影响力_中国的影响力

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《影响力》读后感

一、简要概括

本书介绍了许多令人耳目一新的案例，对我们日常生活中非常常见，但又看起来难以理解的一些现象做出了解释。而作者最成功的一点是把这些现象都归纳到“影响力”的范围，从互惠、权威等六个方面来解释这些现象的内在原因，这种分类令我非常叹服，为认为，作者对案例的详细介绍和严密的逻辑推理令本书耳目一新，是非常成功的一本书。

在应用方面，作为一个商学院的学生，影响力对日后的工作——如何说服他人同意你的意见，如何利用影响力达到自己的目的，如何说服顾客购买你的产品，等等，都非常有帮助。我们身处社会之中，随时需要利用自己的影响力去说服他人，达到自己的目标。因此，对影响力的意义、作用以及如何发挥自己的影响力有一个深刻了解，是非常重要的。

二、主要内容

2.1 第一章

在第一章中，作者主要介绍了包括人类、动物在内的各种生物都会对某种特定的动作、颜色、声音等等做出类似的反应。

例如，火鸡妈妈会对吱吱声做出反应，如果小火鸡发出吱吱声，火鸡妈妈就会把它抱在怀里；而如果小火鸡没有发出吱吱声，火鸡妈妈就会把它置之不理，甚至把它杀掉。而如果把一个录音机放在黄鼠狼旁边并发出吱吱声，火鸡妈妈居然会把黄鼠狼抱在怀里。我看到这个案例的第一个反应，就是——火鸡真笨。但是，只是火鸡这么笨吗？如果是人类呢？作者举例说明了这点。在一个旅游景点销售的宝石非常难卖，店主打算将所有的宝石降价一半。而店员误解为将价格变为原来的二倍销售，居然销售一空。作者认为，这是因为顾客认为高价=高质量，而当他们看到价格很高的宝石时，马上对这个认知做出了购买的反应。——我们还能说人类很聪明吗？我们人类也会对某个认知做出固定的反应！

但同时，站在店主的角度来考虑的话，这种固定反应是百试不爽的营销妙计。当宝石销售不畅时，简单地提高价格就会提高销售额，这个认知对所有商家、商学院学生来说都是一个好消息。拿南京市场来说，很多人会选择去中央商场、大洋

等商场去购物而不喜欢去莱迪地下商场、淘淘巷等地方购物，因为他们的第一反应就是大洋、中央的商品质量好或者比较高级，是名牌„„而淘淘巷、莱迪的商品则是质量比较差、没有品牌，等等。真的是这样吗？在我看来，中央和大洋的商品不一定质量好、高级，例如我买了一双几百块的鞋子，结果穿了一周就掉皮了，我只好去退换。而为曾经在莱迪购买的一双几十元的鞋子却穿了三年还是完好的。再说品牌，许多中央商场的品牌我们都从来没听说过，而一个没有人认识的品牌和莱迪地下商场没有品牌的商品又有什么区别呢？实际上，我认为，商家正是利用了顾客的这种追求品牌的心理，注册一个看起来很时尚的品牌名，找漂亮的模特，印刷一批精美的画册，找漂亮的销售员在昂贵的商场销售，一件衣服的价格就会比在莱迪商场高出几倍。其实，生活中我们还有很多的刻板印象和固定思维，比如银行庄严的大理石建筑、身穿制服，礼貌微笑的营业员就意味着专业和信誉，比如沃尔玛、家乐福等国外超市就意味着质量保障、管理先进，而国内超市就是落后、质量层次不齐等等，这种刻板印象使我们形成了比较固定的消费模式，也使得商家能够通过研究我们的心理和行为习惯，从而设计特定的营销模式来吸引顾客。——这种方法，离不开影响力的作用。

2.2 第二章 互惠

互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。如果一个人送给我们一件生日礼物，我们就应该记住他的生日，等到他过生日时，给他买一件礼品。如果一对夫妇邀请我们参加一个聚会，我们也一定要记得邀请他们参加我们举办的聚会。所以，由于互惠原理的影响，我们感到自己有责任在将来的某个时候回报我们曾经接受过的恩惠、礼物和邀请等等。由于接受往往意味着有责任去偿还，所以在英语中以及其他很多语言中，“理应回报”实际上已经成了“谢谢”的同义词。

这个原理在生活中有什么启示呢？作者举了一个例子，一般我们在乘坐飞机时都不会对空乘人员打招呼或者和他们交流，但如果你给他们一个特殊的回报，比如表示一下对他们工作辛苦的简单感谢，他们在随后的空中旅行中一定会给你额外的关照。主动赞扬对方明显的优点、优秀的表现，之后，对方就会主动在自己所能及的范围内协助你，这就是现实生活中互惠的表现。其实，我们在见到同学、同事时打招呼、赞扬对方的新发型、新衣服等等，也是为了给对方留下一个好的印象，而对方也会回报以一个微笑，并尽量配合你的工作——在工作中，这种影响力太重要了！

