外贸经验分享_外贸经验分享汇总
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今天有时间来论坛坐坐，我还是很喜欢精英外贸论坛这个交流的平台，它为很多外贸的朋友提供了很大便利。,L(|/ |(k0 z9 j+ y2 b, K6 }5 z _回首 9 年外贸工作，真是弹指一挥间，荣辱得失瞬间从尘封的记忆中脱缰而出。很幸运，我所学专业是商务英语，进入外贸这行我比有的外贸朋友多点外语优势，比有的朋友多点外贸常识优势，但是比有的朋友少了很多实 践经验的优势。2 k$ r3 ~9 R-m' L6 | q/ Q9 q3 w;s/ j刚开始做菜鸟的时候真的很累，发现书本上的知识和实际应用总是不能很好的匹配，想问问老业务人员吧，人家不是忙，就是让你自己查，只能偷偷地学，厚着脸皮依旧去问。有的时候，师傅交代的不清，我只好摸索着 做，错了，责任都到我一个人身上了，有的时候感觉受累了，但是非常的委屈，咳，谁让我是菜鸟了。在这种状 态下我实习了一年，可以说，实用的知识学到的不多。学的更多的就是坚持和忍耐。这一年我 23 岁。现在回想 以往，我想对外贸新人说几句，如果你选择了这行，请你们坚持下去，不是所有的人都自私，知识本身的意义是 与大家分享，而不是独自占有。毕业了，很幸运，我来到一家 500 强企业，我的总经理是一个叫 ALLAN 的美国老头，人很和蔼。我怀穿着梦想 开始了工作，经过半年的培训，我终于有了自己的办公桌，接下来就是给师傅们收拾环境卫生，为了让师傅们喜 欢我，多教我点知识，我尽全力为他们做好服务。我先从单据开始，实习的时候了解点，但只是知道一些皮毛，不知道具体缘由，从信用证开证，审证，到制作装箱单，商业 invoice，申请手册，了解提单，一般原产地证，FORM A，保险单，受益人证明，熏蒸证明，经过了半年时间有了整体概念。接下来，我开始给师傅们跟单了，跟单的 确很辛苦，有的时候连续两个月都很晚下班，周六周日都主动去加班，记忆最深一次连续工作了 35 个小时，集 装箱车走了之后，站着睡着了。每天下班之后的夜宵只有面，真的成面霸了。但是生活很充实。这里我想和做单 证的朋友交流几句，单证是死的，知识是活的，为了不给公司造成损失，一定要细致认真，及时处理问题，这样 可以减少出错的几率。做了半年跟单，逐渐开始接触真正的业务，本以为机会来了，结果犯下了一个很大的错误。由于我是新人，所以工作都要有老业务人员照看，但是有一次有一个客户所要官方报告，我给出错了，老业务比 较忙，没来得及审核，导致客户货物到港后，不能清关，然后再确认，沟通，办证，持续了将近一个月，我给公 司造成了近 30 万人民币的损失，当时我真的崩溃了。因为是新人，心里也没有准备，随后我拿着辞职信走进了 老总的办公室，ALLAN 看了一眼信，就放在了桌子上，然后和我交流起来，他说公司没有打算辞退我，我为什么 主动要辞职，如果我要是现在辞职，我就是懦夫，不敢面对失败。公司给我花了 30 万做了一堂意义深远的培训 课，希望我能从中吸取教训。于是我收回了辞职信，真的很感谢公司能给我一次机会，感谢 ALLAN。我从 ALLAN 那里学到了很多到现在还受用的东西，现在我愿意和新人朋友们一起分享。x& s4 p9 N7 r1 a* b1）工作一定要有计划，有目的性。到现在我还有每天记工作笔记的习惯，第二天第一件事就是回顾笔记。, U(b#G: E.W+ H* Y' A3 f2）不要把问题留给自己。如果你有问题解决不了，还没有人来帮你，你可以把问题闹大，闹得越大，就会有人 出来帮你解决了。千万别压在你自己 手中，到最后可能连神仙都帮不了你了。要勇敢面对失败。做单证可能从错误开始，做业务可能从拒绝开始。始终抱有一颗坚定的心，你的外贸之路才会 更加宽广。;F!i3 i' C8 [7 B* ~9 f* A.e0 w* G“ ? 既然选择了远方，我们就应该风雨兼航。我相信，很多朋友和我一样，我们远行的目的不是去流浪，而是去 托起我们生命中的太阳。k-w不知不觉，我为公司服务了 5 年，我人生最美好的 5 年，其中我放弃了一些其他公司更优越的待遇，我觉得公司 对我的仁爱，我应该忠诚于公司，当我独立签下 80 万美元的订单时，ALLAN 拍着我的肩膀说了一句话，TRUST YOU.I 这一刻，我感受到了我自己的价值。此后做了部门主管，继续学习，继续努力。随着 ALLAN 的离开，我也离开了这座美丽的城市。