宝典之采购人员与供应商沟通篇_采购管理及沟通技巧

宝典之采购人员与供应商沟通篇由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“采购管理及沟通技巧”。

采购同行，大胆“秀出”你的业绩

他们在公司做了很多事情，加班加点，却得不到领导或其他部门的认可：公司的优秀员工提名没份，加薪低于平均数，升职慢慢来。在卫生间，或某个公司的通道里，休息的咖啡厅，他们总会被人议论，“某某，给他们钱都买不回来东西，真是白痴”，“某某和某某，他们怎么选了那家这么烂的供应商，肯定有猫腻”。他们自嘲自己很低调，不想争跟其他部门争风头。他们是谁？他们就是采购员们。几乎所有的公司都需要买东西，因此就有了采购员，当然有些公司很小，采购员就被老总/老板的老婆或小姨子兼了（注明：在他们眼里，请外面的人来做采购，信不着，不如肥水不

流外人田）。

那么，采购部门的采购员如何展示，即“秀出”你的业绩呢？首先解决一个问题是，你要改变心态；从不愿意展示业绩，到时时都要想着做出业绩和展示自己的业绩同等重要；其次，你必须弄清楚谁评价你的业绩；第三，才需要弄清楚如何展示业绩。

据我所知，大多数的采购员甚至采购经理，都是理工科出身，没有接受过销售方面的培训；加上在大多数公司，采购属于支持性部门，确实采购也没有提升到部门、战略的层次。因此，采购从业者本身对自己没有非常高的要求，只求完成公司交待的采购任务，保本就可以了，典型的旱涝保收，不思进取。而不会，非常主动的总结自己和部门的工作，更谈不上在其他部门之前和老总面前好好秀一把了。所以，采购人员必须调整观念，不要轻看自己，而是要用主人翁的精神，展示自己的专业精神，体

现自己的价值。

在公司里做，当然要弄清楚谁最有资格说你的采购业绩做得如何。我的理解是：你的内部客户最有发言权。内部客户，就是叫你买东西的人，并且使用你买回来的产品和服务的人。比如说，制造行业里，你买回来的原材料或零部件，你的客户一般都是生产部门。在比如，你选择一家提供班车服务的公司，那么几乎所有的公司员工都

是你的客户（当然，老总除外，很多时候，要么他们自己开车，要么，有专车伺候。不过，有时候心血来潮，他们有可能也坐一回。）。可以想象，你买的原材料或零部件，质量问题一堆，交货不准时；叫你催货，你还催不回来，你说你的业绩很好，谁信呢？保不准，生产部经理在老总面前，参你基本，你今年的业绩估计就好不到哪儿去了。因此，结论是：必须放下架子，跟其他部门好好合作，服务好他们，他们提出来采购申请，要尽可能的满足他们的要求。私下里，作为采购人员，需要跟其他部门建立起良好的工作关系（注意：不是无原则的搞好关系）；作为采购部门经理，需要跟其他部门经理建立良好的工作关系。另外，特别注意的是，公司的大客户，大老板，即公司的老总，从某种意义上，是你必须服务好的内部客户，理由就无需贅叙了。这

体现在，你要领会公司的战略方针，领会公司对采购部的要求。

接下来，就谈谈如何展示业绩。这里包括内容和形式的问题。

就内容而言，又包括两类：一类是效果型的，取得什么结果；一类是效率型的，做事效率如何，跟投入的资源相关联。效果型，大家一般言必谈成本节约，这当然要谈。不过需要注意的是：一定要跟公司的领导和财务谈好，如何定义成本节约，如何计算，有什么假定。其实除了成本节约还有，成本避免。还包括传统的跟供应商绩效相关的，如供应商的质量合格率，供应商的准时交付率，供应商不合格产品导致的质量成本等。其实，在现有的竞争环境下，我们还可以考虑两个重要的指标，一是新产开发中对项目支持时的采购活动的及时完成率，比如及时选择好心的供应商，及时报价，即使购买样品等；另外一个就是战略供应商，战略联盟的数量，一般来说，供应

商基库最好窄平一点，即供应商数量精简，但供应商精干/精炼。

同时效率型，包括你的采购预算有没有有超过。要体现出，你用最少的员工，花最好的钱，完成或超额完成公司的采购任务。

形式的问题也很重要。一个穿的拉里邋遢的医生给你动手术，你会放心吗？穿的花里胡哨的数学老师给你的小孩做家教，你会放心吗？不会。因此，形式很重要，有

时胜过内容。主要的形式有下列几种：

1）执行总结报告/Executive Summary Report。把主要业绩报告出来，做过的重大事报告出来，项目的重大进展报告出来，配以图标和辅助材料，相信领导和老总一定会高兴的。注意一点，不要只报喜不报忧，反之，需要提一下遇到的挑战和需要的帮助。一般，领导和老总一定会不会责怪你，反而会欣赏你看事情全面；

2）平衡计分卡/Balanced Scorecard。每个月提交一份平衡计分卡，给老总和其他部门的领导，一张PPT即可，所有的绩效一目了然，彰显你的精明干练。然后再附上一些趋势图，作一些分析和改进的建议，那么，很难想象不会给被别人留下难

忘的印象；

3）损益图法/P&L。按照财务的做法，将采购部门的所有活动，用一张损益图表的方式，总结出来，我相信别有一番惊艳的表现，因为老总总是对收益数据敏感而且情有独钟。我曾经尝试过，效果很好。不过唯一的缺点是，需要财务部门提供很多

数据，才能完成这张表。