由此我想到一个我的亲身经历，一次我结束工作后去逛街，遇到一个美容店的服务员向我很热情地介绍他们的免费服务，比如修眉、测试皮肤、按摩等等，服务员非常热情，而且服务是免费的，于是我便好奇进去了。然后，几个非常亲切的服务员给我修眉、按摩，让我感觉非常放松、舒服，工作了一天的头疼都不见了。她们还和我聊天，说她的女儿也是差不多这么大，工作非常辛苦，等等，让我更加有亲切感。然后，她们开始了主要的工作——推销化妆品。此时我面临的压力是非常大的，一方面，她们的服务非常热情周到，而且有很多免费项目，我享受过这些服务之后，如果对她们没有任何回报的话，我会非常不好意思；另一方面，我囊中羞涩，辛苦工作的成果如果因为她们几句话就消费掉，实在是非常舍不得。所以我想方设法拒绝购买，但又尽量不让她们失望，比如我说回去给朋友介绍她们的产品，鼓励朋友来购买，比如解释我没有带足够的钱，如果有钱一定购买，等等„„虽然最后我没有购买，但根据许多人的经历可以看到，这种营销方式确实吸引了很多人消费，甚至有些人购买了上千元的化妆品。

另外，作者提出了一个令我非常惊奇的理论，即让步理论。当别人卖给你一支玫瑰，你不喜欢时，对方再提出卖给你一个巧克力，你有很大可能会接受。这个技巧在很多谈判和交易场合都非常有用。比如，让一些大学生与一群少年犯每周呆在一起几个小时，很多大学生会拒绝，但如果紧接着要求他们去参观动物园时，他们会很爽快地答应。我们在谈判的时候，是不是也可以利用这个技巧呢？即先提出一个比较难以实现的请求，对方拒绝后，再提出一个比较合理的请求，基于让步理论，对方很可能会答应。因此，当我们需要别人帮忙做什么事情时，如果这个请求可能会导致拒绝，我们不妨用一种更加委婉的方式来请求，这也是提高我们影响力的一种非常重要的方法。

2.3 第三章 承诺和一致

本章中，作者举了很多案例：为什么对某匹马投注后，对这匹马的信心就会增加？为什么筹集捐款多的候选人更容易当选？为什么对同事的某种行为作出鼓励，他下次做这种行为的可能性就远远大于不表扬的情况？作者认为，这是因为人们有承诺和一致的原则。这种原则使我们的世界变得更加合理，而且为我们的世界带

来更多的利益。在大多数情况下，如果我们能够前后一致地做事情，那我们能够得到更好的结果。否则，我们的生活将会是困难的、没有规律的、甚至有时会完全乱了套。

但是，作者也指出，正因为保持一致往往对我们十分有利，所以我们也极易养成不分青红皂白保持一致的习惯，即使当保持一致是在极不理智的情况下也是如此。不假思索地保持一致，有时会带来灾难性的后果。

还是拿我去美容店的经历为例，如果从一开始我就拒绝去体验免费的项目，就不需要到后来因为是否购买我不需要的化妆品而为难，也不需要想尽办法即拒绝购买又不伤害销售员的感情。同时，我当初参加免费体验也是因为有其他人参加，而我在没有经验的情况下没有理智思考，做出了和他们一致的决定。幸好这个美容院没有强制我购买产品，而另一个同学就没有我这样的幸运了，她参加另一个免费体验活动之后被销售员强制购买，如果不购买就不让她出门，最后她居然花了一千多元购买了一堆她不需要的产品！这是一个典型的因为盲目保持一致而吃亏的例子。此外，我在想，如果是关系到国家或者世界未来的决策呢？比如发动两次世界大战，是不是一群疯狂的、失去理智的战争主义者盲目保持一致的结果呢？而在他们做出决策，发动战争之后，他们就对这个决策做出高度决策，将全世界卷入战争，付出了全世界几千万人伤亡、无数经济损失的代价，并一直相信他们会成功，直到最后的事实宣告他们失败？由此进一步思考，我认为，影响力的作用是巨大的，对个人来说，可以使个人坚持选择某个候选人或者投注某匹马；对企业来说，可以利用这个原理制定“免费退货”的政策诱惑顾客购买产品；而对国家来说，关系重大的决策更需要慎重和理智，因为不理智的保持一致很可能会带来巨大灾难。

