如何做好IT销售员的23条经验_怎样做好一名销售员

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如何做好 IT 销售员的 23 条经验1.做为在一个 IT 公司做销售，一定要非常地了解公司和公司做的产品，还有起码的行 业背景，特别是做项目的毕竟做项目的都是先以产品技术公关搞定客户再谈商务，而且有时 技术会成为一个项目的制高点，当然了解产品后这也是你以后转换阵地的重要资本之一，多 说无益，多学有用.2.工作一定要勤奋，勤奋不是做给领导看，是让自己成长的更加快和更加充实更自信，收获更加多一流的销售是混业绩，二流的是混日子，三流的混饭吃，如果我自己定位是一个 一流的 SALES 就必须把工作当作是自己的事，认真做，努力做，主动做； 其实在 IT 圈里混，因为压力是比较大，除了要对工作总结外还要不断的学习产品知识和专业技术，就是要想怎 么样去做把销售业绩做上来，怎么样去把利润提高，这都是要通过勤奋尽快来完成，其实我 个人认为勤奋应该可以说是销售的一种品行，在我们是说没有疲软的市场，只有疲软的思想； 3.当你在公司混的时候一定要记得你是在公司，说话和做事一定都要顾及同事的利益 和看法，即使是在部门里也是一样，该说的说，该问的问，同事不是你的朋友，更加不是你 的亲人这点一定要记住如果需要同事帮忙一定要礼貌，如果想帮同事一定要在暗地里公司里 的小事细节多留心多主动做做为一个销售如果能把公司当作是自己的家，把工作当做是自己 的事业，对于打造一个良好的积极销售心态就成功了一半，同时也能在这个公司混的不错，只是时间和耐心而已； 4.请为公司创造尽可能多的利润，如果你不行就辞职吧！这是一种心态问题，一来你为 公司创造的多你自己所得的自然也多； 二来不要总是以为自己被公司利用了或者为老板创造 了多少自己才拿那么一点，因为准确来说能被人利用说明你还是有价值的，最可悲的是连利 用的价值都没有，也就是说没有利润就等于失业如果像我一样是这个行业的菜鸟，还挑什么 挑呢，能找到个好公司混个好的领导带路学习就已经不错了，很多兄弟姐妹在工厂里郁闷了 N 年还遇不到一个伯乐，所以能成为黄牛是猛牛那是你自己决定的； 5.当你在和代理商和用户沟通时一定要记住你不是去求他们推你们的产品和不是来求 用户买你的产品，因为你是来给他们带里利润和为用户解决问题的，这是一个各有所求的双 赢，主管说这个非常重要，直接影响了你的工作心态，我也觉得非常有道理，如果你去求用 户，他会越觉得你什么都不是，如果你能给用户价值和为他解决问题，用户也是觉得继续和交流或者接待你是值得的另外老

大说也说代理商和厂商经销商都是在一个天平上，谁厉害就 把对方翘到天上去，弱势的只能跟着混饭池； 6.做销售一定要自信，一个销售，没有了自信就会连说话的力气和打电话的勇气都没有，那就更加不要说出门拜访和做什么业绩了，自信主导着销售的内心，有了自信你可以随机应 变地应对客户和代理商的刁难和挑战困难，没有了自信，在公司同事面前都会感觉羞愧所以 做为一个销售我觉得即使是在你受到打击的情况下，还要唱着歌去上班，并且坚持每天都是 这样.7.做销售的项目，因为项目都有一定的运作周期，所以没必要太急，但是项目一定要 跟紧，其实跟紧不是叫你天天追着客户问，这样的话客户和代理会反感的，但是一定要跟进，哪怕客户反感不给你做这个项目，因为是做项目所以如果你不跟进的话你的成功率是零； 简 单说跟进的话最多就是丢单，但是不跟进就是肯定只有丢单了另外我个人觉得平时对客户的 真诚关心也是很重要的，有次一个客户住院，我在交谈中记下他说的要住院的日子，在那天 发了个信息过去，后来客户感动的不得了，去到谈项目态度也很好打电话也很跟我客气； 8.要不断地去创新和努力改进自己和修正自己的工作计划，发现新的不足并且去提高，这就说到了总结，很多人说销售就是思考，确实是这样的做销售一定要思考，特别是销售；部 门或者公司可能会下达一个计划和任务给你，但是你要根据自己的实际情况去调整，在不同 的时间阶段和不同的区域要相应做调节，这和不要死读书是同一个道理，因为老师教的不一 定就是最有用的当销售在办公室时最好是多想下自己的工作思路和计划，并且写成问，好的 还可以贴出来做警示和提醒； 9.