联通抢抓市场 利用多业务组合优势 优质服务 拓展集团市场_市场拓展业务运作
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抢抓市场 利用多业务组合优势 优质服务 拓展集团市场
中国联通河南省巩义市分公司 冯世钦
摘要：根据省、市公司2011年集团客户工作安排，我公司成功利用多业务组合、服务等优势，重点对新建企业进行集团开发，完成河南铂思特金属制品有限公司、河南义鑫威新能源有限公司等单位的集团开发，为集团攻坚战吹响了冲锋号，为巩义公司后期集团开发、维系、支撑、服务提供宝贵经验。关键词：社会关系；多业务组合；督办；快速响应；资源倾斜
河南铂思特金属制品有限公司是我市一家生产橡胶软管增强用钢丝的高新企业，年产4万吨橡胶软管增强用钢丝，年销售收入2.5亿元，该公司为目前全球同类产品产销量最大的企业；现有员工349人； 河南义鑫威新能源科技有限公司是集生产、经营、科研、技术开发及信息服务为一体的的高科技企业。年产400兆瓦晶体硅太阳能电池片。现有员工397人。通过前期集团开发，对以上两个单位进行集团开发，实现两个公司移网业务全部转网。
集团开发具体实施过程
一、建立良好的社会关系 与企业家交朋友
我利用人大、政协、企业联谊会等各种活动及会议，宣传新联通实力，业务；使巩义政界、企业界树立、营造较好的口碑。对巩义市2011年新建在建重点工程项目进行整理，利用政府、税务部门等领导关系，挖掘潜在客户，组织班子领导、相关部门负责人对企业进行走访，通过走访，了解企业发展情况及下一步规划，企业现有通信使用情况及通信需求，及时解决影响企业发展通信问题，为企业通信化及下一步提供合理化建议，精诚所至 金石为开，通过一系列的努力，我与企业家建立了良好的关系，大多数还成为朋友。
二、抓住机遇，对新建企业，利用多业务组合优势，差异营销。
在省、市公司大力支持下，2010年投资1.5亿元对全市移网基站进行建设及改造，11年初，结合客户需求，对该公司企业领导、中层管理、普通员工结合岗位特点及公司通信产品进行梳理，并依据企业信息化及企业管理需要，提出以“一卡通”项目为依托，公司领导以3G产品、中层以世界风漫游王、普通员工以单卡结合企业集团网、家庭融合业务、、宽带商务、改号提醒等通信产品的解决方案，通过协商，该公司董事会予以采纳。
同时，我安排市场部、集团部利用该公司员工会议、学习等活动，在餐厅、宿舍等场所，多次对该公司干部、员工进行现场业务宣传及产品推广，解答员工提出的问题，为后期项目实施奠定基础。
针对该单位前期移动用户普及率较高、用户不愿换号等问题，从企业管理、一卡通应用、联通融合业务优惠、改号提醒等方面，解决了员工不愿换号等问题。
三、建立快速响应机制，项目纳入总经理督办。
通过前期工作，对集团开发各单位进行职责分工，目标责任到人，并纳入总经理督办，同时积极主动与市公司领导、集团部、网络部、产品创新中心联系，得到了他们大力支持，通过共同努力，仅用一周时间就完成了移网基站信号优化、一卡通设备的安装、调测，集团开发的高速响应及实施，让客户感到新联通的实力、联通的企业管理及文化。
四、资源倾斜、锁定客户
根据企业形象及公司领导对靓号的需要，在固定电话、移网号码资源进行倾斜，通过整合号源资源，满足了企业需要，同时通过中文114号码、网站等业务开通，加强了号源宣传，紧密的锁定了客户。
五、后期维系、数据分析
集团开发后，及时安排集团客户经理对该单位结合数据分析、移网基站话务量分析等实施维系，通过宽带商务、现场活动、定期宣传、周边区域渠道、便利店建设，为公司员工提供快捷、便利服务，确保了开发的有效性。
六、取得成果 总结案例 成功复制
通过以上措施，河南铂思特金属制品有限公司使用我公司固定电话28部，宽带IP电路1条，月固网通信收入3300元，349人全部转网，办理IPHONE合约6部，其他移网产品343部，月移网通信收入9500余元。河南义鑫威新能源公司使用固定电话32部、宽带IP电路成功转网（原移动）、412人全部转网。
根据以上集团开发的成功经验，对案例进行总结，在全公司进行推广，目前郑州亚太、河南天成彩铝、河南五耐等单位已经达成合作意向，近期将进行开发。
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