万年县局农村贺卡发展案例介绍_贺卡的发展
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万年县局农村贺卡发展案例介绍
开发单位: 万年县邮政局
开 发 人：万年县农村贺卡项目营销小组
一、背景分析
随着社会主义新农村建设的推进以及中央和省政府一系列惠农、扶农、护农政策的贯彻落实，农民的生活水平越来越高，消费层次也不断提升，农村已成为一个广阔而充满生机的市场。从我局历年城市和农村贺卡营销资源的分配来看，城市占去了绝大部分。往年的贺卡攻艰战，主要的营销资源都集中在城市，相对忽略了潜力巨大的农村市场。
二、开发过程
按照市局的部署，我局对全县农村网点负责人开展了农村贺卡专项培训会，通过案例讲解、经验介绍，使大家充分认识到农村贺卡业务大有可为。其次，结合区域实际，县局将农村市场分成了乡镇政府、七站八所、校园、乡镇企业、村委会五类客户，要求各网点结合地方实际，从各类客户中筛选出5个以上的优质客户，由策划和设计人员制作出方案和样稿，做好营销准备。三是成立农村贺卡工作领导小组，按照“中心主任＋客户经理＋网点负责人”组建三个营销小组，将专业营销和团队营销延伸到农村网点，到农村现场进行帮扶，实现了“农村网点的人脉资源＋县局人员的营销技巧”最大结合效应。
三、农村贺卡营销策略
1、典型引路，举一反三，打好校园贺卡市场阵地战
我局校园贺卡较往年虽有所突破，但数量一直难以扩大。结合鄱阳、玉山等局的成功案例，我局确立了以成绩帐单式贺卡为切入点，典型引路，举一反三的营销方法。我们首先发展了南溪中学、南溪小学2家样板客户，将其样稿打印给其它学校，营销人员上门营销时充分利用客户的攀比、竞争心理。在样板客户的示范效应下，我局实现了校园成绩单贺卡的连锁开发效应，成功制作了华杰学校、石镇中学、华兴学校等12所学校，实现收入6.39万元。
2、因地制宜，重点突破，点燃中小企业市场攻艰战
随着农村乡镇经济发展环境的不断改善，乡镇中小企业也发展迅速。他们立足于地方，往往有着特色强、宣传需求大、宣传目标群体明确等特点，是邮政贺卡的潜在客户之一。针对这些特点，我们引入商函理念，采取“产品＋数据库”的形式，向客户推介贺卡产品，免费提供个性数据库和名址打印等服务内容，成功揽制了4家中小企业，分别是云河实业有限公司、亘古置业湖云项目部、万年矿业、江西昌硕户外休闲公司，创收4.2万元。
3、化整为零，积少成多，发动村级行政组织游击战
农村贺卡市场的开发中，各级村委会、个体商业户又较易被人忽略，和乡镇二级单位一样，数量虽多，但贺卡需求量极少，这一直是我局贺卡业务的空白点。在市场分析中我们发现，随着农村经济的发展，也涌现出许多贺卡发展的题材，如：新农村建设卡、村务公开卡、惠农政策宣传卡、产品促销卡等。针对此类客户特点，我局以小批量贺卡为切入点，采取“积少成多、化整为零”的策略实施营销。如：南溪邮政所为该乡岗上村开发了“新农村建设卡”，珠田邮政所为其亲朋好友制作了“金色童年个性卡”，梓埠邮政所为玉津大酒店制作了“VIP卡”等。在小批量客户的开发中，我们特别注重基础客户的培养，进而带动市场的培育，及时将成功的经验和做法通过飞信、网络、文件等形式向全县推广。特别是村委会，我局要求每个网点开发至少1-2家村委会贺卡，先树样板，再行推广，为明年的全面开发打下基础。截止到12月31日，我局共计制作小批量贺卡13户，其中：村委会贺卡8户，七站八所二级单位2户，人物贺卡1户，商业零售贺卡2户。
4、借力营销，全面普及，掀起政府市场运动战
近几年来，我局都开发了政府形像贺卡，借力县委政府，实现了“一镇一卡”的目标。但今年政府项目的启动阻力较大，我们一面组建营销团队加强了乡镇政府个性化贺卡的攻关（如招商引资卡、城镇面貌卡），一面加大了政府贺卡的营销力度（顺利签约31.8万元），成功实现“一根绿藤，两头开花”，共计制作农村乡镇贺卡12.95万元，其中乡镇的个性化宣传贺卡5.75万元，请领政府贺卡7.2万元。
四、营销成效显著
在2011年的贺卡战役中，万年局共计完成贺卡100.95万元，完成计划的108.54％，较去年增长16.03％。其中农村贺卡完成36.7万元，占贺卡完成总数的36.35％，绝对数较去年同期增长158.5％。全县11个农村分支机构，点均实现2.5万元以上的贺卡收入。其中：定制型贺卡31户，实现收入17.87万元，销售型贺卡建点25家，实现收入11.83万元。农村贺卡的成功开拓，为我局全面完成2011年贺卡计划打下坚实的基础，更为我局今后的贺卡业务指明了一个重要的发展方向。
五、营销启示
1、选准目标市场，强力公关
怎样使邮政贺卡焕发新生机？怎样使邮政贺卡冲出城市市场？我们寻求的出口就是要深度开发农村市场,另辟一片新天地。农村市场广阔天空,我局农村贺卡市场的开拓较往年取得很大的进展，更加坚定了我们的发展信心，无疑为我局今后贺卡业务的发展明确了新的重要增长点。
2、营销员分片挂点营销
开发农村市场作为我局去年贺卡攻坚战实施的一项重要举措，没有成功的模式可以参照。结合我县农村市场分布情况,细分市场，分片下计划，分片定目标，制定相关激励措施和考核办法；把营销员分成几个小分队，每个小分队分片挂点各乡镇。做到每个营销员有目标，有计划，有方法去开展农村贺卡营销工作。
3、加强培训、团结协作是营销活动取得成功的基础
在正式展开农村贺卡营销前，我局对农村分支机构负责人和全体营销人员进行了多次项目专项培训，尽快使专职营销人员熟悉农村市场，了解农村市场需要；此外从县局加强了业务支撑力度，通过全程互动、上下协作的方式，提高业务开发效率。
万年县邮政局市场部
杨志军 二0一一年九月
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