做项目要懂得分析，很多不都是你看到的那样的，很多价格不是客户想要，很多话 也是你不理解的，当你从交谈中了解到信息后你首先要懂得去分析，分析了以后还要去验证，可以通过代理商也可以直接通过用户单位别的人那里去打听，我就比较喜欢在用户那拜访了 预约人后和其他的人撤撤蛋（当然不是在他面前），如果遇到下班或者是拜访离开的情况下 一定要记得搞到一个人以上的联系方式，以便以后发展内奸和提供信息有时向保安和扫地的 阿姨，甚至是路人问问单位的整体情况也是有必要的，所有的沟通都是为信息收集准备，所 有的信息收集都是为分析做准备，也许这就是所谓的项目把握吧： 你掌握的信息越多你分析 的越透你做单的成功率越高； 10.定记住三个字：想 学 做 tkink study do 这三个字真的很重要，它也包括了很多的的东西在内，主管和我说了两次，我也觉得很有道理，即使是在任何的情况下，我觉得都是有必 要的，只要是三个条件都能满足并且能坚持，相信成功只是时间的问题，销售是有敏锐的灵 性和灵敏嗅觉的，多用思考和分析问题方式去看问题和解决问题，并且能不断地学习好的和 借鉴别人的经验肯定能提升的很快，做是勤奋的意思； 11.作为销售做事情一定要先做紧急重要的事情重点做，不太重要的又不紧急的事情大 可以不做最简单的可以用 80/20 定律来说明，一般的销售的 80%业绩是出于 20%的单，所以 抓住了重点和大头，达成目标的几率就大了，我们也可以用余世伟的重要紧急事情规划表来 每天提醒自己，这样的话不仅能把事情做到仅仅有条还能让自己的工作更加轻松高效，但是 我觉得自己做的不是很好，要做到可不是那么容易，销售的事情有时是突发的，随时需要应 急处理，再说销售是没有固定程序做事，所以销售把握好重要事情做是非常重要的； 12.做销售除了一定要勤奋外，还要有耐心和恒心，不仅是对代理商还是客户，甚至是 自己，都要相信坚持努力就一定能够会有收获，只是时间问题我自己一直觉得很郁闷因为没 有业绩，但是当主管告诉我他是在进了公司 9 个月后才出第一个单时我又对自己充满了信 心，而且他还有 2 年的专业技术和 3 年的工作经验为基础呢！当然耐心和恒心不等同于混日 子和等单，是要我们坚持保持上进努力去达成甚至超越自己，即使你是很差的销售，但是只 要你是一个肯努力的人你总有一天是会成功的，因为你已经具备的销售的基本素质； 13.做项目的话会遇到很多的客户，但是都是一样的解决办法：那就是先技术公关再进 行商务公关，商务公关也就是回扣等问题，所以在报价的时候千万不要随便报，因为明价格 是一个非常重要的东西，千万不能乱放，所以遇到用户或者代理商要价格时一定要懂得忽悠 或者是转移话题，一般就给客户说：价格最终肯定不是问题，只要诚心合作！这和上面说的 直接问用户问题是同一个道理，那就是你说了价格你就会在以后变的很被动，特别是当你还 不了解情况的时候，而往往很多时候即使我们以为很了解情况了，但是事实上我们还是不是 真的了解项目的真实情况，如果不说价格呢，大不了就被客户轰出去，但是一般很少遇到这 样的客户，但是没乱说价格我们以后要开展工作就灵活多了，所以说：做项目价格很重要，千万不要乱放，如果还没把项目弄懂，放了价格那就是放屁，不仅有可能冲别人的单还有可 能利润也做到还被人鄙视;14.做项目的一

定要坚持代理商和用户两条腿跑路，单靠代理商是太被动了，单靠行业 用户太窄了，靠代理商时往往被代理商一句话就把你踢出局，所以一般情况下，一定要亲自去见用户，并且尽可能通过自己把用户搞定，这样的话你的主动性就大，把握住项目的成功 率就高，同时代理商换品牌的机会也小，如果公司有条件自己又懂技术的话还要坚持去给代 理商培训产品和销售引导，只有他们被你洗脑了，他们推的产品一般思维模式才会跟着你走，这样的话你为别人做嫁衣的机会也不会那么的大;15.如果你想成为一个销售高手，那请你以后说话要抓住重点，要在和客户沟通了 5 句 话后就知道客户是一个怎么样的人，需要用什么样的方式去面对和今天这次沟通应该说什么 样的话甚至是他关注什么想要什么背景和个人情况如何等，俗话说饭可以乱吃，但是话不能 乱说就是这个道理，去到了客户那我们一般就是一个倾听者，而且是做一个客户喜欢的倾听 者，因为倾听我们可以了解用户的真实现状，了解清楚后我们才能分析出较真实的需求，如 果能让客户一吐为快又透露给我们所需的信息的交流那是比较成功的;16.如果是做项目的话一定要记住每次和用户沟通的几个最重要也是最基本的问题，那 就是：是否有预算？项目几时做？项目的使用者决策者内部关系是什么？还有竞争对手是 谁？项目的执行流程是怎么样的？客户好的代理商关系是谁？