怎样做好客户经理投稿.doc梁哲_如何当好客户经理

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怎样做好一名客户经理

带着领导的信任，打开了我一个营销者的思绪。做一名优秀的客户经理是我不懈的追求。怎样才能做到呢？首先需要了解他的职能和责任。职能

1、需求分析，市场预测。

进入一个新市场，首先要进行市场调研。一般地说需要了解以下市场要素：目标客户是谁？（新股民？老股民？大户？小户？亲友?集团客户？渠道客户？）消费场所在哪里？(现场户，家里？单位？)市场容量有多大？（特别是县区开发时，需要调查，分析）。客户需求特点？（激进，稳健，玩玩？职业股民？短期投资？长期奋战？）渠道是谁？（银行，投资担保公司，咨询公司）终端场所在哪里？（优质的银行网点分布，投资报告会的时间地点等）竞争者是谁？（新乡有中原的两个网点、民生、长江等，一些大城市券商营业部很多，主要了解排名靠前的和自己营业部附近的）竞争者的优势是什么？（地段，佣金，服务，渠道，知名度，美誉度）我们将市场细分，将需求分类，有针对性的制定营销计划，不要张冠李戴。例如金泉友的目标客户是谁？大家可以结合自己所处的市场环境结合需求分析的方法将主要目标客户群锁定。同时需求的多样性要求我们推出不同的产品和服务。通过以上要素的了解和分析，对我们的销售前景有清晰的认识。

2、营销计划和预算制定。

在上述工作的基础上，要制定年度、季度、月度的营销计划。很多人没计划，工作起来没有方向，东一榔头，西一棒槌，每天不知该方正证券

干什么，工作缺乏连续性，效果自然不佳。日本的松下公司要求员工期初制定计划，期末对照达成率。这种过程管理效果一直很好。营销计划包括：网络开发与建设，品牌积累，促销计划，渠道合作伙伴的培训或宣传（主要包括以下方面：

1、推销方正企业文化-知缘，惜福，感恩，惭愧，推销企业，推销品牌，推销创始人，这些是推销产品和服务的前提。例如：双汇集团的业务员在推销产品前都要告诉客户他们的艰苦创业史，告诉客户万隆是怎样带领他们创造辉煌的。这种方法很容易增强客户的认同感。

2、销售政策。一定把公司的营销政策清晰地传达给合作伙伴，这样他们才有可能准确的告知客户。

3、交易软件怎样使用，突出我们方正泉友通的主要优点。

4、渠道奖励政策。这关系到合作伙伴的切身利益。配合日常的感情联络，你的终端堡垒就形成了。），营销目标时间跨度分解和渠道分解，对竞争者的打击（这个在证券行业不允许，但比较优势，很有气势的活动都能达到这个目的。前段时间我们的秋收行动在心理层面打击了对手士气，聚集了我们的人气）。这些工作以时间为轴线的安排就是营销计划。完成这些工作需要什么资源的支持呢？何时需要多少支持？这就是营销预算。

3、营销队伍的组织与培训。

企业发展中人才和管理起着决定作用。要达成销售目标和市场目标，必须组织一批积极向上，专业化高的人员，通过公司文化，产品知识，市场营销，处事技巧的培训使之能高质量完成细分任务。例如：郑州宇通客车公司很注重员工培训，特别是营销人员培训由浅到深，方正证券

有一套完整的职业生涯培训计划。带来了良好的业绩回报和可持续发展的美好前景。大企业不能仅靠挖人，重点还要培养自己的人才。这样才能在数量和适应性两方面满足企业发展的需求。之所以在这里提到培训，是因为它的重要性，虽然这不是基层客户经理的职责，但相信公司领导会重视起来，加强培训，提高客户经理的专业素养，提高服务能力。

4、营销业绩评估。

对阶段目标的完成情况及时总结找出问题和经验。做到三不放过：找不出问题不放过，查不出原因不放过，拿不出解决办法不放过，当事人得不到教育不放过。对好的做法及时推广。为什么好多散户输钱？他知道他为什么输钱吗？不知道，他下次还犯同样毛病，跌了割肉，一拉追涨。搞清楚跌了，没量了，为什么会再拉。他下次就不会重复同样错误了。

5、建设并管理营销网络。

根据细分市场和我公司营销定位，确定渠道终端网点；通过商谈建立合作关系；银行、咨询公司等终端网点进行出样（出样就是宣传品现场布置、生动化，包括单页、泉友会、易拉宝、桌牌、名片、电脑等）；日常维护（研究报告和宣传品旧了要更换，乱了要整理。笔者曾亲历过LG电器的一家终端装修花了十几万，但日常无人维护，很脏，产品无人问津的，后来被商场撤柜的悲剧。）；宣传品分发及保管（一定规整，不要乱丢）；促销品管理（记录台账，掌握流向，监控效果）；及时跟踪渠道客户；保持佣金政策和促销政策的统一和稳方正证券

定（自成体系，到哪都一样，避免混乱，你乱了银行的人更乱，客户不明白就会跑掉，客户清楚了对他来说有安全感。特别是转户，他也有个转换成本，就是不安全，怕不如以前的券商。）。

6、信息管理。

对日常行情变化了如指掌，对大盘趋势，上市公司重大风险及事件保持警惕。当年银广夏被查处，股票价格从前复权的37.99元跌到0.74元就是一个沉痛的教训，如果这种重大事件你事先提醒了客户，他怎会不感激你呢。对客户需求变化信息，如资产、家庭、事业等状况时刻跟踪，这样你的客户有新的需求你就能挖掘出来，同时杜绝客户跳巢。比如客户搬家了，离营业部远了，你经常上门送泉友会等杂志，他就会觉得心里很近。对渠道信息（银行政策变化，人员调整），竞争者信息（政策变化，重要服务举措，活动），社会政策法规信息等进行收集整理分析，及时传递或拿出对策。