来到了另一家大公司，做了部门领导，开始带领团队去工作。我的上司也是个老外，叫 JOHN。此人非常精明，非常敬业，组织逻辑性非常强，谈判高手。前期是他给我们部 门负责培训，后来由我负责培训。他知道任何知识都非常主动愿意与大家一起分享，用他的话，就是大家都会做 了，我就轻松了，他也就没有负担了。鱼和水的关系。我很喜欢这种无私分享的工作氛围，我也尽全力与我的下 属分享着我所知道的知识。与 JOHN 共事快 4 年，总结了几点要素与大家分享。1）敬业。智慧也许与生俱来，但是敬业绝对是后天培养而成。无论从事任何行业，我们都应该敬业。.s)c!/ T#G' g4 wWHATEVER IS WORTH DOING AT ALL,IT IS WORTH DOING IT WELL.思考。遇到问题一定要勤于思考，沉着，镇静。认真听取客户的投诉，不是每个投诉都是错的，也不是每个投诉 都是对的，理性分析。不要立即回复，调查清楚之后再回复。3）主动
动。做事情应该积极主动地去做，而不是被人鞭挞着去做。逆流而上的鱼和随波逐流的鱼过程虽然一样，都是在游，而结果却不一样。`% l(f4 k;t$ j” X谈判中谁占主动，谁占先机。执行力。领导安排的任何工作都应该尝试着去做，而不要带着排斥的情绪去做。成与不成是一个人能力的问题，做与不做是一个人态度 的问题。我觉得首先态度应该端正。）尊重。尊重别人的同时也为自己赢得了尊重。学会尊重每个人，尊重他们的劳动成果。不要排斥新人，大家都 有一个破茧而出的过程。我们应该懂得，与人玫瑰，手有余香。7 Z-{% UZ/ w$ } ]2 o6）诚信。HONESTY IS THE BEST POLICY.不要把它看做个人的事情，关系到我们中国人外贸行业。也许你会因为诚 信失去一缕春风，9 n2 F# J8 J' n0 c6 g-_ 但是我也信，你会因为诚信收获整个春天。持续学习能力。现在的社会变化太快，唯有不变的只有变化了，所以我们不能停止学习，要不断更新自己的知识 库，以不变应万变。我现在依旧每天都坚持读 20 分钟英语，20 分钟日语，还在学习初级意大利语中。8)良好的心态。我个人觉得好心态太重要了。也许当今的社会，会让人容易迷失方向，会让人急功近利，会让人 变得浮躁，始终保持一个良好$ 键。P l: J% h.d-n1 G%的心态，无论对于新人还是成手来说都是获得成功的关a)X(p, P0 P% B/ x时间过的好快，不知不觉要到午夜 12.00 了。今年外贸的冬天比较漫长和寒冷，虽然现在已经春天来临，可是我 们依然感受到一丝丝寒意。最后引用唐诗和大家一起共勉，NOT REGRET THAT SPRING IS DEPARTING, COME OVER DO THE YEAR, IT WILL BE TWICE AS ENCHANTING.莫道今年春将尽，明年春色倍还人。我的 9 年外贸业务秘籍，其实最早我在青年外贸论坛也发表过一些不错的文章，有兴趣的朋友可以去搜搜看，这 里特意转过来几篇给大家分享下。# w!A$ vx2 |;b7 [!w p2 r9 s, L9 D一.客户的开发3 x f7 w2 c/ p0 w)T3 ^3 k8 {说实在，开发一个客户，难！，开发出来一个好客户，TWO 难！一般都是借助网络和展会来开发客户，展会上 由于是面谈可能更直接些。(H-Q2 b# ^0 R$ r){接触客户g;o# |“ c;M# x1 u& E有的朋友喜欢地毯式发邮件，我个人认为还是选取重点为好，减少浪费时间。感觉有诚意，有潜力的客户重点 跟进。因为我经常参加展会，我就多谈点展会上接触的客户。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展会之后都 会积累一大堆名片。我一般喜欢在有潜力发展的客户的名片上做记号，这个人的大致年龄，长相特征，容易记住 的特点，是否有决定权。以便日后见面好回忆，然后把这张名片订在我们