客户的个人情况和背景等，但 是这些内容也许不是一次或者两次就能了解清楚，有时需要坚持去沟通，不要胆怯和没害怕 被拒绝正面不行侧面来一处不通多处下手还有一些话不是能在客户办公室能说，那就一定要 想办法，或者采取用诚心打动客户，一定把客户约出来谈，只要客户不直接把你轰出去机会 就一定有，特别是有时约客户一定要先问他说话是否方便说话时间是否方便暗示下，如果可 以的话呢尽量在平时他适当休息时间多打打电话撤撤蛋，在那时客户的心情较好和没那么大 的戒备心里，成功预约机会大点，并且在那时一般要说什么话也都较方便沟通问题也较高效 如果客户拒绝你没关系，但是一定要坚持约，有的客户可以采取霸王硬上弓解决，比如直接 到了楼下才打电话说要上来或者直接冲到他领导上面去给他看看，以及即使他说没时间还去 他单位门口等他多样的方式； 17.你必须在客户面前说该说的话，杜绝说不该说的话，特别是当客户问到你一些技术 性问题时你回答的语气一定一定要坚决，但是不懂的你可以忽悠过去或者直接告诉客户这个 问题你也不懂，待咨询了以后再回答（这样的话其实又产生了一次新的沟通机会），但是一 说出去一定要兑现，客户总是记得你不好的地方，没有侥幸，在饭桌上谈话尽量等对方多喝 点酒，一定要在能称兄道弟后才谈正事，要不可能收获不大或者收获的信息不准，对口才好 但是不注意说话的兄弟包括我自己奉劝一句：口才好是优点也是缺点;18.做销售要敢于竞争如果你做销售怕竞争的话，请你回家去种田，只有你那块地是你 家的情况下别人才争不去，但是你可能要面临肯能有粮无人收等很多的天灾而已，所以说做 为一个销售不要怕竞争，要敢于竞争，不要觉得我不如某某，其实只要你努力提升自己一定 会有很大的超越的，如果自己还不够优秀和还不够努力那就得先检讨下我们自己了遇到很 NB 不买你单又有实力的代理商时你就要边打边拉，打几个单抢他几个单他自动就来求你了，那时谈合作才是最有效的； 19.对代理商来说，肯合作的当然是最好，不肯合作的要一边打一边拉，不要一味地迁 就和害怕突破代理商公司合作这块，首先应该先突破一个业务关键人物，只要他愿意去做你 的产品的话那才能带动整个公司的人去做，如果老板就是业务的公司，那一定要搞顶老板先，空谈不需要太多，遇到项目合作好就行了，对于没实力做代理又有兴趣和热心的 SI 的话，不要有过多的承诺，如果能推动他们多去帮你跑销售机会回来就已经算是成功了，能给到代 理商价值价值的话他肯定会跟着你走； 20.基本的电话沟通水平和技巧必须掌握：如果电话没沟通清楚的问题一定先通过电话 沟通清楚如果电话能沟通的问题绝对不亲自去如果电话里不能说的话坚决不说，这是我个人 认为电话沟通必须做到的三个原则，这样既提高了效率也节约了成本，一般说来，打电话 3 句话内要把自己的目的说清楚，在寒暄后先问对方是否方便说话，还有如果可以的话尽量用 些比较有特色的寒暄，这点我自己一直多不到老是一不小心在客户上班时间习惯性地对客户 冒一句：吃饭了没有？呵呵如果说到打电话有什么诀窍的话，我觉得语气也是非常的重要，一定要用很自信和很恰当的语气去感染客户，只要能感染就一定有收获； 21.做为区域销售，经常要出差，除了要能吃苦耐劳勤俭节约外，所以一定要对领导保 持回报的习惯，这是余世伟说的，我觉得我用的收获很大一个出差有回报的我老大很相信我，并且不需要主动让老大去了解自己的项目情况工作情况出差情况能省很多的事，同时这也体 现一个人做事负责不负责的关键点，对同事和代理商客户都是一样，承诺了就要做到，做不 到就

不要去承诺，别人问了你原则上是怎么样都一定要给一个回复； 22.做为一个销售，总结是很重要的，不仅是对自己的工作内容工作效率工作方式沟通 方式错误发生工作计划出差计划项目运作等，还要对自己说话的技巧方式肢体动作，甚至是 个人的为人处世等进行总结，这也就是所谓的提高吧，总结了才知道不足，提高才有目标专 门对目标来说，因为目标是要建立在现实的基础上的，所以在执行的过程中一定要注意实际情况进行调整其实我在这里写的时候已经对自己的工作做了一次总结呢.23.做为一个销售，特别是做 IT 高增产品的销售，因为销售高增产品有难度较大和市场 量较小又要求懂得如何运作项目等特征，所以对销售者本身的综合素质要求也是相对来说较 高的，和一般的销售是不一样的，在饱受骄傲和挫折的时候我们一定要记得告诉自己：一定 要自信一定要坚持，同时做好丢单的准备（不丢单的业务原因只有一个：那就是连销售信息 都没有）tkink study do 想 学 做 希望做销售的朋友一起能做的更加好，一起能做的更加出 色，只要坚持努力，成功只是时间问题！