NLP语言魔方_nlp语言魔方

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内容简介 作者简介 推荐语 序一 序二：心灵需要爱的阳光

前言（1）前言（2）

第一章：地图并非疆域 八节

第二章：尊重

第三章：正面动机

内容简介

本书言简意赅、深入浅出、层次清晰，逻辑缜密，把深奥的道理灌输到了每个人的心中，让您会全方位掌握其中的精髓。这本书的案例来源于生活，会让您感觉到很亲近。同时当您将这些方法彻底用出来，将会感觉到效果立竿见影！

总而言之，NLP的工作生活发生了翻天覆地的变化。这是一本难得的好书，是您一生一定要读的好书！

作者简介：

袁立君，国际执行师协会（ABNLP）执行师，国际时间线协会（TLTA）授证治疗师，NLP积极身心疗法授证导师。师承于华人NLP大师李中莹先生。是国内为数极少的能系统讲授NLP应用课程的专家。自1998年以来举办演讲及训练近千场。先后在天津尚赫公司、辽宁森林集团、贵族美业有限公司担任高级管理工作。在潜能激发，人际沟通，情绪管理，心态调整及婚恋亲子领域具有丰富的经验。帮助数以千计的人深层次斩断心灵的束缚，重获成功快乐的不息动力。

推荐语：

本书言简意赅、深入浅出、层次清晰、逻辑缜密，把深奥的道理灌输到了每个人的心中，让您全方位掌握其中的精髓。案例来源于生活，让您感觉到很亲近。当您将这些方法彻底用出来，将会感觉到立竿见影的效果！

总而言之，NLP让我的工作生活发生了翻天覆地的变化。这是一本难得的好书，是您一生一定要读的好书！

——世界华人策略教练权威亚洲培训界十大领袖杨光

孔子说：“三十而立，四十而不惑”。我在三十二岁那年才知道，从小学到大学，我漏学了一门学问，就是如何生活得更幸福的学问，因为那年我学了NLP。NLP是一门神奇的学问。创始人约翰?葛瑞德（JohnGrinder）曾表示：在阅读的同时，NLP需要通过大量的体验和练习才可以融会贯通。本书运用了大量生动的案例，让读者在阅读时可以体验到NLP的神奇，是一本值得推荐的NLP好书。

——中国NLP学院网（www.daodoc.com）创始人黄启团

了解NLP已有近十年时间，也阅读学习了一些NLP心理学的相关书籍资料，总感到理论性较强而实用性不足，毕竟中西方民族文化及民众认知有所差异。在这本书里，终于看到了NLP与中华文化的融合，也给家庭、个人的美好生活指出了更多选择和可能性，迅速有效地激发生命动力，提升生命质量。

“沟通就是生产力”。如何了解自己、善待他人、认知世界，成为一个身心健康、积极乐观的沟通高手？那就沉静下来，与家人、朋友一起来看看这本书，让袁老师引领我们进入神奇的NLP世界吧。

——国家教育部中央教科所亲子关系专家毕遐明

序一：

袁先生写了一本关于沟通方面的书，邀请我为书写序。袁先生对我很客气，我很感谢他如此认同我及我的学问。因此，对于这次邀请，我感到很荣幸。

袁先生去我那里进修以NLP为主要构成板块的“简快身心积极疗法”课程，那是几年前的事了。从袁先生的文章内容可以看得出来，他学习不断，更用心研究所学过的学问，解释概念和技巧清晰流畅，深入精练，很有心得，已经融会贯通了。

袁先生的书是关于NLP的概念与其在沟通领域的运用技巧。书中有很足够的概念理论，袁先生的动机很明显：他想通过这本书帮助人们在沟通的行为里达到更大的效果，所以这是一本“工具书”。加上袁先生说话直截了当，少说教而多技巧、少虚泛而多实景，因此，这是一本容易学习、容易出效果的工具书。

很多人以为技巧就是怎样说怎样做，或者是一个行为的过程。这是“行为技巧”，还有一种比“行为技巧”更重要的技巧，就是“思想技巧”——怎样想。“思想技巧”更为重要是因为“思想技巧”操控“行为技巧”。思想偏差了，根本就不愿意使用“行为技巧”，学会了也不会去运用；“思想技巧”用好了，往往效果就已经出现，就算有需要，但不懂“行为技巧”，也会去学习、去讨教、去思想开创。袁先生的书很注重“思想技巧”，他很用心地引用很多事例去帮助读者明白那些“思想技巧”。

NLP其实是一门了解我们大脑的运作模式和研究如何提升这些模式的学问，所以在所有跟“人”有关的题目上都会有帮助，其中在三个领域里效果尤其显著：沟通、心理辅导和培训。袁先生的选题很有发挥的空间。书中的事例涵盖人生多方面，都很真实，说得很到点，说服性很强，所以既适合企业及团队背景的读者，也适合渴望在家庭生活方面有所提升的朋友。

现代社会节奏快，压力大，有颇多心灵错乱迷失的现象，很多亲子关系里关于孩子有效表达内心意思和有效处理人际关系等能力的培养也被严重忽略了。袁先生这本书对这方面很有贡献，是值得推荐的。NLP在国内已经开始普及，但国人在这方面的著作还不多，袁先生是一位有实力的先行者。

李中莹

2010年12月于深圳

序二：心灵需要爱的阳光

今社会之诸多问题虽纷繁复杂，难寻究竟缘由，然究其本源，无不是因人性之茫然，生命意义之迷失而造成。

物欲与成长之间的取舍兼顾，为人性之选择难题。觉醒善思之人苦苦追寻人生喜乐之道，唯恐让一生误入歧途，贻误为人一世之宝贵机缘。世间诸法多如牛毛，令人莫衷一是。唯其中有一耀眼之明珠，神经语言学（NLP），汇集西方各门有关人性与自然学问之根本精华，首融科学与人文学科为一体，影响当代成人继续教育领域凡40余年，长盛不衰。

该学流入中华大地10余年，我辈以国学为体、西学NLP为用，总结出中国式的NLP技术灵性成长学，为开启国人心灵之用。袁君数年来精研学问，广为传播，如今终有大成。喜闻袁君大作完成，文章汇集了多年来悉心教育之心得，金玉之言流播于世，必将唤醒诸多沉睡之心灵，为国人寻究快乐成功之道助力。

特以此为序，力荐各位幸得此卷者，尽得此中妙道，启导心灵能量，开创美好人生。

徐敬东

2010年12月于上海

前言

身处E时代，你曾想过拥有卓越的说服力和影响力吗？或者获得一种可以在谈笑间便能够震撼对方心灵，进而可以实现共赢的沟通艺术？

“一言以兴邦，一言以丧邦”。语言的确拥有魔幻般的神奇力量。面对相同的境遇，通过沟通，我们可以为自己和他人带来无穷的力量或者是深深的绝望。

孙正义曾表示：沟通品质决定生活品质。

杰克?韦尔奇则说：“企业领导人的工作成效与能否同下属沟通具有成百上千倍的效用；沟通能力比权力更重要。”在他的企业中，沟通能力是各级管理者必备的技能。他甚至深有感触地描述自己的工作：“我80％的时间是在与不同的人说话。”

尽管沟通和语言艺术对于我们的生活和事业是如此重要，但是国内的学校目前仍然很少开设沟通方面的专业课程，我们从小到大更多的是接收和沿用来自于父母、老师和朋友的沟通观念、模式和方法，并一代代地“复制”着。然而，我们是否认真思考过，这其中真正有效的观念和方法又究竟占有多少比例呢？通过多年的学习、体会和观察，我发现能真正了解沟通的法则和技巧的人可谓凤毛麟角，否则就不会有这么多人频频在人际交往中产生问题和困扰。

2003年，偶然接触到了NLP，立即被它独特的假设前提和诸多技巧所强烈吸引。这是为什么呢？第一，NLP的若干假设前提可以说是人类智慧的精华。当你反复品味并领悟这些假设前提时，他们便开始渗透并作用于我们的潜意识，你将会感觉自己的沟通能力已经潜移默化地得以提升；第二，NLP中的L代表语言，然而NLP所谈及的语言范畴更宽。不仅是我们日常沟通时的语言，还包括我们不易察觉的，大脑思维中无意识的自我对话以及内在的本体和情绪感觉，更包括了身体语言（表情、呼吸和肢体动作），也就是我们通常说的理性和感性语言。只有这些不同层面的语言和谐统一时，沟通的影响力才会发挥到最大；第三，NLP提供了诸多简单实用的工具。其中有一些独特且高效的技巧，是我们在以往不曾了解过的，比如眼球解读线索、大脑沟通程序、检定语言模式、元程序（高效回应术）等。因此，当你将NLP的假设前提和独特的沟通技术合而为一的时候，将会在沟通中增强自己的影响力和提高自己的说服力。你甚至可以在谈笑风生之间，获得更佳的效果。所以，尽管在此之前我曾学过不少的沟通技巧，但还是被NLP充满智慧且独特高效的沟通理念和技巧深深震撼！NLP在沟通之中还有一个非常特殊的，同时也容易被人们所忽视的技巧，就是“与自我沟通”。事实上，许多人因为不懂得这个技巧，从而导致沟通质量的大幅度降低。而且因为长期不能够察觉内在的感受，忽视与自我的沟通，会造成诸多的负面情绪，如焦虑、烦躁、内心矛盾冲突、罪疚感等，进而威胁和损害我们的身心健康。现代都市人普遍感觉压力增多，这和不懂得“与自我沟通”，不去聆听内在的声音和感觉有直接密切的关系。而长期在压力下所导致的结果，是我们的内心更加矛盾、困惑，学习和思考解决问题的能力下降，最终付出沉重的代价。而这些有可能只是来自我们个人身心健康方面的问题，但是这些问题会造成家庭、婚姻、亲子关系等人际关系方面的紧张或破裂。

《道德经》中所言：“上善若水”。NLP讲求“水一般的灵活”，不拘泥于某些约定俗成的理论或者道理。NLP很少提及行为的“是非对错”，只是用有没有效果来界定某些行为。NLP强调目标与最终效果，有效果就继续，没有效果便马上调整策略。就如同手中转动的魔方，在此过程中既可以产生变幻无穷的组合，又将最终在立体的六个面上达成一致的和谐。

NLP更追求“三赢”：我好、你好、世界好的效果。这个观点让NLP独树一帜。NLP从系统平衡的高度道出其中的奥妙，从而使得我们在沟通中达到更全面、更持久、更深远的效果。

总之，NLP是一门可操作性极强的学问，不仅可以让我们的沟通能力和影响力得到大幅度的提升，还可以拓展和丰富我们的视野，进而更好地掌控自己的命运，获得真正的幸福和喜悦。

本书各个章节中所分享的沟通理念和技巧，是本人多年来学习和发展的心得体会，而且通过实际的运用，证明是切实有效的。它们既互相联系又可单独运用，读者可根据自身的情况灵活选择相关章节阅读。同时因本人水平所限，不足之处敬请各位专家与行业人士给予指正。

袁立君

2010年12月

第一章：地图并非疆域

我们与外部世界交往的能力，受制于我们十分有限的意识能力，或者说受到我们十分有限的意识能力的极大影响。

据说，我们通过我们的各种感官每分钟可接受240万条信息，然而，实际上，我们只能有意识的处理约300-500条信息。其余的235万条信息被过滤了，并且在无意识水平上接受处理。

一位智慧老人，每天都会坐在村口。有一天，一位年轻人走到他的身边问道：“老人家，我想到前面的村庄生活，不知道那里的风土人情如何？”老人反问道：“你来之前的村庄，那里的人情世故是如何的？”年轻人听后眉头紧皱，使劲摇头回答道：“别提了，糟糕透了，那里的人与人之间都是自私自利，尔虞我诈。”于是老人说道：“那么你即将去的这个村庄的人情世故比起你从前的村庄还要糟糕。”

这时又从旁边走过来一个年轻人，向老人问道：“老人家，我想到前面的村庄生活，不知道那里的风土人情如何？”老人仍然反问道：“你来之前的村庄，那里的人情世故是如何的？”这个年轻人回答说：“说实话，如果不是因为我们的村庄遭遇了洪水，我是不会走的。因为那里的人们彼此很和睦，大家互相信任，互相帮助，过得很幸福。”

老人回答说：“年轻人，放心吧，你将去的村庄会比你原来的村庄更好。”

这时，站在旁边的第一个年轻人禁不住问道：“不对啊，老人家，你刚才不是告诉我说前面村庄的人情世故很糟糕吗？”

第一节理解=投射

“思想是原因，环境是结果”。NLP认为，理解等于投射。事物本没有特定意义，所有的意义是由自己所赋予的。我们对环境中事物的认知与解释，其实是由于其内在思想的投射作用。从这层含义上说，一个人的沟通能力，是由其内在的信念所决定的。而周遭的人际关系，实际上也只是我们内在信念的反应而已。正所谓“境由心生”，这便说明了为何一个仅仅停留在研究沟通技巧层面的人，是无法切实提高沟通水平的原因所在。在NLP的学问中有若干的“假设前提”，相当于NLP的信念系统。说它是一座人类智慧的宝藏是毫不夸张的。一方面，沟通赢家们在恰到好处的运用着它们；另一方面，不良沟通的产生根源往往也逃不出这其中的某一些法则。当我们将这些法则植入内心深处，并将它们融入生活、事业、工作各层面之中时，将会立即觉察到以往不曾觉察到的沟通盲点，进而产生意想不到的沟通效果。

第二节NLP的历史起源

20世纪70年代，美国加州圣克鲁市的加州大学校园是NLP的发源地。创立者是理查?班德勒（RichardBandler）与约翰?葛林德（JohnGrinder）两位学者。他们其中一位研究计算机，另一位则是研究脑神经科学。

他们通过学习和研究当时极负盛名的四位大师的惯用技巧和心法，并在此基础之上发展出NLP。这四大师即沟通大师葛利高里?贝特森（GregoryBateson）、催眠治疗大师也是艾瑞克森催眠学派创始人米尔顿?艾瑞克森（MiltonErickson）、家庭心理治疗（FamilyTherapy）大师弗吉尼亚?萨提尔（VirginiaSatir）和完形疗法（GestaltTherapy）创始人弗烈兹?彼尔斯（FritzPearls）。