在展会交谈的记录本上，以便回忆细节。经常会有刺客或者询价者到访，一般我都安排人主动寻要名片，有的不好意思，就主动离开了，不需要把时间花 费到这些人身上。他们多数的特征就是直接问 HOW MUCH? 或者人家观察图案，他们研究工艺，这样的人一般留 心点，委婉的请他们离开。我一般不喜欢在展会上报价，1）人多。有的时候接待不过来，时间太紧，感觉太匆 忙。2）报价不精确。如果报价离谱，很容易失去继续交流的机会。3）价格变动。因为有的价格市场变化快，所 以要看具体订货时间。4）价格保密。价格是竞争的关键，不应轻易报价。我会把客人的需求一一记下，需要样 品的要求，需要报价的要求，需要特殊设计的要求等等，以便我们继续保持联系和沟通，最后尽最大努力约到公 司商谈，我感觉在成功的案例中从国外专程来我公司的，占成功案例中的 90%以上，因为他们交易的意图明确。还有一部分是顺便到访。如果遇到可以落实合同的客户，可以在展会后，约定时间，在酒店或者其他场所商谈。/ O# p5 r9 }-F(_二.客户的接待 1 C0 W% l0 g-{” Z1 }* M' z!F.`9 z$ AWELL BEGAN IS HALF DONE.既然有了良好开端，我们应该好好准备，把客户的信息好好回顾一下，准备好商谈 的要点，还有包括机场接待，车辆安排，酒店安排，场景，人员，设备，材料，样品等。环境最好能让人感觉轻 松，不要压抑，本来谈判有的时候就很累，这样效果不好，影响心情。最好准备一些干果和甜点，在适当的时间 休息，缓解气氛。因为我们是大公司，每次谈判前第一件事就是介绍参加会议人员的资历，在本行业工作经历等，大家相互介绍完毕，播放我们企业的幻灯片，公司的历史，文化，背景，实力，等等。好像大公司都喜欢这样交 流，然后客户也可能播放他们公司的幻灯片。下面我再谈谈接触过的一些客人的想法。s4 L“ h+ U: h3 ?;r-S:。/C9 l 2 J/ }% L+ Z-g1 Y)|: }/ V 1）日本人 7 {7 c.W5 A, v(K0 ` + R# O;^8 Y4 Q' W# g日本人谈判在国际社会上也是以严谨著称，喜欢团队谈判。他们很注重细节，包括卫生间，仓库，食堂，寝 室都可能会去看，所以要留心。每天开始谈判的时候最好换条领带，以示尊重。前期谈判，验厂工作很复杂，但 是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我个人觉得日本人还是很讲信誉的。2）韩国人, H-p' T8 L.t* D)_+ u* V7 @+ Q# ~” k* `2 c韩国人也喜欢看重一些细节问题，但是个人感觉一些人不太讲究信誉，因为最近金融危机，很多小的韩资企业 不发工资，人去楼空了。过河拆桥，今天和贸易商做，明天就联系工厂。管理和效
率一般。' ]$ X+ X(Y$ T(m)G!L3）印度人 1 ?$ i.N;w;J' kL0 Q我个人觉得我有点发言权，因为我在 2000 年第一个客户就是印度人，后来还有几个印度同事一起共事过。印度 人非常多疑，善变，习惯推卸责任，喜欢讨价还价，英语真是纯鹰派。如果给印度人报价，一定留出他们杀价的 空间，因为只要你敢报价，他就敢砍价，砍你不是目的，砍死你是目的。印度人的效率非常差，一点小事也要开 会研究半天，往印度走货时，尽量和货代多申请几天免费堆放期。2 Y(]/ ?0 t: G5 H8 L5 T8 t& p4）美国人(s1 e3 W% % k# ~美国人相对外向，热情，自信，喜欢开门见山。他们对包装要求比较严格，重视你们工厂是否有雇佣童工或者 违反国际劳动法等细节，可能还要签一份保证协议。5）德国人' h0 Y& R|# s+ Y!E3 A7 t5 g.Z1 b% m德国人我觉得最严谨，喜欢和有决策权的人进行谈判，喜欢称呼他们的头衔。印象最深一次，有个德国客户 来我司拜访，我们做了热情的款待，临走时他问我，我们总经理是哪年出生的，然后告诉我他送他一瓶当年的红 酒。一次正好我和总经理出差去德国，期间最后一个拜访他们公司，由于时间紧迫，我们谈完了，就往机场走了，等我们快要办理完行李托运的时候，听到一个熟悉的声音在喊我们，回头一看一胖老头抱着一瓶红酒向我们跑来，还是亲自拿来的。见到我说，I PROMISED YOU，SO I MUST KEEP IT.德国人确实也很牛，我们买了几次设备，都是 先付款，然后人家再发货，但是没有遇到质量问题，售后服务也很到位，诚实守信，在德国造假会被罚的倾家荡 产。1 C: n;' V% j9 _/ e& }0 d“ A ]$ w 6）英国人/ |2 V7 U4 A3 x9 H” s' q 8 m: R“ L5 L' j英国人有绅士风度，比较友好。与他们交流时尽量少谈皇室话题，再者最好不要佩戴有条纹的领带，不要称他 们为 ENGLAND 人，一般我称他们为 BRITAIN.