销售技巧：应对拒绝与排斥(上)_销售技巧使用应对
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我们为什么会害怕被他人拒绝，我们为什么不能听到他人说【不】？我们不敢和一个我们心仪的女孩子交谈，为什么？
那是因为我们从小就被父母教导成那个样子。
我们的爸爸妈妈教我们的第一个字是什么？
就是【不】这个字，难道不是吗？
他们是怎样教我们【不】的呢？就是打我们的屁股，使我们痛苦。为什么我们的父母会这样对待我们呢？是因为他们不喜欢我们，还是因为他们爱我们呢？
当然，他们是爱我们的，而且他们知道，如果他们不教训我们，去躲避一些事情的话，我们就会伤害自己。为了我们好，他们就把这个【不】字深深地埋藏在我们心中，让我们害怕。
今天，有什么事情是站在我们的销售生涯和我们需要的东西中间呢？
就是这个字，【不】。
这个困扰着我们的问题是很根本的，我们对这个字的态度是不对的，但是这个态度是我们从小就学会的，虽然现在它对我们的生命没有好处，我们还是没有改变我们的态度。
我们不要看轻这个问题！当我们解决了这个问题之后，它就会提升我们销售表现，比我们学习了十个新的销售技巧还要好，这是真的。我们不会给自己太多的机会去使用销售技巧，除非我们首先改变对【不】字的态度。
很少人会想这个问题，但是我们现在要开始很积极地想这个问题。我要证明【不】不是好的，也不是坏的；我要证明为什么一个人对【不】会充满恐惧；我要证明当一个人是小孩子的时候，他对【不】字充满了恐惧的反应是可以理解的，但是成人有这个反应是极其不利的。
我们要学习怎么抛弃这个反面的反应，怎样采取一个正面的新态度来让我们成功。
当我们还是一个小孩的时候，我们的爸爸妈妈有的时候也会进入他们的情绪危险地带。一开始，可能他们之间有一个小小的不同意见，然后会变成一个不大不小的争论，最后变成一个火爆的场面。
我曾经说过，当一个人到了他危险地带的时候，他只有两个选择，逃避或者变得暴躁。如果这是一个早上，爸爸要去工作的话，他就会去上班，那就是说他逃避了。
妈妈留在家里，所以她就变得暴躁。妈妈告诉我们不要去摸那个煎锅，但是当她走出厨房的时候，我这个坏孩子站在厨房里，就是想去拿那个煎锅。
接下去会发生什么事情呢？
我们妈妈应该会这样说：【甜心，过来，坐到妈妈的怀抱里。我很爱你，因为我爱你，我不希望你的身体受到伤害，如果你去把那个煎锅拿下来的话，你就会烫伤你自己。现在因为我没有很有效地和你沟通，亲爱的，我现在要在你的屁股上打一下，使你痛苦，它将会帮助你记住这件事情。】
但是，她会这么说吗？
以前和现在一样，人是没有长耐性的。我们的父母一般来说，不会跟我们讲前面那一段话。他们会说【我不是说不要吗？】，然后就打屁股。
每个人都受过数以百计的类似教训，如果父母不把这个保护强加在孩子的身上，很少孩子可以长大成人。所以，当我们长大的时候，我们已经学会不喜欢排斥，【排斥】是痛苦的，【不】是坏的。
然后，我们去上小学了，我们都知道什么叫同学之间的压力，在小学里更是厉害。我们都想和其他的人一样，如果每个人的衣袖都放下来，那我们的衣袖一定也要放下来。如果别人都用薄的袋子，那我们也要用薄的袋子。如果别人都用某个牌子的裤子或者衣服，我们也会穿同样牌子的裤子或者衣服。这样，我们的同学才会接受我们，记得吗？
啊，我有一个很好的妈妈，她对午餐有怪癖，她没有给我买最好的衣服，但是她给我买了一个最好看的午餐盒。那个时候我们时常搬家，当我五年纪的时候，我去了一个新的学校，当我拿着我漂亮的午餐盒，第一次去那个学校的时候，那些小孩子看到了说 ：【你看，这个怪小孩，他还要用午餐盒，太可笑了。】 我听了以后，立刻就不用午餐盒，开始用纸袋带午餐了。
当然我希望我的同学接受我，但是我也要让我妈妈快乐，于是当我离开家的时候，我就带着漂亮的午餐盒，然后把它藏在小巷子里，当我走进学校的时候，我的午饭是放在纸袋里。这个方法是可以用的，在家里没有麻烦，在学校里同学接受我，我可以让每个人快乐。
这是我们每个人都想做到的。但是在销售过程中，我们是不能使每个人都快乐的。有时候，客户会把我们当做他发泄焦虑的对象。在我们还没有走进他大门之前，另外一个人已经把他弄进危险地带。他没有选择离开，他就坐在那里，所以当我们遇见他的时候，他就很自然地把他的敌意和焦虑强加在我们的身上。
