《零售管理——个案分析》读书笔记_经典销售管理案例分析

《零售管理——个案分析》读书笔记由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“经典销售管理案例分析”。

《零售管理——个案分析》读书笔记

这本书的主编是中山大学的吴佩勋副教授主编。吴佩勋，美国康乃尔大学营销学博士，现任中山大学管理学院副教授，市场学系副主任，现任流通研究中心副主任，中山大学“百人计划”引进人才。目前的研究方向主要集中在：服务管理与零售管理，消费行为学与采购管理，营销渠道管理与流通管理等领域。

关于这本《零售管理——个案分析》其实是《零售管理》（但这本书我在图书馆没有找到）的配套案例集，包括好日子（2个）、达芙妮、丽婴房、可的便利店、OK便利店、环众物流等7个案例，内容覆盖当前国内零售服务业、零售企业管理、零售企业运营实践等，展示了中国零售服务行业最前线的企业实践，有关零售的热点问题贯穿其中。

按这本书前言，本书本来是用于高校商学院相关专业的普研以及MBA教学。同时，也能够帮助广大在零售服务行业进行相关经营决策的经理人和营销人员在案例企业的经验教训基础上，进一步提高自身的决策管理能力；对于那些对零售服务行业感兴趣，想了解这个行业的人，本书能帮助其在短时间内认识了解零售服务业。

在书的前言中有一句很有意义的话：聪明不是由别人告诉而得来的。这是美国学者格柯讲的。这本书遵循的就是这样一个原则来写的。首先，这本书的一个重要目标是通过7个案例，来帮助读者理解营销实践，尤其是零售行业中出现的两难问题，掌握对实践进行分析和反思的方式。然后，本书的案例都是来自当前中国零售行业中表现突出的企业。

所以，这本书的最大特点在以下三个方面：

第一、一手资料，真实全面展现了企业经营过程；第二、凸显企业决策难题，展现零售服务企业在经营管理过程中出现的两难问题；具备充分数据帮助读者进行分析探讨。

这本书一共有7个案例，这次我着重在河北好日子集团。

本书的第一个案例——好日子集团，中国乡村现代连锁便利店跨地区经营的拓荒奇迹。

连锁的核心在于“锁”，只有真正做到这一点，好日子才算是真正的连锁经 1

营，才能发挥连锁经营的效益，更重要的是只有从开始就大好了几次，好日子才能为接下来的快速复制、快速发展做好准备。所以，好日子做出了建设物流配送中心和单店基于C/S结构的POS系统的决策，总部和门店每天都可以在下午进行实时链接，上传当日的销售数据。

按照一般的经验规律，通常人均GDP达到3000美元，便利店才刚开始起步，人均GDP达到6000美元，便利店才开始充分发展，而1998年好日子起家的河北沧州人均GDP才600美元。而且就整天商业气氛而言，沧州还是相对落后，普通消费者并不接受连锁便利店。但让好日子都想不到的是，在创业的短暂2个月之后，企业便扭亏为盈，开始有了利润收入。更值得为人思考的地方是好日子在两家门店之后便开始赢利了！

在好日子开始赢利之后，它开始了快速的发展时期，但在发展问题上，好日子面临着两个不同的意见：一是加快直营店的发展，二是有直营转变为加盟店。

后来，好日子决定发展特许加盟的道路。然而在特许加盟道路的历程也经历了很多的挫折和不顺。由于在开始甄选加盟主时好日子尚未开发出一套科学的筛选方法，这样使加盟主出现了不服从总部规定的情况。后来，在好日子意识到问题所在，在筛选加盟商方面制定了更加严格的标准，将加盟主的人口统计特征，财务，管理，经营动力宜家人际影响力引进评判指标里，然后对加盟商制定最低销售标准，减少了加盟商加盟后因绩效未达标产生的不满感。店铺的设计的无偿支援，为加盟店提供开店筹备工作，还有通过一系列的活动来加强加盟商之间的沟通。

此时，好日子从一开始就建设的物流配送中心和信息系统发挥了巨大的作用。强的的信息系统使得加盟店也能及时反映市场需求信息，而物流配送中心和信息体系的完善使得展店犹如复制一般，极大地减轻了总部培训加盟商的成本。最终，好日子在沧州拥有了600家店铺，其中加盟店约占550家，其良好的发展态势相对成熟的特许经营模式吸引了来自竞争对手的关注也吸引了来自其他区域零售商的合作邀请。

读到这里我在想，如果当时好日子选择的道路是发展直营店，那么今天的好日子将会是怎么样呢？如果接着当时的势头，好日子的资金成本压力将会变得非常高，也要承担所有的风险。在好日子选择特许加盟进一步发展的时候，它的运

营情况就已经非常良好。如果当初它坚持直营的路线，到现在好日子的基础应该会打得非常的结实，但按照它当时的现金状况，在那么短的时间内肯定是发展不到今天的店铺熟。特许加盟和直营开店的店铺扩张速度是不可同日而语的。在联系一下其他的连锁便利店的发展路线，几乎都是走特许加盟的道路。或许，未来零售业连锁经营，特许经营将会是一个大趋势，即便在经济相对落后的农村地区也是如此。

但是，在好日子用了仅仅几年时间实现了从创业的艰难到现在基本确立了在沧州零售连锁业的一席之地。然而，好日子是否应该走出沧州，迈向其他区域发展呢？现在有好多来自唐山、邢台、石家庄等地区的当地零售上已经开始向好日子发出合作邀请。那好日子是否应该进入新的区域市场，还是应该停留在现有的沧州市场进行精耕细作，是应该先做大还是应该先做强呢。这个问题反映了目前中国企业的一个普遍的战略决策问题。在实际中有很多企业盲目做大，缺乏有效的企业管理，无法取得规模效应，最终倒闭；而另一方面中国市场的快速发展变化，激烈的竞争有促使企业不得不快速扩张，争取市场领先的地位。任何企业在发展的初期都无法逃避这个决策的问题。

读这些案例的时候，将自己代到企业管理者的位置上，融入案例所提供的情景中去，真实地感受、考虑企业发展的问题，会发现企业决策要考虑的因素有很多方面，包括市场分析，入市场潜力、竞争力分析，还有企业的实际情况，入可使用的资源、发展战略、发展瓶颈这些。用作者的话就是，在阅读案例的时候要注意从深层次进行信息的挖掘、重组，从中提取有用的资讯，并运用理论知识，结合自己的常识推导，以及主动地从外界获取信息来进行自己的决策，切记不能停留在文字表面。