一次和两个英国人谈判，他们来自英国谢菲尔德地区，好家伙，把英 语的发音发到了极致，连音，吞音，略音，还有方言都用上了，我只听懂了不到 50%，我也是英语八级啊，BBC,VOA 没少听啊，我停顿了一会，问他们为什么这么讲，他们给我的回答是，我不能 100%听懂，我就会有压力，好家 伙，我告诉他们下一个话题时，用汉语交流，他们笑了，语速也正常了，发音也正常了。因为英语不是我们母语，如果遇到讲的快的老外，你可以委婉的要求他们语速慢点，以便交流，不服让他们讲汉语。' t% B3 g+ Q1 ^(h1uj7）荷兰人 2 Y* n-B8 Y;r4 v+ Q0 B5 |7 R% O-r+ H2 X* `” k% T(~“ S荷兰人给我的印象不错，他们很随和，很开放，而且上下级不是很明显，可以直接称呼领
导姓名，大家一起出 去玩，一起唱歌，没什么压力。有问题，容易沟通，不太难为人，好说话。8）丹麦及北欧人 跟他们接触，我感觉他们很安静，大多情况都是倾听，做事也比较严谨，人也比较容易沟通。4 D4 _-_A R:M三.谈判中的技巧# |' b!f2 Y8 O0 X(I& H;L.良好的竞技心态B7 a* [2 y3 E+ i7 T0 P, u9 Z谈判犹如比赛，谁调整得好，谁就有可能成功。坦然面对失败和成功，有时放弃也是成功，有的公司最大只有 接 30 万美金订单的能力，那要是 300 万美金的订单如果远远超出了你们的接单能力，选择放弃未必是一件坏事，大客户也会找实力大的供应商，难道他们不会调查你们公司的实力吗？放弃也许会避免受骗的风险。,l/ M1 K:Z5 [' ][7.出牌顺序 谈判或交流时，无非是内行对内行，内行对新手，新手对内行，新手对新手。-O3 I1 g, n3 q(|1 F7 T3 u2 i/K$ i1）内行对内行。大家都是行家，我觉得还是先发制人为好，占取主动。2）内行对新手。我觉得还是让新手先出牌，因为对方是新人，价格定位，产品定位不一定十分准确，如果条件 在内行的中上线可以接受，即使有些偏颇，因为你是行家，你可以引导加诱导，使他回到你的轨道上来。3）新人对内行。我觉得这时候还是让内行先发表看法为妙，因为他的经验，他的专业，给出的价格范围和产品 定位应该在正常的范围之内，2j: b6 N/ 6 J-C' z 不至于太离谱，这样你既可以学习，又可以避免出现一些难题而尴尬，定不下来的事宜，告诉他回头给他发 MAIL。4）新手对新手。有的买方也可能刚入行不久，所以大家都是新手，你可以主动，因为有些事情他本来就不精 通，以为你是老师呢。所以有.R 利于你争取主动权。8.适当的小诡计 4 ^(a-t, u)[;_5 S$ Q)I1 m% u!Y3 |4 q8 }” ?一次在广交会上认识了个印度客人，由于人多，只是互留联系方式，会后沟通了一段时间，感觉有点诚意，便 寄了样品过去。一个月以后，该家公司派代表来谈判，三个印度人加一个中国翻译（可能害怕他们印度英语杀伤 力太强，特别自带翻译过来），我们大约谈了两个整天，很多细节都敲定了，唯有价格，印度人非让我们再下调 一点，其实可以下调，但是考虑到印度人得寸进尺的风格，我没让步。会上有点僵局了，我要求休息一会，然后 我就出去了，找了一个我的助理，告诉她（一会再谈判的时候，你就在 15 分钟左右进来找我，告诉我有个客户 已经确认这款产品的价格（正是印度人也想想订的规格），需要和我就细节再说一下，声音不要大，能让对方翻 译听见为好，呵呵。因为此前我已经告知印度人该款产品为紧
1， 欧洲人懒。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B网站的注册 ，发布信息。 那种东西只有欧洲的一些太过于精明和太了解中国的中间商才用。因为他们知道。凡是用这个的价格会......
外贸经验之欧洲1， 欧洲人懒。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B网站的注册，发布信息。那种东西只有欧洲的一些太过于精明和太了解中国的中间商才用。因为他们知道。凡是用......
二十条经典的外贸经验1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量......
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