外拓客户重要性_外拓的重要性

外拓客户重要性由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“外拓的重要性”。

房地产行销培训 一．房地产行销培训 1.过去

（1）有不错的营销方式就可以卖得好。（2）又有不错的销售精英也可以卖得好。

2.现在我们招聘了大量的销售精英，配合着铺天盖地的营销广告，别出心裁的策划方案，到最后为什么销售状况还是不温不火？ 现在很多房地产项目正遇到发展的瓶颈

（1）客户来电来访越来越少。（2）有购买条件的准客户越来越难找。（3）线上推广效果越来越小。（4）同质化竞争对手越来越多。

目前房地产市场竞争日趋白热化，传统在售楼处接待客户的坐销模式已无法满足当下多种渠道的销售状况，若房地产销售只是单纯的依靠营销策划就完全可以达到良好销售的 时代已经一去不复返了。这也是为什么碧桂园，万科等能在短短的 1.2 年的时间内迅速占 领市场，并成为众多房地产开发商争相模仿的对象。

也正因为伴随着传统销售营销方式的 弱化，新的销售模式经过市场的考验成为另一种重要的营销方案作。

目前在房地产相对较 发达的城市，行销模式成为房地产市场的主流模式。3.未来 打破目前传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。所以在不久的将来，会有 更多的开发商组建自己的行销队伍，行销队伍会越来越壮大！房地产行销员的心态很重要。

行销作为主动销售会受到更大的阻力，因此要拥有敢于挑战的心态。销售能力的高低是通过不断学习获得的，因为要拥有坚持不断学习的心态。能否做好销售，能力很重要，但工作态度更为重要。好好对待自己的工作，你的工作就 会回报你，因此要拥有对事业执着的心态。行销工作内容有别于坐销，无论是体力还是精神上，都对行销员有更高的要求。行销会 面临更多的挫折和失败，所以要正确地面对和接受，把他们当成成功的过程，因此要拥 有正确面对拒绝和失败的心态。********实际操作（行销方式）

1.派单 在项目辐射区域内广泛派单，挖掘潜在客户。在派单过程中如遇到意向较强的客户，要 第一时间将其引导到销售现场。

2.踏街、扫楼 踏街时注意绘制地图，以便让行销员详细了解服务楼盘的周边情况及配套设施。

核心点 为留客户的电话。

3.CALL 客 过程中要注意让客户记住你的姓名，在与客户陌拜时不要将项目介绍地太过细致，我们 的最终目的是邀约客户到售楼处，促成成交。4.巡展 在项目影响区域范围内设立展销点，扩大项目影响力。5.团购 陌拜行销步骤一般为：接触→熟悉→信任→洽谈→认同→签约 什么是外拓，为什么要外拓。

1、什么是外拓 买方市场、客户有限，僧多粥少这是目前房地产销售的现实。靠广告等客户多多上门，已经是昨日黄花不能指望；既然如此，我们就去找我们的目标客户，把案场销售做到外场去，直接接触 客户，挖掘意向并促成成交，这就是外拓。同时，通过对客户的各种维护，发掘客户周边的意向，把客源 拓展做成层层放射的效果，因为外拓都是直接对接目标客群，所 积累的客户都是较有可能接受引导的优质人群，这就区别于传统 广告的广而告之、不能锁定客源的情况，从而形成比打广告更直 接有效的客户发展模式。

台湾，香港，北京、上海和深圳等地房地产项目通过外拓渠道 销售的比例达到60%以上，随着房地产市场的发展外拓是房地产 销售发展的必然趋势。

2、为什么要外拓 很显然，僧多粥少的现实下，谁先影响到客户谁就占 得先机，这个客户买别的项目可能性就降低，所以外拓 将是未来客源争夺的取胜之匙； 对业务员来讲，创造业绩无疑是职业的重点，最有效 的创造业绩方式无疑是老带新，维护好客户将带来源源 不断的客源；某种程度上外拓就是基于这样的原理，发 展可以直接带新客户的人群，通过不断的延伸维护，最 终将全城的客源握在手中，任何产品推出时，就能马上 创造业绩！外拓本身似乎是一项非常累的工作，但是对于个人的 职业生涯意义非常大，对业务员个人销售能力的提升也 是至关重要的，想在这个行业发展下去，必须学会外拓，而且外拓工作做得好不好决定了在房地产行业的竞争力。【2】充分利用各种资源辅助外拓，确保执行的效率 】充分利用各种资源辅助外拓，我们所指的外拓，并不是派报之类的简单外出覆盖，而是 直接瞄准目标客群，建立面对面的有效沟通。所以首要的事 情是寻找可以接触到的目标客群，最直接的方式莫过于，利 用现有资源，如业主、开发商关系网等。只要有一个突破口，一旦展开了接触，客源就可以不断发展扩充。

另一个关键，是工欲善其事必先利其器，外拓要尽量有辅 助的工具，如礼品、贵宾卡、问卷……以及体现项目实力的 道具如ipad等，能让接触目标客户变得更加容易，确保执行 的效率。