两位创始人的学生之中，有几位早已经青出于蓝。例如罗伯特?迪尔茨（RobertDilts）、蒂姆?哈本（TimHabben）、苏珊?史密斯（SuziSmith）、泰德?詹姆斯（TadJames）等，是目前活跃于全球的顶级NLP导师。

1999年李中莹先生开办了具有特色的全中文NLP执行师课程，并将NLP执行师课程率先引入内地。李中莹先生是最早将系统概念引入到NLP技巧之中的导师。他发展出了NLP积极身心疗法课程，并在国内成立西部学院和助学基金。他是目前公认的华人世界影响力最大的导师之一。

徐敬东博士早年跟随NLP时间线创始人泰德?詹姆斯（TadJames）学习。徐博士尝试将NLP与佛学相融合，在国内创立了NLP灵性成长学理论体系。徐博士建立的朗田学院也是ABNLP国际执行师协会目前在国内的唯一代理机构。

中国NLP学院是目前国内商业化运作最为成功的典范，学院创始人黄启团先生，在资源整合与市场运营方面作出了巨大的努力，为国人更好的了解和学习NLP打下了良好的基础。

总体而言，国内NLP的发展目前尚处于初期，系统学习和传播NLP的人士为数不多，而且绝大部分授课者仍以美国以及香港的导师为主。近几年随着NLP教练技术在国内企业界的导入，使得更多企业和个人通过这个窗口接触到了NLP，并且开始感受到NLP的强大威力。越来越多的学者和导师开始将中国传统智慧和文化，包括儒学、道学和佛学思想与NLP互相融合，从而让其更加完整，效果更加深入持久。相信在未来的10年内，NLP将成为教育培训行业的主流方向之一。

第三节NLP的定义

一、什么是NLP

NLP是Neuro-LinguisticProgramming的缩写，直译为神经语言程序学。

Neuro，神经系统。让我们知道如何透过感官系统（视、听、味、嗅、触）与神经系统，摄取、编码、存储和提取讯息。

Linguistic，语言。它是如何架构我们的体验，如何影响到自己和他人的，如何让语言的运用更有效率。语言不但包括所使用的文字内容，更包括声音、身体语言、内在对话。

Programming，程序。我们的行为是一组被编码的程序。既然可以被编码，亦可以被再次修订。因此我们会拥有更大的灵活性与主动性。

二、定义

NLP是对人的主观经验的研究，被称作“大脑使用说明”。它是一门研究如何运用脑的能力来创造卓越状态，进而可以有效达成目标的学问。

NLP研究语言如何影响到我们自己以及他人，它是用语言来发掘问题，并用语言来解决问题的一种技巧。

NLP特别讲究“灵活”，学习NLP的最终目的是在于让我们的人生更加灵活，拥有更多的选择和方法来达成目标。

NLP如同一部车子里面配备的工具箱，有了它可以不必担心普通的故障。

美国科罗拉多州政府为NLP所下的定义是：关于人类行为与沟通程序的一套详细可行的模式。虽然它本身并非一套心理治疗法，但NLP的重要法则可以被运用于了解人类经验和行为，并使之有所改变。NLP曾被运用于治疗方面，结果证明其是一套效果强大、快速和含蓄的技巧，能够在人类的行为和能力方面形成广泛和长久的改变。NLP专注于修正和重新设计思想模式，以求更大的灵活性和能力。

英文原文：

Neuro-LinguisticProgrammingisdefined（bytheGovernmentofthecolorodostate，USA）as：

Adetailedoperationalmodeloftheproceesinvolvedinhumanbehaviorand?communication.Althoughitisnotitselfapsychotherapy，NLP'sprinciplescanbeusedtounderstand，andmakechangesin，anyrealmofhumanexperienceandactivity.NLP，however，hasbeenappliedtotherapeuticconcerns，andtheresultispowerful，rapid，andsubtletechnologyformakingextensiveandlastingchangesinhumanthinkingpatterns（for）flexibilityandnewcapacitiesandabilities.第四节心灵地图

当我们翻阅城市地图时，可以看到上面标记着主要路段，街道，标志性建筑（政府、医院、学校等）和一些其他的标记。然而在实际的城市区域中，还有很多的街道，建筑和其他的事物是地图上所看不到的。因此，地图无论多么精确，也只能作为实际地域的一个指南或参考，而绝非完全等同于实际的情况。

同样的，在我们的内心深处，也存在着一幅人生地图。我们用这些地图来作为我们每时每刻思考分析，情感反应，选择行动的参考依据或是标准。这些地图是我们根据人生中的经历，从出生到现在的所有发生过的，包括所听，所看，所接触到的，种种经历过的人和事物，这些是自己亲手绘制而成的。这幅地图的核心便是一个人的信念，价值观和规则，即一个人的BVR系统（详见第二章）。同时因为每个人的人生成长经历不同，所以，每个人的地图也是不尽相同的我们就是用这些地图生存到今天，所以应该充分感谢这些地图。这些地图之中的某些部分，仍然可以在未来继续帮助和指导我们；同时，也有一部分已经模糊甚至滞后，应该重新改版绘制，然而我们仍然还在继续使用。如此将会造成与事实间的鸿沟越来越大，最终往往让我们做出错误的抉择或行为，从而导致不良的后果。

有效沟通的最重要的前提之一就是：客观中立。如果失去了客观，我们就会变得自我和固执，而此时的判断则更多是依据我们自身的地图而做出的。我们因为过于相信自己的地图，相信了自己的感官对于所经历事物的判断，导致了沟通时的扭曲。因此，我们会与事实真相擦肩而过，很难或根本不会有真正的沟通效果。

NLP假设前提：地图不是真的疆域。这句话的言外之意是说：我们每个人都生活在主观认知所塑造的世界里并信以为真。

许多人或许认为自己是客观的。然而NLP却认为我们无法做到真正的客观。为何会如此呢？为了进一步了解主观认知形成的原因，我们需要了解一下大脑的沟通模式。

第五节大脑的沟通模式

NLP的研究发现，在我们与外界沟通的时候，大脑需要对信息进行不断地加工处理，如同经过层层过滤网。这个过程，包括以下三种：删减、扭曲、归纳（一般化）。请看下图：

一、删减

研究显示，我们每时每刻所面对的信息大约是200万bps，而我们的大脑意识部分，是根本无法在一秒钟之内将这些信息完全处理的。因此，大脑的第一道沟通程序是将其中的绝大部分删减，最后仅仅留下5～9组，大约共计134bps的信息，这样大脑便可以继续处理了。

请完成以下的练习。

你正在看着这段文字，同时你注意到其他在你视线范围里的东西。你看到了哪些东西？什么颜色？什么形状？你会发现实际在视线范围里面有很多东西你其实是视若不见的。

现在，我想再让你仔细听一下，周围有哪些声音？或许你会听到电脑的声音，路上行驶的汽车的声音，其他人的声音，等等，其实这些声音一直是存在的，但是你一直处于听而不闻的状态。

再感觉一下你此时身体的诸多感觉，我现在想让你体会一下从头到脚的身体各部位的感觉。你会觉察到更多的本体感觉，其实这些感觉也是一直客观存在着的。

我们就是这样，每分每秒都在删减着许许多多的信息。这些删减的工作是在潜意识层面进行的，因此很难被察觉。

二、扭曲

我们的大脑沟通的第二道程序是扭曲。扭曲让我们具有想象的空间，例如“杯弓蛇影”“睹物思人”就属于扭曲的范畴。扭曲能力可以让我们享受到更多的快乐，如果我们留意艺术作品，这里面有许多的形象就是扭曲的结果。请看下图：

第一幅图，你看到了什么？是一个花瓶吗？但如果你看花瓶周围的背景，还可以看到互相面对的两张面孔。

第二幅图中，你会感觉上面的线段比下面的长一点，然而实际的情况是两根线段一样长。

我们之所以会看到这些东西，是因为大脑的扭曲功能。

通过大脑的扭曲，将会产生对同样事物的完全相反的认知。因此而让人们处于各种情绪状态之中。

扭曲是制造人际矛盾的关键因素。例如，先生原本平日里下班之后6：00左右便会到家。而今天却比往常晚了一个小时还没回来，而且没打来电话。太太打电话过去对方也一直没有接听。设想一下，此时的太太的状态会怎样，又会产生怎样的想法呢？她或许变得坐立不安，脑海中开始像播放电影一样，播放着种种她不愿看到的画面;或许会一直等到先生回来，不问青红皂白的一顿埋怨与数落。直到对方从背后拿出太太最喜欢的一件礼物，这时太太才恍然大悟，原来今天是结婚10周年。而先生为了买到这份礼物，跑遍了城市几乎所有的商场、超市。

再比如我们看到一个衣着华丽时尚的女性从一家大酒店出来，然后驾驶着宝马飞驰而去，你又能想到什么呢？或许会认为她是某公司的金领，或许会认为她的车一定不是什么正经的来路，又或者你认为一定是她的家族显赫，等等。而我们要清楚的是，这些都仅仅是一种推测，一种假设而已。然而事实情况却不一定如此。

扭曲会让我们产生种种假设。而人们又往往因为这些假设而引发各种情绪，进而因为沉溺于情绪而不能理性地思考分析，因此往往阻碍我们进一步看清事实真相。

三、归纳

归纳在NLP的学问里面有时也被称为一般化。

人类有学习的能力，我们在学习和实践之中不断地总结经验教训，经验和能力会储存在我们的大脑之中，这种能力实际就是归纳。

我们因为有归纳的能力，因此可以学习得更快，学到更多。例如，我们在见到某个熟人的时候，你是如何知道他是你的朋友的呢？必定是因为这个人的音容笑貌等特征符合你的标准。而这个标准在那里呢？就在我们的大脑中。

当我们在与他认识与接触过程中，大脑会将这个人的有关数据资料归纳，然后储存在脑中。在下次遇到这个人的时候，大脑会自动提取相关的资料，经过对比分析，然后确定对方的身份。这个过程大脑在刹那间就会完成。

清晨醒来，你很自然地穿上衣服，脚踏到地板上，走进卫生间，打开水龙头开始洗漱。这些都是再自然不过的事情了。但是，为何你能很自然地做这些呢？我想你肯底不会在醒来的时候，看一眼地板，问自己“这是什么？”那岂不是非常麻烦的事情。之所以我们每天都能很自然地做一些事情，是因为我们从小到大，大脑一直在不断地摄取、归纳和储存身边的有关人和事物的信息资料，形成了种种经验以便我们随时提取。这些都是属于大脑的归纳能力的范畴。

当听到对方说到以下字眼，比如“一般情况”“总之”“没有一个”“所有”“从来”“我无法”等诸如此类的字眼时，这个人便在进行归纳的工作了。

大脑的归纳功能可以让我们更有效率的处理信息，但是，也有可能让我们画地自限，看不到其他的可能性，因而限制了自我潜力的发挥。

这三项功能从某种意义上而言，是人与生俱来的大脑的弱点。因为这些过滤网的存在，我们对于世界的认知是残缺和片面的。所以，当我们看东西或听人说

话时，其实并没有真正客观的在看在听，实际上我们看到的和听到的，都是通过了我们大脑的删减、扭曲和归纳而得到的。

第六节商店打烊时

请读者朋友完成以下的这个练习。阅读这段文字，然后回答下面的问题。

某商人刚关上店里的灯，一男子来到店内索要钱款。店主打开收银机，里面的东西被倒了出来，然后那名男子跑开了。一位警察很快接到了报案。

T—正确F—错误U—不清楚

1店主将灯关掉后，一男子到达TFU

2抢劫者是男的TFU

3来的男子没有索要钱款TFU

4打开收银机的男子是店主TFU

5店主倒出收银机的东西后逃走TFU

6故事里没提到收银机里有多少钱TFU

7索要钱款的男子倒出收银机的东西后离开TFU

8抢劫者打开了收银机TFU

9抢劫者携款逃走了TFU

10故事里涉及到三个人物：店主、抢劫者、警察TFU

答案：

1店主将灯关掉后，一男子到达商人≠店主

2抢劫者是男的索要钱款≠抢劫

3来的男子没有索要钱款F

4打开收银机的男子是店主店主≠男子

5店主倒出收银机的东西后逃走没具体提谁倒的6故事里没提到收银机里有多少钱T

7索要钱款的男子倒出收银机的东西后离开不一定

8抢劫者打开了收银机不一定是抢劫

9抢劫者携款逃走了不一定

10故事里涉及到三个人物：店主、抢劫者、警察不确定

请问在做完这个练习之后，你的感觉如何？是否开始觉察到这是我们自己的主观想象？是否开始意识到我们内心的“地图”是如何做事的？它是如何删减、扭曲和归纳一些东西的呢？

第七节事实≠真相

当我们看到和听到某一事物的时候，大脑总是不断地在进行演绎，进而在脑中形成某些图画和声音。比如我在课堂上对学员说：“一个女孩子和男朋友分手了。请问你联想到了什么？”有的学员回答说：“我看到这个女孩子在哭。”还有的学员说：“我看到她的男朋友和另一个女孩在一起了。”也有的说：“我看到这个男人很痛苦，一个人在喝酒。”等。我们会发现每个人所看到和所听到的都不尽相同，甚至会有很大的不同。这些画面其实就是每个人根据自己的经验来绘制的地图，是他们头脑中某些思维的演绎。

分手是一个事实，但背后的真相是什么，实际的情况究竟是否真如他们所描绘的这样呢？这个男人是不是很痛苦？或是他认为分手意味着自由，因此而感到轻松呢？这个女孩子是否哭过？又或者这个男人是否曾经一个人喝过酒？这些很明显只有经过与当事人的求证才能确认真相。

