2701途安销售经验交流(常州大众)_大众途安
2701途安销售经验交流(常州大众)由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“大众途安”。
追求卓越 永争第一
——途安销售浅谈
随着现代生活节奏的加快，人们对汽车的要求也逐渐摆脱了单一化的局面而向能更好满足多功能需求的多用途车聚焦。此时，大众将轿车和多用途汽车合二为一的多功能轿车途安就应运而生了，但自从它上市以来似乎就一直面临着叫好不叫卖的尴尬局面。对此，上海大众及时调整销售策略，采用了TOP100资源专营销售的方式，成效是显著的。能成为途安TOP100成员中的一份子，是非常荣幸的，但对于途安的销售前景我们还是很难预测，无形的压力也就随之产生了。但凭借着对于途安车的高度信任感，我们对于该车及其消费群投入了很高的关注度。
作为一款慢热型的产品，我们坚定地认为它终将是一款被市场及消费者认可的好车，但如何来撬开途安市场的这条缝却是我们经销商需要思考的。我们首先从准确定位客户群为切入口展开一系列的工作。为此我们组织专人进行研讨分析，细分所有客户群、综合所有目标客户群，完善客户体系，以便能及时地、有针对性地开展追踪服务，成功迈向第一步台阶。在我们看来，购买途安车的客户一般都具有良好的事业基础，同时讲究生活品质。他们充满活力而且崇尚于家庭生活，他们中有一部分已不是第一次买车，对于汽车他们并不陌生，买车时没有了一般人的冲动，取而代之的则是更加理性的消费。所以我们锁定的就是理性、高品味的智慧群体。
在准确定位用户群体后，我们紧接着就着手制定途安的一整套
销售策略。首先我们组建了一个精英销售团队，指定由三个棵的双钻石级和金章级销售棵长组成途安专销小组专门担任途安车的销售工作。途安车作为一款高端产品，技术含量较高,三个棵长作为资深的老员工,销售经验丰富,对于该车的销售工作更具有良好的驾驭能力,从而能给客户提供较为专业、全面的介绍。另外，从三个棵长自身的身份来看，他们也都事业有成，有能力追求高品位生活，这与途安高端客户群的身份非常吻合，因此他们也就能现身说法，切实地与客户交流自身的需求与感受，这种一对一的交流更具有针对性和真实感。而对于途安专销小组，我们还配以较好的激励政策，所以，途安专销小组一经成立，成员们各个都信心加倍、摩拳擦掌、干劲十足。
在充分分析市场与消费群体的基础上，我们针对途安车开展了一系列的小型多样化活动。“途安是款好车”的评价几乎与途安的广告语——“智慧人士 品味之选”同样深入人心，而前者作为很多途安车主或者实际开过途安的人的来说,他们的切身感受似乎更具说服力。而正是由这样一个消费群体的特质所决定了对于途安而言，市场的开拓主要依靠的不是广告，而是口碑。所以我们希望通过一系列活动的开展扩大市场影响力，让老客户带动更多的新客户，建立良好的口碑，形成一致的共识。
7月22日,公司在位于恐龙园畔的香树湾花园酒店举办了“途安”试乘试驾活动。此次活动的目的在于加强与新老顾客的联系与沟通，目的和针对性都比较明确，就是产生一带一的效果，让老客户现身说法，让潜在的客户真实地感受途安车的优异的性能，建立彼此间良好的关系，从而引起更多人对该车的关注。途安的口碑非常好，这对拉动销售起到了很大的作用，不少购买途安的消费者是由自己的同学或朋友介绍的。其实这也不难理解，途安原本就是锁定那些理性的智慧群体，他们显然不会轻易被铺天盖地的广告和各类纷繁复杂的促销活动打动，他们的购买行为是慎重的，通过实际使用形成的良好口碑对他们来说才是最有充分的购买理由。
8月份我们在香树湾花园酒店举行了途安车高尔夫友谊赛，此次活动的各个环节都与活动主题密切联系在一起，活动被安排在香树湾花园酒店的咖啡厅举行。桃木的桌椅、复古的吧台、舒缓的旋律„„整个意境突显出一种尊贵气息，这正巧与途安车VIP的定位相得益彰。第二环节就是高尔夫友谊赛。高尔夫传递给我们的时尚感、运动感也是途安车所具备的。同样我们在9月份举行了“关爱生命—上海大众交通安全之行”活动，10月份举行了南山竹海的试乘试驾活动。在这一系列的活动中，我们取得了客户的信任和肯定，并且我们在这一系列的活动现场中取得了很好的效果。在这几次有针对性的活动中，活动现场就预定了共计13台途安。
同时我们也充分利用上海大众途安置换优惠政策，借助4S店日臻成熟的二手车业务以推动其销售。上世纪90年代末，家庭轿车开始普及。作为首批汽车私家车主，其爱车在经历了五、六年的使用期后，开始逐步进入淘汰、更新期，并且 “拥有家庭第二辆车”的热潮正在中国车市悄然兴起，对于这部分有换车打算的人群来说，一辆高性能、多用途、空间灵活、适合家庭使用的车子是个不错的选择。所
以针对途安这款车型，通过二手车部这几个月的置换促销活动，我们取得非常了不错的效果。据数据统计8月份6个成交客户中2个是置换客户、9月份的12辆其中有2辆是置换客户、10月份的10辆中有2辆是置换客户，就以这三个月为例总置换量占整个销售量的20%~30%左右。这很能说明问题，那就是这部分人群接受途安的概率要比第一次买车直接选途安的概率要高很多。所以我们在跟客户交谈中如果了解到客户是第二次买车或者是直接想换车的，这时我们完全可以力推我们的途安。据分析，在购买途安的客户中相当一部分是换车的用户，这个人群购车相当的理智，第一次购车时的冲动荡然无存，取而代之的是更加理性的消费。他们往往考虑的很多，怎样处理自己手上的二手车成了他们首先要考虑的问题。到二手车市场处理吧，那里黑幕重重使他们望而远之，这时我们上海大众特选二手车完全可以解决他们的后顾之忧。上海大众特选二手车秉着“专业、实惠、放心”的理念通过36项鉴定评估给客户一个客观、公正的价格,免去客户为怎样处理二手车而产生的烦恼。他们这群人能接受置换这个新概念，但与此同时他们对汽车比较了解，也比较挑剔。他们心中已有了自己理想的车型——大方、安全、有优异的操控性和良好乘座舒适性性、更要具备超强的实用性，途安理所当然成为他们的首选之一。所以这群人往往更容易接受我们的途安，但前提是要把他们现在的车给处理好，这时就要配合二手车部给客户一个合理的价格。在这样的前提下客户很自然的就能接受这种业务，省时又省心。置换这一功能已经成4S站必备的一个功能随着人们换车速度的加快置换一定会为
更多的用户解决后顾之忧，所以说二手车置换直接刺激着客户换途安的欲望。随着人们换车速度的加快，置换业务将会为促进途安销售的重要抓手。
好车不一定会一炮而红，毕竟内在的品质是需要时间检验的，就像一道佳肴，或许乍看上去并无出奇之处，但细细品味却满口余香。对于途安来说，多功能轿车在中国市场的水土不服或许让其开始有些寂寞，但在默默的坚持中其内在的光华已逐渐开始闪耀,而属于它的好戏也正悄然拉开序幕。我们途安车的销售前景也将会是一片光明。
上海大众汽车常州销售服务有限责任公司
2006年11月
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