商业企划书5_商业合作计划书5

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市场背景分析

十字绣(Cro stitch),因其绣法非常简单，短短几分钟即可学会，所学者只需花一点点时间和耐心，就能完成一幅令自己也觉得很有成就感的十字绣作品，所以在90年代中期由欧洲传入中国时，很快就在中国传播开来，关于十绣的起源有很多说法，以下就有两种，但其中专属于皇室休闲娱乐的说法是比较肯定的。十字绣是一种起源与欧洲的手艺，具有悠久的历史，广泛流行于欧洲和美国以及亚洲等国家和地区。十字绣以其绣法简单，外观高贵华丽，精致典雅，别具风格而成为欧洲皇室贵族休闲娱乐的首选。十字绣在二三十年代曾经是欧洲女性的新宠，现如今再度受到瞩目，为大众所喜爱，是因为其刺绣方法简单，短短的几分钟便能完全掌握。人们可以按照自己的兴趣爱好，制作自己喜爱的 图案，用来装饰日用品，手机链，钥匙圈，各式背包，窗帘，沙发垫，台布，装饰画等等。十字绣是一种起源于欧洲的手艺，具有悠久的历史。公元四世纪十字绣从土耳其经由意大利在欧洲传播开来，最初是在宫廷中风行，后来传入民间，广泛流行于欧洲、美国以及亚洲等国家和地区。最早的十字绣是用从蚕茧中抽出的蚕丝线在动物毛皮的织物上刺绣，这种十字绣在许多国家被人们用来装饰衣服和家具。由于各国的文化不尽相同，随着时间的推移，形成了各自的风格，无论是绣线面料的颜色还是材质，都别具匠心。十字绣在二三十年代曾经是欧洲女性的至爱，以其绣法简单，外观高贵华丽，精致典雅，别具风格而成为欧洲皇室贵族休闲娱乐的首选。十字绣在我国民间俗称为“挑花”或“挑补绣”，是在一种专门的绣布上，利用其经纬交织所形成的网格，将不同颜色的线，用十字交叉的方式交叉搭在网格上，按照图样绣出各种生动传神的图案。

以上所说十字绣起源，但90年代中期传入中国后，再加上中国本就是绣品之国，中国的苏绣、湘绣在世界上的地位非常之高，但因其绣法复杂、学习要求较优高，非普通者能很快掌握，所以并不为民间所广泛流传，不过中国人的心灵手巧和勤劳自给的民族传统是最终导致十字绣在中国能迅速漫延、开花结果的根本因素，而市场的拓展方面，由于中国的绣品材质与十字绣有着比较大的区别，而十字绣又是中国改革开放后的一个舶来品，在原材料方面就大大不如国外，所以中国很多经营十字绣的公司就直接从国外进口原材料，以满足不同消费群体的需要及市场的定向拓展，就目前所知市场状况来看，由于国产原材料相对较为便宜，而消费者对于这个舶来品的材质并不是人人都可辨别清楚，大都以价格来决定市场竞争，经过近十年的市场洗礼，十字绣虽然市场还很广阔，但也已进入了价格竞争的恶性系统，怎么样才能使自己的品牌处于市场前端，是每一个经营十字绣公司需要认真考虑的时候了。

市场建议与方案

就上海起田贸易有限公司目前经营状况来看，公司成立于 2001年6月，是国内最早一家进入十字绣市场的专业公司；拥有“蒙娜丽莎 皇室”及“欧洲皇室”两大商标的注册权及使用权；拥有加盟店产品销售、服务指导、财务管理及图案开发等完善的营运体系；以合作加盟的形式在中国境内发展十字绣业务；主张长期合作、持续经营、稳定发展；至今为止，我们在全国30多个地区设有代理点，加盟店总数量超过400家。整个经营状况在国内属于相对比较稳定的公司之一，然而市场的恶性竞争是公司当前需要尽快面对的现实，对此，公司需要做出以下几点创新和变革：

一、材质的绝对进口真实性

虽然公司目前的对外宣传说所有原材料完全采用进口方式，但从公司的各种文件、宣传资料来看，并没有拿让消费者绝对信服的有力证明，如公司的绣线是Fairy（仙女牌）出自 SAHA-UNION集团，原料选用世界最高品质的埃及产100％优质纯棉，采用先进工艺制造出世界公认标准的线色；面料产自韩国100%棉，中温洗涤不褪色、不邹缩；绣针产自德国，圆头设计等，但公司在任何场所和宣传资料上并没有拿出SAHA-UNION集团的授权证明让消费者看，产自韩国的面料是哪家公司？，其采购证明或其它证明并没有，而圆头设计的来自德国的绣针更是一句现在消费者的话而已，等等这些，公司并没有有力的证据来作一个正面的肯定和宣传，以打消消费者的疑虑，取得代理商或加盟商的绝对信任，那么在价格恶性竞争的市场状况下，本来原属于公司的加盟商就有可能在利益的驱使下被其它正面事实求是地说明其公司的原材料就产自于国内的公司挖走，“诚信”是每个公司提得最多的两个字，但也是中国公司败坏得最多的两个字，在中国的诚信度并不高的状况下，如果公司真正地坚持走诚信这条路，也许才会真正地走在十字绣在国内的市场的前端，虽然国人非常珍惜自己的每一分钱，但他们更需要明白自己的每一分钱是否花在了真正的产品上，而十字绣并不是一个非常高昂的产品，目前国人消费者的消费能力还是完全可以接受真正的十字绣进口原材料的；