当我们知道了“地图不是真的疆域”之后，在日后沟通的过程里，应该时刻提醒自己：所看到和听到的以及联想到的，事实是否真的是如此呢？

曾经看到过一个很感人，同时也带给人很多警示意义的故事。

故事中的男女主人公原本有着一个非常幸福的家庭，夫妻俩人出于孝心将婆婆接到家中，却因为种种的猜疑而发生了致命的误会，最终导致了难以挽回的遗憾。

太太看到婆婆洗碗的时候不用洗洁精，为了不伤及婆婆的自尊，于是晚上在厨房偷偷背着她洗碗，却不巧被婆婆撞上。婆婆感到很生气，因为她认为媳妇嫌她脏。

看到媳妇吃早饭呕吐，婆婆再次感到气愤和伤害，因为婆婆以为媳妇忍受不了她做的这顿早饭。婆婆一气之下收拾东西冲出家门，却被急速驶过的汽车撞倒，后经抢救无效去世。从此，先生连续三天彻夜不归，跟太太的关系降到冰点。因为他认为太太如果不呕吐，自己的母亲也绝不会冲出家门，于是他将太太视为间接凶手。

而实际的情况是，太太之所以那天早晨会突然呕吐，后经检查是因为已经怀有身孕。

当先生准备与太太签订离婚协议时，却突然发现太太隆起的腹部，于是先生刹那间似乎明白了真相。

听到先生夜里在屋子里的呻吟，太太以为他又在故戏重演。因为之前每次吵完架，先生就是经常用这个办法来哄她的。她听到先生在不停地打字，她在想说不定又跟哪个女孩子在聊天。但是就在先生紧握着她的手把她送到医院，亲眼看到生产过后平安的母子之后，先生却倒在了地上。

太太终于明白，先生并没有像从前一样无病呻吟，因为他被确诊为肝癌晚期。太太终于知道他在那段日日夜夜所发出的呻吟，是因为丈夫一边在忍受着阵阵剧烈的疼痛，一边在电脑上给他即将出世的孩子打出他这一生的一些经验智慧。

这对原本恩爱的夫妻，幸福的家庭，却因为他们过于相信自己所看到的“事实”，而上演了一次又一次的悲剧！

有专家曾表示，99%的矛盾是由于误会所导致的。而这些误会产生的根本原因，则是由于过于相信自己内心的地图所产生的。一旦我们过于相信自己的地图，便难以避免沉迷于自我。而一个过于自我的人，一定只会从自己的角度出发作出推测、假设、演绎，因此得出的结论必定是非常偏激的。

试想一个思想偏激，妄下结论的人，又怎能在沟通之中取得好的效果呢？过度执著于自己的内心地图的人，就如同《盲人摸象》故事里的盲人一般，有的说大象的形状像一面墙，有的则坚持说像一根柱子，还有的说像一把扇子。每个人都只站在自己的角度来谈论，哪还会有什么真正意义上的沟通？最后的结果要么就是无功而返，要么就会导致误会。

再想一想，在我们以往的生活里面，也都曾经发生过让我们感到后悔、遗憾或内疚的事情。我们也常常在知道事情的真相之后，才来说一句：我原本以为„„或者会说：早知道是这样的话，我就不会那样待他（她）了。我们为何会在事后感到后悔？是的，你现在应该知道原因了。就是因为我们过于相信自己所看到和听到的东西。而有一些人，我们以前总也不明白，为什么他们渐渐地离我们越来越远了呢？有些误会和伤害，我们或许甚至永远都没有机会再弥补了。而这一切都只是因为我们的自我与冲动，而导致了它们的发生。

第八节沟通的启示

一、眼见不一定为实

你可曾想到，你所看到的所有的物体，实际上并不切实存在吗。量子物理学已经发现了这一秘密。我们所感知到的物质现象，实质上只不过是波动现象，并不存在所谓的物质。

NLP认为我们生活在一个中性的世界中，当我们自己对事物定义了某种意义之后，这些意义便会引发神经系统的连锁反应，情绪便随之产生。情绪和思维将会产生循环互动，相互强化，让我们处于更加理智或者更加情绪化的状态中。这就是为何有的人，甚至我们自己都有过类似的体验，对于某些不满的事情，会越说越气愤的原因。

既然如此，在沟通中，觉察自己的负面情绪就变得非常重要。当我们处于负面情绪状态时，大脑中负责理性思维的部分便停止工作，此时将会难以做到有效沟通。这一点说起来很简单，然而能够做到这一点实属不易。因为根据研究，情绪的产生仅仅是在数百万分之一秒的速度内完成的。

谈到情绪，NLP认为每一种情绪的背后，都有着一份提醒的价值或意义。然而，绝大多数人并不了解这一点，整个社会对于情绪的研究也可以说是少得可怜。传统上，人们面对情绪时的态度，一般总是趋向于逃避、忍耐或发泄出来，或者根本不曾觉察到这些情绪。比如说，突然接到亲人故去的消息，这个人内心充满极度的哀伤，或是充满了内疚和遗憾，一时间根本无法正常工作和生活。如果处理不当甚至导致精神的崩溃。亲友的劝说根本无济于事，这个人始终无法走出内心情感的阴影。直到有一天，他突然醒悟过来。原来他终于明白，内心的这份遗憾和内疚的情感背后，有着一份对他很重要的价值和提醒：好好地珍惜现在所拥有的一切，及时地付出自己的关爱是很重要的。

当他突然间明白这些的时候，他的内心开始产生对未来更多的期待与热望。我们会发现这个人变得更有爱心，更努力地工作，照顾家人和朋友。从这一刻开始，那些负面的情绪才会离他而去，因为这个人已经从这份情绪里明白了其中的学习价值了。

NLP情绪是一种非常重要的能力。但是我们却从未真正学习掌握这份能力，因此，在日常工作生活中，很多人沦为情绪的奴隶。在上世纪90年代末，美国《纽约时报》专栏记者丹尼尔?高曼出版了《情绪智能》一书之后，才引发了全球新一轮研究情绪智能（EQ）的热潮。

在沟通中，开始失去客观的重要信号之一，往往就是负面情绪感觉的产生。千万不能任由这种负面情绪控制了自己。我们一定要在此时提醒自己：我现在看到的和听到的是事实真相吗？是否仅仅是主观的推测和演绎？对方的真实意图是什么？正面动机又是什么？

有一个男人，他的孩子刚出生，太太就因病过世了，于是他自己含辛茹苦的拉扯孩子。他的家中还养了一条狼狗，这条狼狗非常的聪明，所以男主人训练它，甚至可以在孩子饿的时候叼来食物，渴的时候叼来水瓶。

有一回，男主人因为有一件重要的事情需要出门，因为他相信这条忠实的狼狗完全有能力照顾三岁的孩子，所以他就放心的出门了。两天之后当他回到家中，他推开门呼唤他的孩子，但是却始终不见出来，于是他的心里隐隐约约感到一种不安。这时候，他发现狼狗跑了出来，向他摇着尾巴。男主人突然发现狼狗的嘴角有鲜血。霎那间他感到无比的震惊和愤怒，顺手拿起墙边的榔头砸向了狼狗的头，狼狗便倒在地上死去了。就在这时，他发现孩子从里屋跑了出来。再次感到无比惊讶的男主人走到里屋想看看究竟发生了什么。当他走到里屋的时候，看到有一只狼躺在地上，已经断气了。男主人突然间完全醒悟过来，他冲到狼狗身边，这时候才发现忠诚的狼狗身上到处布满了搏斗的伤痕。他感到无比的内疚、痛苦和自责，然而一切都不能挽回了。

当人在情绪之中，大脑中的海马体部分开始活跃，同时大脑负责理性思考的前额叶区域会受到抑制，这样就很容易产生不理智的行为。

所以，当我们处于情绪之中并及时地觉察到自己的情绪的时候，如果参加过NLP的训练，你将可以运用一些技巧，比如经验挚，改变经验元素，逐步抽离等能够迅速化解负面情绪。如果不具备这些能力，那么我建议你暂时离开所处的地方，做几个深呼吸，待情绪平静下来再找时间沟通。尽量不要在情绪之中进行，因为这样很有可能将沟通演变成毫无意义的争吵，从而将问题变得更加困难复杂。

二、不道听途说

《弟子规?信》中言：“见未真，勿轻言，知未的，勿轻传。”说明信用与责任对于人格的重要性。对于自己不了解、不确定的事情不可随意评论和传播。否则只会显示自己的浅薄。

这个世界到处存在着许许多多道听途说，煽风点火，甚至搬弄是非和无中生有的人。这些人实际上根本不清楚所听到的是否是事实真相。在没有求证的情况之下，就妄断是非，甚至不负责任的到处散播流言。用“听风便是雨”“断章取义”来描述他们是丝毫也不过分的。而这样传来传去的后果将会怎样呢？请看下面的例子：

“汤姆的爸爸告诉我明天下雨，他会带好雨伞到火车站去接我们。”

这句话看过后有何感受？你可能认为很正常啊，没有什么不对的地方啊。但是我们是否知道，这句话是经由五个人依次传播后的结果。

那么是怎样的呢？请看：

“汤姆的爸爸说明天下午很可能下雨，让我们带好雨具，他会在下午六点的时候到长途汽车站接我们。”

我想你一定笑了。每次在我举办的课程中，当做到这个游戏时，大家都会不由自主地笑起来。请读者朋友重点对照一下划线部分的前后区别，想想看，如此这般的沟通会有效果吗？

以下是一个关于企业内部沟通的结果。

职位：董事长→副总裁→厂长→主任→班长→职工

信息流失率：100%→63%→56%→40%→30%→20%

一条信息从董事会发布，经过四个环节的过滤，仅剩下20%！反之亦然，即一条信息从基层的员工传到董事长那边仅仅剩余20%。因此，道听途说然后信以为真，是造成无效沟通的又一诱因。

“扎根基层是最好的领导方法，我从来不认为老待在总部就好，当了CEO更强化了我这一观点。我经常走出办公室与干实事的人在一起，至少要花1/3的时间。我不清楚作为CEO究竟应该在基层花多少时间才合适，不过我明白，每天都要努力，要尽量不在办公室办公。”

——杰克?韦尔奇

记得有一次，有一个非常重要的场合，所以我邀请的都是自己最要好的朋友。但到了当天，有一位朋友却没有出现，而且我也没有接到他的电话，这完全出乎我的意料。其他的几位朋友都在说这太不应该了，说他肯定是没有把这件事放在心上。说实话，听到朋友的谈论，当时的我心里也感到非常不快，我甚至想到不愿再和他做朋友了。

然而，突然有一个声音提醒我说：“袁立君，地图不是真的疆域。真相你了解了吗？”对！我确实不了解。所以，想到这一点，我的情绪平静了很多。我决定见到这位朋友的时候，亲自问个清楚。

过了两天，这位朋友给我来了电话。因为正好晚上几位朋友聚会，所以，我依然语气平静的邀请他一起过来。在饭桌上，他主动向我敬酒。告诉我他真的很抱歉。不过，他当时确实不方便过来。我也接受了他的道歉。事实上，这位朋友之所以不能过来，是因为前一天他的岳母过世了，他出于各方面的考虑，所以决定不过来的。

当我们知道了这一切的时候，情绪由原来的不快甚至是恼火，转变成为了对这位朋友的一份惭愧和同情。那天我们在一起谈了很多心里话，我们彼此感觉心与心之间的距离更近了。

再反过来想一想，假如当时我听到大家的谈论，怀着恼怒的心情向这位朋友大发雷霆的话，又将会产生怎样的后果呢？

许多的误会都是由于原本善意的信息被人为的层层扭曲，而中华民族是很善良的民族，大家出于面子上的考虑，所以宁愿通过中间人来回传话，而不愿直接面对面沟通。然而，这样做也往往成为误会产生的温床。

所以，解决问题的最好的办法是当事人能够直接沟通。NLP认为解决问题的最合适人选就是制造问题的当事人。当我们这么去做的时候，会发现很多事情很快的被澄清化解了。而这么做唯一需要的，就是一些勇气而已。

而作为企业，社会行政和司法部门，以及其他社团与组织等，其中的中高层，特别是作为高层领导与决策人，更不可偏听偏信，而要力求客观公正，这样做出的决策才会更加正确有效。许多著名企业中流行的走动管理以及门户开放策略，其目的就是为了预防沟通中信息不对称的发生。中国历史上的冤假错案，历朝历代的兴旺衰败，企业或组织因决策失误导致的重大损失，主观臆断的影子随处可见。

三、发送与反馈

如果我打算让朋友帮忙买些复印纸，我一般会怎样做呢？打电话给他对吗？我告诉他说：“请帮忙买点复印纸可以吗？”朋友爽快应允后很快将复印纸送到我的办公室，结果我发现不是我要的规格，数量也太少。因为我需要的是两包A4的，而朋友买的却是一包B5的。

这时我对朋友说：“哎呀，我需要的是A4的。”朋友回答说：“那你为何不跟我说清楚呢？”我或许有些不快的答道：“我是没有说清楚，不过，你也本可以问我的！”朋友一时语塞，拂袖而去。最终的结果是日后再找这位朋友帮忙时，对方总是会借故推诿。

在生活和工作中，许多人沟通中容易发生以上的问题。而且如果双方当事人都认为是对方的失误，而互相推卸责任的话，最终结果必定是增添人际关系的裂痕。

原因是什么呢？首先就是沟通的双方不懂得发送信息的完整以及接受时反馈信息的必要性。

如果你是沟通中信息的发送者，你的责任是尽可能将信息完整准确地发送给接受者（请参考沟通影响力的三大因素）。特别是有关人物，时间，地点，数量等特别重要的细节，一定要重点强调。还是以我买复印纸为例。作为发送信息一方，我应该如此告诉对方：“请帮忙买两包A4的复印纸好吗？请一定记好，A4的，两包共1000张。”

我们一定要将具体的数量，规格等信息准确发送给对方。

同时作为接受方的那位朋友，他需要做的是给我一个反馈。他应该跟我反馈说：“你刚才说需要两包A4的复印纸，共1000张对吗？”

