老年人的消费心理分析_老年人的消费心理分析

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老年人的消费心理分析 来源：会销圈网作者：余士柱发布日期：2010-12-31

中国即将进入老龄化社会，银色经济已经吸引了许多商家的眼球。老年人的消费心理有什么特点呢？笔者刚参加完一家保健品公司举办的联谊会，从会上老年朋友的话语中，他们的消费心理可见一斑。

镜头一：“张阿姨，今天买了这么多东西啊？”

“是啊，花了四千多块钱呢。我今天本来没准备买产品，因为家里确实挺困难的，但是会场里那个仪器检查出我心脏不好，脑供血不足。我确实也是经常头晕心慌，专家说的很对路。我就怕中风半身不遂，我老公就是因为血压高脑溢血死的，以前他连血压都没有量过，死的时候才五十多岁。

“那你知道这药具体是治疗什么的吗？”

“专家说了，这药可以治疗高血压、糖尿病、血管堵塞，好处可多了，但具体我也说不清楚。” 评析：不难看出，张阿姨的消费心理是无知型的，因为老公的死在她心里留下了难以磨灭的恐惧。目前，在发达城市，由于卫生保健知识宣传较多，顾客对这类联谊会的免疫力较高。而经济相对落后的二三线城市和乡镇农村，居民对健康的无知和对疾病的恐惧，造成了他们的讳病忌医和愚昧。某些不良商家深谙此道，它们利用免费义诊和身体检查等噱头，吸引诱骗顾客去参加活动，大行恐吓欺诈之能事，而且基本上都是流窜作案，打一枪换一个地方。

镜头二：“李婶，今天又买啦！”

“可不是嘛，家里还有好多没吃呢。可看很多人都买了，优惠又那么大，就忍不住又买了点。这会花的不多，还不到五千块钱呢。”

评析：从众和虚荣心理是人们的共性，老年人更是如此。宣传和造势是现场促销活动的必备手段，气氛越热烈，就越容易成功。老年朋友的自我控制力和辨别力，在活动会场会显得很薄弱，而这也成为会销公司乐于频繁搞活动的原因之一。

镜头三：李阿姨说：“我每年都去体检，身体状况也一直都很好。可那个做销售的女孩实在太热情了，到我家里嘘寒问暖，跑来跑去已经好多次了，我觉得自己的子女都没有她对我好。我也没有什么好回报她的，只能买些产品了，其他她也挺不容易的，就当我帮帮她吧。”

评析：老年人一般都是心地善良、情感丰富的，因此做好亲情服务特别重要。对顾客投以真情，必将得到丰厚的回报。当然，公司想长远发展，产品质量必须过硬。

镜头四：王大伯说：“这种联谊会活动我参加过太多次了。我每天都打太极拳、练气功，身体一直很不错。但人老了就像机器老化了一样，搽些润滑油还是有必要的。这个产品，我了解了很长时间，感觉还是很不错。我想只要自己身体好，对子女也是一种帮助。”

评析：王大伯的消费心理显然是理智型的。受过良好的教育、有保健意识的人，都会认为保持健康是一种长期投资经营行为。而这样的顾客一般来说也都是有一定影响力，相对难以摆平的，所以除了亲情服务，公司的企业文化、品牌形象，都是他们非常看重的。

综上所述，笔者认为老年朋友对保健用品的消费心理有以下几种：恐惧盲目心理、从众虚荣心理、感恩图报心理、占小便宜心理、科学关注健康的投资经营心理。

作为商家，利润最大化是一贯追求，而分析消费心理，只是一种营销手段。商家想在市场上长久地立于不败之地，除了对顾客投其所好，提高产品科技含量，做好服务才是根本。