开拓农村市场的营销学思想_开拓农村市场四窍门等
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开拓农村市场的营销学思想
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内容摘要：我国的农村人口占总人口的三分之二，但其购买力却不高，农村市场是一个有着巨大潜能的市场。搞好农村市场，对活跃农村经济、扩大农村消费需求有重要的意义。而搞好农村市场，就需要企业深入了解农民市场，制定合适的营销策略。关键词：农村商品市场；消费水平；需求特点；营销战略
我国农村市场潜力巨大，但可实现的购买力不高。据有关专家分析，我国城市与农村之间的消费差距约为十年。农村市场的消费需求取决于农村消费者的经济收入和消费产品的适用性。因此，搞好市场调研，了解农民需求，对企业来说至关重要。
长期以来,农民的购买能力被低估,消费需求得不到重视,大多数企业的产品开发一味侧重城市居民的消费需求,不适应农村市场需要。甚至有的商家以为农民只喜欢便宜货、水货, 将大量过时商品统统推到农村市场,造成一方面农村市场商品积压,另一方面农民需求又得不到满足。如果广大工商企业能够把眼光放宽一些,认真研究农村市场营销战略和策略,一定大有收获。根据农民注重经济实用的特点,在家电等耐用消费品方面,功能与使用方式相对简单、质量稳定可靠、价格合理实惠的产品，受到青睐。根据农民需求特点，将一些在农村没有用的功能去掉,大幅度降低成本,开发简单实用、价格低廉的彩电,这样才能受到广大农民欢迎。在农村市场的消费环境,企业对产品应该进行相应的改变。以海尔集团开发的新型冰箱为例, 他们将冰箱的压缩机进行改造,增强了对电压波动的承受力,同时减少功能,降低价格,使得这种冰箱在农村旺销,市场份额迅速上升。
农民广告消费意识比较淡薄，狂轰滥炸式的广告宣传对农村市场而言一是成本高昂，二是不见得就有效，因而应根据农民的心理特点来举行一些农民喜闻乐见的促销活动。第一，示范式销售。眼见为实、摸着石头过河是农民在购买消费品时的主要心态。以实物为媒介进行现场操作示范,是企业增强影响力,提高销售量的一个不错的方法。第二，易货式销售。农民的现金收入不多，如果拿农民需要的商品去交换农民手中的农产品，互通有无，方便农民，一定会受到农民欢迎。第三，投保式销售。如果实行大件商品售出时投保或售前投保，出了问题有人负责，经济少受损失，农民无疑就吃了定心丸。第四，依托代办式销售。寻找在目标市场上有一定知名度的或信誉度高的人或网点进行代理销售，使农民放心。第五，篷车式销售。在农忙时送货下乡，将农民所需物品送到家门口，农民省工省时又不误工，自然受到欢迎。此外，企业还应注意：利用一些社会公益活动，来宣传自己的产品，如为科技下乡、希望工程、扶贫工程出力，树立企业良好的形象。专门举行对农村市场的产品促销会，利用庙会、集市等宣传促销。利用传统的节假日，例如春节、中秋节，这些节目恰逢农闲，农民的大部分购买力都在此时实现，此时促销定会事半功倍。此外，由于农民经济收入具有季节性，因而企业的销售方式应当灵活。可以采用赊销、分期付款、日用品拆零销售等方式。
在定价上采取渗透策略,积极抢占农村市场份额。到底应该给产品定高价以获取高额利润, 还是定低价以渗透市场提高占有率,一直是企业制定价格策略时面临的两难选择。基于农村市场实际情况,从长远利益出发,采取定低价的市场渗透策略应该是明智的选择。现在农民的确需要很多商品,但只有农民买得起才能变成有效需求。大多数农民收入有限,拿不出钱来高消费。另一方面,农村市场广阔已经众所周知,谁能从这块蛋糕中分得更大的份额,谁才是这场农村市场争夺战的赢家。因此,在短期利益与长期利益的冲突面前,企业应该暂时将短期利益放在一边,以价廉物美赢得顾客,占领市场,唯有如此才能实现最终利益最大化。
完善售后服务体系,提高农村顾客满意度。随着现代营销观念的发展,人们日益认识到即使是以产品为基础的企业也必须向顾客提供服务组合。事实上,服务组合在争取顾客方面可能比产品本身更加重要,营销者必须对产品的各种支援性服务作出决策。目前农村市场售后
服务跟不上的情况严重制约了农民消费,因此，启动农村市场就必须完善售后服务体系。企业应针对农村市场建立专门的质量跟踪卡, 定期上门维修并提供最新信息,三旬规定要在农村推广落实。对农用机械和耐用消费品还可以由若干企业牵头开办旧货交易市场,实现不同消费层次之间的传递机制,最大限度满足不同购买力水平的农民需求。
企业只有深入农村市场，准确把握消费者的心理，制定实施合适的营销策略，才能够在农村市场中奇葩独秀，有所作为。参考文献：
[1]孙向东.被误解的农村市场.《科技智囊》
[2]王艳.农村市场营销中的商品力与营销力研究.《农业现代化》 [3]沈雅琴.如何搞好农村市场营销.《内蒙古农业科技》 [4]彭建仿.开拓农村市场的营销学思想.《农村展望》 [5]冯晓波，杨学锋.我国农村市场营销探讨.《经济管理》
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