亿学方案_两学一做方案全文

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与武汉信息转播职业技术学院洽谈软件合作的方案

一：会议时间：2014年5月XX日 二：会议地点：武汉东方建国大酒店 三；主方：厦门亿学软件有限公司

四；客方：武汉信息转播职业技术学院

五：1.主谈：钟晋

2.决策人：程海强、黄富成、郭俊杰 3.技术顾问：彭海峰、郑宇、许珊珊 4.法律顾问：曾三妹、江秋玲、朱锐敏。六：谈判具体方案

1、谈判双方公司背景： a.我方背景 ：

厦门亿学软件公司是专门为全国各大院校，提供各个专业实训模拟软件量身开发，长期聘请知名院校的专业老师为亿学软件公司的资深顾问，结合教学和学校学生动手能力和理论知识的特点，并长期与全国各个行业的大型企业合作，实时的进行软件的升级与修改。充分让学生感受到现实工作中的动手能力，培养、和积累学生的工作经验。为日后的工作岗位提供实实在在的操作能力。成熟软件：

连锁经营系列：连锁经营实训系统、连锁门店开发与运营实训系统、连锁经营配送中心实训系统、连锁经营总部采购实训系统、连锁企业王牌店长实务实训系统….市场营销系列：市场营销、网络营销、连锁经营、电子商务实训软件 国际商务系列：国际商务、报关报检、外贸单证、国际货代实训软件 物流实训系列：现代物流

旅游实训系列：旅行社、酒店、餐饮、3D导游实训系统

会计实训系列：基础会计、成本会计、综合会计、税务会计、3D实训系统、会计在线考试系统

经营管理类：OA办公、ERP实训系统！

新增3D实训系统：连锁经营、会计、OA办公、旅游系列产品、国际商务、外贸单证 b.对方学校的背景 ：

武汉信息传播职业技术学院是经湖北省人民政府批准成立，国家教育部备案的全日制普通高等学校，全日制在校生7500余人。学院位于中国光谷武汉东湖高新技术开发区庙山科技园，拥有齐备的现代化教学设施，占地面积648亩，建筑面积20多万平方米，固定资产总值1.7亿元，教学仪器总值3084万元，馆藏各类书刊近60万册。综合实训中心1个，大型实训基地4个，各类实验实训室51个，校外实习实训基地110个，其中印刷工程综合实训中心获得中央财政支持被评为国家级印刷技术实训基地，并拥有湖北高校省级实习实训基地。学院具有先进的教育理念，以培养技术技能型专门人才为目标，主动适应区域经济发展需要，面向信息传播和现代服务业开设了29个专业，其中以信息传播专业群建设为平台，重点打造的传媒影视和印刷包装两个特色专业群始终走在湖北省高职高专前列。

学院拥有一批专业结构合理、教学经验丰富的教师队伍，并从省内外知名高校、科研院所和湖北长江广电传媒集团、湖北知音传媒集团等大型媒体及相关行业企业聘请了大批学术造诣精深的专家、教授、高级记者、资深编辑、高级工程师等长期担任兼职教师和实践教学指导教师，学院现有专兼职教师近500名，并拥有省级教学团队、省级重点和战略性新兴(支柱)产业专业、省级精品课程和“楚天技能名师”。

学院大力推行专业设置与产业需求、课程内容与职业标准、教学过程与生产过程“三对接”，与湖北知音传媒集团、雅昌文化集团、北京五谛数字艺术有限公司等众多知名企事业单位结成“校企合作联盟”，成立了影视制作、书刊编校、影视栏目包装、图像制作、造型设计、会议速录等工作室，学院还开设了计算机网络技术、应用英语、动漫设计与制作、人物形象设计等一批“订单班”，为合作企业和社会培养输送了大批优秀人才。

近年来，学院创新职业教育模式，提升人才培养质量，教学成果斐然。经湖北省教育厅和湖北省新闻出版广电局批准由我院牵头组建湖北省印刷职业教育集团;我院教学改革成果荣获湖北省高等学校教学成果二等奖;摄影摄像专业学生拍摄的《云土地》获得湖北省首届楚天大学生艺术节微电影大赛一等奖和最佳影片奖、获得湖北省“2013感恩清和景明”微电影大赛一等奖和最佳剧本奖;印刷专业学生在全国印刷行业职业技能大赛中，取得学生组全省第一和全国第六的好成绩;人物形象专业同学获得全国发型化妆大赛创意新娘妆一等奖;我院教师和学生创作的文艺作品荣获武汉地区高校艺术节金奖。

七、谈判的主题及内容：

与武汉信息转播职业技术学院取得合作，取得双赢。以最高的理想价格出售本公司的软件产品。争的武汉信息转播职业技术学院这一大单，完成今年计划，为公司创利益。

八、谈判形式分析：

1、我方优势分析：

提供各个专业实训模拟软件量身开发，长期聘请知名院校的专业老师为亿学软件公司的资深顾问，结合教学和学校学生动手能力和理论知识的特点，并长期与全国各个行业的大型企业合作，实时的进行软件的升级与修改。充分让学生感受到现实工作中的动手能力，培养、和积累学生的工作经验。为日后的工作岗位提供实实在在的操作能力。软件技术特点：系统采用最新java三层技术以及基于B/S的架构, 只需安装在服务器上,不需要客户端的安装.维护,操作都很方便。并开放各个专业的数据接口，让老师灵活操作和导入题库。

2、我方劣势分析：

随着时代的进步，科技的发展，软件开发公司日益增加，各个计算机软件行业竞争激烈，必须拿到武汉信息转播职业技术学院这一大单，完成今年计划。

3、我方人员分析：

钟晋：本次谈判的主要负责人。个人的洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术； 程海强、黄富成、郭俊杰：办事认真负责，有较强的计算机专业知识，能够解决计算机的硬件及软件问题。彭海峰:负责技术上面的解答，和本公司产品的展示。

曾三妹、江秋玲、朱锐敏：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署

郑宇、许珊珊：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。

4、客方优势分析：

学院拥有“国家级职业技能鉴定所”，为学院实行学历证书与职业资格证书“双证书”制度提供了有利保障，各专业学生在校期间均能取得相应行业的职业资格证书，从而提升了学生就业的竞争力，毕业生一直深受用人单位好评，就业率一直在同类院校中名列前茅，2013年我院就业率93.19%，比全省同类院校平均就业率高出9.9个百分点。

5、客方劣势分析：

经济实力有限。

六、谈判的方法及策略：

1、谈判方法：

把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

2、谈判策略： a)突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

b)模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

c)底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

d)了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。

e)随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。

f)埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要 颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

七、谈判的风险及效果预测： 谈判风险：

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略 谈判效果预测：

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。八：谈判预算费用

1、场地费8000：、饮食费：5000 合计：13000

九、谈判议程：（1）双方进场（2）介绍本次会议安排与与会人员（3）正式进入谈判

a：介绍本公司所开发的相关产品。b：递交并讨论代理销售协议。c：协商一致方案并且鉴定合同。

d：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。（4）达成协议（5）签订协议（6）预付定金

（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。（8）设宴招待，谈判圆满成