资金。
15、国际企业货币管理的目标：资金效率最大化、税收负担最小化
16、国际企业通常彩的货币管理技术有：集中存款、多边净额
17、多边净额：指一个国际企业的父公司与各个子公司之间并不就每一笔业务进行支付，而是先进行内部结算，只就各方间现金结算的余额进行支付。好处是大大降低了交易成本。
18、集中存款中心的优势：
1)集中存款的总金融比较大，可以获得最高的利息收入；
2)如果集中存款中心位于一个重要的国际金融中心如英国伦敦、美国纽约，则能获得更多的短期投资的机会； 3)集中存款中心可以聘请高素质的金融专家从事投资活动，大大提高投资的效率。
19、国际企业转移资金的主要手段：股利返回、特许权使用费、其他服务收费、转移价格、弗罗廷贷款。20、弗罗廷贷款：指国际企业的父公司与子公司之间通过一家国际银行作为金融中介进行的贷款。
21、弗罗廷贷款的两个优势：一是可以饶过东道貌岸然国政府为限制外国子公司将资金转移到母公司而设置的障碍；二是可避税。
22、股利返回：指子公司通过向股东发股利的形式向母公司转移资金。
23、特许使用费：是被特许权人为了使用特许权人拥有的技术、专利、商标等无形资产向特许权人支付的费用。
24、转移价格：指跨国公司的母公司与子公司之间、子公司与子公司之间进行内部交易时所采用的价格。
25、弗罗廷贷款：指国际企业的父公司与子公司之间通过一家国际银行作业金融中介进行的贷款。
26、按照作用对象的不同，外汇风险分三大类：交易风险、会计风险、经营风险。
27、交易风险：指在交易的成交期和结算期之间由于汇率变化造成的损益。
28、会计风险：指国际企业在编制合并会计报表时，由于汇率的变化造成海外子公司资产负债值在母公司会计报表上的损益变化。
29、经营风险：指汇率变化对企业经营、创新能力的影响。经营风险涉及对未来价格、销售额和成本的长期影响。30、减少外汇风险的方法有：货币技术、收付款时间策略、国际生产策略。
31、减少外汇风险的货币技术：指通过产生一个与未来外汇流量数量相同但方向相反的外汇资金流的方式来消除外汇风险，主要包括远期外汇保值、现汇加资金市场保值、外汇期权、外汇掉期。
2、收付款时间策略：指国际企业可以根据汇率变化的趋势选择提前或推迟收账和付款。
33、远期外汇保值：指按照某一约定的价格提前购买或出售一定数量的外汇资金，从则与未来的外汇收入或支出相抵消。
34、外汇期权：指按照某种价格（汇率）买进或卖出一定数量的某种货币的权力。优点可防止由于汇率变化而产业的损失，又保留了由于汇率变化而获利的机会。
35、外汇掉期：指在某一日期即期卖出甲货币，买进乙货币的同时，反方向买进远期甲货币，卖出远期乙货币.第二十章 国际商务人员管理
1、人员管理相关的国际商务组织决策包括：集权与分权决策、组织结构决策、组织协调和控制决策。
2、集权与分权的主要区别在于：授权程度的不同
3、集权与分权决策的主要内容是确定母公司与子公司的决策权限
4、集权模式的优点主要有四个方面：
1)集权模式有利于国际企业全球业务的协调；
2)集权型组织能够保证公司各项决策与公司的总体目标相一致； 3)集权型组织有利于组织变革和调整； 4)集权型组织有利于减少重复工作；
5、集权型组织的不足正是分权型组织的优势，分权型组织的优势体现在五个方面： 1)过度的集权会导致公司最高管理层不堪重负，最终导致决策失误和延迟； 2)分权型组织有利于提高员工的工作积极性； 3)分权型组织具有更大的灵活性；
4)分权型组织有利于提高决策的科学性；
5)分权型组织有利于加强组织的自我控制能力。
6、组织结构决策：指企业按照什么标准划分和建立企业的内部组织。
7、企业建立内部组织的主要标准包括：职能、地域、产品类型。按照这些标准建立的组织分别称为职能型组织、地域型组织、产品型组织。
8、职能型组织：指组织内部按照财务、生产、营销、研发等不同职能划分为不同的部门，各个部门直接接受公司最高管理层的领导，彼此之间处于平等的地位。适合于产品类型和经营地域比较集中的企业。
9、地域型组织：指组织内部按照经营地域的不同划分为不同的区域组织，各个区域组织直接接受公司总部的领导。适用于经营地域广阔而且各个地区差异很大的企业。
10、产品型组织：指组织内部按照经营产品类别的不同是分为若干产品分部，各个产品部门之间彼此独立，各自接受最高管理层的领导。
11、导致国际企业内部协调工作很困难的障碍有三个：职能上的差异、目标上的差异、管理人员的个体差异
12、组织协调与控制的方法：
1)明确组织战略的目标，并以此指导企业内部各个职能部门、产品部门、区域组织的活动； 2)建立组织内部的人员整合机制；
3)发展合作型的组织关系和非正式沟通网络 4)建立内部考核和评估机制。
13、企业通过设立标准、执行计划、考核实际绩效、分析偏差原因、改进标准和计划工作来进行组织控制。
14、国际商务人力资源管理决策主要包括：人员配备决策、培训与管理决策、绩效评估和报酬决策。
15、对员工的要求主要包括三个方面：业务技能、公司文化适应能力、国际文化适应能力。
16、国际商务人员从来源国的汪同分三种类型：公司母公司人员、子公司所在国人员、第三国人员。
17、国际企业的人员配备策略主要分三种基本类型：母公司为中心任务人员配备策略、以多国为中心任务的人员配备策略、以全球为中心的人员配备策略。
18、国际商务人员培训的主要内容包括：文化培训、语言培训、生活培训。
19、国际雇员的薪酬主要包括：基本工资、生活津贴、外派被偿等项目 国际雇员的基本工资一般与其在母经的类似职位的工资水平相当
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