7、债权管理。

电脑，活动用的桌椅板凳都是公司财产，客户经理一定要精心管理好。前期活动预领的被子，以后还会遇到，大家最好记录台账，避免遗漏。

8、公司文化和政策的传递。

向合作伙伴传递，向客户传递。我们公司的许多营业部大厅的显示屏不断播放公司宣传片，就是向客户传递公司文化。我们每个客户经理就是方正企业和文化的传播者，我们应熟悉公司状况和公司文化，在各种适当场合向受众传递。方正证券

根据笔者的工作实践，归纳了客户经理的几点责任，不完善之处，望大家补充。

1、完成营销目标。

2、建设合理网络。

3、宣传方正文化。

4、确保个人信誉。

5、及时做好服务。

6、保证公司政策执行和日常工作高效。

7、合理支配资源。

8、及时反馈信息。

9、保守企业机密。

通过对客户经理职责的认识，我认为他贯穿了营销，管理和金融专业知识三大方面。

营销就是服务、跑道和现金流的交换，是信息流的交换，是完成商品到货币的惊险一跳。要保证这个过程顺利完成，管理很重要，金融专业知识最重要。

客户经理要达到如此高的要求应具备丰富和良好的知识背景。

一、股票专业知识

首先要看懂K线图和技术指标。现在客户经理叫投资顾问，以后的竞争也是拼的服务，体现在哪呢？怎样才能给客户创造最大利益呢？不能光讲空话，光喊口号，要有实际行动。自己没有专业知识怎样给客户服务？我给大家一个建议，一定要认真学习好股方正证券

票知识。例如K线语言，哪是见顶信号，哪是见底信号，怎样判断趋势。希望大家工作中钻心研究。

二、市场营销知识。

对4PS为核心的营销理论熟读，对产品策略，价格策略，分销策略，促销策略熟练运用。不断学习新的市场营销理论和观点。如 ‘所见即所得’；‘市场重心要下移’；‘精耕细作胜于广种薄收’等。

三、财务知识。

对会计制度及方法，对财务管理的制度和方法，对各种凭证、票据使用方法，对盈亏平衡的分析计算方法，对债权及台帐的记录管理知识都要精通。基本分析对财务数据相当倚重，财务数据的变化对企业意味着什么，以及他们之间的相互联系，只有精通财务知识才能给出准确的结论。

四、管理知识。

对马斯洛需求层次理论，对顾客现场心理，对买的起、买的到、乐得买的关系，对经济学知识如市场调节，需求弹性，边际效应及国家的经济走向有明确认识。

五、社会知识。

对地理环境，文化环境，风俗习惯，气候特点，经济环境，政治环境有深刻的认识。

要做好客户经理必须具备过人的能力。

1．组织能力 方正证券

客户经理的工作是开展与营销相关各项工作，而这些工作都需要周密的计划，认真的组织。因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。2．交际能力

客户经理应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外，还要有大量的信息，高超的专业知识，寻找一个双方都感受兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。

我们常常看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方经过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善；另有一些人，见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。交际能力是一个客户经理能作出业绩的必要条件。客户经理要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪。在与客户洽谈的过程中，往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。

3．表达能力

客户经理在工作中，要赢得各方的配合，就要在语言表达上有一定的训练。在众多的场合，需要客户经理介绍企业和服务，讲解股票知识，打动客户需要客户经理能言善辨。

表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。两者虽有相通方正证券

之处，却不是一回事。文笔流畅、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅长动笔，而有的人口齿清爽。作为客户经理，不但要勤于动嘴，更要勤于动笔。在日常工作中撰写工作计划，工作报告、拟写演讲稿等，都需要顺手拈来。

4．创新能力

从事营销工作，大至规划自己的职业生涯，提升个人发展空间，小到一份请柬的印制，都可以有不同的做法。作为客户经理，首先要有唤醒自己的创造性天赋，要有一股‚别出心裁‛的创新精神，举一反三，善于采用新方法，走新路子。这样才能引起广大客户的注意。

5．应变能力

在日常工作中，客户经理所接触的人很复杂，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化背景，思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。在营销过程中，大家首先要认真观察对方的特点，了解社会各阶层的知识水平和涵养，适应不同客户的具体要求。社会环境是不断变化的，每一因素的变革都会对股票市场和营销工作产生重要影响。如资本市场改革（股指期货，融资融券，国际版），客户基本情况变化，渠道竞争等现象。社会环境的复杂性和我们面临情况的多变性，都要求客户经理具有适应变化的能力和技巧。

6．洞察能力

由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方正证券

方面存在着不同的差异，因而对一件事情就可能产生不同的看法。比如对大盘走势的看法，从来没有停止过争论。又由于各人的地位、负担、工作及生活习惯不同，从不同的角度观察问题时，也会得出不同的结论。我们在日常工作和生活中可以发现，有些人擅长察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝。这说明人们的敏感性和洞察力是有一定差别的。

如在正常的情况下，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，可是一到非正常的情况下，放下的烟蒂就可能很长。所以，如果你发现对方手中的烟蒂还很长，却已放下熄灭了，你就要有所准备，客户可能打算告辞了。

7、判断能力。

通过洞察力观察到细节的变化，然后判断这一变化代表什么。在与客户和合作伙伴谈话时对方所说的和自己所见的综合起来，判断对方的意愿，想法，真实情况。为我们的营销工作迈向正确方向打下良好的基础。

不仅如此，做名优秀的客户经理要具备信心（对企业、产品、服务有信心），耐心（对困难有耐心），智能，体能等优秀素质，这是我`对做好一名客户经理的认识，请大家批评指正。

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