我们很少听到这方面的讨论。是的，客户提供了一个销售机会，但一般的销售员不会觉得这种场合是一个机会。事实上，这个销售员会觉得自己也被逼到危险地带。这个时候，他如果选择逃避，那他没有办法完成销售；如果他变得满含敌意，同样的，他也没有办法完成销售。不管他怎么做，一个普通销售员的心情会变得糟糕透了，而且这个坏心情还可能持续几天！
事实上，很多蛮有能力的人离开了销售这个行业，因为他们不能承受这种挑。
当一个客户为了一件很小的事情而毫无理由地给一个销售员麻烦的话，我们知道这个人其实是把别人推进了危险地带，因为他需要有人做替罪的羔羊，让他自己的情绪好转。
我们可以拒绝做那个坏人，而做一个好人。如果做好人，我们就会胜利。我们应该怎样做呢？
当一个客户忽然之间变得有敌意的时候，普通的销售员就会变得焦急，因为他觉得他的自尊被损害了。如果他需要在撤退之前大声喊的话，他会喊。如果他的自尊让他悄悄地走开的话，他会悄悄地走开。不管他选择了哪个方法，他再也不会跟这个客户见面了。
优秀的销售员是从不同的角度来看这个局面的。一开始他就知道他的客户是痛苦的，如果他用敌意应对他客户的敌意，那是没有效果的。在这种局面，他自己的自尊是没有意义的。他要想办法帮助他的客户减少痛苦，作为一个生意人，他要把客户的痛苦排除在一边，那他才能够继续做生意。
这个优秀的销售员怎样把自己变成一个好人，从而取得胜利呢？他会保持镇静，仔细地听，一有机会他就站到事情的核心。
【尊敬的客户，我感觉到你现在是被其他的事情弄坏你的心情了，而这事情跟我的公司和我们讨论的事情是没有关系的，不要怪我，我知道这些事情是怎样产生的。为什么你不把这些困难告诉我呢？如果你告诉我的话，会使我们两个人都比较轻松。不要把事情一直埋在你自己的心里，跟一个不相干的人谈话，是一个解决困难的好方法，不是吗？你想不想告诉我呢？】
当我们说这些话的时候，我们要表达得很清楚，而且不要逼他。一个饱含敌意的客户开始的时候会举棋不定的。他可能会说：【我没有问题。】他可能会假装没有听到我们说的话。但是，如果我们表达出我们是真正同情他的话，他就很有可能开始告诉我们他的麻烦。他开始说话之后，他可能把时间都用在讲他的事情方面了，不过不要担心，他会请我们再回来。
或者他会这么说：【我已经告诉你太多我自己的麻烦了。你来这里是要卖给我什么东西呢？】
然后我们告诉他我们的目的。
他问：【这个东西要多少钱呢？】
我们告诉他产品价格。
他说：【我们不要说废话了。你知道我们需要什么，你的机器可以用在这方面吗？】
我们告诉他说可以的。那当然是真的，要不然我们也不会在那里，是不是？
他说：【好的，我会给你一个定单的。下一次，当你到我们附近的时候，来看我，我可能会给你介绍一个客户。】
一个优秀的销售员知道，当他不需要做演示的时候，他是不会做的。因为他的同情心，他已经成功地销售了。
拒绝排斥带给我们的负面影响
如果我们能克服排斥所产生的坏影响的话，我们就会成功，这是一个无可争辩的事实。我们需要一个办法让我们每次都能做到这一点。我们现在就来看看一个拒绝排斥的办法。
当我们被排斥的时候，如果我们利用这个办法，我们心中就会觉得好过些，而不会难过。有些人可能不同意我说的话，没关系。如果他每次遇到排斥的时候都可以征服它，然后完成销售，那他完全可以不用我的办法。但是，如果他做不到，他可以试一试我的办法，不要和它斗争，用它就是了，而且全心全意地用它。我保证如果他这么做，他的销售表现会非常出色。
第一步、作为这个办法的第一步，我们首先决定每一个排斥的现金价值。在不同的销售行业、不同的时间，这个价值会改变的，所以一个销售员要计算自己的排斥现金值。不过为了说明我们的办法，我们假定每次当我们成功销售的时候，我们会得到一百元。
第二步、优秀的销售员都知道如何使用比例。作为一个专业的销售员，我们都知道我们需要联系多少个客人，才会做成一笔生意。当我们使用这个比例的时候，我们就会得到非常有用的资讯。比如说，当这个比例向下降的时候，我们就知道我们的表现有问题了。我们现在假定我们需要联系十个人去完成一个销售，这就是说我们的联系和完成销售的比例是十比一。
每一个优秀的销售员都会想办法降低这个比例，但是在很多销售场合里，这个比例是很通用的，所以我们就使用它。
让我们看看这个公式。
一个销售等于一百元，十个联系等于一个销售，所以一个联系等于十元。
这样看来，我们不是因为销售而得到报酬，而是因为有联系而得到报酬的。