如果得到我的认定，则沟通有效；如果没有，则可以及时纠正。

如果你是一位主管，在发布重要的命令给下属之后，很有必要让其复述你的意思。因为你会经常发现，其实他们领会的并不完全正确，所以工作效率才会如此低下。

小结

1理解=投射。

2NLP是Neuro-LinguisticProgramming的缩写，直译为神经语言程序学。

3NLP是对人的主观经验的研究，被称作“大脑使用说明”。

4地图不是实际的疆域。

5我们每个人都生活在主观认知的世界里。

6在我们与外界沟通的时候，大脑需要对信息进行不断的加工处理。这个加工的过程，包括以下三种：删减，扭曲，归纳。

7扭曲会让我们产生种种假设。因此往往阻碍我们看清事实真相。

8当我们看东西或听人说话时，其实并没有真正客观的在看在听，实际上我们看到的和听到的，都是通过了我们大脑的删减、扭曲和归纳来获得的。

9有效沟通的最重要的前提之一就是：客观中立。

10在沟通中，你开始变得不够客观的重要信号之一，就是负面情绪的产生。

1199%的矛盾是由于误会所导致的。而这些误会则是由于过于相信自己内心的地图所产生的。

12客观中立意味着以下几条重要的提示：

（1）眼见不为实；

（2）不道听途说；

（3）发送与反馈。

13NLP认为解决问题的最佳人选就是制造问题的当事人。

14如果你是一位主管，在发布重要的命令给下属之后，很有必要让其复述你的意思。

第二章：尊重

人类内心最深沉的渴求，就是得到充分的尊重。

——威廉?詹姆斯

有一对婆媳，彼此间关系非常糟糕，几乎天天争吵。于是媳妇萌生了毒害婆婆的歹心。她找到一位朋友帮助出谋划策。朋友跟她说：“如果你婆婆的性命突然结束，别人会很容易怀疑到你，因为邻居们都知道你们之间的关系很糟。这样，我给你一些枣，里面有慢性毒药。你每天让你的婆婆吃两颗，一个月之后，她就会毒发身亡。你觉得如何？”

媳妇觉得这个办法很不错，于是她把枣带回家中。但是她考虑如果还是像以前一样的态度给婆婆送饭，婆婆想必一定不会吃。所以，她决定无论如何也要骗婆婆一定把枣吃掉。

第二天早晨，她早早起床做饭，然后面带微笑，和颜悦色的端到婆婆的面前说：“以前都是我做得不好，请您一定原谅。”刚开始婆婆还有一些怀疑，但在媳妇真诚温和的态度面前，心终于软了下来，决定不再敌视媳妇，于是很高兴地吃了早饭和毒枣。

如此往来十多天，两个人不知不觉中彼此说得越来越多，也因此更多理解了彼此的难处，消除了跟对方曾经发生的许多误会。他们也彼此更加尊重对方。自然，她们的关系也因此越来越亲密了。

终于，媳妇有一天晚上失眠了，她的内心感到非常的内疚和后悔。所以她决定立即去找到朋友寻求解药。朋友在听过她的来意之后，笑着说道：“这些枣子本身没有毒，我之所以骗你这么做，就是为了今天啊。”

有效沟通的第二条重要法则，就是尊重每个人的内心世界。尊重几乎是每个人都知道并经常提到的，但是，究竟怎样才算尊重，为何去尊重，尊重什么，这些却是许多人不曾深入了解和思考过的。而假如这些概念不清晰，便很难产生真正的效果。

第一节信念系统—BVR

全世界近60亿人口，没有两个人是完全一模一样的。这也许是造物主独具匠心的安排，才让世界因此而更加丰富多彩。同样，没有两个人的生活经历会一模一样。故此，每个人在成长过程中所形成的观念及处理事情的方式方法也会不尽相同。一个人所有的观念和行为处事方式的总和，我们把它称作这个人的信念系统（BVR）。

信念系统是大脑地图的主要构成元素。大脑过滤网的三大功能：删减、扭曲、归纳便是信念系统运作的结果。信念系统是我们为人处事的指南，是我们大脑之中固有的模式，无时无刻不在影响和决定一个人的行为。我认为信念系统的核心是世界观，人生观，价值观。因此它是关系到一个人是否能实现人生价值，是否得到幸福快乐的根本。信念系统包括信念、价值观和规则三个部分。

1信念（Beliefs，以下简称B）是一个人对其他人与事物的观点，也就是我所相信的事情或者是你认为事物应该是怎样的。信念是一个人主观认定的事实，也就是这个人思维中的真理。例如：

（1）人应该不断进步。

（2）夫妻之间要经常沟通。

（3）今日事，今日毕。

2价值观（Values，以下简称V）是一个人做事情最终想获得的价值或利益。当这份价值足够时，我们便会觉得满足。而信念的存在是为了获得某些我们所需要的价值。所以结合上面所谈到的三条信念，可能得到的价值是：

（1）这样会更成功。

（2）如此会更和谐。

（3）这样效率才会更高。

以上就是通过信念而得到的价值。

我们每时每刻的行动背后其实都是为了获取某些价值和利益。

就像你现在看的这本书，它究竟可以为你带来哪些好处和利益呢？或许是为了增加沟通能力，然后获得更和谐的关系，在职场上获得更多的升迁和加薪的机会。当我们做事情得到的价值累计到一定阶段时，我们便会觉得人生成功快乐。

信念如同桌面，下面支撑的桌腿越多便越稳固。这些桌腿便相当于价值。

3规则（Rules，以下简称R）是对某件事情具体的行为做法。它是为了实现某一些信念和价值而存在的。企业中的各种规章制度其实就是这个企业的若干规则。例如：

（1）我每天早晨都看半个小时的书。

（2）我和太太每周末都去吃川菜。

（3）每天下班之前向主管汇报今天的工作情况。

将以上信念、价值观和规则联系起来，可能是这种情况：

（1）人应该不断进步（B），这样会更成功（V）。所以我每天早晨都看半小时的书（R）。

（2）夫妻之间要经常沟通（B），如此会更和谐（V）。所以我和太太每周末都去吃川菜（R）。

（3）今日事，今日毕（B），这样效率才会更高（V）。所以每天下班之前要向主管汇报今天的工作（R）。

第二节共同信念/价值

人与人之间的BVR相同的部分越多，简单说就是两个人之间性格相同的元素越多，则他们之间的关系往往就会更和谐。反之，则会感觉彼此存在更多的矛盾冲突。我们不妨回想周围所接触的人，那些好朋友还有一些关系一般的人，为何跟我们的关系不同？对比分析便会进一步的理解BVR了。

很多人对于婚姻的观念是有问题的，他们认为只要凭一张结婚证书就可以万事大吉。然而事实情况呢？留意一下你周围的朋友，真正能享受婚姻所带来的和谐与幸福的究竟能有多少人？

社会上流行的关于婚姻的过程的一个幽默，让很多人在苦笑的同时也意识到了一些问题。两个人婚姻的过程：

相敬如宾—相敬如兵—相敬如冰—相敬如殡。

其根本原因是因为两个人之间的共同信念/价值部分越来越少。两个人（AB）通过婚后的相处，有可能发展成以下图示的状态。

BVR不是一成不变的，这一点我们必须要特别注意。伴随着我们的不断学习和成长，原来的一些我们在乎的信念/价值可能在今天就不再那么重要了。例如在十几岁的时候，一个人特别喜欢冒险，因为感到很刺激。但在三十几岁之后，追求刺激的这个价值和观念可能不再适合他，或不再像之前那么重要了，取而代之的也许是一份安全感的价值追求了。再比如，一个人原本认为坦率是很重要的。但是经过多年的社会的磨砺，也许更加注重的价值是圆滑了。所以，正因为人的这种可发展性，才让我们具有更多更大的发展空间和可能性。

也正因为这样的变化，原本可以让彼此和谐相处的那一套办法在现在和未来未必一定再有效。我们应该针对对方的改变而及时调整自己以适应对方。而绝对不可以片面地认为，只是用一套办法就能够起到持久的效果。共同信念/价值对于人际关系至关重要，如果不注意在这个方面做出努力，他们BVR重叠的区域可能会越来越少。所以即便是原本很好的关系，也会出现问题；反过来，如果善于在共同信念/价值上面做文章，不断增加彼此BVR的重叠区域，那么即便是原本不和谐的关系也会越来越融洽。

以下是检测婚姻共同信念/价值的一个测试：请想一下你跟对方的相似的兴趣爱好。可以在一起做并感到开心快乐的，同时不需要花钱或只需要花很少的钱的事情。这些事情能有几件？（答案见下面）

对于一个组织来说，共同信念/价值就是我们经常谈到的组织文化，是组织中所有的人共同认可并遵守的价值观和行为。在一个具备优秀文化的组织中，我们会发现团队的凝聚力，和谐与协作度都很高，且在态度与行为中表现出很多彼此相似的地方。例如一个企业的文化之中，尊重是一种核心价值观，同时作为尊重的表现之一，是主动的关心同事有无需要支持和协助的地方。这是大家共同认可的文化。所以，我们便会发现在这个企业里，大家在工作之中经常会彼此关心对方，协助对方，进而反映出一种和谐融洽的团队氛围。一个充满文化的组织里面，所有的员工的运作会更有效率。这是因为文化如同一条密闭的管道，使得所有人向着同一个方向努力。

组织文化的基础是组织创立者的BVR，同时又必须经由组织中所有的人员认同。包括基层员工，中高层管理者。否则便不会成为组织文化。国内的很多企业虽然在文化方面做过一些尝试和努力，然而为何仍不理想？其根本原因就在于未能经由充分的讨论和思考而形成真正的组织文化，他们在企业醒目的位置上张贴的所谓文化，只不过是领导人个人主张的一些BVR。没有被整个组织所认同的BVR，只能流于表面，形同虚设，最终成为企业的一些口号而已。

测试参考答案：

9件以上——恭喜你！很好！

6～9件——良好。

3～6件——维持并可能正在下滑。

3件以下——危险。

第三节冲突的根本原因

人际矛盾和冲突的根本原因是信念系统。特别是那些与我们不同的BVR。

人与人之间的不和谐乃至冲突，其实都是不同的BVR所导致的。彼此在交往和沟通中，不能尊重和接受对方与自己不同的BVR。组织之间乃至民族和国家之间的冲突，也是缘于彼此的BVR的冲突。

NLP认为没有两个人是完全一样的，每个人的人格都是平等的，一个人不能真正操控和改变另外一个人。故此，有效沟通必须建立在双方彼此尊重的基础上，平等的沟通才可能有真正的效果。

第四节侵犯界限的表现

如果我们注意观察和分析，会发现许多人在沟通之中其实并没有做到这一份对对方的尊重。当沟通中伴有以下表现和成分的时候，便意味着失去了尊重。由于侵犯到他人的界限，自然难以达到效果。

一、自大

当一个人自大的时候，他不会尊重对方。他会认为自己的BVR是最正确的，会认为自己的位置凌驾于对方之上,于是傲慢便成为他们的特征。自大的人很难接受别人的观点,在沟通之中他不会真正聆听对方，总会不耐烦的打断对方，嘲笑讥讽他人，或是表现出他们的盛气凌人。他往往会教导别人应该或不应该怎样。他甚至会罔顾事实，而一味的坚持自己的一套BVR。

一个人总是不断的教育孩子必须要听他的话。告诉他这是对的，那么做是不对的。他的朋友问：“是不是你认为作为父亲比孩子要懂得多？”他回答说：“那是肯定的。”朋友接着说：“既然如此，为什么爱迪生的爸爸没有发明出来电灯？”

对于家庭教育而言，其目的是为了培养孩子健全的人格，正确的人生观、价值观和良好的能力。而这些更多是要透过孩子自身的不断体验探索才能够获得。长期在父母的保护伞之下的孩子无法获得这些。因此，作为父母，不可以将孩子作为自己的拥有品而随意支配。而是在保证孩子生命安全的前提之下，留给他们更多的探索空间。如此不但有助于孩子能力的发挥，亲子关系也会变得融洽。

二、自我自我的人表现上虽不如自大的人那样，给人傲慢或者高高在上的感觉。但是自我的人仍然会跟自大的人一样坚持自己的一套BVR，且很难做出改变。自我的人不容易顾及到其他人的感受，他们往往是我行我素的。他会认为一切不好的结果是由于外界的因素导致的，而他是没有任何责任和问题的。

一个曾经已经有过两次失败婚姻的人，和他的太太关系很冷淡，每天直到凌晨才带着一身酒气回家。他一个月也跟太太说不了几句话。最终导致夫妻婚姻关系的结束。然后这个人说：“是因为她做得不好。我跟她没有感觉，我当时是为了父母才结婚的。”然而实际的情况是，他的母亲因为儿子的离婚急火攻心，卧病不起。

三、自私

自私者更多的表现出贪婪，只顾自己谋取利益，事不关己，高高挂起。自私的人会想尽千方百计来利用对方，甚至不择手段，用损害他人利益的行为以换取自己的利益。他们会鼓唇弄舌，谣言中伤他人。事实上，自私是诱发所有矛盾冲突的根源，是问题的发生器。

四、操控

操控一般有三种表现形式。第一是采用命令的手段。比如先生告诉太太不得与某些人交往，太太也告诉先生下班必须准时回家，父母命令孩子不准上网等。这种情形在婚姻和亲子关系以及上下级关系中甚为普遍。

操控的第二种较为隐蔽的表现是干涉。比如喜欢给别人提建议意见，而不管对方是否愿意。太太近乎审问似的让先生告诉她很多细节，下班去了哪里，为什么要去，跟谁在一起等问题。

而第三种方式则比较特殊，当事人会用自己的痛苦来博得他人的同情。当事人很可能无意识的将自己扮演为弱者甚至受害者，用自己的痛苦来博得他人的怜悯同情。这类人群的内心缺乏力量，有着很强的“托付心态”。长此以往，对于其本人以及被托付者都将是一个沉重负担。

操控的背后实际上是告诉对方自己的BVR比对方的正确，并试图让对方强行按照自己的这套BVR来做事。试想这样又怎么会有好的沟通效果呢？

一位新婚的太太，要求先生必须每天准时回家，不允许他出去应酬，不允许他抽烟，也不允许他利用业余时间做生意，就是老老实实上班回家，过两点一线的生活。先生原本是一个比较喜欢交际的人，兴趣爱好也很广泛，但为了家庭只好委曲求全。但太太仍然不断向他提出更多要求，并且要求把工资卡交给她来保管。先生终于到达极限，无法忍受，随即爆发了家庭战争。

每个人都有自己的一套BVR系统，并且靠这套系统来获得人生的成功快乐。NLP认为一个人不能操控另一个人，更不可以代替他人作出抉择。每个人都应该自己对事情做出决定，然后自己承担责任和结果。如此，这个人便可以不断地进步与成长。

