我国商业银行个人理财业务发展研究_商业银行理财业务研究

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我国商业银行个人理财业务发展研究

汇丰银行（中国）有限公司今年Q3季度发布的《2012中国家庭理财状况调查报告》显示，中国家庭的流动资产均值为38.6万元，实现资产增值是中国家庭理财规划的首选目标，中国家庭持有的最多的5类金融产品分别是人民币存款（84%）、股票（66%）、基金（60%）、人寿保险（46%）和一般银行理财产品（40%）。可以看出近年来随着中国家庭的财富积累增长迅速，对财富管理的需求日趋强烈。面对巨大的市场需求，我国商业银行的个人理财业务发展同样迅猛，根据普益财富公布的数据，2011年上半年发行的个人银行理财产品规模约达8.51万亿元，超过2010年全年发行规模，其中，2011年Q2季度发行规模约为4.21万亿元，发行总数较同年Q1季度增长23%。数据虽然强劲，但依然掩盖不了商业银行个人理财业务的短板，高速发展的同时也暴露出种种问题。

第一，缺乏专业理财人员。商业业银行的个人理财业务要求银行根据客户的资产结构、收入状况及投资需求等，利用自身的网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，为个人客户提供包括储蓄存款、国债、基金、外汇、代理收付、代理保管、转账和汇兑结算、资金融通、代理投资理财、信息咨询等在内的较为合理的个人理财方案、投资组合建议等全方位、综合性金融服务。这就要求理财人员有扎实的业务素质，能全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握证券、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实践操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。但第三届国家理财规划师年会披露出我国理财业高端理财人才缺口超10万，银行理财专业人才紧缺。另一方面，一些在岗理财人员也自身缺乏必要的专业知识、行业知识和管理能力，对所从事业务有关法律法规和监管规章不甚了解，对所推介产品的风险特性认识不足，造成了销售行为的不规范。

第二，营销理念落后。我国商业银行对个人理财业务的营销，在思想上、理论上缺乏比较全面的认识，营销观念滞后，缺乏主动出击创造市场的意识。对个人理财业务的营销只是简单地将市场营销等同于推销，而不是根据客户的需求系统完整地制订市场营销策略。由于这种片面的认识，使有的银行仍然不自觉地将个人理财业务营销的理念定位于“提供什么”，而不是“需要什么”。因此，在营销活动中很难真正做到“以客户为中心，以市场为导向”。由于不能深入了解客户的需求，很难对客户实行差异化服务，不能抓住真正的赢利客户。

第三，理财产品缺乏实质性创新，同质化严重。目前，居民理财的层次性、需求的多样性日益明显，高端客户的个性化需求与中低端客户需求差距逐步扩大，但国内各家银行推出的理财产品虽然名目众多，但实质上大同小异，互相效仿，没有本质上的差别，缺乏竞争力。多数个人理财产品没有以客户需求为主导有针对性地进行产品规划，产品的市场定价和定位无法形成区分度，理财服务实质性内容少，产品整体技术含量较低，导致各商业银行在同质化产品中恶性竞争。

问题摆在眼前，该如何解决以保持商业银行个人理财业务市场的健康发展？我认为：

第一，加强与高校合作培养理财人才，规范理财人才培训和考试。以上的种种短板最根本的原因是理财人才的匮乏，与高校合作培养专业对口人才可以大大扩大人才源。同时规范培训和资格考试，比如理财规划师国家职业资格，将有效提高理财从业人员的业务素质。

第二，加大理财产品的开发与创新。个人理财产品的开发不能单纯从银行的角度去思考问题，而应建立在对客户需求的了解、未来需求变化的分析和预测基础之上，结合灵活的定价策略，充分满足优质客户多样化的金融需求。为此，商业银行必须建立科学、先进的个人理财产品研发体系，可以在借鉴引进国际先进的理念、经验、技术、产品的同时，根据各个地区的市场特点，不断增强个人理财产品的自主创新能力。其次，细分客户市场。客户对理财服务的需求存在着很大差异。这种差异不仅体现在对银行产品类型和档次的需求上，还体现在对服务方式、服务渠道及服务内容等方面，因此，商业银行应在全面调查和分析市场后，进行市场细分，即按照客户特点，把整个客户市场细分为若干个需求不同的子市场，其中任何一个子市场都有相似需求的客户群，银行可根据自己面临的市场环境和自身特点，选择目标市场，并在此基础上，制定相应的营销方案，整合所有资源，提供差异化服务。

再次，合理进行市场定位。商业银行的个人理财产品定位，首先是根据商业银行自身的发展战略目标，通过市场细分，找准目标市场，明确所服务客户的构成，进而进行目标营销，实现个人理财业务的差异化和个性化服务。个人理财产品的定位关键在于找准潜在消费者，然后由专业理财人员对其进行信息搜集、整理与评估，分析客户的生活、财务现状，依据客户的理财目标，设计和开发理财产品。各家商业银行应根据自身实力和业务特点，对现有金融产品和服务进行比较和分类，重点对自身有比较优势和深受客户欢迎的产品进行研究和完善，并集中力量进行重点营销。

第四，完善以客户经理制为核心的个人理财产品营销的组织体系。客户是理财业务存在和发展的根基，商业银行通过实施以客户开发为主的客户经理制，可以获得稳定的客户群，为实现个人理财效益最大化目标奠定坚实基础。商业银行建立客户经理制度的基本原则应该立足重点客户，强化营销意识，改善金融服务，提高经营效益，在全行建立客户经理为客户服务、行内人员为客户经理服务的高效运作的工作机制。同时在在商业银行内部，要重新建立以市场为导向，开展市场调查、分析营销环境、研究营销战略、制定营销目标、拟定营销组合、实施营销管理、加强与客户和社会的沟通营销团队，实现金融营销供给方、需求方与社会的多向互动发展。