创业者用着几招解决投资商的任何疑问
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创业者用着几招解决投资商的任何疑问
一个好的项目，具体的落实在文字上并不是一个简单的事，虽然给创业者写商业计划书的职业高手有许多，花点钱就可以办到。但是没自己亲身的感悟，至少在找钱中你是会面临许多问题，也许因为你们的一时的舒服，可能导致项目的落马，我建议还是创业者自
己亲自出马比较好。
那么完成一个完美的商业计划书并不是那边简单的事，也许并没完美之处。总是缺少一点什么的，这是自然的，但是说服投资人才是最重要的。起初想希望投资人看给你们的计划，就可以投资或者说提出一些疑问立马就投资，有这样的想法永远是不现实的。处理好这些事是要花大量时间去做的。这是项目创建人应当去完成的任务。坚持才是胜利，学习和思考当然是至关重要的，在不停的找钱中才可以让你的商业计划书得到充实。投资商在评估和调查你们项目的价值同时，也是对你们团队的能力进行考验。提出疑问是必然的，在国内又懂得经营管理者与技术者的创业团队缺少很少，在有效的时间回答所提出的问题，是至关重要的。并不是所谓的应付下，而是应当负起责任来，对你负责任的同时更是对投资商负责任。当商业计划书完成之前，我想你首先应当请教一下，你所认识可以为你们项目办事的亲戚和朋友。让他们作为你的第一个考官，往往相比给的直接联系上的投资商好些。亲戚的投资大多数是所谓的天使投资，我想说的是要他们投资往往是在开价上没任何好处，因为你的管理和经营队伍以及关系网，他们很了解，你们可以办多
大的事，他们当然知道。
通过他们的建议来证明你们的计划书是完美无缺，联系他们帮助可以降低你们成本。为此，在和有潜在实力的投资者联系并谈判时，应当请教下，技术专家，会计师，和银行家等阅读计划书，并不断讨论提问，以便进一步修改计划书。项目的风险在什么地方，你们有什么对策都应当考虑明白。同时，准备一些在商业计划书中出现的数据放在附件上。方便投资商随时看。投资商其实最关系的还是管理团队和你们对未来市场的计划，怎样去占这个市场，怎样保证投资商得到5-10倍的利益回报。如果你们准备了良好的计划书，可以回答其中一部分问题，其余部分将在你们与对方会晤时由对方会提出来的，有力度的说
服才是最重要的。
根据我多年对风险投资市场的研究和思考，现今我也在创业，时常缺钱和不停的跑钱已经是我的业务范围中，我的亲身经历，让我对创业者和投资者之间的有更深的切身经验，那么投资商的问题将其时集中于四个领域，即管理经营、技术创新与创意独特性、计划和
资本撤回。以下我将其四点分别做以讨论。
一）管理经营
投资者最关心的经营和管理队伍，对经营管理者的信任是最重要的。什么样的经营和管理者是投资商看好的，其第一是素质问题，“正直、诚实、艰苦创业是所以创业者应当
具备的第一个人因素，其第二是生活作风问题，办事不可以影响工作和正常的业务开展。这些是通过你们的计划书，投资人不无法了解到的。因而，在双方谈判晤时，他们会十分注意观察、分析你和你的管理阶层的诚信程度。他们都希望与正直可信的企业家合作。这点细节问题得处理好，在不了解对方的时，那么诚信问题是最重要的。大家是熟人并且在以前的业务中有过很好的成绩，这点就大可以放心了。简单说市场诚信机制很重要，处理
好便可能立马获得投资者的支持和认可。
投资者有关管理的第一批问题是与其背景资料直接相关的。例如：管理阶层有哪些经营管理业绩？企业家奋斗的动力是什么？其成就是否卓著？管理阶层是否能胜任建议书所规定的各项目标？这些是投资者可能提出的典型问题，目的在于了解管理阶层是否胜任其工作。简单的说，应当说现在好的项目有许多，投资人投钱的同时，其实更重要的选择投
资给好的经营和管理者。
二）技术创新与创意独特性
投资者经常会收到一些来自小公司的计划书或者说朋友介绍的项目，由于其缺少技术创新和创意独特性的优势，因而没有获得高速发展的机会。本身的市场很大，他们没做多大就占所谓现有的市场的50%以上就开口要天价。这是不现实的，正确的评估你的项目价值
才便你的谈判，更现实拿到钱，做事才是最重要的。
诚然，这些公司年平均增长率达到10％，每年的开支成本很少，但是在发展的同时，没得到外部资金支持，以便在以后的发展中，成为被动状态，一直在困难中。其原因在于这类公司没有股利，也没有出售股票的机会。实际上，只要你愿意，在美国的每家小公司均可获得49％的股权，但由于一没股利，二不能上市，持有这些股份也只能饿死。难怪风险投资者会反复提问：“你的公司与其他公司有什么不同？你公司有何特点？为什么一切都会成功？”或换一个方式问：“在全世界如此多的公司中，为什么你的公司有高增长的潜力？”总之，这都是风险投资者十分关心的问题，你应随时做好准备，如果对方提出这类问题，一定要不失时机地向他全面准确地描述作的公司的独特性，并说明形成技术创新
和创意独特性的原因，这点充分更加说明老美很现实的，要求也就更加严格。
三）计划与回报
投资商一定会千方百计评估你的计划的可靠性，站在其自身立场上，他首先关心的是管理阶层是否能实现这些计划，假定能实现，他又能获得多少投资回报。事实上，这些问题在计划书中已明确回答。此外，你还应能在答辩时对这一切作出有说服力的解释，要说明计划的根据是什么，其假设前提是否可靠。计划的结果不必让人们大喜过望，但也必须能打动投资者的心。一般来说，开创阶段销售增长率为 25％一 100％是正常现象，销售
增长率为 25％是下限数据。因而打动投资者的心并不容易。
5-10倍的回报这是风投方投资时看好的，太高就是奇迹，但不可以保证没有奇迹和神话的出现。计划更应当理性些，最后定案是要经过大家共同的商讨和对市场的实地考察。那么回报和股份的分配是把事做起来才可以看得到的，理论上是不现实的，还是靠市场和技术的实现才可以完成计划目标。所以开始更多的开价往往对发展没什么好处，个人之间
不应当注重太多，大家一起做事，把理想和现实结合在一起才是最重要的，为理想去奋斗
大家才可以走的更远。
（四）资本撤回
撤出资金自然是投资者关心的最后一个问题，怎样撤出资金，无论投资的最后结局如何，投资者都会十分关心这个问题。显然，如果投资效果不好，他们想收回投资，即使投资效果很好，他们迟早也要退出你的公司。试想，假定投资者拥有一家迅速成长的小公司的49％的股权，并且有机会将股权变卖为现金，这不正是投资者梦寐以求的结局吗？每一个风险投资者的既定目标都是要把已增值的原投资变为可周转的银行现金。这是很自然的想法，你必须深刻地认识这一点。
鉴于投资者十分关心这类问题，因此，在你的计划书中，必须明确指出投资者怎样才能从你这里撤回资金。假若你的建议书深深地打动了投资家，而且对他们的调查和问题作出了满意的回答，你就可能要跟他们缔结投资协议了。这意味着，你们的项目已成功地获
得了风险资本。
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