有一位皇帝召集全国最好的设计师与工匠，按照他的身高，花费数万两黄金打造了一张豪华无比的金床。除了皇上本人之外，所有晋见皇上的来使，都将被挑选安排在这张金床之上睡一晚。只要是完全符合金床尺寸的人，皇上都将赏赐其高官厚禄。

如果这个来使睡在金床上，皇上发现他的身长不够，就会命令金床四周的彪形大汉，从两边分别拉住头和脚用力的拽到与床的尺寸完全相符为止，这个人会痛苦至极，直到最后死去。但是国王对这一切视若无睹，他只是感觉非常的开心，因为他觉得大家对他很忠心。

而如果这个人的身长超出了金床，国王便会使一个眼色，这时站在两边旁的刀斧手便会拉住这个人的双脚，按照金床的尺寸将超过的部分砍去，床上的人在痛苦的哀嚎着，但是国王感觉很开心，因为他认为大家对他很忠心。

当你看完这个故事之后，会如何评价这个国王呢？或许你会认为这是一个地地道道的昏君，无知昏庸到极点，而且极其残忍和暴虐。

然而你是否发觉，很多人在家庭、婚姻、亲子关系以及人际交往之中的行为做法，难道不是与这个国王有许多的相似之处吗？

许多人都会用自己心中的标准来作为衡量他人的标准。他们用自己认为的是非对错的准则来约束对方。凡是适合于自己内心“尺码”的便会喜欢开心；而假如对方不适合自己的标准，便会反感、气愤、憎恨、敌视，进而出现情绪暴力甚至肢体暴力，就如同在他们的心中有一张金床一般。他们可以随意操控、践踏和干涉对方，而完全不顾及到对方的无奈、辛酸、痛苦甚至是绝望。

每个人都有自己的独立的空间和界限。我们需要做的就是要了解和尊重对方的界限，而不可随意侵犯，就像我们不愿意他人侵犯到自己的界限一样。没有谁比谁的BVR更正确，我们需要尊重或者理解对方的BVR。即便是对一些不能接受的行为，我们仍可以给予一份关注和理解。因为他们的这些行为的背后存在着一份可以被接受的正面动机。关于正面动机，我们会在下一章作专门介绍。

当我们尊重了对方的BVR，便等于尊重了对方的人格，于是沟通自然可以更顺利的进行。

五、多疑

多疑对于人际关系来说是非常致命的。多疑的背后反映出对对方人格的否定，因此会成为否定对方正面动机的因素，如此自然会引发对方下意识的抗拒。

邵先生很喜欢做生意，但跟他在一起合作的朋友很少能够超过一年。大家起初在一起的时候，彼此的关系都不错，但是随着时间发展到最后总会发生类似的问题。当合作结束后，邵先生就开始不断地向他人诉说合伙人的种种劣行，诉说他种种的不满。

我认为最后这个结果的产生，他的合伙人自然有他们自己的问题，同时邵先生的身上也存在着一个局限性信念，就是他认为“不能相信任何人”。

在这个信念的影响下，他在日常工作中对合伙人以及下属表现出的态度是多疑和拖延。特别是涉及到财务方面的事情，非常的谨慎。

比说，下属的报销单据已经过财务主管的签字，在需要他签字的时候，他仍然会反复一张一张的看上两三遍。这个举动自然容易引发办公室主任以及当事人的些许不快，因为他们认为邵先生怀疑他们在这方面做手脚。

再比方说，邵先生会对其他合伙人说起对另外合伙人的怀疑、顾虑和不满，当这件事情传到当事人那里的时候，当事人内心会有怎样的感受是可想而知的。邵先生原本完全可以向当事人直接表示他的顾虑和不满，因为人与人的观念和处理事情的方式不同，所以顾虑和担心甚至不满都是正常的。也正因为如此，企业里面彼此的沟通才显得尤为重要。假如邵先生当初选择这样做的话，其实会发现很多问题会得到圆满的解决。而经过与对方这次深入的沟通之后，相信两个人以后在诸如此类的问题上会更好的理解和配合。

然而邵先生没有选择这个做法，他怀疑的那位合伙人也因为不愿主动沟通，而选择将对邵先生的的不满记一笔账在心里，默默地忍受。如此日积月累，从不满成为怨恨，像雪球一般越滚越大，终于导致冲突爆发。

家庭方面也是如此，原本很幸福的一对，因为妻子总怀疑丈夫在外面拈花惹草，于是在言语和行为方面表现出对丈夫的操控，一再侵犯对方的心理界限。比如偷看丈夫的日记、手机短信，不允许丈夫与异性交往，等等。如此的后果，只会将彼此的关系越拉越远。

一个多疑的人是无法走进他人内心世界的。因为他自己首先没有打开自己的心门，他的世界是封闭的。多疑的性格来源于成长过程中的自我价值的不足（自信、自爱、自尊），除非在这个层面产生变化，否则多疑的性格不会有改变。

以上5种缺乏尊重的表现，并非单独存在于某个个体的身上。它们中的两种以上或许会同时存在。在埃克哈特?托尔所著的《新世界——灵性的觉醒》一书中，将以上这些缺乏尊重的特征的根源，归结为人们的自我意识。他在书中用“小我”这个词汇代表。他认为“小我”的三种典型角色是：施暴者，爱人与受害者。三种角色的表现可能会大相径庭，然而其共同特征是自私与贪欲，怨怼和愤怒，恐惧与操控。NLP认为其根本原因在于当事人自我价值（自信、自爱、自尊）的缺乏。然而其更深的向度和终极原因，则是由于未曾觉知其内在的本身具有的智慧和整体意识。

第五节尊重的内涵

需要明白的是，尊重并不一定等同于接受或认同。尊重是建立在承认你和我原本就不完全相同的前提下；建立在承认你和我有着不同的人生轨迹的基础之上的；更是建立在我们不可以操控对方的基础上。除非了解了这个事实，否则不会有真正意义上的尊重。尊重是为了拓宽自己的内心疆域，容纳更多未知的可能性。然后让自己拥有更多选择，言行变得更加具有灵活性。

有一个村庄，流行可怕的瘟疫。几个长者在一起研究，因为他们知道，这场瘟疫并非偶然，而是受到村外的一个魔鬼诅咒的缘故。因此他们想挑选村里最勇敢的武士去跟魔鬼决斗。有一个年轻的武士被选中，不久，他来到了魔鬼居住的城堡向魔鬼挑战。

当勇敢的武士看到魔鬼的时候，禁不住心惊肉跳。因为这个魔鬼太高大健壮了。于是武士对魔鬼说：“很显然，这样的决斗对我太不公平。可不可以换一种方式？”魔鬼说：“可以。你必须在一个月内回答我的一个问题。如果答对了，我便会拯救你们。但如果不对，我连你的命也会一起收走！”武士答道：“好吧。什么问题？”魔鬼说：“人最需要的究竟是什么？”

于是武士带着这个问题再次上路，他每碰到一个人都会问：“请问你可否告诉我，人最需要的究竟是什么？”但是，几乎每个人给出的回答都不一样。有的说是金钱，有的说是幸福的家庭，有的说是爱情，也有的说是事业，健康，朋友，平安„„

日子一天天的过去，距离一个月的期限只剩五天了。可是武士仍然没得到真正的答案。他非常的苦恼，他坐在一个大树墩上面，不停的叹息。这时候过来一位长者，看到年轻的武士这个样子，便问道：“小伙子，为什么不停的唉声叹气呢？”于是武士便说出了原因。长者说道：“如果你要得到答案，就往前走，翻过那座山，再穿过一片树林，你会看到一口井，如果你看到井的旁边坐着一个背对你的女人，只要你能说服她让她开口，她就会告诉你答案。但她经常不在，这就要看你的运气了。”

武士非常非常的兴奋，他谢过长者，立即出发，翻过大山，穿过了树林。很幸运，他果然看到一口井的旁边坐着一位背对着她的女人。武士说出了他和村里人的遭遇，不断的恳求这个女人告诉他答案。最后，女人终于说话了，她告诉武士：“我可以告诉你答案，不过你必须答应我一个条件。”说罢，女人慢慢的转过身来，当武士看到女人的脸时，感到一阵恐惧！因为他看到这个女人满脸都是伤疤。他鼓起勇气说道：“可以，我什么都答应。”女人说：“我要你娶我为妻。”

武士感到内心非常的矛盾。经过内心挣扎，他决定答应这个条件！于是女人告诉他：“人最需要的是得到充分的尊重。”

于是武士带着这条答案，出现在魔鬼的面前，这时魔鬼瞬间化作一缕轻烟消失了，他的村庄也得到了解救。

武士没有忘记他的承诺，虽然他很不情愿，但是他仍然再次来到女人的面前，兑现了他的承诺。结婚的那天晚上，女人对武士说：“谢谢你！其实我曾经是这个世界上最美丽的女人，只是我遭到了巫婆的诅咒，所以成为现在的模样。为了感谢你，我给你两个选择。第一个，在白天的时候，我变回到原来的模样，让你所有的亲人朋友羡慕你。但是到晚上，我变回到现在的样子，因为我只能变化12个小时；第二个，在白天的时候，我仍然是现在的模样，也许你的家人朋友都吓得慢慢离开我们，但在夜晚，我变回到全世界最美丽温柔的女人，只属于你一个人，但也只有12小时的时间。你愿意选择哪一个？”

武士对突如其来的事情感到惊讶，正当他准备要选择的时候，突然想到一件非常重要的事情。于是他对妻子说道：“谢谢！但是很明显，做出这样一个选择，你要付出的代价和对你的影响是最大的，所以，我决定完全尊重你个人的选择。”女人很温柔的看着她的丈夫，说道：“谢谢你对我的尊重。因为这一点，我决定一天24小时每分每秒都为你而美丽！”

于是诅咒被完全的解除了。他们在一起幸福的生活着。

每次我在课堂上分享这段故事的时候，会问学员如何选择。然后有的会选择白天，有的说当然选择夜晚。当我讲到最后武士和女人说的这段话的时候，人群往往先是一阵安静，然后爆发出雷鸣般的掌声。

真正的尊重，是一份理解，或是一份接受，理解和接受别人与我们不同的那些观念、态度和做法。尊重意味着我们给予对方更多的关爱而没有任何附加条件。

尊重来自于谦卑，谦卑则进一步来自于了解到自己对于宇宙人生的真理和真相的无知。正如爱因斯坦在晚年曾表示说：对于整个宇宙的了解，我很无知。

发觉自己的无知，这一点并不容易做到。因为自我意识总是试图不断证明自己的优势，而对于探索和不断否定自我，则拼命的逃避或者抵抗。这就是为何人们总是倾向于不肯承认错误，逃避责任的根本原因。

第六节心理滤网

心理滤网，也被称为元程序。它是潜意识中的自动反应机制，是性格的主要构成元素。作为大脑过滤网的组成部分之一，它影响人们对事物的认知，并在无形中为人们做出选择和行动。

了解人们之间的区别非常重要。它会让我们更加尊重和理解人们彼此之间的差异，尊重彼此的界限。

通过学习这个部分，可以有效地了解自身及他人的行为模式，决策依据，进而配合他人制定和采取更加灵活的沟通和说服策略。

这个单元我们主要透过特殊的问题来观察对方的反应模式。心理滤网大致可分为以下7大类15种。

一、情绪与个性

（1）情绪类型。共包括以下四种：

A忍让。

B先礼后兵。

C吃软怕硬。

D冲动。

问题：

“当你遇到威胁、挑战和压力的时候，你一般会怎样反应？”

（2）个性因素。

A强势主观：以自我为中心，不易采纳他人的意见。

B客观灵活：包容理性的态度，易于接受不同的观念行为。

问题：

“假如他人和你的观念和思路不同，你会怎样想？”

“面对不同的意见和建议，你会怎样反应呢？”

二、整体/细节

（1）整体型。系统整体的观察事物，关注总体、目的、意义。

（2）细节型。关注具体的细节。

问题：

“当面对一个新计划，你最关注的什么？”

“面对新事物，你希望首先了解的是什么？”

“最近过得怎么样？”

偏向于对你描述最近发生的事情，属于细节型。反之仅回答“还不错”“一般”等的，属于整体型。

三、价值观方向：追求/逃离

（1）追求型。使用正面的词语，“我希望他们能够理解”“快乐很重要”。

（2）逃离型。使用负面的词语，“我希望他们不要误会”“人千万不要不开心”。

问题：

“工作中最重要的是什么？”

“你希望的生活是什么？”

“你希望怎么样？”

对于回答“工作最重要的是自由”“生活要幸福，和谐”等正面价值词汇的，属于追求型；回答“工作最重要的是没有太多约束”“生活中不要有太多烦恼和冲突”等负性词汇的，便属于逃离型。

具有逃避倾向的人，往往不容易得到想要的价值。这是因为人们越是抗拒的事物，越容易被强化和吸引。因为潜意识无法辨别负性的词汇。

一个不希望自己活得辛苦的人，往往已经处于辛苦之中。一个不希望前方有太多困难的人，往往在未来也会感受到许多的困难。这实际上便是内心信念的投射所导致的结果。

正所谓：思想是原因，环境是结果。“一切法由心想生”，亦是这个道理。

对于这个类型，沟通者可以运用先跟后带的技巧，将其思路带至更积极的方向。

“你不希望自己这样辛苦，那么假如没有了辛苦会有什么呢？”

“你不希望前方困难重重，那你究竟希望有什么？”

当询问这些问题时，对方往往会感到愕然转而开始思考，这是因为他们旧有的程序正在终止。此时尽量不要打断和提示他们。

四、程序/选择

（1）程序型。习惯于步骤程序，按部就班。

（2）选择型。在乎重点和关键，跳跃式思维，重视自由的时间与空间。

问题：

“为什么你会来这家公司工作？”

回答“我通过朋友介绍，然后来面试的”，将进入公司的前前后后的过程描述出来的，属于程序型。

回答“我看好他们的培训和发展空间”等，注重内在价值的，属于选择型。

企业家，高层主管，自由职业者，推销人员等，绝大部分属于选择类型。因此在管理方面要注重对其追求价值的了解和塑造。同时给予更多的空间，让他们自行计划和行动。

而对于程序类型，他们更加适合固定的、程序型的工作。要给予明确的指令和步骤，计划方面也要给予更多的指导。给予空间反而会让他们感到不知所措甚至恐惧。

五、信息收集

（1）自我判定型。判断和决定，通常以自我的感觉为主，不太在乎他人的观点。

（2）外界判定型。决策更加注重信息的交流和外界的反馈，尤其是家人和朋友的意见。

问题：

“你如何知道自己成功呢？”