这是一个很现实的事情，它并不是一个荒唐无稽的办法。我们一定要有十个联系才能完成一个销售，如果没有联系就没有销售，没有销售就没有收入。所以收入不是从销售开始，而是从联系开始。如果这是真的，我们为什么会对自己说，我们是因为销售而得到一百元，而不是因为联系而得到任何报酬呢？以为赚钱是从成功销售开始，而不是从联系开始，会使我们失败，而且它也不符合事实。我们暂时不要为这事争论。一个优秀的销售和一个一般的销售员的差别，就在于他们从不同的角度去看这些事实。
我们现在应该做一些优秀的销售员会做的事情。我们利用这个良好的办法来使我们的心理健全，避免负面的影响。
利用上面的公式，如果我们每一次做十二个联系，而每一个销售我们可以赚二百四十元元，那每个联系就会让我们赚到二十元。不管它是多少钱，我们可以找到自己的价格，然后用那个数目来加强自己的信心。
在我们每次做联系之前或是被排斥之后，我们都这样计算我们的收入，然后我们就会得到一个良好的效果。结果是我们会做更多的联系，而且因为我们现在不痛苦了，我们做的联系质量就会比较良好，我们会轻轻松松的去做它，过一阵子，我们就会开始享受它，于是我们的业务不知不觉的就展开了。
以前我们会看着墙壁告诉自己不要去打电话给客户，但是现在我们会很快乐地打五个、十个或者二十个电话，我们的销售量开始好起来，而且我们会觉得这是非常有趣的，因为赢是有趣的。
这是不是很刺激呢？
每一次当我们听到一个【不】的时候，我们就会赚一笔钱。每一个拒绝都有现金值，那就是为什么我们会觉得【不】是好的，【不】是钱。
是的，【不】这个字是好的，它不是印在屁股上的巴掌，它再也不会让一个成年人感到焦虑。当我们听到很多【不】字的时候，我们正在努力工作，正在赚钱，正在向我们的目标前进。慢慢地，我们就会觉得【不】字是美妙的音乐。
当我们全心全意地想着拒绝的现金值，我们就不会害怕被拒绝。优秀的销售员和一般的销售员的最大分别是他们会对一些基本的问题比如说【拒绝】有不同的反应。从今以后，如果我们改变被排斥时的态度，我们就开始向成功的道路迈进。
我也是这样子走过来的，我也会被排斥，我的心理也很不舒服，那我怎么办呢？
一句话，【做你最害怕的事，然后你就可以控制恐惧感。】
我们要学会怎样处理排斥。如果我们感觉被拒绝了，然后克服它一次、两次、三次，我们就会知道它并不是那么可怕的。如果我们继续那么做的话，我们就培养了应付拒绝的能力，然后有一天，我们就会发现我们可以处理排斥，而不会感到痛苦。那时我们反而会奇怪，以前我们为什么会害怕被拒绝而没有达到自己的目的。
被拒绝时的五个态度
对付被拒绝的第一个态度
一、我从来不觉得失败是失败，我只觉得它是一个学习的经验。
二、我从来不觉得失败是不成功，我只觉得它是一个学习的经验。
三、我永远觉得不成功只是一个学习的经验。
对付被拒绝的第二个态度
一、我从来不觉得失败是失败，我只是觉得它是反面的交易，告诉我，我应该转换方向。
二、我从来不觉得失败是不成功，我只觉得我需要重新再来，告诉我，如何达到我的目标。
三、每次当我碰到不成功的时候，我就知道我应该纠正我的方向。
对付被拒绝的第三个态度
一、我从来不觉得失败是失败，我只觉得我有一个机会发展我的幽默感。
二、我从来不觉得失败是不成功，我看到了发展我幽默感的机会。
三、当我不成功时，我很快地就看到我的幽默感。
对付被拒绝的第四个态度
一、我永远不觉得失败是失败，我只觉得它是一个让我学习我的技巧和表演的一个机会。
二、我永远不觉得失败是不成功，我只看到一个让我练习技巧和表演的机会。
三、我觉得每一个不成功，都给我一个机会来练习技巧和表演。
对付被拒绝的第五个态度
一、我从来不觉得失败是失败，只是一个我一定要赢的游戏。
二、我从来不觉得失败是不成功，它只是我一定要赢的游戏的一部分。
三、我只是看到不成功是我需要赢的游戏的一部分。
一个销售员应该把它们抄在纸片上，大声地读出来，然后牢记在心中，一定要一个字一个字地学习这个五个态度。为了使它们更加有情感，我在每一个态度之下给了三个不同的版本，不管他用哪一个版本，只要觉得舒服就行了。他也可以用【排斥】代替【失败】，如果他感觉被【排斥】的话。
曾经有学员这样写道：【老师，我同意你的忠告。我牢牢地记得对待排斥的五个态度，因为这样，我现在比较能够处理个人的痛苦，商业上的痛苦，感情上的挫折和更多的麻烦、更多的压力，我还是继续往前走。】
一个销售员如果听了之后就把它忘了，它们是帮不到他的。为了吸收这些观念，销售员心中要有这些字，然后，当他需要它们的时候，当他需要利用它们的时候，这些观念就会出现在他的脑子里，让他对被排斥的态度产生变化，那样他就不会像过去那样子失败，反而会成功。