2.4 第四章 社会认同

本章中，作者举了牙膏广告的例子证明社会认同在商业营销中的作用。当追问看过广告的受众，广告中有哪些人物时，普遍都提到了有医生。医生的身份就是用来影响受众的，利用的就是人们对医生的专业性和权威性的认同，但是，广告中并没有明确的字样或者配音告诉说穿白大褂的人就是医生，事实上这就是在人们的头脑中“白大褂=医生”的符号在起作用。这就是一系列的认同感，社会一致性的认同感在不断地影响和左右着大众的行为。同样，洗发水广告也有很多是穿

白大褂的看起来像研究人员的形象在做广告，潜意识中影响人们的决策。而最简单、最普遍的一个广告策略——名人效应，即用名人来做广告，人们会潜意识中认为名人=权威+品牌名气，从而促进消费者购买。

但是，也有一些负面的社会认同，比如作者提到的集体自杀行为，还有商家利用社会认同理论来编造假的社会认同，诱导消费者的行为；我认为，日本政界的“一出事故首相就下台”的现象，也是一种负面的社会认同。例如一位首相因为福岛核电站爆炸而辞职，某个首相因为接受了为数不多的政治捐款而被要求辞职„„似乎人们将出事故=辞职联系在一起，认为一旦出现了某个负面新闻或者社会事故，首相就应该引咎辞职，而不是想办法解决问题。为认为，这种社会认同是有很大的负面影响的，导致日本政治的多变，并对国家领导人的积极性产生负面影响。

2.5 第五章 喜好

作者提出，中国的许多保险公司最擅长使用这个手法。而且，它们还总结提炼为五同，即同学、同乡、同事、同窗及同姓。总之，只要是可以联系上的都可以展开销售的工作。中国最经典的迎合大师就是和珅，他不断地迎合皇帝的偏好，从而得到恩宠为所欲为。此外，在销售的过程中，有效地模仿对方的说话方式，重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏，从而使对方愿意和你在一起交谈，从而对成交有利。

拿我在美容院的经历来说，他们也利用了这个原理来促进和我的关系。比如一个服务员说她的女儿也在工作，和我一样非常累，所以应该经常美容保养，保护皮肤„„等等等等，还介绍说她女儿学习如何，工作如何，等等，因为和我正好有相似之处，所以无形之中让我降低了对他们的警惕，更方便他们做销售工作。此外，我们在演讲、讨论时，面对很多人，如何拉近和他们的关系呢？一个很常见的方法是引用对方的思想或者句子。比如，我在演讲时说，“就像小李刚才说的，年轻人就是要有自信，我非常赞同这句话。所以我觉得我们应该在公司举办竞技体育比赛。”这句话有几个效果：首先，引起了小李的共鸣。即使小李觉得我之前的演讲很无聊，我一说到和他有关的事情，是不是他正在睡觉也醒了呢？然后，继续听我接下来的演讲。第二，小李可能会更加同意我的意见，因为我赞同他的意见，作为回报，至少他不会公开反对我。第三，假如小李是领导，而我希望通过一个在公司举办竞技体育比赛的活动，引用领导的话，是不是可以减少其他人的阻力，并让领导更加愿意支持我呢？

最后，作者还举了一个不善于说话的学生的经历，这个学生是幸运的，因为他遇到了一个知道喜好法则的老师。这个老师让所有人都讲一部分课程内容，而由于学生A不善于说话，同学们都嘲笑他。而老师是怎么做的呢？老师对其他人说，你们尽管去嘲笑他吧，不过就快考试了，如果你们不了解他讲的内容，就不能取得好成绩。这些学生意识到，要想听懂A讲的内容，唯一的办法就是努力听他讲。并且，他们鼓励A改正说话的方法，提高他的信心，这样他们就能更好地听懂A讲的内容。同时，A也变得更善于沟通了，而且其他学生发现A并没有那么笨，他们从他身上看到了以前没有发现的东西，更加喜欢他了。老师提供了一种使学生们促进沟通、变得更加喜欢对方的方法，从而使整个集体更加团结。我想，作为企业或者部门领导人，是不是也可以这样做呢？例如，许多员工有不同的兴趣爱好、价值观，一起做事难免冲突或不满，导致工作效率下降。领导可以通过组织集体活动，比如郊游、晚会、团队拓展训练等加强员工之间的联系，使他们更加深入了解对方，从而更多地发现和自己类似的地方，最后喜欢对方，愿意配合对方的工作。

三、总结

作者用大量丰富的案例，为我们形象而系统地阐述了各种普遍存在的、人们普遍受之约束的原理，令我感到耳目一新、好奇的同时，也用有理有据的论证证明这些原理的强大力量和在现实生活中的运用。每个人对这些原理都有不同的感受，甚至同一个人在不同的时间阅读本书也会有不同的理解。在本文中，我对一些印象深刻的案例做出了评价，同时也运用我的实践经历和所学知识，对本书做出了自己的理解和评价。我希望，在今后能够更好地运用这些原理去与人交流、促进工作、理解社会。