“对于一件你需要和看好的商品，比如电视，你会怎么决定？”

“你如何知道自己的演讲是成功的呢？”

对于自我判定型，在沟通的时候，假如你提供许多他人的观点试图来说服，则难以起到效果。相反的，对于外界判定型，若要让他们自己下决定的可能性几乎为零，你需要提供更多的外界讯息。权威部门和专业人士的见证和资料，或者来自于他们身边亲友的信息反馈都是不错的说服依据。

六、视觉类型

这一部分在前面章节已经有所论述。我们的行为特征和运用的语言都有着明显差异。关于语言运用方面再举一例进一步说明。

A：你可否分析一下这个情况？（听觉型）

B：这不是明摆着吗？情况已经很明显的看得出来了。（视觉型）

A：我再考虑一下吧。

以上的情形便是双方类型不能匹配的结果。

A：你可否分析一下这个情况？（听觉型）

B：好的，我们认真地思考分析一下，关于这一点是否有道理？

我分以下两点来谈„„

（配合对方）

A：不错！

问题：

“是什么让你决定购买这辆车？”

“你如何相信他人是优秀的？”

然后根据对方回答中的词汇，比如“我看到”“我听到”“我感觉到”，等等，判定其视觉类型。

七、求同/求异

请看下图。

你看到了什么？

假如看到其形状差别不大，都是长方形，那么属于求同类型。此类型注重事物之间共同的特性，比如几乎每次都购买相同颜色和款式的鞋子，在相同的环境中进餐，等等。

假如看到大小，距离，摆放等细节不同，则属于求异型。喜欢变化的事物，逆反心理较重。喜欢与他人唱反调，背道而驰。不喜欢听到类似“绝对”“一定”“必须”“100%”之类的字眼。

陈刚是求异型的人。每逢好朋友聚会，在评价菜品的时候，他经常会唱反调。当朋友说菜好吃，他必定说没法吃。假如说菜太咸，他必定说感觉还不错。在朋友学习到这个技巧之后，便采用相反的沟通策略。每次吃饭的时候，朋友会说这个菜真难吃,他便马上回答菜做得不错。以前希望他参加某个场合的时候，他总是说没空。现在朋友反其道而行，跟他说反正他也没时间，不如算了,却发现他几乎每一次都有时间。

问题：

“你现在的工作与去年有什么关系？”

“你一般会常去同一家餐馆吗？”

八、时间/次数

(1）时间型。将考虑的时间来作为决定的主要依据之一，在这段时间内需要不断提供新的说服资料，而不要催促其决定。

(2）次数型。将考虑的次数作为决定的主要依据之一，不断帮助其分析，直到其改变和决定的欲望产生，而不可不闻不问。

问题：

“你一般如何做出决定？是需要一些时间，或是需要反复考虑？”

九、个人/团队

(1)个人类型。行动较为独立，不擅长团队的配合。

(2)团队类型。具备团队意识，注重成员间的关系。

问题：

“假如你有充足的条件，你会选择什么休闲方式？”

“请描述一次曾经工作快乐的经验？”

答案中只有自己或者以自己为主的体验，属于个人类型；反之属于团队类型，喜欢团队的氛围。

十、焦点

(1)焦点在内：沟通时注意力更多放在自己的身上，聆听能力较弱，不太注重他人的感受。

(2)焦点在外：沟通时的注意力更多放在对方，聆听能力较强，注重外界的回应。

可通过观察对方的身体语言。身体后仰靠在椅背的，多属于焦点在内；反之，身体前倾，目光多与对方交流者则属于焦点在外。

十一、目标设定

(1)无目标型：生活工作散漫，效率较低，往往生活在混乱无序与矛盾冲突之中。

(2)乐观主义：享受实现目标的过程，不断地进步以期达到目标。

(3)完美主义：总感觉目前不够好，不够完美，往往追求最终结果而忽略了过程，同时也会因制定了不切实际的，无法掌控的目标而感到挫败和沮丧。

问题：

“你的目标是什么？”

“可以说一个曾经激励你设定目标的经历吗？”

以上的各种性格类型，各自具有优缺点。同时，他们并非是静态的，而是会因为人生的经历而处于不断变化之中，因此千万不可一锤定音。比如说视觉型变化为听觉型；无目标变化为乐观主义或者完美主义；从关注细节变化到更多地关注整体。

因此，保持开放与灵活的态度就变得非常重要。尊重和接受每个人的不同，容纳更多的可能，也允许更多的变化，这样人生就会得到更快地成长。

第七节身份定位

每个人都有自己的身份和角色，无论自己是否能够有所觉察。每个人在每时每刻都在扮演着不同的身份，这些身份可以分为社会的、企业的、家庭的、人际关系的、心理的等诸多不同领域。

每个身份的里面，都会有相应的一套BVR作为支撑。因此，身份是决定人的行为背后的更深层的因素。也正因为如此，对于相同的人事物，也会因为对于自我身份的不同定位，而导致不同的情绪感受、行为和结果。

有效沟通的前提之一是平等。即尊重彼此独立的人格，而不以对方的年龄、性别、职业、地位等作为是否给予尊重的筹码。

尝试做以下的练习，感受其中的不同之处。想想自己遇到一个难题，希望得到别人的意见和建议。

(1）在心中想象对方是一个领导，一个你很尊重的领导人，他就在你的身边，然后想象他给你建议和意见。留意他的表情、姿势、动作和声调，感受一下你的内心有何感觉？

(2）起来走动一下，坐下想象对方是你的好朋友，然后想象他给你建议和意见。留意他的表情、姿势、动作和声调，感受一下你的内心有何感觉？

(3）再起身走动一会，坐下想象对方是一个孩子，然后想象他给你建议和意见。留意他的表情、姿势、动作和声调，感受一下你的内心有何感觉？

仔细比较，其中的哪一个角色带给你更多的自然、平和、平等、开放的感受？

绝大部分的人会发现是第二种情况。为什么会这样呢？因为朋友的身份与我们是平等的。朋友意味着在互相尊重的同时，可以更多敞开自己的心胸。因此，与朋友的沟通是自然顺畅的。

再试着做下面的练习。

找一个搭档，想象一下你批评孩子的经历，因为你对他的表现感到十分不满，你是怎样的表现呢？然后将对方视为孩子，将那次经历中你所说所做的重复一遍给对方。

询问对方的感觉是什么，然后让对方模仿你刚才的表现，对你做和说一遍，留意你的感觉。

接下来，想象你是孩子的同学或者朋友，就像跟你的朋友在一起一样。朋友会犯错，正如我们自己也会犯错一般。想象你会如何对待朋友，你会有怎样的行为表现呢？

然后将想到的说和做一遍给对方，让他体会跟上一次有何不同。然后让对方模仿你刚才的表现做一遍给你，自己留意一下前后的不同。注意！问自己的心而不是头脑，哪一种表现会让你更愿意接纳？

因此，在沟通的时候，在内心假定对方是一位朋友，你将会发现自己的表现的不同，也将会惊异于效果的不同。尽管不是每次都会如此，然而，这种身份定位的确有效地影响到沟通的过程和双方的态度。

第八节词汇的魔力

许多人在与他人沟通的过程中，当遇到和对方不同的观点时，都是下意识的与对方唱反调，目的是试图让对方接受自己的观点。可是，对方也是同样试图让你接受他的观点，最后的结果往往是不欢而散，甚至产生难以挽回的局面。

从当事人表达的文字中，我们可以清楚地意识到是否是一份真正的尊重。希望操控他人和具备强烈自我意识的人，文字之中多用“但是”或“不过”二字;尊重对方者，会多用“同时”或“此外”。下面试举例说明：

太太：我们明天去公园吧。

先生：好啊，但是我觉得去家电城也不错。

先生：好啊，此外我觉得去家电城也不错。

主管：你的工作做得不错，但是希望你更努力。

主管：你的工作做得不错，同时希望你更努力。

不妨找到一个朋友，模仿以上对话，感受一下这两种表达之间有何不同。

“但是”的背后实际上更多的是一种自我或者操控，说穿了是自己并不认同对方的观点，而试图说服对方接受自己的做法。有人开玩笑的说，“但是”前面不重要，“但是”后面更重要。在辩论者那里，我们经常会听到这两个字,它的前提假设是：我对，你不对。这样沟通的结果并不难预料。

“同时”则完全不同，它的前提是首先接受对方不同于自己的观点，然后分享自己的观点。它的前提假设是：你对，我也对。接下来的可能就是：要么对方接受自己的观点，要么继续提出自己不同的观点，因为彼此都首先尊重接受对方不同的观点，而不是用“但是”否定对方，所以此时双方只是一种讨论，讨论的目的是最终双方找到一个都能感觉较为满意的方案。

尝试阅读以下的句子，可以多重复几次，然后细细体会其中的不同之处是什么。

1我们会取得更好的业绩，但是在未来还有很多困难。

2我们会取得更好的业绩，同时在未来还有很多困难。

3我们会取得更好的业绩，虽然在未来还有很多困难。

句子的其他部分相同，我们分别用“但是”“同时”“虽然”来架构整个句子，你会发觉却带给我们完全不同的体验。

“但是”是将重点放在未来的困难上面。给人的感觉是取得成绩信心略显不足，因为困难似乎成为了取得成绩的障碍。

“同时”是强调困难和好的成绩同时存在的事实，两者平分秋色。给人的感觉是当事人能够平静理智的对待这些情形。

“虽然”则将取得成绩架构于突出位置，相比较之下，困难则显得不那么令人畏惧。这句话让人处于更多的希望和力量之中，困难在这里似乎变成了取得成绩的不可或缺的内在资源。

不同的沟通回应策略会产生完全不同的效果，这一点我们会在下面做更详细的说明。被誉为20世纪最伟大的催眠师的米尔顿?埃里克森，晚年的催眠出神入化。其中最为关键的因素之一，就是他的催眠脚本的设计非常精密，每一句话，每一个词汇都会反复推敲斟酌。所以，对当事人的改变起到不可思议的作用。

第九节聆听与复述

作为尊重对方的重要表现，聆听对方并尝试经常复述对方的话语，可以更容易打开彼此的心灵沟通，拉近彼此的距离，让沟通变得更坦诚畅快。

一、聆听

沟通时需要注意的另一个重点，就是聆听。事实上，真正会聆听的人少得可怜。我遇到过很多团队的领导人，他们自己都是很聪明，也很有能力的人，然而他们的团队并不是非常的和谐，同时他们自己的人际关系也并不十分融洽。其主要原因之一，就在于他们往往说得太多而听得太少。

其实聆听有非常多的好处。第一，聆听会让对方产生自己受重视的感觉；其次，通过聆听能够发现对方的问题和需求；第三，聆听能够让对方更愿意接受我们，从而能够更有效的沟通。

沟通高手其实说得很少，他们在整个的沟通过程中，大约会有70%以上的时间用来聆听，只有在以下情况的时候，他们才会说：第一，对方要求他提供一些建议和意见；第二，自己的利益受到侵犯，必须说明；第三，出于帮助对方时的一种回应。

有一位朋友，感情在经历过第一次失败后，好不容易又组织了家庭。然而因为他一直是一个比较自我的人，总喜欢与别人争胜负高低。所以，对于一个家庭来说，他的这种行为很自然的会激起对方的不满甚至反感。

我见到他的时候，他与他太太的关系已经闹得很僵了。他很喜欢和我在一起聊天，他说不知道因为什么原因，总是向我吐露很多内心的真实感受。其实他可能并没觉察到，在我与他在一起的时候，我一直是很仔细的在聆听他的话语的。

他跟我说了许多对他太太的不满，然而我能够听出来这些不满和担心几乎都是建立在他假设对方做了某某事情的基础之上，而并不一定就是事实。更重要的是，他也许并没有意识到，他之所以在婚姻方面屡屡受挫，是源于他内心的一个局限性的信念。这一点是我通过聆听而确定的。

我决定提醒他一下，尽管我往往不会选择这样去做。但我看到他处于极度的失落和痛苦之中而不能自拔的样子，而且根据我所听到的他的叙述，他的内心还是很希望和对方好好相处的，在这件事情上面他更多是一种无奈。因此我决定点醒他。

我对他说：“我听到你说了很多你的不满，你究竟希望告诉我一些什么？”

听到我的话，他不由得一愣。然后他跟我说他也不清楚。

他当然不清楚，如果他知道的话，情况恐怕早已经改观。于是我说：“我听到你一直想证明你是对的。”

听到我的这一句话，他大概有近10秒钟的沉默，我可以感觉到他内心的挣扎。然后他告诉我：“你说的这一句话让我感觉心很疼。”

那是因为我准确无误地击中了他内心的“小我”。

接受过NLP训练的人，能够听出对方话语背后隐藏的信念、假设、猜测以及事实。因此有能力帮助对方觉察到自己的信念，特别是一些局限性信念。当我们通过回应让对方意识到自己的这些局限性信念的时候，往往改变就已经开始了。

这之后，我了解到的情况是他主动和解，将太太接回了家。

因此，聆听是非常重要的沟通能力。一些人对于沟通的误区之一，便是认为沟通意味着好口才，其实这个观念是很局限的，真正的沟通高手首先就是会聆听的人。就像一句名言说的，上帝给我们两支耳朵和一张嘴巴，就是让我们多听少说。