二、市场的拓展和策划

1、原有市场的稳固和拓展

起田公司通过五年多的市场开发与拓展，已拥有了相当的市场份额和信誉度，俗话说：“打江山容易守江山难”，怎么样维护和加强原有市场，怎么样提高现有加盟商的的信心和营业额，是每一个公司应该放在首要议程的重中之重，建议建立完善的销售跟进体系，加强对原有加盟商的联系和指导，公司上级每年至少两次走访各级经销商，建立加盟商激励制度，鼓励现有加盟商发展下级市场或推荐新有加盟商加盟，通过软性的人性管理加硬性的物质管理来稳固和发展现有市场；

2、加强网络宣传

A，起田公司虽然已有了自己的网站，但对于网站的个性化建设尚未到位，公司现有网站设计平平，配图与色彩并没有与公司的其它宣传品达到和谐统一的效果，公司的VI系统有待加强，版面与链接设计不合理，没有达到指引和方便的目的，不足以提高准加盟者的兴趣，引起消费者的购买欲；

B，网站的宣传并不仅仅只局限于公司本身，它应该是整个经营本品牌良好宣传窗口，包括对加盟商的宣传更应该重视，与加盟商和消费者的互动需要加强，建议建立网站BBS系统，有助于消费者对公司产品和管理的监督，及时收集消费者和加盟商对公司的提议和批评，在这个消费者是上帝的现代营销市场中，这样做将大大提高加盟者和消费者对公司的可信度及安全感，同时也就在不增加表面成本的基础上加大了品牌的宣传力度；

C，建立加盟商相关网页，增加消费者的购买方便，这样做在无形中就提高了加盟商的销售业绩，增加了他们的经营信心，同时也加强了加盟商对公司的向心力；

D，现有网站的部分图片清晰度都不高，给消费者的浏览和选择带来了一定的不方便，建议

采取小图浏览，大图确认的方式，方便于消费者和加盟，增加他们对产品的选取度。

3、编写营销策划手册

编写经营方案策划书，加强加盟商的横向联系，由区域经理或加盟商根据本身所经历和实施的方案编写，或公司市场部通过对市场的分析编写方案，并将这类方案由市场部整理成册及电子文档，定期僅不定期地向各加盟商提供，显示出公司对于每一个加盟商的关注和促进，同时也能让加盟商自己中间产生一种互相攀比的心理，从而促进加盟商自觉加强市场推广，提高公司的销售业绩。

4、建立行业文化

市场营销行业中有一句话：“一流企业定规则，二流企业买品牌，三流企业买服务”，这句行销精典名言对于每一个企业都是有醒示作用的，如果公司想在十字绣或休闲DIY行业能做到市场的前列，那么我们就要提前给自己和这个行业定出规则，永远走在行业的前端，休闲DIY行业现在有很多品种，如沙画、陶瓷、十字绣及这几年兴起的家居陈列等，但到目前为止，尚没有一家公司或个人提出“休闲DIY”这个概念，有的仅仅只是怎么卖好自己的相关产品，赚到自己心中想赚的金钱，行业的规则及理念性的东西远远不如西方发达国家的整合能力，因此，公司可以通过策划一些PR活动来慢慢建立起这个行业的文化理念，如可以全国性的组织一起十字绣竞赛活动，以公司的产品为原本，聘请一些文化名人作为评委，利用公司现有的加盟网络资源全国性地设立报名点和网上报名点，一则可以卖出公司产品，二则给加盟商起到提高销售量的目的，三则突出了公司对于行业文化理念建立的决心，四则可以起到品牌宣传的绝佳效果，五则也为某些文化名人作了一次带来利益的宣传。如果策划组织得当，将会是一次很好的行业洗牌机会，一次给公司带全新层次提高的机会。

5、建立多产品的DIY联合体

休闲DIY因为其休闲性和娱乐性及成功感比较强，而且能产生立竿见影的效果，所以才为现在年轻人所追捧，但年轻人热度也只能是一时一时，其难以持久性也是他们的通病，公司的发展却是一个长远的目标和路程，因此，在某个产品已成为热点时，作为公司的上级或老板，更应该将目光放到更远的地方，而不能还停留在目前的利益和成绩上，因此，建议公司尽快了解相应的其它休闲DIY产品，通过代理、创新等形式慢慢将这个行业引入一个联合平台，为公司以后的发展作好前期的铺垫。

6、相对于其它行业来说，休闲DIY行业没有相关的概念性和理念性的东西，最大的原因在于这个行业尚没有一个专门的媒介为之宣传、摇旗呐喊，其实这对于公司来说，又是一块绝对空白的市场，可以申请建立一个媒介公司，编写一份休闲DIY报纸或编排一份休闲DIY杂志，给公司宣传的同时，又可以在同行业中站立前沿，确立行业游戏规则，还可以通过媒介为公司带来不菲的利润，而休闲DIY这个行业的特点就是年轻人居多，他们的消费观念还处于一种冲动型阶段，这样一群良好的消费群体，空白的市场空间，谁先认识到谁就能抢先占据市场前沿，谋取相当的高额利润。