以下是一段聆听能力的自测。

几乎都是——5，常常——4，偶尔——3，很少——2，从不——1

1态度。

（1）你喜欢听别人说话吗？

（2）你会鼓励别人说话吗？

（3）你不喜欢的人在说话时，你也会认真听吗？

（4）无论说话人年长年幼，是男是女，你都认真听吗？

（5）无论是熟人还是陌生人说话，你都会认真听吗？

2行为。

（6）你不会目中无人或心不在焉？

（7）倾听时是否会注视对方的眼睛？

（8）你是否忽略了足以让你分心的事物？

（9）你是否会用点头，微笑或其他恰当方式鼓励对方？

（10）你是否深入考虑对方所说的话？

（11）你是否试着指出说话者的意思？

（12）你是否试着指出他为何会说出那些话？

（13）你是否会让对方讲完而不急于打断？

（14）当对方在犹豫时，你是否会鼓励他继续？

（15）你是否会重点复述对方的话，弄清楚再继续？

（16）在说话者说完之前，你是否会避免批评对方？

（17）无论说话者的态度如何，你都会注意听吗？

（18）若你预先就知道对方要说什么，你会注意听吗？

（19）你是否询问说话者所用字词的意思？

（20）为了让对方更完整的解释他的意见，你是否会询问？

将所得分加起来：

90～100：你是优秀的倾听者；

80～89：很好地倾听者；

65～79：一般；

50～64：需要强化倾听训练；

50分以下：你在听吗？

以上的测试可以帮助我们了解聆听时的盲点，从而有重点地改善。还有一个锻炼聆听能力的方法，就是训练自己尝试一字不差的复述对方的话，复述正确的部分越多，说明聆听能力越高。

倾听时的注意事项：

1专注；

2尽量不打断；

3避免小动作；

4关闭手机；

5注意配合与映现；

6同理心；

7适度目光交流。

这中间需要特别强调的是，一定关闭手机或调到静音状态。我在与对方会面的时候，总是在心态上将这次会面当作生命中最重要的一次，而坐在我对面的人当然也是此刻最重要的人，所以我绝对不会做一些有可能影响到沟通气氛和感觉无关的事情。但是我还发觉很多人不太注意这个环节，他们总是频频的接听电话或发送信息，尽管他们有时也会跟对方说不好意思或抱歉，但是他们不知道因为自己的这个小细节，极有可能成为他们失败的关键因素。

业务代表约见了一位企业的老总，见面时的开场非常不错，但是中间这位业务代表的电话响了两次，他因为出去接电话而使得沟通被迫中断。等到他第三次回来的时候，这位老总很不客气地告诉他：“这次谈话可以结束了。”业务代表当然很着急，于是便寻问对方原因，这位老总说：“我是这个企业的总经理，管着几千人，都还没有在谈话的过程中接听电话，难道你会比我更忙？其二，既然你能够中断与我的交谈，出去接电话，说明那件事情比我重要。那你就去处理那件更重要的事情吧。”

有些事情并没有那么十万火急，需要马上处理。所以，在下次你沟通的时候，将对方当作你生命中最重要的人吧。关闭你的手机，认真地聆听对方，你将会收获跟以往不同的效果。

二、复述

复述就是重复对方所说的重点词句，或者将自己对话语的理解回应给对方。

在沟通中，复述也是建立亲和感的简单而有效的技巧。因为当我们复述对方的时候，不但能让对方感觉我们重视他，还能够让沟通双方保持理解上的一致性。更重要的是，复述可以为你留出思考的时间，以便能够更好的回应对方。

复述技巧本身并不困难，但要将复述养成习惯就需要我们不断地练习了。以下是常见的复述方式。

例：我每个礼拜三都会去公司的阅览室。

1哦，每个礼拜三。（部分复述）

2你是说每个礼拜三都会去阅览室是吗？（完全复述）

3你的意思是不是说每个礼拜三都会去学习？（推测复述）

运用这个简单的技巧，往往会收到很好的效果。对方在我们不断复述他的话语的同时，会不知不觉地说出更多的信息。我沟通的对象经常会对我说：“怎么搞的，我居然跟你说了这么多。”或者“好吧，干脆我全告诉你吧。”

小结

1人类内心最深沉的渴求，就是得到充分的尊重。

2信念系统是一个人为人处事的指南，因此决定一个人的成功或失败。它包括信念、价值观和规则三个部分。

3我们每时每刻的行动背后其实都是为了获取某些价值和利益。

4所谓尊重每个人的内心世界，就是指尊重每个人的BVR—信念系统，特别是那些与我们不同的BVR。

5人与人之间BVR相同的部分越多，也就是两个人之间性格相同的部分越多，则他们之间的关系往往就会越和谐；反之，则会感觉彼此存在更多的矛盾冲突。

6人们之间的不和谐乃至冲突，其实都是因为不同的BVR所导致的。

7BVR不是一成不变的，这一点我们必须要特别注意。

8我们应该针对对方的改变而及时调整自己以适应对方，而绝对不可以片面地认为，只是用一套办法就能够起到持久的效果。

9对于一个组织来说，共同信念/价值就是我们经常谈到的组织文化，是组织中所有的人共同认可并遵守价值观和行为。

10没有被整个组织所认同的BVR，只能流于表面，形同虚设，最终成为企业的一些口号而已。

11有效沟通必须建立在双方彼此尊重的基础上，平等的沟通才可能有真正的效果。

12缺乏尊重的表现：自大；自我；自私；控制；多疑。

13“小我”的三种典型角色是：施暴者，爱人与受害者。三种角色的表现可能会大相径庭，然而其共同特征是自私与贪欲，怨怼和愤怒，操控与傲慢。

14每个人都应该有自己的独立的空间和界限。

15在沟通中，我们对一些暂时不能接受对方的BVR仍可以给予一份尊重。当我们尊重了对方的BVR时，便等于尊重了对方的人格，于是沟通自然可以顺利的进行。

16真正的尊重，是一份理解，或是一份接受，理解和接受别人与我们不同的那些观念态度和做法。尊重意味着我们给予对方更多的关爱而没有任何附加条件。

17尊重来自于谦卑，谦卑则进一步来自于了解到自己的无知。

18发觉自己的无知，这一点并不容易做到。因为自我意识总是试图不断证明自己的优势，而对于探索和不断否定自我，则拼命的逃避或者抵抗。

19各种性格类型，各自具有优缺点。同时，它们并非是静态的。

20每个身份的里面，都会有相应的一套BVR作为支撑。因此，身份是决定人的行为的更深层的因素。

21沟通高手其实说得很少。他们在整个的沟通过程中，大约会有70%以上的时间用来聆听。

22复述就是重复对方所说的重点词句，或者将自己对话语的理解回应给对方。

第三章：正面动机

行为背后总存在正面动机。

精神分析学派创始人西蒙?弗洛伊德认为：一个人做一些事情，不是为了得到一些乐趣（正面价值），便是为了避开一些痛苦（负面价值）。任何人任何时间的行为的动机无外乎这两个。

行为背后总存在正面动机。

NLP认为，每一个人都希望有更成功快乐的明天。但是，我们的潜意识有些时候会误认为某些不合适的行为可以达到这个效果，这个时候的行为便成为无效的行为。本章的目的在于使我们了解无效沟通的深层原因以及如何更有效地运用正面动机来激励对方。

第一节：理解层次

理解层次，也被称为逻辑层次，是由罗伯特?迪尔茨（Robertdilts）于20世纪80年代，根据沟通理论家葛利高里?贝特森（GregoryBateson）的逻辑类型理论所发展整理。

理解层次被公认为NLP的镇山法宝之一。通过该模型，可以广泛的解释个人、家庭、企业、组织、社会中存在的种种问题现象以及产生的根源。同时也可在该模型中找到根本上的突破方向与解决的思路和技巧。

理解层次运用于沟通，可以大幅提升我们对语言的觉察能力，大幅提升语言的影响力，有效地引导对方觉察思维的盲点，晃动其局限性信念，进而对当事人产生深刻的改变。

根据逻辑层次理论，所有的语言可以被意识归类于该模型的某一个层次内。某一较低层次内的问题，用更高层次的语言技巧可以获得解决；反之，仅仅使用同层次的沟通模式，或者较低层次的技巧，则难以取得效果。

环境：关于外界的所有人、事、物、时间、地点的信息与资源。

行为：具体的行为过程、步骤、内容。

能力：行动所需要的能力、技巧以及其他的方法和选择。情绪被NLP认为重要的能力亦属于该层次。

信念/价值：为什么做，能够带来哪些价值？

身份：关于自我认同与角色。关于界定是一个怎样的人，拥有怎样的人生的所有议题。

系统：身份为何存在，对于更大系统的意义和影响是什么？

环境、行为和能力三个较低层次，处于大脑的意识区域，因此可以被我们经常谈论。日常的沟通中，绝大部分的内容属于这单个层次。

信念/价值、身份、系统三个层次，属于潜意识区域，不易被察觉。然而这三个层次是其他三个层次背后的潜在选择和驱动因素，是影响能力发挥和外在资源运用的根本。

第二节：正面动机

NLP认为行为的背后都存在着一份正面动机。任何行为只是为满足潜意识的某些深层需求，即逻辑层次中的信念与价值观、身份和系统三个层次的需要。这些深层需求就是NLP所指的正面动机。

我们可以用以下技巧询问正面动机：

1这个行为可以为你做些什么？

2这样做的目的是什么？

3有怎样的意义？

4这个行为可以带来什么？

5通过它可以得到什么？

6为什么？

7这样做是为了什么？

8为什么这样重要？

通过这些问题，我们可以从不同角度，更全面准确的挖掘行为背后的若干正面动机。

请看下面的例子：

问：小周，听说你前些天去北京上课，是为了什么呢？

答：学习到更多的知识和资讯。

问：那么这些知识和资讯，又能为你带来什么呢？

答：这样我的业务水平就可以不断提高啊。

问：业务水平提高，对你为什么这么重要？

答：这样就会有更多的机会让自己更成功，得到更多的尊重。

问：成功和得到尊重，对你而言是怎样的意义？

答：这样我便感觉自己有价值，人生更有意义。有能力为家庭、企业和社会做更多事情，人生不是更有意义吗？

现将以上对话内容按照逻辑层次整理如下：

环境：北京，上周，知识，资讯。

行为：上课。

能力：提高业务水平。

信念/价值：让自己更成功，得到更多的尊重。

身份：自己有价值，人生更有意义。

系统：为家庭、企业和社会做更多事情。

我们可以很明显的看到，信念/价值、身份和系统中的内容便是上课（行为）背后的正面动机。

正面动机不会有错，NLP相信每个人都希望有一个更美好的明天。只是我们有些行为实际并不能满足这份正面动机，这个时候，这些行为便是没有效果的行为了。

约翰妻子早年便因为重病过世了。于是他含辛茹苦的一手拉扯女儿慢慢长大。他的家境一直较为贫寒，于是他每天做两份工作。马上就快到感恩节了，这天早上，六岁的女儿提出要买一些金箔纸。他问道：“金箔纸这么贵，要它做什么？”女儿却不肯告诉他，只是一直不断地恳求他。最后他没办法，很不情愿的给了女儿钱。但是心里感到很不痛快，因为他觉得孩子很不懂事。

孩子很高兴地走了，到了晚上，当他回到家的时候，女儿双手背在后面，很神秘的说给他看一样东西。他问道：“什么东西这样神秘？”

这时女儿从背后拿出一个包装很精美的盒子，告诉父亲这是送给他的感恩节礼物，让他打开看看。约翰打开后，发现里面居然是用金箔纸折成的盒子！他一下子明白了早上女儿古怪的举动了。

孩子说：“今天是感恩节，谢谢爸爸！这个礼物是我用了两个小时亲手做的。希望你能喜欢。”约翰此时的心里面一方面充满了温暖，一方面也感到很歉疚。他跟孩子说：“对不起，早上爸爸不该对你那样。”可是当他打开盒子的时候禁不住又是勃然大怒，因为他看到里面居然是空的。他喝斥女儿：“怎么能这样没有礼貌！盒子里为什么什么也没有！”女儿看到约翰的举动，很委屈地说道：“爸爸，我没有钱买礼物给你。但这里面却装了我的1000个对你的祝福。它并不是空的。”

女儿的回答完全出乎约翰的预料，他感到非常的羞愧和深深地内疚！他一把抱住女儿，亲吻着她的脸颊，不停地对女儿说：“对不起！爸爸错怪了你！”

在沟通中，当我们明白这个道理后，往往会事半功倍。我们肯定对方行为背后的正面动机，当肯定对方的动机后，对方会感觉我们已经接受了他，他的潜意识会感到放松，这时沟通才会顺利的进行。

第三节：矛盾的导火索

相反的，如果只是因为看到对方无效的行为，然后就否定了对方行为背后所欲追求和满足的信念与价值观，甚至将这个无效的行为和对方的人格（人格即是NLP理解层次中的身份层次，身份是潜意识里面最深层的结构）画上等号，如此便否定了对方的这份正面动机；那么就会很容易激起对方的强烈抗拒。很多矛盾或者误会就是因为当事人不了解这一点而导致的。

比如说，孩子端盘子不小心摔碎了，作为父母一般会怎样处理？

以下的喝斥是经常遇到的“怎么搞的！”“你做什么都不行！”“笨死了！”“就知道给人添乱！”很明显，这些喝斥里面充满了大量虚范的词汇并且全部针对的是孩子的身份，完全否定了孩子的正面动机甚至是身份。试问这样的沟通又怎么会有效果？而且日后一定在孩子的心理留下阴影。

父母并不了解孩子端盘子的背后有一份正面动机。或许孩子是想学习如何做家务，或许是希望帮助妈妈分担家务，或是希望证明自己有能力等。总之，一定会有一份正面动机。而如果父母了解到这一点，他会首先了解和肯定孩子的正面动机。这样，孩子会认为你已经接受了他，然后引导他意识到这个行为无效，从而让孩子在下一次有更有效的行为。家长或许会这样来与孩子做沟通：

家长：你把水杯摔碎了。你今天突然要端水，一定有原因，和我说一下好吗？

孩子：我看妈妈很忙，所以我想帮你干一点活，让你轻松一点。（正面动机）

家长：你是一个很有爱心和责任感的孩子。（肯定正面动机）不过现在妈妈有没有更轻松？（引导孩子意识到行为无效）

孩子：没有。

家长：没关系。如果下一次再有这样的情况，你怎么做才不会让被子摔破呢？

孩子：我会双手端好，慢慢走。

如此，孩子在得到肯定的同时，也增加了处理问题的能力。

真正的沟通赢家，在指出对方无效行为的时候绝对不会否定对方的正面动机，也就是我们常常提到的对事（行为）不对人（正面动机）。他们在指出对方的失误时，会仅仅把语言放在对方的行为上。

而不懂得这一点的人，会有意无意否定对方的正面动机，这种做法引发对方本能的抗拒，故此不会有效果。如果你注意夫妻吵架，你会发现他们绝大多数会由最初的一点点事情慢慢演化为互相攻击对方人格的争吵，最后让彼此关系越来越疏远。

太太：你今天下班顺路买点菜回来吧。

先生：好，不过可能晚一点。我今天要加班。

太太：怎么又加班？哪里有这么多事情？

先生：我说了能算吗？你这人真有意思！（否定正面动机）

太太：我这人怎么了？你已经连着加了好几天班了，家里事情一点都帮不上忙，光顾自己了！（否定正面动机，以下简称否定）自私！（否定）

先生：我自私？难道我愿意整天加班？你讲不讲道理！（否定）

太太：我不讲道理？到底是谁不讲道理？（否定）说这话还有点良心吗？（否定）我实在是受不了你！（否定）这日子没法过了！（否定）

先生：你简直是不可理喻！（否定）

太太：我就这样！不愿过早说！

类似这样的例子在许多家庭几乎每天都会发生。一对踏上红毯的恋人，原本怀着对未来美好生活的憧憬，却终于因这段婚姻的失败而破灭，而且分手的双方几乎无一例外的对对方充满愤怒和怨怼。为何会如此呢？就是因为双方都感觉曾经为对方付出过很多，虽然有很多是无效的做法，但背后总存在一些正面动机，可是对方非但不理解，还一直否定自己的这些善意或是正面动机，最后当然造成难以挽回的后果。从这个角度说，许多的沟通效果不理想，是因为双方都充当了好心办坏事的角色。加上许多人不愿意分享自己的内心感觉，因此，许多婚姻以悲剧收场。据中国民政部的最新统计，中国的离婚率每年正以200万对以上的速度增加。

第四节：肯定的作用

还是上面的例子，假如双方学习和了解了行为背后存在正面动机这一点后，他们的沟通效果会完全不同。

妻子：你今天下班顺路买点菜回来吧。

先生：好。怎么今天要买菜呢？

妻子：我想做一道菜给你尝尝，刚学的，你肯定喜欢。（正面动机）

先生：老婆你真是贤惠啊！（肯定正面动机）。

太太：好了，少来这一套了！（实际听后心里很舒服）

先生：不过可能要稍晚一点，因为我要加班。

太太：哦。辛苦了！（肯定正面动机）。这几天一直在加班，为什么呢？

先生：其实我也不愿意，不过是上面刚分给我一个项目，如果20天内完成，会有8000元的奖金。到时候可以带你一起去西藏旅游。（正面动机）所以要加班赶出来。

太太：我就知道你是一个很有责任感的男人！（肯定正面动机）好吧，我先做点别的事情等着你。

先生：谢谢老婆对我的理解！（心里充满幸福同时肯定对方动机）我一定会尽快。回头见？

太太：好的，再见。

许多人刚刚开始的时候觉得肯定他人是一件很困难的事情。原因很简单，就是因为潜意识中习惯于否定他人。这样的情况在亲子关系之中最为常见。家长或许会说担心肯定会让孩子变得骄傲，事实则不然。肯定会让孩子建立起更多的自信，同时培养更大的灵活性，这样便可以让孩子在未来有更大的能力去实现成功快乐的人生。

反之，如果总是用所谓批评否定来“鞭策”孩子，尤其是使用一些“虚泛词”（第五章有专门介绍）。这些虚泛词非常笼统，孩子根本不能理解其中含义，亦无法辩驳。例如“笨死了！”“傻瓜！”“愚蠢！”“没用！”但是这类字眼几乎全部针对对方的身份（身份代表在系统中的价值和意义，因而是一个人对自己自我价值的最高认知），因此具有相当大的杀伤力。长此以往，孩子便会感到越来越自卑，导致日后在婚姻、事业、人际关系等诸多方面屡屡出现问题。

被誉为印度圣母的德雷莎修女曾经说过，要确保每一个跟她交谈过的人，从房间里面走出去的时候，状态比来的时候更好。NLP也认为，检验是否是有效沟通的一个标准，是看看这句话能否帮助对方获得更多内心力量，能增加对方内心力量的话语便是有效的，而消弱对方内心力量的话语便是无效的。

请看下面的例子：

部属的销售业绩连续两个月下滑。

1你最近怎么啦！我看你总是心神不定。

2这样不行啊！这样我们的年度销售目标肯定完不成。

3是什么原因让你的业绩下降？我们分析一下怎么样？

4凭你的能力肯定不会只有这些业绩。我们一起看看如何能够改善这个情况好吗？

感受一下假如你是部署，以上这四个回应之中，哪一个可以让你感觉到更多的力量呢？

我认为，沟通应该是一个引导和教育的过程，藉此帮助对方了解自我盲点，改变自我。这个效果需要沟通者不断领悟正知正见，以及拥有宽容和博大的胸怀。

第五节：肯定技巧

肯定是相当有效的增加力量的技巧。当对方经过肯定后，他的戒备心会逐渐放松，亦会更愿意与对方沟通。以下提供四种常用的肯定方式。在刚开始练习的时候，或许会觉得困难，这正是我们在沟通中需要强化的部分。所以，当你不断地练习，就会慢慢地运用自如，也会感受到这个技巧带给你的诸多好处。

我们可以运用以下四种方法。

1肯定正面动机；

2肯定可以肯定的部分；

3肯定情绪感觉；

4从对方角度肯定。

主任：我今天好好批评了两个迟到的员工。

经理可以这样肯定对方：

1这证明你很负责。（肯定正面动机）

2他们经常迟到当然不对。（肯定可以肯定的部分）

3他们总迟到，你当然会不开心了。（肯定情绪感觉）

4我能理解你的想法。（从对方角度肯定）

我国著名的教育家陶行知先生在担任一所小学的校长时，看到男生用小石头扔班上的同学，当即制止了他，并要他放学时到校长室去。

放学后，这个同学已经等在校长门口准备挨训了。但是陶行知没有批评他，却跟他说：“今天我要奖励给你四块糖。”

“我让你停下来，不用泥块打同学，你马上就停下了，说明你很听话。所以我要奖励你一块糖。”

接着，陶行知又从口袋里掏出一块糖给他，说：“这块糖也是奖给你的，因为你很准时地来到我的办公室，这说明你很守时。”

陶行知又掏出第三块糖，说：“我调查过了，你用泥块砸那些男生，是因为他们不守游戏规则，欺负女生。你这么做是为了保护女同学，说明你很正直。”

听到这里，小男生惭愧的说：“校长，我错了，我不应该打同学。”

陶行知随即掏出第四块糖：“知错能改，善莫大焉！这就是奖励你第四块糖的原因。”

陶行知不愧为一流的教育家，深谙肯定的技巧和作用。像陶先生这样，在肯定了对方的同时又让对方意识到自己无效的行为，从而自愿地做出改变的做法，让效果变得更加理想。这就是我们经常提到的沟通的最高境界：春风化雨，润物无声。

第六节：如何引导对方

请看下面的案例，经理如何运用肯定正面动机，来解决主任的问题。

主任：我今天好好地批评了两个员工。

经理：能告诉我你批评他们是为了什么吗？

主任：让他们准时上班。

经理：假如他们能准时上班，又意味着什么呢？

主任：这样说明我有能力管理好这个部门。（正面动机）

经理：很好，这说明你非常有责任感。（肯定正面动机）同时需要提醒你注意的是，现在的部门里面，好像有些员工对你的管理方式感到不满，不太配合你的工作。

主任：这我也感觉到了，不过我也没有好办法。

经理：假如有办法可以让他们服从，同时证明你的管理能力，你愿意试一下吗？

主任：什么办法？

经理：我们月底准备做一次管理沟通方面的培训，对于解决你的问题会有帮助，希望你能参加。

主任：谢谢经理。

从以上的案例之中，经理通过挖掘和肯定主任的正面动机，从而让对方在认清自己的真正需求的同时，还意识到自己目前的行为并不能实现自己的这份动机。在这种情况之下，对方会更愿意自动寻找其他更有效的方法。

许多管理者之所以不能有效激励和引导对方，其关键往往在于自身总是使用“一言堂”式的说服办法，这样便不能针对对方的正面动机作出有效的引导。而且更糟糕的是，许多管理者因为缺乏客观的考虑，不论青红皂白便是一顿批评，而且很容易否定对方的正面动机，从而伤及对方的自尊。在这种情况之下，试问又如何能够更有效的发挥下属的积极性呢？

第七节：回应技巧

沟通是双向的交流，因此，沟通之中的回应方式也是至关重要的。当对方说了一句话，我们一般会有以下四种回应方式：

1讲无关的事情；

2否定对方立场；

3不同的观点；

4认同对方。

试看下面的例子：主任经常当面训斥迟到的员工，部门的士气和工作效率逐渐低下。

主任：我今天好好地批评了四个员工。

经理会有以下四种回应方式。

回应1：上次跟你说过的那篇报道写完了吗？（讲无关的事情）

反应：别扭、无奈。

回应2：跟你说过多少次，不要这样冲动！（否定）

反应：不舒服、紧张、警觉。

回应3：其实也不一定非要批评，私下单独沟通也可以。（不同观点）

反应：不舒服，失望。

回应4：是啊，我想我能理解你的做法。（肯定，认同）

反应：开心、放松。

请问假如你是主任的话，以上四种回应之中，哪一种你感觉愿意继续谈下去呢？我想应该是第四种回应吧。

我们会发现前三种回应，或多或少都在削减对方的力量，故此对方的潜意识会产生抗拒，沟通难以出现良好效果。

高效回应模式与检定语言模式，是NLP关于语言在意识部分的研究最为重要的成果，其威力可以在瞬间撼动和改变对方的某些思维限制。因其理论难度较大，故在本书中暂时不与探讨，留待本人筹划的下一本专著中做详细介绍。

第八节语言归类法

沟通的主要目的之一，在于运用语言架构不同的体验。不同的语言层次将会带来不同的视角，因此可以创造不同的意义与感受。

语言归类法的使用能够将语言有意识地引导至不同的层次，帮助当事人发现思维的盲点，以及更多的可能与选择。语言归类会让人们拥有更丰富灵活的“心灵地图”。

语言归类法包括三种方式：向上归类、向下归类、横向归类。

一、向上归类

向上归类，是将沟通的要素概括到更大的系统中。让人们从更为广阔的视角，更为系统、整体的察觉其背后的正面动机，发现新的突破方向，化解冲突和矛盾。

每当沟通双方出现意见分歧，运用向上归类可以起到非常好的共识作用。它会将焦点拉回到分歧的正面意图上面，根据NLP的假设前提：行为背后总有可以接受的正面动机。这样我们便可以通过不断向上归类，直到找到背后可以接受的信念与价值。

例：

A：看书是最好的充实自我的方法。

B：其实我倒觉得听课会更有效。

A：是啊，目的都是为了学习和成长，不是吗？（归类）

B：没错！

二、向下归类

向下归类则相反，是将整体的，虚泛的的概念分解为局部的，更清晰的，或者可以量化的范畴。此技巧对于避免“虚泛词”所引发的沟通误解非常必要且有效（详见第五章），使用此技巧的时候可以结合第九章“沟通步骤与技巧”中的5W+1H问题。例：

A：成长对于每个人来说都很重要。

B：是的。你认为怎样才可以成长呢？（向下归类）

A：学习很重要。

B：学习的确非常重要！你的学习方式主要是什么？（向下归类）

A：主要是阅读。

B：喜欢阅读什么类型呢？（向下归类）

A：法律方面的居多。

三、横向归类

横向归类是为了找到同类别的，或者具有相似关系的事物和元素。目的主要是为了让选择变得更加灵活。应用该技巧的时候，会经常运用到隐喻与故事。有关隐喻与故事的内容详见第十一章。

例1：

A：我很希望多学习一点，但是上课往往需要好几天。

B：那么你不妨每天多阅读书籍，日积月累也会收获很多。

例2：

A：这三年以来一直不顺利，感觉越来越没有自信。

B：人生就像四季,现在的你好比是严冬时节的一颗种子。外面虽然冰天雪地，但是种子已经在大地里面吸收了足够的养分，并且已经在孕育着春天的生机了，不是吗？（隐喻）

小结

1每一个人都希望有更成功快乐的明天。

2一个人做一些事情，不是为了得到一些乐趣（正面价值），便是为了避开一些痛苦（负面价值）。

3行为背后总存在正面动机，但有时候行为本身无效。

4所有的语言可以被意识归类于逻辑层次的某一层次内。某一较低层次内的问题，用更高层次的语言技巧可以获得解决；反之，仅仅使用同层次的沟通模式，或者较低层次的技巧，则难以取得效果。

5信念/价值、身份、系统三个层次，属于潜意识区域，不易被察觉。然而这三个层次是其他三个层次背后的潜在选择和驱动因素,是影响能力发挥和外在资源运用的根本。

6任何行为只是为满足潜意识的某些深层需求，即是逻辑层次中的信念与价值观、身份和系统三个层次的需要。

7当肯定对方的正面动机后，对方会感觉我们已经接受了他。

8许多人刚刚开始的时候觉得肯定他人是一件很困难的事情。原因很简单，因为我们习惯了否定他人同时也习惯于否定自己。

9检验是否是有效沟通的一个标准，是看看这句话能否帮助对方获得更多内心力量。

10沟通应该是一个引导和教育的过程，藉此帮助对方了解自我盲点，改变自我。这个效果需要沟通者不断领悟正知正见，以及拥有宽容和博大的胸怀。

11有四种肯定方式：肯定正面动机，肯定可以肯定的部分，肯定情绪感觉，从对方角度肯定。

12沟通的最高境界：春风化雨，润物无声。

13管理者之所以不能有效激励和引导对方，其关键往往在于自身总是使用“一言堂”式的说服办法，这样便不能针对对方的正面动机作出有效的引导。

14沟通的主要目的之一，在于运用语言架构不同的体验。不同的语言层次将会带来不同的视角，因此可以创造不同的意义与感受。

15语言归类会让人们拥有更丰富灵活的“心灵地图”。

16语言归类法包括三种方式：向上归类、向下归类、横向归类。